Gerencia de ventas - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas PDF

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En estos apuntes de clase se incluyen temas como:
• Importancia del reclutamiento en la Gerencia de Ventas
• Responsabilidades en el proceso de selección
• Comprender los criterios de selección
• Fuentes y procedimientos de selección
• Requerimientos exigidos a los can...

Description

Gerencia de Ventas – Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Objetivo: • Importancia del reclutamiento en la Gerencia de Ventas • Responsabilidades en el proceso de selección • Comprender los criterios de selección • Fuentes y procedimientos de selección • Requerimientos exigidos a los candidatos • Ventas personales Reclutar buenos vendedores es tal vez la principal función del Gerente de Ventas (¿Porqué?), por que tiene re realizar las siguientes tareas: 1. Análisis y descripción detallada del cargo 2. Descripción de los requisitos: características y calificaciones del candidato. 3. Atraer por entre diversos medios a candidatos que puedan cumplir con los requisitos 4. Evaluación de los candidatos 1. Revisión de antecedentes personales 2. Entrevistas personales 3. Verificación de referencias 4. Exámenes / tests. Etapas Reclutamiento Fuentes de reclutamiento: Internas: – Empleados y – Conocidos Externas: – Internet – Instituciones educativas – Anuncios – Agencias de empleo – Asesores – Asociaciones profesionales – Competencia, proveedores, clientes Fuentes Internas- Ventajas: • Empleados: – Desempeño conocido

– Menos orientación y capacitación – Oportunidades de desarrollo – Desventaja: posiblemente no tenga la experiencia esperada. Fuentes Externas - Métodos y Ventajas: • Bonos por consecución (a empleados). • Referidos: Brinda buena seguridad. • Publicidad: Efectivo, pero de difícil filtrado. • Agencias: Honorarios altos. • Instituciones educativas: Poca experiencia. • Internet: Ideal, volumen alto / filtrado difícil. Responsabilidades en selección: Dependiendo del tamaño de la empresa y la complejidad. del cargo la responsabilidad recae en uno o mas de: – Gerente General (Entrevista). – Gerente de Ventas (Selección, entrevista, aprobación final). – Recursos Humanos (Selección, entrevista, evaluación). – Asesores Externos (Selección, entrevista). Análisis del Cargo y Criterios de Selección: 1. Análisis Cargo: Actividades, tareas, responsabilidades. 2. Descripción detallada del cargo. 3. Definir requerimientos:  Rasgos personales.  Aptitudes (naturales).  Habilidades (capacitación). Descripción del cargo: 1. Naturaleza de productos y servicios a vender. 2. Tipos de clientes / perfiles / tipo de empresas. 3. Tareas y responsabilidades específicas. 4. Relación del cargo y la empresa (nivel H, V). 5. Aptitudes y conocimientos requeridos. 6. Presiones y restricciones ambientales: - Tendencias del mercado, DOFA (empresa / competencia), problemas, recursos disponibles Procedimientos de Selección: 1. Solicitudes

2. Entrevistas 3. Verificación de referencias 4. Evaluaciones sicológicas:  Inteligencia  Personalidad  Aptitudes  Habilidades Predictores para saber si va o no a servir en el puesto: • Evaluaciones Exámenes / tests, Corr: 0.53 • Información biográfica, Corr: 0.37 • Verificación de referencias, Corr: 0.26 • Experiencia, Corr: 0.53 • Entrevista personal, Corr: 0.53 Procedimientos de Selección: Solicitudes de Empleo: • Recopilan información útil: – Condiciones de salud física y mental. – Situación familiar. – Experiencias de trabajo y negocios. – Participación en actividades sociales. – Intereses y actividades. – Experiencia educativa. – Preparación de cuestionario para entrevista personal. Entrevistas personales: • Estructurada: – Cuestionarios predeterminados para todos los candidatos. • No estructurada: – Requiere entrevistador “experimentado”. – No hay cuestionarios. – Preguntas para “dirigir” la conversación. – Conversación “libre”. – Evaluación de situaciones “tensionantes”. • Provee buenos elementos de juicio sobre: – Habilidades mentales, Inteligencia. – Personalidad, Empatía. – Facilidad de comunicación.

– Energía. – Ambición, empuje. – Imagen. – Honestidad. – Capacidad de respuesta ante “tensión”. Exámenes físicos: • En general se realiza después de la oferta de empleo. • Las ventas requieren “estado físico”. • Se necesita resistir alto estrés. • Gran dinamismo y actividad. • Excluir consumidores de drogas. • Enfermedades incapacitantes. Test: • Deben usarse en conjunto con los otros elementos. • Medir habilidades (entrenamiento / capacitación). • Medir aptitudes naturales (“ayudan”). • Personalidad (sociabilidad, creatividad, independencia). • Inteligencia (comprensión, raciocinio, aprendizaje). • Actitud (interés, motivación). • A veces fallan; pueden rechazar buenos candidatos. • Respuesta “falseadas” (las “esperadas”). • Requieren seguimiento para confirmar su validez. Se requiere prudencia en lo referente a discriminación: • Nacionalidad / Regionalismo / Raza / Religión • Sexo / estado civil / Edad • Discapacidades / problemas de salud • Altura / peso • Finanzas / embargos • Antecedentes judiciales • Política El rol de las Ventas Personales. Se debe responder fundamentalmente que tipo de relación se busca con el mercado / clientes. Se clasifican en 3 tipos:  Intercambios de Mercado  Relaciones Funcionales  Asociaciones Estratégicas

1- Intercambios de Mercado (Transaccional): Una compra rápida sin mayor confianza. Ej: La compra casual de verduras o gasolina, en este caso el papel del vendedor es mínimo. Poco interesan las necesidades de los clientes Opciones: A- Crear un valor / oferta novedosa / servicios adicionales B- Adaptarse y disminuir costos. C- “Hacer mercado”, aprovechar la transacción, nuevas ventas alrededor de la principal. D- Si no hay éxito entonces retirarse. 2- Relaciones Funcionales (Relacional): • Aquí ya hay un contacto mas cercano con el cliente del tipo vendedor – comprador. • Importantes las necesidades de los clientes. • Puede haber amistad y comunicación. • Hay una venta que requiere confianza. ¿Qué sucede si el vendedor se retira de la empresa? ¿O el comprador? 3- Asociaciones Estratégicas: • Relación a muy largo plazo con compromisos y posiblemente inversiones mutuas. • Es mas una relación de empresa que de vendedor – comprador. • El vendedor administra la relación garantizando que sea rentable. • Ej: Alianzas con proveedores Es indudable que el papel del vendedor ha cambiado. Su nivel de capacitación, influencia, rol, relación, etc. ¿Disminuye o aumenta? ¿La pregunta entonces es que deben hacer los vendedores para incrementar las relaciones duraderas? Las respuestas llevan a que el rol del vendedor esta cada vez mas ligado a TODO el esfuerzo promocional de la empresa. Los vendedores juegan un papel fundamental en el desarrollo de las relaciones y cada vez es mayor....