Caso Empresas peruanas en la India y RFL PDF

Preview

Summary

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADASFACULTAD DE NEGOCIOSTRABAJO GRUPALCaso: Empresas peruanas en la India y RFLCURSOEstrategias y Tácticas de precios (AM62)SECCIÓN AMPROFESOR Monica Patricia Moretti CastilloTRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:2021-LIMA, 19 DE ENERO DE 2021Apellidos y Nombres Cód...

Description

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

TRABAJO GRUPAL Caso: Empresas peruanas en la India y RFL CURSO Estrategias y Tácticas de precios (AM62) SECCIÓN AM62 PROFESOR Monica Patricia Moretti Castillo

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Apellidos y Nombres

Código

Balvin Rivera, Diana Carmen

U201514469

Coz Oro, Rosario Del Carmen

U201610274

Escobar Utcañe, Lizbeth Mariella

U201915528

Nieto Espinoza, Janisse Nadyne

U20171A703

Ramirez Diaz, Valeria Dayan

U201616088

Rojas Vargas, Gabriela Angélica

U201715880 2021-00

LIMA, 19 DE ENERO DE 2021

CASO 1: Cuestión de audacia: tres casos de empresas peruanas en la India India es una economía que ofrece oportunidades a los inversionistas extranjeros. En esta ocasión me referiré a tres casos de empresas peruanas que han ingresado a este gran mercado y que se encuentran en diferentes etapas: una ya consolidada, otra está expandiendo sus negocios y la última recién ingresa. AJEGROUP (Pregunta 1 y 2) Es emblemático el caso del Grupo Aje, cuya planta de bebidas en India produce 40,000 botellas por hora y se ha convertido en un ejemplo para los emprendedores tanto de la India como del Perú. El especialista Embajador R. Viswanathan escribe en un artículo titulado Big Cola From Peru, an Inspiration for Indian Entrepreneurs, que mientras las compañías indias de bebidas gaseosas se rindieron o fueron vendidas sin dar la pelea a los gigantes Coca Cola o Pepsi, hubo una empresa peruana llamada Aje que "ha tenido la audacia de apostar por la India, donde su marca Big Cola ha encontrado un nicho". Establecida en la India en 2010 con una planta de embotellamiento en Patalganga en Maharashtra, Big Cola posteriormente se aseguró una cuota del 8% del mercado en ese estado. Como señala Embajador R. Viswanathan, la marca apunta "al fondo de la pirámide", donde Coca-Cola y Pepsi son demasiado caras. "Se comercializan como una bebida de 'precio justo' para los consumidores de bajos ingresos y hablan de la democratización del consumo. Con esta estrategia, ven una oportunidad significativa en el gran y creciente segmento de población de bajos ingresos de la India", refiere el autor, quien destaca que Big Cola se puede encontrar en las estanterías de Big Bazar, Reliance, D Mart, Metro, Tesco y otras cadenas. "El éxito de Aje es una lección para los empresarios indios que enfrentan desafíos de las multinacionales. También podría servir como inspiración para las empresas indias que aspiran a ir global y encontrar nichos de mercado para sus productos", finaliza. 1) Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el mercado de la India. El proceso de desarrollo de fijación de precios consta de los siguientes pasos: Estudio de los factores fundamentales, establecimiento de los objetivos de las políticas de precios, generación de las estrategia de precios; y finalmente, elección de precios. Relacionándolo con el mercado de India, tenemos lo siguiente: 1. Estudio de los factores fundamentales: En primer lugar, en elasticidad de de demanda/precio. Big Cola se espera que la demanda de dicho producto sea elástica ya que la sensibilidad en las modificaciones del precio es alta. Por esta razón, Ajegroup no debe realizar cambios muy significativos en el precio

de de Big Cola. Mientras que la elasticidad demanda/renta indica que Big Cola es un bien inferior, por lo que el nicho debe ser de consumidores que no presentan elevadas capacidad de adquisición. En segundo lugar, la percepción de valor, Big Cola, es conocida como la bebida de precio justo para consumidores de bajos ingresos, además que hablan de la democratización del producto. En cuanto a los costos, ya que Ajegroup puede producir en la India con la planta ubicada en Patalganga, puede favorecer a los costos de producción. Y, en cuanto a competencia, se encuentra ubicado en un nicho que demás bebidas no ponían su enfoque como lo está haciendo Big Cola. 2. Establecimiento de los objetivos de las políticas de precios: Ajegroup deberá establecer objetivos en el nuevo mercado, por ejemplo permanecer con el precio justo ante el nicho que abarca y ser líder de precios en el mercado. 3. Generación de las estrategias de precios: Ajegroup aplica una estrategia de penetración de mercado en su precio. Y al tener un precio bajo, su modo de ventas sería mediante la masificación de ventas. 4. Elección del precio: Finalmente, tomando en cuenta todos los datos anteriores, se fija el precio adecuado para el público objetivo de estas gaseosas.

2) Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el consumidor. A diferencia de la fijación de precios basado en los costos que se origina en el producto, la fijación de precios en función del valor se origina en las necesidades y valores del consumidor. Según los autores Thomas T. Nagle y Reed K. Holden en su libro “Estrategias y Tácticas de Precios” la fijación en base al valor se centra en satisfacer las necesidades de los clientes con precios rentables, cuyo principal objetivo es crear más valor y no aumentar las ventas. En este contexto las empresas muchas veces cometen el error de fijar el precio de un producto a lo que los clientes están dispuestos a pagar y no al valor real del producto. Este tipo de fijación tiene el siguiente esquema. Consumidores → Valor → Precio → Coste → Producto El primer paso para fijar precios en función al valor es realizar un análisis sobre las percepciones y necesidades de valor que tiene el consumidor. El segundo paso consiste en fijar un precio meta que iguale al valor que percibe el consumidor. El tercer paso implica determinar los costos que se van a incurrir en el producto. Por último, crear un producto que cumpla con el valor deseado por el cliente en el precio fijado. RESEMIN (Pregunta 3)

Otro caso interesante es el de Representaciones y Servicios Mineros S.A. Resemin, que es un proveedor de máquinas y equipos para el sector minero. Esta empresa peruana es hoy el cuarto productor mundial más grande en maquinaria para minería subterránea. James Valenzuela, gerente general de Resemin, cuenta que su empresa comenzó a operar en la India en febrero del 2013. Uno de sus clientes en Zambia era subsidiaria de la compañía india Vedanta Resources y le pidió que le brinde servicios en la matriz. Así, constituyó una empresa local donde ya viene trabajando cuatro años. Esto ha sido posible porque años atrás hubo un boom minero en el Perú, lo que brindó las condiciones para que se formen compañías peruanas proveedoras de grandes proyectos de minería. Estos pasaron de ser importadores de maquinaria y tecnología del extranjero a ser compradores de empresas peruanas como es el caso de Resemin, que desarrolló tecnología propia y tiene como clientes a varias compañías mineras que operan en Perú. Se ha desarrollado una industria peruana alrededor de la minería que tiene mucha experiencia y esto le ha permitido salir e invertir en el exterior. Y así como Resemin existen otras empresas que se han instalado en la India, entre ellas Opermin y ACC Mining.

3) ¿Cuáles serían los factores dentro del valor diferencial que consideraría y qué peso (valor) le daría a cada uno de ellos y por qué? Un valor de diferenciación es un valor de diferencia positiva o negativa de un consumidor. Dicho valor puede ser tanto monetario como psicológico. Los factores que se encuentran dentro del valor diferencial de Resemin, sabiendo que cuenta con competidores de manera directa como Opermin y ACC Mining son los siguientes: a. Factores Cuantitativos -

Costo de Mantenimiento y/o reparación: Las maquinarias están en constante uso, lo cual tienden a ser reparadas también de manera constante por si tuvieran algún problema, a su vez dichas maquinarias necesitan de mantenimiento ya que estas se gastan por el uso constante. Debido a esto, lo tomamos como un costo relevante ya que es muy significativo por el aspecto económico, ya que representa un desembolso grande en cada cierto periodo. Otro aspecto es que si no se llegara a cubrir este costo, la empresa no podrá seguir operando con normalidad. Es por ello, que el costo de mantenimiento y/o reparación se considera un

factor diferencial al momento de elegir una que otra empresa. Por lo cual se le otorga un peso de 35%. -

Costo de traslado e instalación: Las maquinarias como se sabe son llevadas hacia los proyectos mineros que la mayoría de veces están ubicadas en lugares donde el acceso es difícil ya que están alejadas de la ciudad. Es por ello, que los potenciales clientes deben considerar un costo que vendría a ser el traslado de la maquinaria al lugar de operación, a su vez, la instalación de dichas maquinarias. Debido a esto, lo tomamos como un costo no tan relevante, ya que en este rubro de la minería se sabe que muchas veces las empresas asumen que dicho costo puede ser costeado. Además, en ventas mayores, podemos decir que estos costos si pueden ser muy relevantes para poder diferenciarse una empresa con otra Por lo cual se le otorga un peso de 5%.

-

Costo de rendimiento: Las maquinarias están en uso constante, es por ello que el rendimiento es de suma importante por los litros consumidos. Debido a esto, las empresas del sector minero buscan un buen rendimiento, un buen producto a un precio razonable el cual tenga un rendimiento constante a lo largo de su uso para que sea eficiente en cuanto a la productividad. Por eso el costo de rendimiento es un costo relevante ya que es de vital importancia en la diferenciación de otras empresas. Por lo cual se le otorga un peso de 30%

b. Factores Cualitativos -

Imagen y reputación: Es de vital importancia tener un concepto e imagen positiva de la empresa frente a los inversores. Debido a ello, los posibles compradores potenciales optan por aquellas empresas que poseen un estilo o imagen superior a las demás. Es por eso, que este factor es muy relevante al momento de tomar decisiones. Resemin, es la tercera empresa a nivel mundial de equipos de perforación para la minería y es líder a nivel global del nicho de minado de vetas angostas. Por lo cual se le otorga un peso de 10%.

-

Experiencia en el mercado: En este sector, las empresas de máquinas perforadoras para minería son muy reducidas en el mercado. Lo cual, la experiencia de cada una de las empresas de este sector será un factor muy relevante a considerar a la hora de decidirse por una u otra, ya que como se sabe los proyectos mineros tiene un alta inversión por lo que la experiencia es un factor muy significativo a la hora de la toma de decisiones sobre una u otra empresa. Resemin, cuenta con más de 30 años de experiencia en el sector de producción de máquinas perforadoras para minería subterránea . Por lo cual se le otorga un peso de 20%.

VISTONY (Preguntas 4 y 5) Otra compañía peruana que ha extendido sus operaciones a India es Vistony, dedicada a la producción y distribución de lubricantes para diversos sectores como el automotriz, industrial, minero, construcción, agroindustria, entre otros. Esta empresa recién está comenzando en la India pero se ha propuesto repetir el éxito obtenido por el Grupo Aje en Bombay, aunque la planta de producción de lubricantes será instalada en el norte del país. Según el presidente del directorio de Vistony, Oswaldo Hidalgo, la planta estará construida en el 2018 con una inversión de US$10 millones. Luego la compañía pondrá su mira en Mumbai. El alto ejecutivo ha señalado también que la India forma parte de la estrategia de expansión de la compañía en los cinco continentes al 2021. Para ingresar a la India con una operación local, es decir, no solamente con exportaciones de productos, es importante conocer cómo funcionan las grandes y medianas industrias. Luego de ese paso se debe identificar en qué parte de las cadenas de valor se puede participar, ya sea como productores de bienes finales o como proveedores de insumos o de bienes intermedios. En las industrias automotriz, minera, construcción, tecnologías de la información, entre otras, hay muchas oportunidades que los empresarios peruanos deben estudiar. Es importante también tener en una estrategia para los diferentes departamentos de la India, un país 40 veces la población del Perú. 4) De acuerdo con este caso, mencione y sustente 5 de los 6 elementos que incidirían al momento de fijar el precio para Vistony. Uno de los elementos que incide en la fijación de precios para la compañía Vistony es por la característica de la Oferta; es decir, por su producto y distribución. Según el caso y reportes en El Comercio sobre la compañía señala que lo que buscan es convertirse en una empresa multinacional distribuyendo sus fábricas en diversos continentes al 2021. Asimismo, lo que desean es atender a los mercados en los que se proyectan ofreciendo productos de alta calidad, calidad en el servicio y estándares internacionales. El Mercado; es decir, la competencia y la demanda que existen respecto a esta industria, es uno de los elementos determinantes para que Vistony fije el precio para sus determinados productos; dicho de otro modo, Vistony identifica los precios que utiliza su competencia y así plantea una estrategia de precios adecuada, además, es una parámetro que poseen ellos para que tomen una determinada decisión. Los costos en los que incurre Vistony afectan en la toma de decisiones al fijar el precio. Por la inversión inicial que desembolsan: los costos de producción, costos de

mano de obra directa, costos de material indirecto y directo, gastos administrativos, etc. Asimismo, los costos que desembolsarán mensualmente, como el arriendo del local de ventas, oficinas o la planta de producción. Se debe tener en cuenta las circunstancias de la empresa, ya que Vistony es una empresa que está buscando entrar al mercado de India, es necesario entrar con una estrategia bastante sólida y prometedora. Así también se debe ser una empresa que tenga en cuenta la cultura del país en el que se operará. Los directivos de Vistony deberán buscar información e investigar acerca de las preferencias del mercado en India, ya que es un mercado nuevo, esto para que pueda conocer mejor el funcionamiento de las industrias del país y así pueda identificar en qué parte de la cadena de valor de la misma puede entrar a operar con sus productos o servicios. 5) Qué efectos que afectan la sensibilidad al precio podrían afectar la disposición a pagar. Sustente con información 3 de ellas. Para el caso del ingreso a India de la empresa Vistony, como una operación local, debemos tener en cuenta como funcionan las industrias para poder así tener una visión mucho más clara de que es lo que debemos realizar. Un efecto que podría afectar la disposición a pagar son los productos sustitutos. Esto se debe a que en la India existen diversas empresas nacionales de lubricantes, por lo que hace que el mercado sea muy sensible ante el ingreso de una nueva empresa extranjera. Por ello se deberá estudiar de la mejor manera que parte de la cadena de valor se deba participar y establecer un precio el cual sea atractivo para los clientes objetivos. Otro factor podrían ser los gastos que realiza la población en India en determinado periodo de tiempo. Y, se sabe que el gasto mensual que realizan el público objetivo es bajo, lo que los vuelve muy sensibles ante los cambios de precios, por lo que, para no perder a estos clientes se evitarán los cambios significativos en los precios. El otro efecto sería el compromiso de la empresa con la calidad del producto, la cual no debe verse afectada para seguir contando con la preferencia de los consumidores ante la competencia en el rubro de bebidas gaseosas y tener ventaja comparativa ante la competencia y dar mayor valor al producto. RFL PREGUNTAS: 1. Identifique las variables de valor de los productos RFL: Red Force Labs (RFL) es una empresa dedicada a brindar transacciones seguras especializada principalmente en el sector financiero. Debido a los costos iniciales de su fabricación se centró en clientes corporativos ya que generaban un valor más alto de transacción que un cliente convencional. Para las entidades bancarias y financieras no contar con sistemas seguros es una pérdida no solo económica sino de valor ya que al tener problemas de fraude o pirateria pierden la confianza del

cliente por la banca online y con ello su reputación en el mercado. Lo que brinda RFL nació de la necesidad de ofrecer transacciones seguras a los clientes que muchas veces fueron víctimas de fraudes o pirateria. Es por ello que RFL creó una memoria USB que brinda al cliente seguridad adicional pese a los ataques de hackers. La empresa proporcionaba productos superiores a la competencia y se adaptaba perfectamente a las necesidades existentes, entre sus competidores destacan: UNIKEN y VASCO. RFL penetró el mercado con un precio bajo de $5 pero tuvo éxito limitado debido a la frustración de los usuarios por las constantes actualizaciones y mantenimientos costosos. La oferta de la empresa tenía un gran valor para las entidades bancarias y para sus clientes. Sin embargo, uno de los problemas que inicialmente presentó RFL fue la fijación de precios paquete, es decir para el producto en sí, el mantenimiento y otros servicios como el establecimiento de servidores para el mantenimiento y autentificación. Asimismo, otro de los principales retos para la empresa fue el de convencer a sus clientes potenciales y socios el valor de sus productos. 2. ¿Qué se necesita para estimar el Valor Económico de los productos digitales de RFL? El valor económico equivale al precio de la mejor alternativa de un consumidor ( el valor de referencia ) más el valor del cual se diferencia la oferta de su alternativa (el valor de diferenciación ). En el valor de referencia es importante mencionar que RFL cuenta con competidores que ofertan el mismo producto que ellos: VASCO y UNIKEN, sabemos que estos no cuentan con el mismo nivel de eficiencia que RFL con respecto al sistema operativo en las transacciones que se realizan de manera online. A su vez, tenemos la empresa líder RSA que también oferta en el mismo mercado productos a un precio menor y de buena calidad , además de tener más cantidad de funciones tecnológicas respecto a la competencia. En el valor de diferenciación, RFL ofrece un dispositivo token que es un USB más especializado el cual agrega un nivel adicional de seguridad y te protege de transacciones bancarias online, el cual tiene un procesador criptográfico dentro que no puede ser manipulado tanto física como electrónicamente, a su vez ofrece una firma de todos aquellos datos de transacción. Estos como primer lugar de dispositivos. 3. ¿Qué desafíos enfrenta una Start Up como RFL para obtener el valor que crea? La Start Up que facilita a los clientes a que puedan realizar sus transacciones bancarias de manera On line y al no ser tan renombrada genera en los clientes mucha incertidumbre a que se les pueda robar su identificación. Sin embargo, esta desconfianza por parte del cliente se genera a partir de la pérdida de 10 millones de dólares en las diversas transacciones; por ello, esto generó aún más el temor entre los usuarios bancarios y que no deseen realizar más transacciones de manera On line. Si bien es cierto que es riesgoso efectuar transacciones de manera on line; no

obstante, es una manera más rápida, efectiva y, además, ahorra tiempo; por esta razón, RFL obtiene valor, ya que posee un sistema de protección para las transacciones que se realizarán. Asimismo, brinda soluciones si es que ocurre alguna dificultad con el sistema. Además, respalda la seguridad del Token, esta ayuda como una confirmación y/o verificación al momento de realizar la transacción. Finalmente, otro valor que genera es que RED FORCE LABS garantiza la seguridad de los usuarios y de las mismas entidades bancarias para que sufran de ningún tipo de Hackeo. 4. ¿Cuál debería ser su estrategia de largo plazo basada en su propuesta de valor? Basado en su propuesta de valor, RED FORCE LABS debería implementar un...