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ANALISIS DE MERCADO M.Sc. ANTONIO MÜLLER S. MERCADO CONSUMIDOR Consumidores actuales como los que potencialmente podrían incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o de la propia empresa. MERCADO CONSUMIDOR – ¿Qué compran? – ¿Quién compra? – ¿Dónde compran? – ¿Por qué c...

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ANALISIS DE MERCADO Jhonny Tarazona Rojas

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Mercadot ecnia-LIBRO Miguel E. Arango

FORMULACIÓN DE PROYECT OS DE INVERSIÓN CLAVE: MA 515 Francisco Javier Mart ínez Acost a Administ racion de market ing Ricardo Malone

ANALISIS DE MERCADO M.Sc. ANTONIO MÜLLER S.

MERCADO CONSUMIDOR Consumidores actuales como los que potencialmente podrían incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o de la propia empresa.

MERCADO CONSUMIDOR – – – – – – –

¿Qué compran? ¿Quién compra? ¿Dónde compran? ¿Por qué compran? ¿Cómo compran? ¿Cuándo compran? ¿Cuánto compran cada vez?

ANALISIS DE LA DEMANDA El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende analizar.

Método del Estudio de Mercado • Segmentar el mercado.

• Mercado Potencial. • Mercado Disponible • Mercado Efectivo. • Mercado Objetivo.

Criterios de Segmentación

Criterio. Objetivo Segmentación Geográfica

Nación Región Hábitat Clima Área Urbanarural

Criterio Objetivo Segmentación Demográfica

Género Edad Estado civil Tamaño del hogar Ciclo de vida Familiar Ocupación Escolaridad

Criterio Objetivo Segmentación Socioeconómica

Nivel de ingresos Educación Ocupación Tenencia de bienes

Criterios Subjetivos Segmentación Psicograficos Actividades Intereses Opiniones

Personalidad Estilos de vida Percepciones Preferencias Hábitos Beneficios buscados

Método del Estudio de Mercado • Una vez concluida la segmentación e identificado nuestro público objetivo, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario definir cuatro mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente esquema.

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado Potencial DEMANDA DE LA EMPRESA

Mercado Disponible Mercado Efectivo Mercado Objetivo

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se determina después de haberlo segmentado. MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta.

MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este también es definido a través del resultado de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas.

Ejemplo: Helados Una importante empresa del sector golosinas ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, helados de frutas. Para obtener la demanda se tomará como base el distrito de Trujillo con una población de 306 318 Habitantes (Fuente INEI). Se sabe además que la tasa de crecimiento poblacional anual es de 1,3%.

………. (Cont.) Helados Adicionalmente, dadas las características del producto se ha determinado que el grupo objetivo son: Hombres y mujeres de 10 a 50 años de edad (70% de la población), de los niveles socioeconómicos B y C. (35%). Según los resultados obtenidos en una reciente encuesta, el 65,73% de la población consume helados. Y el 42% estaría interesado en los helados de fruta del proyecto. Para determinar el mercado objetivo se establecieron tres escenarios: optimista, moderado y pesimista. Para lo cuál se debe tomar en cuenta las estrategias de actuación frente a la competencia, capacidad de producción, entre otros.

Estrategias de Actuación frente a la competencia •

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Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo; proteger la participación del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios...; y ampliar la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir en posiciones monopolísticas. Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas pueden consistir: – Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder. – Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc. Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia. Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente potencial de beneficio.

… y ahora ¿Cómo calcular la Demanda Objetivo?

…. Y la Solución?? Mercado Potencial 306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes

Mercado Disponible 75 048*0,6573= 49 329 hab.

Mercado Efectivo 49 329*0.42=20 718 hab.

Mercado Objetivo 20 718*0.20= 4144 hab....