CM Psychologie sociale - Attitude et changement d\'attitude PDF

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Cours de Psychologie Sociale de Mr. Chappe niveau L1...

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Attitude et changement d'attitude

Introduction Par définition, « la psychologie sociale consiste à essayer de comprendre et d'expliquer comment les pensés, sentiments et comportements des individus, sont influencés par la présence imaginaire, implicite ou explicite des autres ». Allport (1954) Le fait d'être influencé par le niveau de présence humaine imaginaire, implicite ou explicite des autres va caractériser une situation sociale. – Le niveau de présence explicite/réelle, ex : quand le prof a demande de se lever. – La présence imaginaire : C'est l'influence de notre imaginaire, ce qu'on pense va avoir un impact sur ce qu'on va faire (on anticipe la réaction d'autrui par exemple en venant habillé en cours). – La présence implicite d'autrui peut être un objet (exemple s’arrêter au stop même si on est seul sur la route). Pour être influencé par quelqu'un, on n'a pas besoin qu'il soit là physiquement. Niveaux où l'on peut étudier l'individu : – Niveau individuel : on va tenir compte de ses comportements, affects et cognition. – Niveau interindividuel : on s’intéresse aux relations : comment je peux influencer autrui et comment autrui peut m'influencer ? – Niveau intragoupe : ce qui se passe entre les individus d'un groupe. – Niveau intergroupe : interaction et influence d'un groupe A avec un groupe B. – Niveau culturel/idéologique : on tient compte que ces individus qui sont membre du groupe ont une culture et une idéologie qui a un impact. C'est une situation sociale qui influence le groupe. La psychologie sociale est la psychologie de l'individu tel qu'il est influencé par une ou plusieurs personnes qui vont donner corps à la situation sociale. On va s'appuyer sur ce qu'on appelle le situationnisme : croyance scientifique en l'importance de la situation. On s’appuie dessus pour distinguer personnalité et situation. On les différencie parce qu'on a souvent tendance à accorder trop d'importance à la personnalité. C'est la situation dans laquelle se trouve l'individu qui explique le plus le comportement contrairement à la personnalité qui peut cependant avoir un impact. • Le situationnisme : Lewin, 1951 : il réalise une série d'études pour mettre en évidence le pouvoir de l'influence de la situation sur l'individu. Pendant la 2nd guerre mondiale la viande se faisait rare, pour limiter la consommation de viande mais garder l'apport en protéine il cherche une solution. Il remarque que dans les ménages c'est la femme qui fait les

achats. Il va essayer de convaincre les ménagères de consommer des abats. L'étude devait donc être portée sur la femme au foyer – Groupe contrôle : les ménagère se réunissent et un orateur leur fournit des recettes et raconte des anecdotes de manière vivante. – Groupe 2 expérimental : pas d'orateur mais discussion de groupe de travail sur le thème « les ménagères vues par elles-mêmes » A la fin de la discussion : acceptez vous de consommer de nouvelles viandes durant la semaines ? Si oui lever la main (devant tout le monde). Plus de 30% d'individus ayant levé la main ont respecté le choix de consommer des abats contre 5% de ceux que ne c'étaient pas engagé devant tout le monde.

• La persuasion : En 1997, Rhoads parle de plus de 500 tentatives d'influence de persuasion qu'il a repéré dans son environnement. En milieu de mâtiné, il est déjà à 500 messages de persuasion. On voit souvent le côté négatif de la persuasion mais il peut aussi être utilisé à des fins positives : les messages de préventions. – « un processus de communication dans lequel l'émetteur cherche à produire une réponse désirée de la part du récepteur ». Anderson (1971) – « une tentative consciente de la part d'un individu ou d'un groupe pour modifier les attitudes, croyances ou comportements d'autres individus ou groupes par la transmission d'un certain message ». Bettinghaus et Cody (1994) – « ...un acte symbolique et conscient ayant l'intention de façonner, modifier ou renforcer les croyances, opinions, valeurs, attitudes et/ou comportements de nous-mêmes ou d'autrui ». Burgoon et al. (1994) – « une tentative couronnée de succès pour modifier l'état mental d'autrui par l'intermédiaire d'une communication dans un contexte de liberté ». O'keefe (2002) – « un processus symbolique dans lequel les communicants tentent de convaincre d'autres personnes de changer leurs attitudes ou comportements sur un sujet par la transmission d'un message dans un contexte de libre choix ». Perloff (2013) → 4 générations : – 1ère génération (1920-1940) : la nature et la mesure des attitudes. – 2ème génération (1950-1970) : travaux expérimentaux basés sur les théories de l'apprentissage (école de Yale). – 3ème génération (1980-1990) : structure des attitudes et traitement de l'information. – 4ème génération (années 2000) : mesures implicites: comment mesurer indirectement pour avoir une mesure des attitudes sans que cela soit biaisé ? – « les comportements découlent logiquement des idées (attitudes), il suffit de

changer les idées pour modifier les comportements ». Laswell (1948). Si je veux modifier un comportement il suffit de modifier les attitudes en gros. – Qui dit quoi à qui par quel canal, avec quels effets ? qui=source du message, à qui=cible du message, quel canal=format utilisé, effets=impact des attitudes. Vidéo de l’ascenseur : elle illustre le conformisme. Les gens se tournent tous dans le même sens et le sujet naïf aussi. Vidéo Big Bang Theory : elle illustre la tentative de persuasion.

Les attitudes

Une opinion exprime une attitude. Objets d'attitudes : abstraits (ex : « je suis Charlie ») et concrets (affiche publicitaire burger). Un objet d'attitude peut également être une personne ou un groupe → Définitions : – « Les comportements découlant logiquement des idées (attitudes), il suffit de changer les idées pour modifier les comportements », Thomas & Znaniecki (1918) – « Une prédisposition acquise à répondre systématiquement de manière favorable ou défavorable envers un objet donné », Fishbein & Ajzen (1975) – « Une tendance psychologique exprimée en évaluant une entité particulière avec un certain degré de faveur ou défaveur », Eagly & Chaiken (1993) – « Une prédisposition acquise à penser, ressentir et se comporter envers une personne (ou objet) d'une manière particuière », Allport (1954)

→ Propriétés de l'attitude : – La direction (+/-) – Intensité (force) – Centralité (définition du Soi) – Accessibilité (force d'association objet-attitude)

→ Les composantes de l'attitude : Le modèle ABC (triadique) de Rosenberg & Hovland (1960) : Un individu va avoir 3 types de réponses : Affects, comportementale (Behavior) et Cognitives. → Exemple du serpent : – Penser au serpent ou en voir un va nous faire ressentir de la peur ou devenir anxieux : c'est une réaction émotionnel donc réponse affective. – Avec les comportements : évitement autant que possible et cris ou pleurs si on voit un serpent. – Avec la réponse cognitive : ça va faire appel aux pensées et croyances au sujet du serpent. La personne pense que tous les serpents sont dangereux et répugnants.

– Le comportement suit-il toujours les attitudes ? Cette question de l'utilité est survenu en 1934 par LaPiere qui avait pour objectif d'étudier la relation entre comportements et attitudes. Les niveaux de spécificité : ils font références aux attitudes générales vs. attitudes spécifiques. – Attitude générale : fait référence à une évaluation globale qui englobe différentes situations. À partir de là on verra l'attitude envers un objet. – Attitude spécifique correspond à l'évaluation d'une simple action ou d'un comportement spécifique se produisant dans un contexte particulier, à un moment particulier. Ajzen et Fishbein (1977) ont cherché à prédire un comportement religieux à partir d'attitudes religieuses. Attitude générale : attitude envers la religion (réaliser un don, prier etc). Attitude spécifique : attitude de l'individu envers l'un des comportements de la liste à un moment particulier. Ils ont calculé le lien entre attitude et comportement déclaré et ils ont obtenu une corrélation très faible entre l'attitude générale et chaque comportement spécifique. En revanche quand ils regardent l'attitude générale et l'ensemble (somme) des comportements spécifiques ils obtiennent une corrélation élevée. Ils en déduisent « une forte relation entre attitude et comportement est possible seulement si le prédicteur attitudinel correspond au critère comportemental » (1974). Autrement dit attitude et comportement doivent être mesurées à un même niveau de spécificité. → Dissonance cognitive, Festinger (1956) : Pour Festinger, les attitudes découlent du comportement. Il a observé que les gens adaptent leurs discours afin de ne pas contredire leurs comportements. Les individus vont chercher une cohérence entre leurs attitudes et leurs comportements pour renvoyer une image cohérente et logique. En 1956 il propose le principe de dissonance cognitive: un état d'inconfort ou de tension psychologique ressenti par une personne du fait de la présence simultanée en elle de savoirs, de croyances incompatibles ou incohérentes entre elles. Quand l'individu est en état de tension psychologique il va chercher à réduire ou éliminer cet inconfort interne : – En modifiant ses attitudes ou son comportement. – En élaborant une justification. Festinger écrit un livre avec Riecken & Schachter (1959) I want to believe qui montre comment l'échec d'une prophétie renforce la croyance et les attitudes. Ils infiltrent une secte. L'échec d'une prophétie : Parmi 11 membres du groupe les plus fermement impliqués dans la croyance apocalyptique : – 5 membres dont Keech gardèrent une foi inébranlable. – 2 d'entre eux, l'invalidation de la prophétie et la rationalisation à posteriori

renforcèrent encore leur fois. – Pour 2 autres, leurs doutes se renforcèrent sans qu'ils désavouent complètement leur leader. – 2 adeptes seulement abjurèrent leur foi dans la prophétie. Peut on mesurer les attitudes ? Oui en faisant une distinction entre les attitudes implicites (observation indirecte) et explicites (observation de manière directe). → Les attitudes explicites : On formule une question, le sujet va la comprendre et va pouvoir exprimer son attitude. C'est une mesure directe. Les mesures directes les plus courantes sont les mesures auto-rapportées du type d'échelle : – Échelle de Thurstone. – Échelle de Likert : - Le répondant exprime son degré d'accord ou de désaccord sur un objet d'attitude (série d'items). - L'échelle contient 5 à 7 niveaux permettant de nuancer le degré d'accord. - L'attitude correspond à la moyenne des réponses à l'ensemble des items. – Échelle de différenciation sémantique de Osgood : - Le répondant évalue un objet d'attitude à partir d'items en 7 points concernant une série d'adjectifs bipolaires. - L'attitude correspond à la moyenne des réponses à l'ensemble des items. Ces techniques de mesures sont particulièrement sensibles au contexte : – Variations mineures dans la formulation, l'ordre, le format ou le nombre de points sur l'échelle peut affecter les réponses. – Désirabilité sociale : se présenter sur un jour favorable. – Limitation dans ce que l'on pourrait dire ou penser de nous-même (pour donner une bonne image de soi). Pour lutter contre la désirabilité sociale les chercheurs ont créé la Bogus Pipeline Technique (=faux détecteur de mensonge). Cet appareil détecte soit disant lorsque l'individu ment du coup le sujet va dire une autre réponse. Cet technique a montré que le simple fait de croire qu'il y a un détecteur de mensonge rend les réponses plus sincères. → Les attitudes implicites : Une attitude implicite est une attitude dont l'individu n'est pas conscient, et qu'il ne contrôle donc pas. Une mesure indirecte mesure l'association automatique existante entre un objet d'attitude et son évaluation en mémoire. Elle permet de réduire et d'éliminer le biais de désidérabilité sociale. Greenwald & Banaji (1995) créent l'IAT (Implicit Association Test). L'objectif est de comparer l'écart des temps de réaction entre des associations congruentes / non congruentes. – Associations congruentes : compatibles donc temps de réaction plus court.

– Associations non congruentes : incompatibles donc temps de réaction plus long.

La communication persuasive Postulat : QUI (source) dit QUOI (message) a QUI (cible), par quel CANAL (média), avec quels EFFETS (impacts) ? Laswell (1948).

1) La source : En psychologie sociale, on a mis en évidence que la source de la communication fait toute la différence sur l’efficacité de la communication. Qu'est ce qui fait qu'une source va être plus persuasive qu'une autre ? → Exemple pub oral B pro expert : le présentateur dans la pub présente toujours des choses scientifiques habituellement. Le nom du dentifrice, il est cliniquement prouvé, la pub est tournée dans un laboratoire avec des scientifiques. Ça va influencer le consommateur. → Exemple en Angleterre reportage de la BBC (1957) présente la récolte des spaghettis en Suisse. Cette pub est un canular : les spaghettis ne poussent pas dans les arbres. Le fait que ça passe sur la BBC donne un aspect sérieux. Ça a causé un mouvement : les standards ont explosés car les gens voulaient acheter un arbre à spaghettis. → Exemple : Naftulin, Ware & Donnelly - « Dr Fox Lecture » - (1973) ont fait une étude. Ils font une conférence devant des spécialistes sur la théorie des corps. Ils ont entraîné un acteur à jouer le rôle d'un scientifique puis il a fait la conférence. Ils parlent lors de la conférence dans un jargon incompréhensible mais avec des mots scientifiques. Les gens y ont cru et il a même répondu a des questions à la fin. Il est donc possible d'influencer son auditoire. • La crédibilité de la source : Distinction entre crédibilité et autorité. On peut avoir de l'autorité sans avoir de la crédibilité (exemple Trump). McCroskey (1997) nous disait que les communicants (la source) crédibles sont perçus comme ayant de l'expertise (cf pub et lecture dr fox), la fiabilité (digne de confiance) et la bienveillance. Hovland & Weiss (1951) ont mené une étude dans laquelle ils présentent un message identique à des groupes différents en faisant seulement varier la source du message (crédible ou peu crédible) avec des messages sur 4 thématiques différentes : Pour les 4 thématiques des sources crédibles vs. pas crédibles à chaque fois. Quand la source est hautement crédible ça entraîne un changement d'avis/d’attitude. 4 semaines plus tard ils ont contacté les participants et leur on demandé de se prononcer vis à vis des thèmes. L'impact de la source hautement crédible ne perdure pas (impact immédiat mais non différé). Tous les participants expriment sensiblement la même attitude = « Sleeper Effect », « effet dormeur » ou « effet d'assoupissement ». → L'explication est que quand on est face à une source crédible les participants seraient convaincus et oublieraient la source en ne gardant en mémoire que le message. 4 semaines après ils oublient la source mais pas les arguments. Si 4 semaines après on rappelle qui était la source on retrouve les effets de la crédibilité de la source. Bochner & Insko (1966) : message traitant de la durée du sommeil à des étudiants de l'université d’Hawaï. Pour ½ des étudiants la source = J. Eccles, pris Nobel de physiologie (forte

expertise). Pour les autres la source = H. Olsen, directeur du YMCA de Forth Worth (faible expertise). Ils ont juste fait varier le temps de sommeil. On observe surtout une différence lorsque les 2 sources recommandent seulement 1h de sommeil par nuit : la source fortement crédible (M=5,8h) a plus d'influence que la source faiblement crédible (M=6,8h). Il semblerait que la crédibilité de la source soit efficace pour changer les attitudes. Petty, Cacioppo & Goldman (1981) : on informe des étudiants de l'introduction d'un examen de sélection : implication (VI1) : forte implication (l'année prochaine) vs. faible implication (dans une dizaine d'années). Crédibilité (VI2) forte (prof. sc. De l'éducation) vs. faible (lycéen). Arguments (VI3) : forte (bonnes raisons) faible (pas de raison). Une forte implication conduit les sujets à une évaluation plus soigneuse des arguments, un changement d'attitude (favorable) plus important lorsque les arguments sont de bonnes qualités. Donc, la qualité de l'argumentation prend le pas sur la crédibilité de la source. • L'attrait de la source : Une source qui va être socialement attractive va induire plus de changement d'attitude. Socialement attractive = jugé comme étant plus appréciable. Aussi attractive au niveau du physique. On va appliquer des affects positives venant de la source et les transposer au message. Une source socialement attractive va également communiquer de la bienveillance. On va potentiellement rendre les pensées plus accessibles en mémoire donc ça aura un impact dont on va traiter l'information. Attrait : expérience avec stylo entre les lèvres et entre les dents : plus souriant pour stylo entre les dents. Humeur négative vs. Humeur positive. Landy & Sigall (1974) : des étudiants évaluaient la qualité et la capacité d'écriture d'un texte écrit par une étudiante d'une autre université Marilyn Thomas. Pour une partie des participants : – Une photographie attachée au texte : physiquement attrayante vs. Peu attrayante vs.- Pas de photographie. – La qualité du texte : mauvaise vs. bonne. → Évaluation plus favorable lorsque Marilyn est physiquement attrayante. Une source attrayante contrebalance un écrit de mauvaise qualité. Pallak (1983) : des étudiants devaient donner leur avis sur l'argumentation persuasive d'un texte. L'attrait de la source était rendu +/- saillant : – Une photographie d'un beau jeune homme attachée au texte : couleur vs. N&B de mauvaise qualité. → En condition d'attrait de la source élevée (photo couleur), les sujets adoptent la position défendue dans le texte sans tenir compte de la qualité des arguments. « Je suis généralement d'accord avec les gens que j'apprécie ». En revanche, en condition d'attrait faible (N&B), les étudiants traitent les arguments sans tenir compte de la

photographie. → Une personne avec laquelle on va partager quelque chose, qui nous ressemble, va avoir une influence sur nous. – La similarité entre la source et le récepteur peut faciliter la persuasion. Par exemple : les femmes afro-américaines ont plus de chances d'être favorables envers l'auto-examen mammaire et de réaliser un dépistage du HIV lorsque la source du message est une femme afro-américaine. – Anderson & McMillion (1995) : un vendeur (expérimentateur) tente de persuader les clients d'acheter une peinture particulière : → Condition similarité : le vendeur connaît peu la peinture mais déclare l'avoir utilisée pour les mêmes travaux que ceux du client. → Non similarité : le vendeur est expert de la peinture et déclare l'avoir beaucoup acheté par le passé. Résultats : Les clients achètent davantage la peinture lorsque le vendeur se déclare similaire au client (64%) plutôt que différent (39%). Cantor, Alfonso & Zillman (1976) : message en faveur de la contraception à des étudiantes, similarité. • L'impact du sourire : Ottati et al. (1997) : interview (15 min) d'un candidat aux élections de la chambre des représentants de l'état d'Arizona. Message identique : recommandations de solutions radicales aux problèmes sociaux (SIDA, armes à feu, etc) : – Expression faciale du candidat : heureux vs neutre vs coléreux. – Implication des sujets : forte vs faible. Dans la condition forte implication des sujets, ces derniers traitent soigneusement le message (intérêt aux arguments) quelle que soit l'expression faciale. Pas d'impact de la source sur les attitudes. Dans la condition de faible implication les participants basent leurs jugements sur des indices (expressions faciales) et sont plus favorables à l'argumentation lorsque le visage est « heureux » plutôt que « neutre ». 2) Le message : Faut-il uniquement défendre son point de vue ou présenter également le point de vue opposé ? Communication unilatérale vs. bilatérale : Hovland, Lumsdaine, & Sheffield (1949) : contexte fin de la 2GM en Europe (capitulation de l'Allemagne), USA toujours en guerre contre le Japon : l'armée craignait que les soldats ne se démotivent pensant à la...