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BUSINESS PLAN PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE Come si pianifica un'attività all'estero? Mantiene la struttura generale del business plan però presenta degli elementi distintivi a seconda delle varie iniziative e del contesto ambientale. Executive summary: - breve illustrazione dell'idea imprenditoriale - profilo del neoimprenditore o dell'impresa se già operante Analisi competitiva: - descrizione del prodotto/servizio, analisi di settore e della concorrenza - analisi del mercato (matrice di boston) Struttura tecnico-operativa: - Marketing plan - Organizzazione fattori produttivi, ricerca di preventivi, scelta dei fornitori - Struttura dei costi generali - Piano del personale Analisi quantitativo- monetaria: - Piano degli investimenti (c.e. e s.p. su 3 anni) - Bilancio previsionale -Altri indicatori di valutazione di convenienza Conclusioni: - Punti di forza e debolezza dell'iniziativa - Analisi del rischio Come si effettua l'analisi paese? La prima cosa da fare è scegliere il paese in cui operare. Si esaminano le caratteristiche dei paesi per quanto riguarda le opportunità e gli ostacoli. Diverse fasi: - long list: analisi dell'ambiente generale di un'ampia lista di paese, in modo da escludere i paesi non interessanti dal punto di vista politico, economico, sociale e culturale (esempio: instabilità di governo, povertà, corruzione) - short list: lista dei paesi accettabili - analisi dell'ambiente competitivo e del settore dei paesi accettabili per scartare i meno interessanti - individuazione del paese più attraente in base alle caratteristiche del prodotto

Quali elementi definiscono la scelte di localizzazione? Il business plan inizia con una presentazione introduttiva: executive summary. Che consiste nella descrizione dell'azienda, delle idee, i motivi che hanno portato alla scelta del paese (analisi paese) e i vantaggi che ne derivano rispetto alle altre alternative.

Come si svolge l'analisi del settore e della concorrenza esteri? Nell'analizzare il settore di riferimento nel paese-obiettivo, l'impresa deve prendere in considerazione i seguenti aspetti: - quadro normativo di riferimento - caratteristiche dei principali concorrenti L'analisi del quadro normativo di riferimento differiscono a seconda della modalità di internazionalizzazione: - nelle esportazioni si devono raccogliere informazioni riguardanti le certificazioni di qualità, origine, collaudo e anche riguardanti le tariffe doganali e non richieste nello specifico paese - nel caso di accordi di collaborazione interaziendale (franchising) è utile verificare se nello Stato esaminato sono in vigore norme specifiche a tutela della parte contraente locale - nel caso di joint-venture o IDE è opportuno controllare se nel Paese di destinazione esiste per il settore specifico la possibilità di costruire società senza partner locali. In alcuni paesi è possibile insediarsi solo con un socio locale che deve avere la maggioranza del capitale sociale: l'impresa si potrebbe trovare in una condizione di minoranza non sempre adatta al perseguimento delle scelte strategiche necessarie allo sviluppo.

L'individuazione dell'ambito settoriale e dei principali concorrenti di un Paese estro è delicata e richiede la raccolta di informazioni non sempre facilmente recuperabili. I contatti dirette con altre imprese italiane operative sul territorio estero avvengono con difficoltà, l'impresa interessata si può inserire in un valido network di relazioni con il Sistema Italia per il sostegno all'internazionalizzazione delle imprese. I contatti con agenzia quali ICE/SACE/SPRINT e Camere di commercio italiane all'estero possono essere un valido supporto in questa fase.

Come si svolge l'analisi del mercato estero? L'analisi del mercato varia a seconda che nel Paese prescelto il prodotto da collocare sia già in uso o sia completamente nuovo. Il prodotto può non essere in uso perché non adatto al mercato, per motivi culturali o religiosi (vincoli sociali), perché gli usi e le abitudini sono diverse o perché non è mai stato introdotto ed è sconosciuto ai possibili consumatori. É difficile studiare un mercato che non esiste ancora in quanto è possibile fare solo previsioni e a volte le iniziative possono rilevarsi un insuccesso. Nei casi più complessi le ricerche di mercato vengono commissionate a un'agenzia specializzata, essendo questa una scelta molto costosa viene attuata solo dalle

imprese di grandi dimensioni. L'analisi del mercato per un prodotto già esistente richiede la raccolta di informazioni reperibili senza difficoltà come: dimensioni attuali del mercato, andamento e distribuzione territoriale della domanda, tendenze evolutive. Bisogna verificare attentamente il posizionamento e le motivazioni all'acquisto del prodotto che possono differire di molto rispetto a quelle del mercato interno. Il posizionamento definisce gli elementi del prodotto percepiti dai clienti e dagli altri stakeholder sullo specifico mercato. Difficilmente si può offrire sul mercato estero prodotti standard, essi necessitano un adattamento. In alcuni casi si tratta di piccole modifiche al prezzo, prodotto, politica distributiva o comunicazione; in altri è necessario cambiare totalmente il prodotto offerto per evitare che rimanga invenduto. Come si svolge l'analisi della struttura tecnico-operativa per l'estero? La prima cosa è elaborare il piano di marketing che prende in considerazione le scelte relative alle diverse leve del marketing mix: prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione. Il prodotto distribuito all'estero subisce degli adattamenti al packaging per rendere comprensibili al mercato locale le informazioni delle etichette. In alcuni casi i clienti attribuiscono un particolare valore al paese di origine è il caso dei prodotti Made In Italy molto apprezzati per l'origine italiana e facilmente proposti senza particolari modifiche. Il prezzo può essere differente a seconda dei Paesi e del tipo di posizionamento; un prodotto può essere considerato di lusso in un paese e di uso quotidiano in un altro, in base al contesto culturale e sociale. Nei casi in cui sia possibile offrire il prodotto a prezzi simili, la comunicazione e la distribuzione sono leve del marketing difficili da standardizzare a livello internazionale. Nel localizzare all'estero le fasi del processo produttivo l'impresa può servirsi di collaborazioni esterne o effettuare un investimento insediandosi stabilmente. In entrambi i casi bisogna verificare e definire attentamente le modifiche che la nuova attività produttiva porta all'assetto organizzativo complessivo dell'impresa; nel business plan deve trovare spazio l'esame del rapporto tra casa madre e unità operative distribuite a livello internazionale, sia per definire il livello di autonomia delle attività all'estero sia le modalità di coordinamento di queste con le attività e obiettivi dell'impresa nel suo complesso. I legami possono essere stretti e variare a seconda delle dimensioni, sviluppo internazionale, esigenza di controllo : in alcuni casi le unità distaccate godono di ampia autonomia e non c'è la necessità di un coordinamento stretto con la sede centrale, in altri invece tale coordinamento è fondamentale per il successo delle strategie di corporate dell'impresa.

Gli ordinamenti giuridici del Paese estero possono essere molto diversi da quelli italiani sia per quanto riguarda il lavoro che per quanto riguarda gli standard produttivi. Le imprese italiane apprezzano gli ordinamenti giuridici esteri in tema di lavoro perché in Italia ci sono diversi vincoli, quali: - il costo del lavoro gravato da oneri contributivi più elevati rispetto agli altri stati - i vincoli normativi e gli aggravi burocratici a carico delle imprese con lavoratori dipendenti Alcuni paesi possono offrire condizioni interessanti per la scelta della localizzazione all'estero di parte dell'attività tecnico-produttiva, se la scelta ricade su un paese in via sviluppo è opportuno che l'impresa si informi sulla locale produttività del lavoro,in alcuni paesi arretrati i lavoratori possono avere minore cura e professionalità rispetto ai lavoratori italiani, per cui a un costo orario del lavoro inferiore può corrispondere una qualità inferiore. Quali sono gli elementi dell'analisi quantitativo-monetaria e le considerazioni conclusive? Nella valutazione quantitativo-monetaria dell'iniziativa all'estero si procede con la redazione del piano degli investimenti, conto economico , stato patrimoniale e rendiconto economico previsionali, tenendo conto di alcuni elementi caratteristici delle iniziative all'estero; esempio se l'attività è svolta al di fuori dell' unione economica e monetaria europea tra i costi d'esercizio bisogna considerare il rischio di oscillazione del cambio ed eventuali perdite. Il rischio commerciale relativo ai crediti esteri può essere diverso, bisogna dunque progettare quale forma di regolamento sia adatta a tutelare il rientro dei mezzi finanziari. Nelle considerazioni conclusive oltre all'analisi SWOT deve essere effettuata l'analisi di sensitività individuando i fattori della localizzazione all'estero che possono incidere maggiormente sul risultato previsto. Quali vantaggi possono derivare dalla collaborazione tra imprese nel processo di internazionalizzazione? Con la globalizzazione e l'apertura dei mercati le aziende hanno l'esigenza di confrontarsi a livello internazionale e di pianificare attività all'estero. Le imprese italiane sono però troppo piccole per realizzare in modo autonomo progetti di ricerca e per pianificare percorsi di sviluppo internazionali, le più intraprendenti si allenano con altre imprese per sviluppare progetti comuni, mantenendo la loro autonomia. La normativa italiana ha introdotto il contratto a rete a sostegno delle iniziative di innovazione e internazionalizzazione: le imprese che stipulano questo contratto possono realizzare collaborazioni e alleanze produttive/commerciali stabili sia nei distretti produttivi sia con partner lontani fisicamente, godendo di alcuni benefici fiscali per raggiungere con maggiore efficacia i mercati esteri. Con questo contratto le imprese mantengono la loro individualità e indipendenza, ottenendo diversi vantaggi: - visibilità internazionale maggiore - forza contrattuale più elevata - capacità di fare ricerca e innovazione - possibilità di realizzare economie di scala - qualità superiore dei prodotti ottenuta grazie alla condivisione delle conoscenze...