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OPERATORIA: 1er ParcialBeneficios exportar (punto de vista empresa):- Ampliación de mercado- Entran divisas.- Mejora el producto.- Renombre de la empresa (posibilidad de medirte con otros que juegan en mercados internacionales, te obligan a mejorar tu producto y en consecuencia tu imagen como empres...

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OPERATORIA: 1er Parcial Beneficios exportar (punto de vista empresa): - Ampliación de mercado -

Entran divisas.

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Mejora el producto.

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Renombre de la empresa (posibilidad de medirte con otros que juegan en mercados internacionales, te obligan a mejorar tu producto y en consecuencia tu imagen como empresa). Esto aumentaría tu competitividad (a mayor venta, disminuyo costos fijos, compro más materia prima y negocio un mejor precio, por ejemplo).

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Diversifico (no dependo solamente del mercado interno).

Beneficios exportar (punto de vista país): - Ingreso de divisivas: así se refuerza el valor de la moneda local. Con esas divisas, yo como país, las uso para importar – comprar insumos. -

Empleo (si una empresa exporta es porque está generando empleo local; una rueda: la empresa le paga salario y este consuma en el mercado local).

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Relaciones comerciales.

Beneficios importar (empresa): - Incrementas la calidad de mis productos -

Precio de los productos (quizás consigo precios más baratos afuera, por ejemplo, compro un insumo significa que mi producto final va a ser más barato; se redujeron los costos de fabricación de ese bien).

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Importar algo que no exista en el mercado local (ya sea porque la tecnología, o por los recursos naturales).

Beneficios importar (país): - Tributos: los importadores pagan los derechos importación, entre otras cosas, y eso va al presupuesto general del estado. -

La competencia: el que produce localmente un determinado bien pero que tiene competencia de importados, no se excede en el precio. También la calidad del producto mejora.

GLOBALIZACION/INTERNACIONALIZACION

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ESTRATEGIAS PRIMARIAS: (expo de bienes – transf. tecnología – inversión ext. directa) -

Exportación de bienes: extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero / intercambio físico de bienes. Se puede dar a través de: (m. directo, m. mixto, m. asociativo)

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Método directo: la empresa encargada de la exportación cubre las fases logística, productiva y comercial (la empresa se encarga de absolutamente todo, sin tercerizar nada).

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Método mixto: las empresas que exportan bienes tercerizan la parte logística (fordwarder naviera/marítima) o la parte comercial (agente – distribuidor). Agente: Persona física o jurídica que hace de intermediario entre el comprador (o importador) y el vendedor (o exportador). Los acerca para concretar ventas, negocios en el exterior a cambio de una compensación; busca posibles clientes (que les interese el producto de la empresa, y concreta el contrato). Cobra por sus servicios a aquel al que se los brinde (generalmente al vendedor, aunque puede ser que el importador lo contrate para que le consiga un producto en particular); si no concreta una venta no cobra. La comisión dependerá del tipo de producto/negocio/modalidad, es un porcentaje sobre las ventas (puede ser hasta un 5%) o también puede ser una suma fija. El agente puede estar en cualquier país, no necesariamente donde está el vendedor (puede estar en el país objetivo u cualquier otro). El uso de un agente, implica para el fabricante intentar sin riesgos, la penetración con su producto o servicio en territorios donde no estaban presentes, evitándose la necesidad de instalar una organización de ventas a través de empleados.

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Obligaciones agente: promover y concluir negocios; contar con una organización propia; prestar cooperación; no incurrir en competencia desleal. Derechos agente: percibir la comisión sobre los contratos celebrados; exclusividad sobre su negocio. Obligaciones principal: no concretar negocios en la zona reservada para el agente; prestar cooperación (folletos, catálogos, muestras). Derechos principal: recibir información relevante sobre su negocio.

Distribuidor: el fabricante conviene el suministro de un producto terminado al distribuidor (situado en otro país), este lo adquiere para proceder a su colocación masiva (por medio 2

de su propia organización) en una zona determinada. Su ganancia será la diferencia entre el precio de compra y el de venta.

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Obligaciones distribuidor: vender los productos del principal; no invadir zonas; pagar las mercaderías; mantener stock adecuado. Derechos distribuidor: recibir las mercaderías en tiempo, forma y calidad convenida; exclusividad sobre su negocio. Obligaciones principal: entregar las mercaderías; no vender en zonas exclusivas. Derechos principal: recibir el pago por sus ventas. ELEMENTOS DE CONTRATOS » Promoción de negocios: el principal/fabricante/vendedor.

agente

vende

por

cuenta

y

orden

del

» Independencia: soporta el riesgo de su negocio afrontando sus propios costos y el mantenimiento de su organización con los ingresos provenientes de las comisiones, por lo que puede representar a más de una empresa.

AGENTE

» Asignación geográfica: el agente tiene promueve los negocios del principal.

asignado un territorio donde

» Exclusividad: El fabricante/principal no recurrirá a otros agentes en el territorio asignado. El agente se obliga a no promover otros negocios más que para el fabricante. Es decir que se limita la libertad de acción de ambas partes. » Indemnización: se da en caso de algún incumplimiento en el contrato. » Contratos son innominados: no tiene una legislación específica, pero si figuran en el código civil y comercial. » Promoción de negocios: el distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta, facturando a sus clientes (compra los bienes al productor y los vende asumiendo todos los riesgos de la negociación con los terceros a quienes provee).

DISTRIBUIDO R

» Exclusividad: el distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante; el fabricante se compromete a no designar a otro distribuidor en el territorio asignado. » Asignación geográfica: el distribuidor tiene asignado un territorio/zona. » Indemnización: se da en caso de algún incumplimiento en el contrato. » Contratos son innominados: no tiene una legislación específica, pero si figuran en el código civil y comercial.

Finalización de ambos contratos: incumplimiento, quiebra, muerte o incapacidad. Ventajas de los contratos para el fabricante/principal: el agente solo cobra por las ventas realizadas; el agente y el distribuidor brindan servicios postventa; el exportador no asume costos estructurales; el exportador no asume riesgos ante el impago de los clientes del distribuidor. Desventajas de los contratos para el fabricante: lejos del consumidor; menos control sobre los productos y políticas comerciales; eventuales problemas con la exclusividad.

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Método asociativo: los consorcios de exportación. Consorcios: asociaciones de empresas de manera vertical/horizontal que no ceden su responsabilidad, y que van a cobrar en base a la contribución que hacen al consorcio.  Tienen un coordinador, encargado de ejecutar la organización del consorcio. Puede ser un tercero, o una persona de una de las empresas parte.  Las empresas no pierden su autonomía, se agrupan nada más para lograr su objetivo. 3

 



Los consorcios se pueden disolver porque se cumple el objetivo, las empresas asociadas se van, no da frutos el consorcio, por decisión unánime, tiene fecha de vencimiento. Ventajas: les permite a las pymes abarcar mercados internacionales a los que individualmente no llegarían; diversificación de mercados; mejora la oferta de tipo cuantitativo y cualitativo; planificaciones a largo plazo; disminuye los costos de exportación; aumenta el poder de negociación (de financiamiento, en compra de insumos, demás), etc. Desventajas: si hay diferencia de tamaños entre las empresas, la empresa grande va a imponer sus condiciones; las empresas no cumplen.

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Transferencia de tecnología: esta estrategia se utiliza ante la imposibilidad de una empresa de exportar bienes en el mercado meta; vende su tecnología a otra empresa para que esta manufacture el producto y lo comercialice.

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Inversión extranjera directa: es la transferencia de capitales extranjeros que un país recibe de parte de entidades económicas extranjeras. Esto con el fin de crear empresas en el territorio, o invertir en empresas ya establecidas para su control.

ESTRATEGIAS SECUNADARIAS: subcontratación)

(intercambio

compensado,

joint

ventures,

franquicia,

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Intercambio compensado: “truque” a nivel internacional, vender/exportar un producto o servicio a cambio de otro producto o servicio; en Argentina está prohibido.

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Joint Venture: unión de 2 o más empresas ubicadas en distintos países, conformando una nueva empresa cuyo objetivo va a ser desarrollar una actividad conjuntamente (investigación, comercialización, producción) durante un tiempo determinado. A través de esta unión se busca logar un aumento de competitividad y una facilitación en el ingreso a nuevos mercados. Para su conformación requiere de una gran inversión inicial (capital) y puede disolverse una vez que se haya cumplido el objetivo o por vencimiento del plazo. Suele darse entre empresas de un mismo sector y/o que complementen sus recursos.

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Franquicia: una empresa cede el uso de una marca registrada de su producto, junto con la asistencia técnica para fabricarlo. El contrato de franquicia también puede incluir know-how, capacitación y asistencia, cesión de derechos, uso de logotipo, transmisión de técnicas. A cambio, la empresa franquiciada debe darle un porcentaje de sus ganancias.

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Subcontratación: operación donde una empresa terceriza parte de su proceso productivo.

INCOTERMS (o condición de venta) Conjuntos de 11 términos comerciales, comúnmente utilizados en contratos de compraventa que establecen obligaciones, costos y riesgos. No definen: la calidad de la mercadería, el método de pago, derechos de propiedad intelectual, legislación aplicable en caso de controversia, la transmisión de la propiedad, si hay un contrato de compraventa de por medio.

→ punto designado en el país de origen. Grupo “C” o “D” → punto designado en el país de destino. Grupo “E” o “F”

Incoterm, puerto o lugar designado (lo más específico posible), versión de incoterms (sino se especifica cual se asume que es la última vigente -

EXW: el vendedor entrega la mercadería en el lugar designado por las partes (que normalmente es la empresa, fábrica o depósito del exportador), lista/preparada para su transporte internacional (por ej, en pallets lista para la exportación), pero NO la carga al medio de transporte. El exportador no tiene la obligación de despachar la mercadería para 4

exportación (de esto se encargará el importador, es el único incoterm donde pasa); pero el exportador si tiene la obligación de dar soporte al importador de cualquier gestión que requiera más la Factura Comercial (si se requiere algún certificado extra, correrá por parte del importador). -

FCA: puede tener dos puntos de entrega:  en la planta del exportador, este deberá entregar la mercadería sobre el medio de transporte designado por el importador;  el exportador entrega la mercadería en el lugar convenio por las partes, cuando la misma está preparada para la descarga del medio de transporte (flete interno) designado por el importador:

El exportador es responsable de los tramites aduaneros de exportación por lo que deberá pagar los derechos correspondientes, conseguir con las licencias, permisos, contratar un despachante y si es el caso, contratar y pagar el flete interno. Incoterms del grupo “C”: no coincide el punto de entrega con los costos -

CPT: el vendedor entrega la mercadería cuando la pone a en poder del porteador en origen, asumiendo también la obligación de contratar y pagar el flete internacional. Los riesgos se transfieren junto con la entrega de la mercadería (si esta llega mal, si le pasa algo en el viaje será responsabilidad del importador), pero los costos son hasta llegar a destino. Las responsabilidades/obligaciones del exportador son iguales que en FCA y se le suma pagar el flete internacional hasta destino.

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CIP: (= a CPT + seguro internacional) el vendedor entrega la mercadería cuando la pone a en poder del porteador en origen, asumiendo también la obligación de contratar y pagar el flete y seguro internacional. Este último lo paga el exportador (siendo el importador el beneficiario) y cubre desde que la mercadería se carga al medio de transporte internacional hasta llegar a destino. El seguro int. en CIP es la cláusula “A”, es decir de todo riesgo (es negociable entre las partes, si así lo acuerdan pueden optar por una cláusula “B” o “C”). Las responsabilidades/obligaciones del exportador son iguales que en CPT y se le suma pagar el seguro internacional.

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DAP: el exportador entrega la mercadería sobre el medio de transporte sin descargar, en el lugar designado en destino. El exportador se hace cargo del flete internacional y de todos los tramites de exportación (el seguro es optativo, generalmente el exportador lo paga ya que el valor del seguro es mínimo comparado con el valor de la mercadería).

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DPU: el exportador entrega la mercadería (y transmite riesgos al importador) cuando la misma es descargada del medio de transporte en el lugar designado en destino.

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DDP: el exportador entrega la mercadería sobre el medio de transporte sin descargar, en el lugar designado en destino. El exportador se hace cargo del flete internacional, de todos los trámites de exportación y de todos los trámites aduaneros de importación (obtener cualquier permiso, licencia, certificados necesarios para la liberación de la mercadería en destino y pagar los impuestos de importación). ≈Solo marítimo≈

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FAS: el exportador entrega la mercadería al costado del buque designado por el comprador, en el puerto de origen. El exportador se hace cargo de los trámites aduaneros de exportación, y no es su responsabilidad cargar la mercadería al buque.

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FOB: el exportador entrega la mercadería a bordo del buque designado por el comprador, en el puerto de origen. El exportador realiza los trámites aduaneros de exportación, se encarga 5

de los gastos en la terminal y del flete interno hasta el puerto (el importador/comprador se encarga de contratar y pagar el flete internacional). -

CFR: el exportador entrega la mercadería a bordo del buque, en el puerto de origen. El exportador contrata y paga el flete internacional y también se encarga de los trámites aduaneros de exportación (el seguro internacional es optativo para el importador, ya que será el quien corra con los riesgos del viaje de la mercadería).

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CIF: el exportador entrega la mercadería a bordo del buque, en el puerto de origen. El exportador se encarga de los trámites aduaneros de exportación, de contratar y pagar el flete y el seguro internacional (la cobertura del seguro seria de clausula “C”, es decir la de menor cobertura; esto es negociable entre las partes).

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS La normativa vigente que regula la elaboración de estos contratos es la Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (Convención de Viena de 1980) y consta de 101 artículos que se dividen en 4 partes:

 Ámbito de aplicación: 

La convención aplica solo para compraventa internacional de mercaderías (no aplica para la compraventa con una empresa del mismo país).



Aplica sobre mercaderías que serían bienes (no servicios).



Los intercambios de las empresas deben ser a título oneroso (no aplica para compraventa de mercaderías para uso personal, cuando sean subastas o donaciones y tampoco aplica para la compraventa de buques o aeronaves).



Si una de las partes tiene más de un establecimiento en distintos países, se elegirá el domicilio/establecimiento que guarde la relación más estrecha con el contrato (convención).



No es necesario que el contrato se celebre por escrito, puede probarse si se quiere de forma oral con testigos (esto no es válido en Argentina).

 Formación del contrato: 

Para que exista una oferta debe figurar el precio preciso (bien o un mecanismo para determinarlo), indicando la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación de la contraparte.



La oferta surte efecto cuando llegue al destinatario y es irrevocable.

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La oferta quedara extinguida cuando fuera rechazada.

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 Disposiciones generales (obligaciones de las partes, transmisión del riesgo): CLASE 8 INSCRIPCION COMO EXPO/IMPO: Inscripción en la AFIP, 100% online y gratuito. Pasos: entro AFIP – Sistema registral – Registros especiales – Registros aduaneros – F420 Registro de operadores de comercio exterior – completar datos – luego hay que entrar a “TAD Reincidencia” para demostrar que no tenes antecedentes penales con respecto a lo aduanero. DOCUMENTACION:

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Cotización: este documento lo emite el vendedor, oferta en firme (irrevocable). Las partes negocian lo que consideran necesario (el plazo de entrega, incoterms, vía de transporte, como va a estar acondicionado el producto, y demás).

No hay un orden definido entre los siguientes dos documentos: -

Orden de Compra: emitido por el comprador, no corresponde a una oferta en firme. Normalmente lleva lo mismo que la factura proforma.

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Factura Proforma: documento internacional emitido por el vendedor/exportador que debe contener los siguientes datos (casi los mismos que los que aparecen en la cotización): precio de la mercadería, cantidades, divisa, el producto, código, forma de envío, datos bancarios, el vencimiento de la oferta (depende del producto, del país, de la empresa; no existe un plazo establecido por norma general a nivel internacional), cuestiones de arbitraje (se van a redimir controversias en caso de que alguna de las partes incumpla, demás. Usos: para abrir una carta de crédito, o para empezar un medio de pago (tengo que enviar fondos al exterior o recibirlos), una factura proforma me puede servir como documentación respaldatoria de esa operación (puede ser un Excel y después se imprime en un PDF); me puede servir también para sí tengo que tramitar una licencia de importación; para ir al banco y pedir una prefinanciación; para documentar una exportación (si no tenes una FC podes presentar una factura proforma ante la aduana temporalmente).

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Factura Comercial: NO demuestra la titularidad de la mercadería, documento que demuestra/prueba la venta entre las contrapartes de comercio internacional (también se aplica a venta a mercado local). Siempre la emite el vendedor. Al momento de realizar la expo?, puedo no tener la FC y la misma puede ser garantizada con un seguro de caución. No es necesario tener el original de forma física (se puede recibir por mail, se imprime y la tiene que firmar el importador –representante legal de la empresa- y el despachante de aduana). La FC es digital tanto en impo como en expo. FC para importadores en Arg: me va servir para confirmar y determinar el valor en aduana de las mercaderías frente la aduana. Datos obligatorios que tiene que tener la FC al importar (Resolución 27...