CM Psychologie Sociale L1 PDF

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Summary

Mr Chappe. Partie 1
La persuasion, les attitudes, la communication persuasive.

Mme Minondo. Partie 2.
L'influence sociale...

Description

CM1 PSYCHOLOGIE SOCIALE Mr. CHAPPE LA PERSUASION Publicité, Message subliminal, Message passé par un personnage charismatique… Souvent on aime bien penser que l’on est maître de soi-même, mais certaines situations de la vie quotidienne montrent l’inverse : Pourquoi acheter cet habit ? Ce téléphone ?

Avec les médias, les journaux, internet… A combien de messages persuasifs sommes-nous exposés ? RHOADS (1997) : Il a essayé de compter le nombre de tentatives directes d’influencer son comportement en une journée ▸ En milieu de matinée, il s’est arrêté à 500… Qu’en serait-il en 2015 ? La persuasion n’est pas toujours négative (publicités…) mais elle peut être aussi positive (campagne de prévention…)

Définitions de Persuasion : ANDERSON (1971) : « Processus de communication dans lequel l’émetteur cherche à produire

une réponse désirée de la part du récepteur » BETTINGHAUS & CODY (1994) : « Tentative consciente de la part d’un individu/groupe pour

modifier les attitudes, croyances ou comportements d’autres individus/groupes par la transmission d’un certain message » BURGOON & al. (1994) : « Acte symbolique et conscient ayant l’intention de façonner, modifier ou renforcer les croyances, attitudes, comportements de nous-même ou d’autrui » O’KEEFE (2002) : «! Tentative couronnée de succès pour modifier l’état mental d’autrui par

l’intermédiaire d’une communication dans un contexte de liberté » PERLOFF (2013) : « Processus symbolique dans lequel les communicants tentent de convaincre d’autres personnes de changer leurs attitudes ou comportements sur un sujet par la transmission d’un message dans un contexte de libre choix

4 Générations de Travaux répertoriés par PRISLIN & CRANO (2008)

- 1ère génération (1920-1940) : Nature et Mesure explicites des attitudes - 2ème génération (1950-1970) : Travaux expérimentaux basés sur les théories de l’apprentissage (Ecole de YALE)

- 3ème génération (1980-1990) : Structure des attitudes et Traitement de l’information - 4ème génération (années 2000) : Mesures implicites des attitudes

Postulat de LASWELL (1948) : Si les comportements découlent logiquement des attitudes, il suffit de changer les attitudes pour modifier les comportements.

Modèle de communication ▸

Qui (source) dit Quoi (message) à Qui (cible), par quel Canal (moyen) avec quels Effets (impact) ? Le contexte de libre choix est important. Sinon, ce n’est plus de la persuasion mais de la soumission à l’autorité.

LES ATTITUDES « Je n’aime pas son attitude » « Son attitude est inacceptable »… Registre du Langage Courant (comportement) ≠ Concept utilisé en Psychologie Sociale (idées)

« Je préfère le RNB au Jazz » « Je suis contre l’expérimentation animale » ▸ Donner son opinion exprime notre attitude On peut avoir 4 réactions envers un objet d’attitude : Attitude positive, Attitude négative, Indifférence et aussi des attitudes ambivalentes :

« Je sais que le soleil est mauvais pour la peau, mais j’ai envie de bronzer » Nos attitudes façonnent notre perception du monde : Nous avons nos attitudes propres, des attitudes partagées et des attitudes vis à vis de quelque chose (objet d’attitude) ▸ Objets d’attitudes abstraits (liberté d’expression, justice…) ▸ Objets d’attitudes concrets (nourriture, personnes, groupes…)

Définitions d’attitudes : Du Latin « aptus » : Etat de préparation ou d’adaptation ▸ Etat psychologique de préparation à l’action THOMAS & ZNANIECKI (1918) : « Elles déterminent ce qu’un individu voit, entend, pense et

soi-disant, fait » FISHBEIN & AJZEN (1975) : « Prédisposition acquise à répondre systématiquement de manière

favorable ou défavorable envers un objet donné » EAGLY & CHAIKEN (1993) : « Tendance psychologique exprimée en évaluant une entité

particulière avec un certain degré de faveur ou de défaveur » ALLPORT (1954) : « Prédisposition acquise à penser, ressentir et se comporter envers une personne/objet d’une manière particulière »

Propriétés Associées aux Attitudes :

- Direction : Envers un objet (positive ou négative / favorable ou défavorable) - Intensité : Force avec laquelle elle s’exprime, détermine l’implication de l’individu - Centralité

: Importance de l’attitude dans la définition de Soi (engagement personnel, appartenance à un groupe…)

- Accessibilité : Force de l’association entre l’attitude et l’objet d’attitude Vidéo 1 : Un individu est dans un ascenseur avec plusieurs compères. Il suit exactement leur faits et

gestes. ▸ Cela illustre le Conformisme Vidéo 2 : Penny possède une chaise. Sheldon veut absolument la récupérer. ▸ Cela illustre une tentative de Persuasion

Le Modèle Triadique (Rosenberg & Holland, 1960) Vision tri-dimensionnelles des attitudes qui incluent des réponses :

- Cognitives (croyances, pensées, attributs envers l’OA) - Affectives (sentiments, émotions envers l’OA) - Conatives (comportements envers l’OA)

Cognition

Objet

Affect

Attitudes

Conation

Exemple 1 : La Phobie des Serpents Cognition ▸ Croire que les serpents sont dangereux Affect ▸ Réaction émotionnelle (anxiété, peur…) Conation ▸ Evitement, Cris, Pleurs à la vue d’un serpent

Exemple 2 : Un Défenseur de l’Environnement Cognition ▸ Croire que la pollution détruit la couche d’o-zone Affect ▸ Colère, Tristesse par rapport aux espèces en voie de disparition Conation ▸ Mode de vie adapté à la préservation de l’environnement (recyclage…)

Mesures

L’Approche Fonctionnelle (KATZ, 1960) Les attitudes joueraient un rôle essentiel dan les actions des individus. Elles rempliraient 3 fonctions : - Fonction de Connaissance (encodage, rappel de l’information = Cadre de référence) - Fonction d’Adaptation (ajustement adéquat à la situation) - Fonction de Défense du Soi (protection de l’estime de soi, se comporter comme le groupe pour être accepté)

Utilité du concept d’attitude : A partir d’une attitude, on pourrait prédire le comportement correspondant. Mais ce n’est pas toujours le cas. Expérience 1 (LAPIERE, 1934) : Analyser les relations entre les comportements de propriétaires

d’hôtels et de restaurants, et leurs attitudes envers les chinois.

- Il visita 66 hôtels et 184 restaurants sur la côté ouest des USA avec un couple de chinois - 1 seul hôtelier refusera de l’accueillir ▸ A cette époque, période de sinophobie (discrimination, préjugés…) Les attitudes devaient être négatives envers les chinois à cette époque, il a donc été étonné de ne pas avoir plus de refus. Quelques mois plus tard, il contacta les établissements visités et leur demanda si ils accepteraient des clients chinois. ▸ Sur 128 réponses, 90% de refus. Mais il y a eu plusieurs problèmes qui ont faussé l’expérience : - Les hôteliers qui ont accueillis LAPIERE ne sont pas les mêmes qui ont remplis le questionnaire - Le questionnaire portait sur l’intention de servir un couple de chinois, or pendant la visite il s’agissait d’accueillir un couple de chinois + un américain Nos attitudes de prédisent pas toujours nos comportements mais elles les influencent ▸ Relation complexe

Niveaux de Spécificité (Ajzen & Fishbein, 1977) Dans quelles conditions peut-on prédire les comportements ? Attitude Générale : Evaluation globale (attitude envers un objet)

Exemple : Attitude générale envers la religion Attitude Spécifique : Evaluation d’un comportement spécifique se produisant dans un contexte particulier et à un moment donné (attitude envers un comportement)

Exemple : Attitude envers la prière Expérience : Indiquer l’attitude générale envers la religion et la fréquence de comportements religieux spécifiques (100 comportements) Corrélation faible entre l’attitude Générale et chaque comportement Spécifique ▸ Dur de prédire un seul comportement spécifique à la religion même si l’attitude est positive

Corrélation élevée entre l’attitude Générale et l’ensemble des comportements Spécifiques ▸ Meilleur prédiction de l’ensemble des comportements spécifiques à la religion quand l’attitude est positive Principe de compatibilité :

« Un forte relation entre attitude et comportement est possible seulement si le prédicateur correspond au critère comportemental » ▸ Attitude et comportement doivent être mesurés à un même niveau de spécificité ▸ Des attitudes spécifiques envers un comportement prédisent des actions spécifiques (pareil pour générale)

Attitude

Comportement

Générale

Général

Spécifique

Spécifique

Cependant, l’attitude n’est qu’un un concept qui n’est pas palpable…

Comment mesurer les attitudes ? Mesure Explicite d’une attitude

• Mesure Directes / Auto-rapportées Echelle = Instrument mesurant plusieurs dimensions d’un même concept

Exemples : Echelle de Likert : Exprimer son degrés d’accord/désaccord sur un objet d’attitude - Contient 5 à 7 niveaux permettant de nuancer - L’attitude correspond à la moyenne des réponses à l’ensemble des items

Echelle de différenciation sémantique d’Osgood : Exprimer son opinion sur un objet d’attitude - Items en 7 points concernant une série d’adjectifs bipolaires - L’attitude correspond à la moyenne des réponses à l’ensemble des items

Les mesures explicites sont pratiques mais sensibles au contexte : Pour un item, sa formulation, le nombre de point de l’échelle… peut influencer la réponse du participant. En plus de cela se pose le problème de la désidérabilité sociale, l’impartialité… Dans les années 70, les « détecteurs de mensonges » étaient utilisés (polygraphe)

Mesure implicite d’une attitude Attitude Implicite = Attitude dont l’individu n’a pas conscience, Il n’a pas de contrôle sur elle. La mesure indirecte de cette attitude signifie qu’on va essayer d’y avoir accès de manière détournée : On essaie de mesurer l’association automatique qui va exister entre l’objet d’attitude et l’attitude. ▸ Cela permet de contrecarrer le biais de désidérabilité sociale Si un concept est activé en mémoire, il peut en activer d’autres

Exemple : Répéter « Blanc - Blanc - Blanc… » , Que boit la vache ? ▸ Tendance à répondre « du lait » IAT (implicit association test) : Permet d’avoir accès aux attitudes implicites des individus ▸ Comparer l’écart des temps de réaction entre des associations congruentes / non congruentes Associations congruentes = Temps de réaction plus court (compatibilité) Associations non congruentes = Temps de réaction plus long (incompatibilité) Il faut classer des concept, images… en fonction de leur catégorie ou leur valence (bon/mauvais) Association implicite = Force associative entre objet et évaluation

LA COMMUNICATION PERSUASIVE Rappel : Qui (source) dit Quoi (message) à Qui (cible), par quel Canal (moyen) avec quels Effets (impact) ? Le but d’une communication est d’essayer de réaliser 3 objectifs par le langage :

- Etre compris - Etre cru - Etre convaincant Les premières études sur la communication persuasive ont été effectuées dès la Seconde Guerre Mondiale (motiver les troupes, déstabiliser l’ennemi…)

• La Source En 1985 au Parlement Hollandais, une étude a mis en évidence l’impact de la source sur les individus : D’un coté le chef socialiste et de l’autre le chef libéral, ont défendu les mêmes points de vue avec les mêmes propos. Pourtant, leur discours a convaincu plus d’individus du même parti politique qu’eux.

1957 : Publicité de la BBC présentant l’arbre

qui fait pousser des Spaghettis ▸ Centaines d’appels pour savoir où se procurer cet arbre…

Le présentateur d’une émission scientifique présente une publicité de dentifrice « ProExpert », avec l’aide d’une femme en blouse blanche ▸ Un scientifique dit forcément la vérité…

• La Crédibilité de la Source « Qui peut ignorer que les mots véhiculent une conviction bien plus grande quand ils sont prononcés par des hommes réputés que par des hommes obscurs et que les faits tirés de l’expérience vécue constituent des arguments bien plus forts que les mots ». ISOCRATE ➣ L’impact ne sera pas le même en fonction de la source Crédibilité : Attitude du récepteur envers la source de communication (qualité perçues) ≠ Autorité : Par la position hiérarchique. Capacité à attribuer des récompenses / sanctions Une source évaluée comme crédible implique :

- Expertise - Fiabilité (digne de confiance) - Bienveillance HOVLAND & WEISS (1951) : Présentation d’un message identique à 2 groupes de sujets, seule la

crédibilité de la source variait. THEMES

SOURCE : Hautement Crédible

SOURCE : Faiblement Crédible

La vente d’anti-histaminique devrait-elle se poursuivre sans prescription médicale ?

New England Journal of Biology & Medecine 22,6%

Magazine mensuel tout public 13,3%

Le construction d’un sousmarin atomique est-elle possible aujourd’hui ?

Robert Oppenheimer 36%

Un journaliste de la Pravda 0%

L’industrie sidérurgique est elle blâmer par le déficit d’acier actuel ?

Bulletin of national resources planning board 22,9%

Editorialiste de droite, contre le New Deal -3,8%

La TV va t-elle entrainer une baisse de la fréquentation des théâtres ?

Fortune magazine 12,9%

Editorialiste de la presse à scandale 16,7%

Quand la source est hautement crédible, le changement d’attitude est plus important. Mais 4 semaines plus tard, l’impact ne perdure pas : ▸ Tous les participants expriment la même attitude = « Sleeper Effect » (effet d’assoupissement) Dans un premier temps, les participants sont immédiatement convaincu par la source hautement crédible. Petit à petit, ils oublieraient la source et ne garderaient en mémoire que le contenu du message qui est le même dans les 2 conditions (source crédible ou non) Ce phénomène va disparaitre si on leur rappelle à nouveau qui étatisa source du message ▸ Le changement d’attitude revient

BOCHNER & INSKO (1966) : Présentation d’un message portant sur la durée du sommeil à des étudiants de l’Université d’Hawaii.

- Pour une moitié des étudiants, la source était J.Eccles (prix Nobel de physiologie, Forte expertise)

- Pour l’autre moitié, la source était H.Olsen (directeur d’une auberge de jeunesse, Faible expertise) Après la lecture du message, on posait des questions aux étudiants par rapport à leur attitude :

Quelle serait la durée de sommeil idéale par nuit ?… La source Fortement crédible (5,8h) a plus d’influence que la source Faiblement crédible (6,8h) L’utilisation d’une Source Experte est un moyen efficace de changer les attitudes Mais : Petty, Cacioppo & Goldman (1981) : Ils ont montré que l’expertise de la source n’a pas d’impact

persuasif si les individus ne se sentent pas impliqués par le thème. On informait des étudiants sur l’introduction d’un examen de sélection à l’Université :

- Forte implication (l’année prochaine) - Faible implication (dans 10 ans) - Forte crédibilité (Professeur) - Faible crédibilité (Lycéen) - Arguments forts (bonnes raisons de l’examen de sélection) - Arguments faibles (aucune bonnes raisons) ▸ Les participants Fortement impliqués changeront d’attitude favorablement si les arguments sont de bonnes qualités. La qualité de l’argumentation prend le pas sur la crédibilité de la source ▸ Les participants Faiblement impliqués changeront leurs attitudes à partir du degré de crédibilité de la source La crédibilité de la source prime sur la qualité de l’argumentation

• L’Attrait de la Source Une source attrayante va être qualifiée de socialement attractive (sympathique, drôle, charismatique, bienveillante…) et pourra induire des changements d’attitudes. Quand la source est attractive, elle a pour effet de faire se sentir bien le récepteur (bonne humeur). Ce bien-être va se diffuser sur le contenu du message délivré par la source et aura plus de chance d’être accepté.

Humeur Négative = Pensée Négative Humeur Positive = Pensée Positive LANDY & SIGALL (1974) : Si des clients jugent un serveur sympathique, ils lui donneront plus de

pourboires.

Expérience : Des étudiants devaient évaluer la qualité et la capacité d’écriture d’un texte par une

étudiante d’une autre Université.

- Une photographie de l’étudiante attachée au texte ▸ Photo attrayante vs. Photo peu attrayante vs. Pas de photo

- La qualité du texte ▸ Bonne vs. Mauvaise qualité Les évaluations sont plus favorable lorsque l’étudiante est physiquement attrayante même quand la qualité est mauvaise. ▸ Une source attrayante prime sur la qualité d’un écrit

PALLAK (1983) : Des étudiantes devaient donner leur avis sur l’argumentation persuasive d’un

texte. - Attrait de la source rendu +/- saillant : ▸ Une photographie d’un beau jeune homme en couleur vs. N&B de mauvaise qualité Quand l’attrait de la source est élevé, les étudiantes défendent la position défendue dans le texte sans tenir compte de la qualité des arguments. «!Je suis d’accord avec les gens qui me plaisent…!» Quand l’attrait de la source est faible, les étudiantes traitent les arguments sans tenir compte de la photo.

Est-ce qu’une source qui partage les mêmes valeurs que nous ou qui porte les mêmes vêtements, est plus apte à changer les attitudes qu’une autre personne ?

Anderson & McMillon (1995) : La similarité entre la source et le récepteur peut faciliter la

persuasion. Exemple : Des femmes afro-américaines ont plus de chances d’être favorables envers le dépistage du cancer du sein si la source du message de prévention est une femme afro-américaine. Expérience : Un vendeur tente de persuader des clients d’acheter une peinture particulière

- Similarité : Le vendeur connait peu cette peinture mais déclare l’avoir utilisée pour les mêmes travaux que les clients

- Non Similarité : Le vendeur est expert de cette peinture et déclare l’avoir beaucoup acheté par le passé Les clients achètent plus la peinture recommandée quand le vendeur se déclare Similaire aux clients (64% vs. 39%) Cantor, Alfonso & Zillman (1976) : Un message en faveur de la contraception est donnée à des

étudiantes. Similarité : Forte (source du même âge) vs. Faible (source de 39 ans) Les étudiantes se déclarent plus en faveur de la contraception en condition de Forte Similarité

OTTATI & al. (1997) : Est-ce qu’une sourire peut faire élire un candidat ? Expérience : Interview vidéo de 15mn d’un candidat aux élections en Arizona (message identique quelle que soit l’expression faciale).

- Expression faciale : Heureux / Coléreux / Neutre - Implication des sujets : Forte / Faible Les sujets Fortement Impliqués traitent soigneusement le message (arguments) quelle que soit l’expression faciale Les sujets Faiblement Impliqués traitent l’information en se basant sur des indices (expressions faciales) et sont plus favorables quand le visage est «!heureux!»

• Le Message Communication Unilatérale & Bilatérale Communication Unilatérale = Présentation d’arguments en faveur de la position défendue Communication Bilatérale = Présentation des deux aspects en rapport avec la position défendue (avantages + inconvénients)

Laquelle de ces deux communications est la plus efficace ? A la fin de la 2nde Guerre Mondiale, l’USA est toujours en guerre contre le Japon : L’armée américaine craignait que les soldats ne se démotivent. Objectif : Etudier l’efficacité de ces deux communications pour convaincre les soldats que la guerre n’était pas encore perdue. HOVLAND & al. (1949) : Ils ont présenté aux sujets des retranscriptions radios d’analyse faite par

un commentateur de la guerre du pacifique. En communication Unilatérale, les argum...