Attitude comportement & persuasion PDF

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cours de licence 1 de psychologie sociale...

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Attitude comportement & persuasion I- Définitions des attitudes et comportements!

- Seconde moitié du 19ème siècle.! - Thomas et Znaniecki (1918).! - Dans la base de données psycInfo, le nombre d’articles contenant le mot attitudes dans le tire s’élève à 392 417 en 2015.!

- Pour la seule période de 2010 à 2014, le nombre d’article est de 82 638. ! Qu’est ce qu’une attitude ? ! «"L’attitude consiste en une position (plus ou moins cristallisée d’un agent (individuel ou collectif) envers un objet (personne, groupe, situation, valeur) ; elle s’exprime plus ou moins ouvertement à travers divers symptômes ou indicateurs (paroles, ton, geste, actes, choix - ou leur absence) ; elle exerce une fonction à la fois cognitive, énergétique et régulatrice des conduites qu’elle soustend."» Maisonneuve, 1973, p107.! Définitions :! «"Une tendance psychologique qui se traduit par l’évaluation d’une entité particulière par quelques degrés de faveur ou de défaveur"» (Eagly & Chaiken, 1993, p.1).! - J’aime / J’aime pas! - Pour / Contre ! Les attitudes relèvent d’ «"aspects subjectifs propres aux individus «" (Thomas & Znaniecki, cité par Feerchack, 1996, p.93).! Allport (1935) insiste sur l’idée selon laquelle l’attitude est : ! «"Un état psychique et nerveux (de l’individu), exerçant une influence (…) sur les réponses de l’individu ) à tous les objets en situations avec lesquels il est en rapport."»! Elle n’existe que par rapport à un objet, c’est :! - Un état mental et neurophysiologique! - Un état de préparation à répondre ! - Un état organisé! - Un état issu de l’apprentissage ou de l’expérience! Caractéristiques de l’attitude : ! - Direction (je suis pour ou contre)! - Intenité (plus ou moins)! - L’implication de soi (engagement personnel) : c’est quelque chose pour lequel je milite ou au contraire dont je me fiche un peu.! - L’accessibilité (effectivement je n’ai pas besoin de réfléchir longtemps pour donner mon attitude qui est déjà et clairement formée).! Des définitions variées de la notion d’attitude mais en accord sur : ! * L’attitude envers un objet est caractérisée par sa polarité négative, neutre, ou positive.! * L’attitude est donc caractérisée par : ! $ - Sa valence ! $ - Par sa force (Pemy & Krosnick, 1995), allant d’une prise de position timide à des réactions plus violentes.! Composantes de l’attitude : ! * Cognitive (aspect connaissance ou savoir)! * Affective (aspect évaluatif)! * Conative (intention comportementale)!

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Modèle tridimentionnel - Rosenberg et Hovland, 1960.! - Composante affective - évaluation! $ exemple : j’aime / j’aime pas! - Composante cognitive ! $ * Ensemble des connaissances dont dispose la personne à propos de l’objet de l’attitude ! $ exemple : Le macdo est un restaurant où l’on mange rapidement, c’est bon.! - Composante comportementale ! $ * Comportement à l’égard de l’objet! $ - orienté vers le passé, hier j’ai mangé au macdo ! $ - orienté vers le futur (intention de comportement), ce soir j’irai mangé macdo! Fonctions des attitudes (Katz, 1960)! 1. Fonction épidémique (connaissances) : elles servent à organiser les objets qui nous entourent.! 2. Fonction adaptative : attirance / répulsion qui nous permet de nous adapter aux objets! 3. Fonction expressive : extérioriser nos croyances! 4. Fonction de défense de soi : protéger notre estime de soi des menaces! Qu’est ce qu’un comportement ? ! C’est un «"ensemble de réactions objectivement observables"» Petit Robert (2006). C’est aussi la manifestation observable de l’activité qui est constituée d’unités qui se prêtent à un enregistrement susceptible d’être attesté par des observateurs indépendants.! Un comportement est une activité motrices ou langagière.! Il existe plusieurs comportements (données observables) : ! Les comportements habituels : comportement que l’on émet de façon routinière ! Les comportements nouveaux : première fois que l’on assiste a un cours en amphi par exemple! Les comportements passé : comportent que l’on a mis en oeuvre a un instant t de notre vie mais que nous ne pratiquons plus.! C’est en interaction avec autrui que l’on va produire un comportement.! Qu’est-ce qu’une intention comportementale ?! «"L’intention comportementale est l’instruction que se donne l’individu pour se comporter d’une certaine façon"» (Triandis, 1980, p.203).! L’intention (mettre en oeuvre tel ou tel autre comportement) se mesure à partir des déclarations des individus à des questions comme : ! - «"Je prévois de faire X"»! - «"J’ai l’intention de faire X"»!

II - Quels liens entre attitude et comportement : ! Beaucoup d’auteurs ont fait preuve d’imagination pour mesurer le lien entre attitude et comportement, chacun pensant que sa méthode est la meilleure.! Intuitivement on a tendance a croire que le lien est très fort.! Il s’avère que la réalité est beaucoup moins nette que cela. Une expérience menée, il y a très longtemps aux USA (LaPierre 1934) montre la difficulté qu’il y a de prédire un comportement à partir de l’attitude m^me explicite.! LaPierre 1934 : Cette étude se déroulait à une période de fort racisme aux USA, en particulier à l’égard de la communauté chinoise récemment immigrée. LaPierre s’est donc rendu accompagné d’un couple de chinois dans 251 restaurants, cafés et hôtels américains pour avoir accès aux services proposées par ces établissements.!

- Seul l’un d’entre eux (sit 0,04%) refusa de les servir.! - Pourtant lorsque 6 mois plus tard, LaPierre demanda aux responsables de ces établissements s’ils étaient prêts à recevoir un couple de chinois dans leurs établissement, 92% répondirent qu’il ne saurait en être question."(Cité par Channouf, Py et Somat)!

De façon simplifiée… !

Une solution : considérer les niveaux de mesures ds attitudes ! - Ne pas vouloir prédire un comportement spécifique à partir d’attitudes très générales.! - Mesurer les attitudes et le comportement à un même niveau de spécificité en terme d’action, cible, temps et contexte.! Lien intention / comportement :! $

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Mesure des attitudes : format déclaratif! * Echelles «"type"» Likert (1931) : ! - Permet d’exprimer son degré de désaccord ou d’accord vis à vis d’une affirmation ! - Les homosexuels ont le droit de se marier! 1, pas du tout d’accord

2

3

4

5

6

7, tout à fait d’accord

- Généralement en 6 ou 7 points ou (10/11 points)! - Quel est l’enjeu du nombre de points ? ! Les atitudes implicites : ! - Priming et IAT : mesures les plus répandues (Fazio et Olson, 2003).! Elles pré-supposent en effet qu’un objet engendre une évaluation automatique.! On regarde le force associative entre l’objet et l’évaluation.! Mesures des attitude - des biais liés au format déclaratif! * Biais liés à la formulation de questions! Exemple (mars 1940) : ! - Question 1 : Pensez-vous que les USA doivent aider la France et l’Angleterre ?! - Question 2 : Pensez-vous que les USA doivent lutter contre Hitler ?! Question 1

Question 2

Oui

66"%

75"%

Non

22"%

13"%

Ne sais pas

12"%

12"%

Conclusion :! - «"Difficultés"» de définitions ! - Attitude est proche de l’opinion ! - Même si la seconde est plutôt la manifestation de la première ! - Des liens avec les comportements! - La persuasion pour amplifier le lien entre les attitudes et les comportements.! III- La persuasion : définitions ! En 1980, les enfants étaient exposés en moyenne à plus de 20 000 messages publicitaires par an (Adler et al 1980) Schultz (1982) : nous sommes exposés à environ 1500 messages persuasifs par jour. 1- quelques définitions ! Le petit Robert (2006) : persuader c’est amener quelqu’un à croire à penser, à vouloir, à faire quelque chose par une adhésion complète (sentimentale autant qu’intellectuelle).! Amener l’individu a changer son comportement, son attitude grâce a la persuasion.! Un acte de communication tant pour but de modifier l’état mental d’un individu (Yzerbyt & Corneille, 1994).! L’étude de la persuasion se donne pour objet les changements d’attitude ou de comportement consécutifs à l’exposition à un message complexe (Eagly & Chaiken, 1993).! C’est une situation d’influence asymétrique dans le sens où l’individu ne s’attend pas à devoir interagir avec la ou les sources du message.! Il ne faut pas confondre :! - Persuasion et normalisation : processus de co construction ! - Persuasion conformisme : choisir adopter les comportements du groupe comme ça le groupe va m’accepter mais cette acceptation est pas lié a une adhésion sentimental. «"si je me comporte de cette façon c’est pas que je souhaite être accepté par ce groupe).! - Persuasion et soumission librement consentie (notion d’engagement).!

Affiche n°2 : affiche plus attirante visuellement, la façon dont le message est dit sur la deuxième implique un humain tandis que la première les déterminants «"le"» «"lui"» désigné presque un objet.! Problème impliquant l’existence d’une attitude chez le sujet !

Mesure 1 : Réaction du sujet avant l’exposition !

Exposition à la communication !

Mesure 2. Réaction du sujet après la communication !

Estimation du changement d’attitude : comparaison des mesures 1 et 2! Autres mesures possibles : ! - La comparaison avec un groupe témoin! - La comparaison de deux groupes suite à l’exposition à deux messages différents! * La mesure avant après est la seule procédure qui permet de dire qu’il y a eu changement, mais comme c’est complexe on va utiliser d’autres méthodologie qui permettrons de parler d’attitude favorable ! Comparaison avec un groupe témoin , gauche tu penses quoi des sites ! Droit lire un message et voir ce que l’on penses des siège ! Et on va voir quel cote de l’amphi aura une attitude favorable vis a vis des sièges ! 2 eme options: j’expose la partie gauche et la partie droit a 2 messages différents et ensuite on mesure ! Dans un cas de figure changement d’attitude, dans autre message plus persuasifs.! Généralement mesure avant après pour démontrer un changement d’attitude ! IV - Deux schémas de communication : Hovland & Mc Guire ! «" Qui dit quoi à qui comment ?"»! Hovland, Janis & Kelley (1953)! «"Qui dit"» quelle est la personne qui émet le message à savoir la source.! «"Quoi"» : que dit le source c’est a dire le message ! «"A qui"» : à quel destinataire le message est-il destiné ? ! «"Comment"» : de quelle façon le message est il délivré ?!

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Il n’y a pas d’interaction directe entre la source du message et le récepteur. Schéma très simple qui permet de classer toutes les communications persuasives. Le canal c’est le moyen de diffusion du message.! Le modèle de McGuire (1968 ; 1972) :!

L’individu va devoir modifier ses comportements a partir d’un message persuasif, modification d’attitude qui doit engendrer une modification comportementale.! Les douze étapes ! - exposition au message ! - Attention ! - Appréciation, intérêt ! - Compréhension ! - Capacité d’acquisition ! - Changement d’attitude ! - Stockage des informations en mémoire.! - Recherche et récupération de l’information en mémoire! - Décision sur la base de l’info récupérée en mémoire! - Comportement en accord avec la pris de décision ! - Renforcement des comportements ! - Consolidation post-comportementale ! V - Les différents facteurs d’influence! Les effets de sources : ! - La crédibilité de la source renvoie un ensemble de jugements complexes que l’on porte à la source du message concernant sa compétence et la confiance que nous lui accordons (Hovland, Janis & Kelley 1953).! - Attractivité de la source : Aronson & Mills (1965)! L’effet d’assoupissement Hovland & Weiss (1951)! - On présentait aux participants des articles sur des thèmes tels que le théâtre, les sous marins atomiques la crise de la sidérurgie…, un article (crédible vs non crédible) avaient été préparés.! - Comparaison avant après.! - Pour la mesure avant, les participants répondaient à un questionnaire 5 jours avant de faire l’expérience.! - Pour la mesure après, elle se faisait soit immédiatement après la lecture du livret contenant les articles soit 4 semaines après.!

Résultats : ! Les sources ont bien été évaluées selon le statut qu’elles avaient.! * La meme quantité d’informations a été retenue quelle que soit la source (crédible ou peu crédible).! * Le changement d’opinion mesuré immédiatement après l’exposition est plus important lorsque la source est crédible que lorsqu’elle est peu crédible.! * Après 4 semaines, diminution de l’acceptation pour la source crédible et l’augmentation de l’acceptation pour la source peu crédible.!

Cet effet disparait avec le temps.! Le contenu du message ! - Argumentation unilatérale ou bilatérale : Hovland, Lumsdaine & Sheffiels (1949).! - Les soldats sont tous convaincus que la guerre sera plus longue que ce qu’ils avaient estimés avant.! - Par contre, le message unilatéral est plus influant lorsque les soldats sont déjà convaincus que le guerre sera courte ainsi que chez les soldats ayant un faible niveau d’instruction.! - Le message bilatéral quant à lui quant à lui a plus d’impact sur les soldats ayant un niveau d’instruction élevé et chez ceux qui étaient déjà convaincus que la guerre serait longue.! Appel à la peur :! - Résultats contrastés! - 2 types de comportements (Girandola, 2000)! $ * Comportement de détection : une menace faible est plus efficace (exemple : dépistage $ $ VIH).! $ * Comportement de prévention : une menace forte est plus efficace (exemple : mettre un $ $ préservatif)! L’appel a la peur : Janis & Feschbach (1953) : etude sur l’hygiene bucco-dentaire.! Dans un premier temps : renseignements sur les pratiques d’hygiène bucco-dentaire.! Un groupe exposé à un message très effrayant (message plus photos).! Un groupe exposé à un message moyennement effrayant (liste de maladies plus deux dessins).! Un groupe exposé à un message peu effrayant (graphiques).! Enfin, le dernier groupe n’était pas exposé à un message persuasif.!

Après la présentation tous les participants recevaient des recommandations sur la meilleur façon de se brosser les dents.! Une semaine après, les participants devaient de nouveau répondre à un questionnaire concernant leurs pratiques d’hygiène bucco-dentaire.!

Autres exemples ! - Domaine de la prévention routière! - Réflexion autour de l’appel à la peur : trouver le juste milieu ! Vitesses excessive en état d’ivresse, fatigue et inexpérience de la conduite sont les principaux facteurs, accidents qui peuvent être encore aggravés par le non port de la ceinture de sécurité…! Deux explications possibles : ! 1. Le modèle de la réduction de la tension motivationnelle (Janis, 1962 ; 1967)! - L’individu cherche les moyens d’éviter le danger! - Il accepte le contenu du message si il y a des recommandations! - Si trop effrayant, rejet du contenu et de la source. Il ne pense plus aux conséquences négatives de ses comportements.! 2. Le modèle des réponses parallèles (Leventhal, 1970)! - Appel à la peur modéré permet à l’individu d’exercer un contrôle sur le danger : il porte plus d’attention au contenu et à la source du message ! - Si appel à la peur trop fort, l’individu cherche à contrôler la peur : il nie alors le danger et ne tient pas compte du contenu du message et de la source.! Les effets sur le récepteur ! - L’effet de distraction diminue la persuasion c’est à dire que le récepteur est moins disponible pour entendre les arguments, et cet effet peut aussi augmenter la persuasion lorsque le message est contre attitudinal (Petty & Brock, 1981).! VI - La Théorie de l’inoculation ! La théorie de l’inoculation (McGuire en 1964).! Pour McGuire & Papageorgis (1961), il est possible de préparer l’individu à résister à une tentative de persuasion en s’appuyant sur le principe d’inoculation.! L’individu, face à une menace, peut activer deux formes de défense qui sont : la défense par soutien (on donne des arguments à l’individu pour mieux résister aux tentatives de persuasion) et la défense par inoculation ou réfutation («"on lui inocule, sous une forme atténué, des arguments contre attitudinal, qu’il est susceptible de rencontrer dans le futur."» Bromberg & Dubois, 1996, p.79).! Il ya deux phases : ! Une première phase dite de «"défense"»! $ - par soutient ! $ - par réfutation ! Une seconde phase dite «"d’attaque"».! La première phase consiste à preparer l’individu à résister à une attaque. McGuire définit un certain nombre de croyances qu’il appelle «"truisme culturels"» (par exemple : «"on doit se laver les dents après chaque repas"»).! La seconde phase, le truisme est remis en cause à l’aide d’un message persuasif. A la fin de cette seconde phase on soumet à l’individu un questionnaire d’opinion qui permet de mesure le changement.! L’effet du «"Tigre de papier"»!

- Si l’opinion est mesuré après la phase de défense : la défense par soutien est la plus efficace ! - Si l’opinion est mesurée après la phase d’attaque : c’est la défense par réfutation qui est la plus efficace!

VII - Le modèle de Traitement Heuristique et Systématique de l’information (THS)!

- Chaiken, Liberman, & Eagly, 1989 ; Chen & Chaiken, 1999 ; Meyer, 2000.! - Un traitement lent est basé sur un examen attentif des arguments du message (traitement

systématique) coexiste avec un traitement rapide basé sur des règle pré-construites (heuristiques) mobilisables sur la base d’indices présents dans le message lui-même, dans l’identité et les attributs de la source du message ou encore dans le contexte de la communication (traitement heuristique).!

Le traitement systématique : «"orientation compréhensive et analytique du traitement de l’information dans laquelle les individus accèdent à une grande quantité d’informations à travers sa pertinence avec la tâche de jugement. Dans ce cas, ils intègrent toutes les formations utiles pour fonder leurs jugements"» (Eagly & Chaiken, 193 ; p.212).! Caractéristiques : ! - Les individus doivent être motivés. ! - Ils doivent posséder les capacités cognitives à traiter le contenu sémantique de la communication. ! - Ce traitement se traduit par un investissement cognitif important.! - Les changements obtenus sont stables et durables. Ils résistent à la dissension et peuvent être généralisables à d’autres questions apparentées.! Le traitement heuristique : le traitement heuristique ou de «"surface"» repose sur l’application de règles simples (heuristiques). L’individu utilise des règles pré-construites des règles de décision (par exemple «"si…alors"») pour se faire une opinion, émettre un jugement ou prendre une décision.! Qu’est ce qu’une heuristique ?! Les heuristiques peuvent être définies, dans le cadre du THS comme des produits de l’expérience. Elles s’appuient sur un nombre limité de connaissances et de procédures de raisonnement stockées en mémoire. Elle sont rapidement et facilement activées.! Caractéristiques : ! - Un traitement rapide et peu coûteux.! - L’attention du destinataire se porte sur des éléments extérieurs au contenu sémantique du message.! - Le principal inconvénient réside dans le fait que la validité des jugements qui s’en suivent est souvent mise en défaut si l’heuristique utilisée n’est pas appropriée.!

Les deux principes du THS! Selon le principe du moindre effort (Allport, 1954), l’individu cherche, dans beaucoup de situations quotidiennes, et devant l’affluence des informations qui lui parviennent à faire le moins d’"effort possible pour traiter de nouvelles informations qui lui sont présentées, tout en souhaitant obtenir le meilleur résultat possible.! Selon le principe de suffisance, face à de nouvelles informations, l’individu va faire la balance entre dépenser un minimum d’énergie cognitive et s’investir complètement dans la tâche qui lui est demandée.! La motivation : un concept central.! Il existe trois types de motivations : ! * La motivation d’ajustement social ou d’impression : le désir de préserver une certaine image de soi, de se conformer aux règles sociales du moment. Ce n’est pas tant la validité du jugement qui est importante, mais plutôt l’image qu’il renvoie de nous-même. Elle repose sur un pr...