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ANALISIS DE MERCADO SURAMERICANA

PRESENTADO A: ELIAS PLAZAS

PRESENTADO POR: KERLY ANDREA DIAZ SARRIA ANGIE CAROLINA CASTILLO MARTINEZ

UNIVERSIDAD SURCOLOBIANA FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINISTRACION PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS MERCADOS II NEIVA 2015

1. Historia.

Suramericana S.A. es una compañía que integra en diferentes empresas soluciones en seguros y seguridad social. Su marca se presenta a los clientes como Seguros SURA, ARL SURA y EPS SURA. Existen otras marcas y empresas, especialmente de prestación de servicios, que hacen parte de la Compañía. Cuenta con el respaldo de GRUPO SURA, su compañía matriz, que participa con el 81.1% de propiedad de la sociedad, y el 18.9% restante pertenece a la reaseguradora internacional Munich Re. Esta estructura accionaria le permite a la empresa contar con transferencia de sinergias operativas, comerciales y financieras. Nace en Medellín Suramericana de Seguros en el año 1944(hoy Seguros Generales Suramericana), por iniciativa de 32 empresas y cerca de 150 accionistas.  

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Seguros Generales Suramericana vende su primera póliza en 1945 del ramo de incendios a Talleres Robledo. Primer siniestro: Se paga el primer siniestro a Coltejer, por valor de 8 centavos. Suramericana de Seguros abre oficina en Bogotá en el año 1946. Expansión nacional: Por medio de sus agencias, Suramericana de Seguros se expande por todo el territorio colombiano. Los productos que ofrece: Seguros de vida, salud, vivienda, autos, empresas, educativos, etc.

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Misión Generar valor y confianza acompañando a las personas y organizaciones en su desarrollo, con empresas que ofrecen servicios financieros, de aseguramiento y afines basados en la gestión integral del riesgo y el largo plazo.

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Visión Ser reconocido en 2020 como un grupo multi latino de servicios financieros integrales que genera valor y confianza.

Valores Equidad: Entendida como el trato justo y equilibrado en la relación laboral, comercial y/o cívica con nuestros empleados, asesores, accionistas, clientes, proveedores y con la comunidad en general. Igualdad de trato para con todas las personas, independientemente de sus condiciones sociales, económicas, raciales, sexuales y de género. Transparencia: Las relaciones con la Compañía están basadas en el conocimiento, dentro de los límites de la ley y la reserva empresarial, de toda la información con base en la cual se rigen nuestras actuaciones. Respeto: Significa que más allá del cumplimiento legal de las normas y de los contratos pactados con nuestros empleados, asesores, accionistas, clientes, proveedores y con la comunidad en general, tenemos presente sus puntos de vista, necesidades y opiniones. Implica reconocer al otro y aceptarlo tal como es. Responsabilidad: La intención inequívoca de cumplir con nuestros compromisos, velando por los bienes tanto de la Compañía como de nuestros accionistas, clientes, proveedores y de la comunidad en general. La Sede de la ciudad de Neiva está ubicada en la Crr 5 N 21ª -72, el horarios te atención al público es de 7:00 Am a 12:00 y 1:00 a 5pm. De lunes a viernes.

2. Características de los clientes

Suramericana es una compañía de seguros que lleva 70 años de experiencia en el mercado, ofreciendo un amplio portafolio que satisface la necesidad para personas y empresas, ha brindado gran confiabilidad por el excelente servicio que presta al momento de pagar los siniestros a sus clientes, servicio que genera de forma ágil, humana, con actos de buena fe. Dentro de los factores de éxito que tiene suramericana, el más relevante es la confiabilidad que ha brinda a sus clientes, confiabilidad que se refleja al momento de prestar el servicio, comprometido con sus clientes, siendo una mano amiga en los momentos más vulnerables de las personas, sus familia, sus empresas Suramericana ha tenido un gran crecimiento y a su vez posicionamiento en el mercado, lo que permite que sea una organización sólida, que se mantiene y crece en el tiempo por las utilidades adquiridas comercialización de seguros y por su actividad como inversionistas. Dentro de los factores de entrada y de salida tenemos por ejemplo: la compra de los servicios que ofrece, como Adquirir un seguro de vida, esto lo puede hacer

cualquier persona mayor de edad, el único requisito para poder adquirirla es que esté en condiciones óptimas de salud, y en cuanto a los factores de salida, también es fácil porque se puede desistir del servicio debido a que tomar un seguro de vida es algo voluntario y en el momento que el cliente quiera retirarse lo puede hacer sin ningún problema. Los principales competidores son las compañías aseguradoras que hay en Colombia y que ofrecen los seguros de vida como por ejemplo Seguros Bolívar, que tiene 76 años en el mercado, también es una compañía muy reconocida por su amplio portafolio y credibilidad en sus clientes por su bien servicio. Seguros Liberty, Mapfre, etc. El margen de utilidad al vender un seguro de vida está en u promedio del 35%. Existen diferentes procesos de compra: Cuando el cliente tiene la necesidad y entiende la importancia de un seguro de vida, normalmente se dirige hasta las oficinas y allí lo contactan con un asesor, quien los guía en este proceso explicando, las coberturas, formas de pagos, vigencia, etc del seguro. Cuando se llega a un acuerdo, se firma la documentación requerida, se expide la póliza de seguros y el cliente se compromete a continuar pagando un valor o prima a cambio de información y asesoría y la prestación un servicio futuro en el momento de eventos inesperados (siniestro). Otro proceso de compra es cuando el asesor busca a sus clientes y crea la necesidad en ellos, para que estos adquieran el seguros, en el momento de concretar r el negocio los procesos s seguir son los explicados anteriormente. Al colombiano todavía le duele meterse la mano al bolsillo para comprar un seguro. Y no es cuestión de precio, pues hoy se consiguen en el mercado pólizas cuyo costo promedia entre $37.000 mensuales. Sucede que las personas siguen viendo que, algunas veces, las condiciones de los contratos son enredadas y difíciles de entender; y que asegurar su vida y la de su familia, así como proteger sus propiedades (como la vivienda), no es necesario porque creen que nunca les pasará nada, aspectos que juegan en contra de esta industria de seguros. En promedio un colombiano invierte en seguros 360.000 pesos al año (unos 187 dólares), esto es 40 veces menos de lo que destina un suizo (7.522 dólares) o 3,7 veces por debajo de lo que gasta una persona en Trinidad y Tobago, para no ir tan lejos. En los últimos cinco años se ha incrementado en un 13% el porcentaje de colombianos que conocen los seguros de vida y los utilizan como instrumentos de ahorro y protección financiera del hogar.

3. Selección de establecimiento: SURAMERICANA fue elegida por segundo año consecutivo, por la revista inglesa Reactions, del Grupo Euromoney, entre más de 800 grupos aseguradores como la mejor Compañía Aseguradora en Colombia y América Latina. Este es el resultado de 70 años de una filosofía empresarial sólida, de la responsabilidad y competitividad con la que cada uno de sus colaboradores ha asumido su trabajo, orientado a la gestión preventiva e integral del riesgo. Dentro de los factores importantes de suramericana para los clientes están: Experiencia: 70 años en el mercado Confianza: agilidad y buena fe en el compromiso para los pagos de los siniestros. Variedad de producto: Amplio portafolio en seguros de vida para las personas y sus empresas. Asesoramiento: Asesores capacitados y comprometidos para brindar un completo servicio según la necesidad de sus clientes. Precio: valores de primas exequibles en las pólizas de vida Prestación de un buen servicio en las oficinas: en caso de afiliaciones y cualquier inquietud, existe un buen servicio de asesoramiento, es un servicio rápido y oportuno. Cercanía con el cliente: para Sura es muy importante vivir en contacto con el cliente y conocer sus opiniones acerca del servicio, para de esta manera lograr una mejora continua del servicio. Sus oficinas son de ambiente agradable: las oficinas de la sucursal en Neiva son agradables, siempre están limpias y en perfecto orden.

Tramites: agilidad y eficiencia en documentación requerida Horarios de atención: son cómodos y no hay que hacer largas colas para ser atendido. Beneficios: En nuestra vida diaria y durante nuestras actividades, desarrollamos una cantidad de acciones que ponen en riesgo nuestro patrimonio (los bienes que con tanto esfuerzo adquirimos) o nuestra salud e incluso nuestra propia vida y el futuro de nuestra familia. De cara a esta serie de riesgos es importante que nos protejamos, y entendiendo que no podemos andar por ahí con una armadura o dentro de una burbuja, debemos mejor prevenir y anticiparnos a imprevistos que no sólo nos harían pasar un mal rato, sino que, nos afecten nuestro futuro económico y nuestra estabilidad. Algunos beneficios: 1. Un seguro de vida es un mecanismo mediante el cual las familias buscan reducir las consecuencias financieras de una muerte prematura. Este es un riesgo desde el punto de vista económico cuando, por ejemplo, los padres aún tienen responsabilidades financieras con sus hijos. 2. Mediante el seguro de vida, de alguna forma, se busca reemplazar la incertidumbre de una posible pérdida humana y sus consecuencias, por la certeza del pago de un monto que permita mantener la calidad de vida de los seres queridos. Adicionalmente, sirve como un instrumento de ahorro/inversión y permite disminuir las preocupaciones, por lo que a su vez se incrementa la productividad. 3. Para las personas de menores ingresos existen los microseguros, que tienen como objetivo principal garantizar que ante una calamidad como la muerte de un miembro del hogar, el bienestar de las personas no se vea deteriorado y no caigan o se perpetúen en la pobreza. Suramericana cuenta con valores agregados cuando se adquiere un seguro: Restaurante, viajes, gimnasio, entretenimiento, bienestar, maternidad, etc. Para adquirir una póliza de seguros, los clientes deben de hacer diferentes sacrificios, aún más cuando no se cuenta con buenos ingresos económicos como por ejemplo dejar de comprar lujos, viajes, en algunos casos dejar de comprar elementos necesarios, ya que quienes tomas la decisión de adquirir una póliza están concientizados de los riesgos a los que están expuestos y entienden la gran necesidad de no dejar a su familia desamparada, de enfrentar una enfermedad o invalidez de causar daños a terceros y no tener un respaldo económico para responder.

4. Contemplación de clientes: Segmentos de clientes. Jefes de Hogar (mamá o papá): Su preocupación es que un día por causas de eventos fortuitos no puedan volver a casa y sus familias puedan quedar desprotegidas, obligándolos a desmejorar su calidad de vida. Cuando el padre o la madre son solteros, suelen ir solos buscar asesoría, o cuando son casados, buscan asesoría juntos. Los beneficios que buscan es en caso de fallecimiento dejar un capital de respaldo a su familia (hijos, esposo, esposa) para que puedan continuar con sus vidas, sin problemas económicos. Jóvenes sin esposa o hijos: Otras personas que compran seguros de vida son los jóvenes que están empezando su vida laboral y comprenden los riesgos a los que están expuestos, y su mayor preocupación es quedar inválidos o que se les presente una enfermedad que no les permita que los convierta en una carga y que no puedan continuar con su vida económicamente activa. El beneficio que buscan es una respaldo económico que puedan disfrutar en vida en caso de situaciones que perjudiquen si integridad física. Personas cuyos padres dependen económicamente de ellos, a estas personas les preocupa la vejez y manutención de sus padres, por ellos deciden adquirir seguro de vida para de este modo si el asegurado llega a faltar, poder brindar calidad de vida a sus papás que ya no pueden laborar por sus condiciones físicas y que no tienen ningún capital con el que puedan sobrevivir. Estas personas suelen buscar asesoría solos, con su pareja o hermanos. Empresas interesadas en afiliar a sus empleados: día a día Sura se preocupa por el bienestar de sus clientes, es por eso que ofrece seguros sencillos para las empresas y sus empleados, estos seguros son de un valor mínimo ($10000) con el que el trabajador se asegura, en caso de un accidente o en caso de muerte.

5. Estrategias para conquistar clientes. Pólizas de vida para jefes de hogar Estrategias en producto: Cobertura en caso de fallecimiento, enfermedad grave, invalidez por accidente, invalidez por enfermedad, renta diaria por incapacidad.

En caso de fallecimiento bono de canasta familiar durante 12 meses por $200.000 cada mes, bono educativo por $600.000 para jóvenes (hijos del asegurado) menores de 18 años. Estrategias de precio: Por la compra de la póliza de vida, con un valor no menor a $1.000.000 anuales, podrá adquirir un anexo adicional con cobertura en caso de cáncer por $30.000 pesos anuales. Si se aseguran Señor y señora del hogar. Se dará un descuento del 5% en el valor anual de cada una de las dos pólizas. Estrategia de distribución: Cada póliza expedida se enviara por correo certificado o por correo electrónico. Estrategias de comunicación: Por los medios de comunicación masiva (t.v, radio, prensa, internet.). El medio de comunicación más importante son los asesores, quienes se encargan de comunicar a toda la persona dentro y fuera de su círculo social. Estrategias de Marketing Relacional: Además del seguro de vida, ofrecer seguro para autos, hogar, empresa, esto con el fin de que la comunicación con el cliente sea más continua, ya que se satisface varias necesidades del cliente. Llamar a los clientes el día de sus cumpleaños, ofrecer un obsequio ara navidad, como: lapiceros, agendas. Pólizas de vida para jóvenes menores de 30 años: Estrategias en producto: Cobertura en caso de fallecimiento, enfermedad grave, invalidez por accidente, invalidez por enfermedad, renta diaria por incapacidad. En caso de invalidez, se entregara adicionalmente bono por $200.000 mensuales por un año. En caso de incapacidad temporal, se entregara un bono de transporte por $150.000 por un mes. Estrategias de precio: Por la compra de la póliza de vida, con un valor no menor a $1.000.000 anuales, podrá adquirir un anexo adicional con cobertura de $50.000.000 en caso de invalidez por accidentes por $25.000 pesos anules.

Si el asegurado tiene menos de 30 años tendrá un descuento del 5% en el valor anual. Estrategia de distribución: Cada póliza expedida se enviara por correo certificado o por correo electrónico. Estrategias de comunicación: Por los medios de comunicación masiva (t.v, radio, prensa, internet.). El medio de comunicación más importante son los asesores, quienes se encargan de comunicar a toda la persona dentro y fuera de su círculo social. Estrategias de Marketing Relacional: Además del seguro de vida, ofrecer seguro para autos, hogar, empresa, esto con el fin de que la comunicación con el cliente sea más continua, ya que se satisface varias necesidades del cliente. Llamar a los clientes el día de sus cumpleaños, ofrecer un obsequio ara navidad, como: lapiceros, agendas.

Pólizas de vida para personas cuyos padres dependen de ellos: Estrategias en producto: Cobertura en caso de fallecimiento, enfermedad grave, invalidez por accidente, invalidez por enfermedad, renta diaria por incapacidad. En caso de fallecimiento bono de alimentación para los beneficiarios por $2.000.000 durante el primer año. Bono de adecuación para el hogar (adecuar escaleras, rampas, camas, cocina,)etc. por $1.000.000 Estrategias de precio: Por la compra de la póliza de vida, con un valor no menor a $1.000.000 anuales, podrá adquirir un anexo adicional con cobertura de $50.000.000 en caso de invalidez por accidentes o enfermedad por $25.000 pesos anules. Si el asegurado tiene entre 40 y 50 años tendrá un descuento del 4% en el valor anual. Estrategia de distribución:

Cada póliza expedida se enviara por correo certificado o por correo electrónico. Estrategias de comunicación: Por los medios de comunicación masiva (t.v, radio, prensa, internet.). El medio de comunicación más importante son los asesores, quienes se encargan de comunicar a toda la persona dentro y fuera de su círculo social. Estrategias de Marketing Relacional: Además del seguro de vida, ofrecer seguro para autos, hogar, empresa, esto con el fin de que la comunicación con el cliente sea más continua, ya que se satisface varias necesidades del cliente. Llamar a los clientes el día de sus cumpleaños, ofrecer un obsequio para navidad, como: lapiceros, agendas. Empresas interesadas en afiliar a sus empleados: Estrategias de producto: Cobertura en caso de fallecimiento, enfermedad grave, invalidez por accidente, invalidez por enfermedad, renta diaria por incapacidad. Para adquirir este servicio el empleado se compromete a cancelar $10000 mensualmente, es un excelente seguro pues es económico y de fácil acceso. Estrategias de precio: este tipo de seguro se creó con el fin de atraer más este segmento del mercado, y el precio bajo fue la estrategia usada para ello, este seguro es de fácil adquisición y no requiere de tantos tramites, además este seguro cuenta con un beneficio de que si el afiliado tiene esposa y está embarazada o si la afiliada está en estado de embarazo por el nuevo integrante recibe una bonificación de 1000.000. Estrategia de comunicación: Por los medios de comunicación masiva (t.v, radio, prensa, internet.). El medio de comunicación más importante son los asesores, quienes se encargan de comunicar a toda la persona dentro y fuera de su círculo social. Estrategia de marketing Relacional: ofrecer a los clientes la posibilidad de adquirir los seguros pagando cómodos precios. Persuadir a los clientes

para que adquieran los otros tipos de seguro, ofrecerles promociones, hacerles reconocimientos.

6. Estrategias para conservar clientes. Pólizas de vida para jefes de hogar Estrategias en producto: Si renueva la póliza y no ha presentado siniestro, se obsequiara bono de maternidad o paternidad, por bebe nacido durante la vigencia Estrategias de precio: Por la renovación, no se incrementara valor en el ampara básico (Fallecimiento). Incremento anual solo en los anexos (enfermedad grave, invalidez por accidente, invalidez por enfermedad, renta diaria por incapacidad). Adicional si paga de contado la renovación, se obsequiara auxilio funerario por $2.000.000. Estrategia de distribución: Cada póliza expedida se enviara por correo certificado o por correo electrónico. Estrategias de comunicación: Por los medios de comunicación masiva (tv, radio, prensa, internet.). El medio de comunicación más importante son los asesores, quienes se encargan de comunicar a toda la persona dentro y fuera de su círculo social, los asesores también informaran con un mes de anterioridad al cliente sobre la renovación su seguro de vida. Estrategias de Marketing Relacional: Además del seguro de vida, ofrecer seguro para autos, hogar, empresa, esto con el fin de que la comunicación y relación sea durante todo el año, ya que se satisface varias necesidades del cliente Llamar a los clientes el día de sus cumpleaños, ofrecer un obsequio ara navidad, como: lapiceros, agendas. Ofrecer descuentos en los demás productos.

Pólizas de vida para jóvenes menores de 30 años:

Estrategias en producto:  Obsequiarle al cliente un mes gratis por el pago oportuno del seguro después de un año  Invitar al cliente a capacitaciones acerca de la importancia de los seguros Estrategias de precio:  Si un cliente adquiere un seguro y trae otra persona que adquiera otro, se le dará un obsequio sorpresa  Por el pago consecutivo de 5 años del seguro al cliente se le obsequiara un descuento del 50% en el próximo pago del seguro. Estrategias de distribución:  Seguros Sura llegar a conquistar nuevos mercados, por eso ahora un nuevo canal de distribución son las ventas por catálogo (Novaventa), ofreciendo seguros para las amas de casa a precios económicos.  Hacerle lleg...