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Td psychologie sociale dijon l1 ...

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Psychologie sociale

TD Influence et manipulation

Déroulement général Cours en deux parties : Anthony Clain : partie 1 : influence : 6 séances de TD et 5 CM Objectif : illustrer thématiques vues en cm, travailler méthode expérimentale Articles : 4 en français et 1 en anglais Préparation de la séance de td : lire article et commencer à répondre aux questions (vi, vd, hyp, objectifs), télécharger et imprimer article ou sur pc/tablette : ils sont sur plubel Evaluation : QCM ou questions de cours, exercices (méthode expérimentale)

Expérience : adjectif positif ou négatif +++-++---+----+-++ Compétent, arrogant, hypocrite, intelligent, prétentieux, ouvert, lunatique,

Etude de terrain Contexte : dan une rue passante (Lib ou Godrans…) Objectif : amener des personnes à accepter de nous accompagner au début de la rue où l’on doit se rendre Variable Indépendante (VI) : 

Condition contrôle : demander à une personne si elle accepte d’accompagner l’expérimentateur dans la rue où il doit se rendre (requête n°2 ; coûteuse = requête finale)



Condition expérimentale : demander à la personne de nous indiquer la direction d’une rue (requête n°1 = acte préparatoire) Puis demander la requête n°2

Variable dépendante (VD) : 

VD1 : nombre de personnes qui accepte la première requête -acceptation 1 -refus 2



VD2 : nombre de personnes qui accepte la 2ème requête -acceptation 1 -refus 2

Hypothèse :



Le nombre de personnes acceptant la 2èm requête devrait être plus important dans la condition expérimentale que dans la condition contrôle

Phénomène testé : 

Pied-dans-la-porte (Freedman et Fraser, 1966)

Procédure 

Groupe de 4-5 personnes max



Chaque membre du groupe fait passer 5 participants



Chaque groupe teste de manière équilibrée la condition contrôle et la condition expérimentale (PDLP)

Déroulement 

Se positionner dans une rue passante et interpeller 5 passant(e)(s) au hasard selon les deux conditions

Remplir questionnaire N° de participant sexe expérimentateur (1-homme, 2-femme) ; sexe sujet ; condition ; requête 1 ; requête 2 (voir scénario) sur plubel

Point sur la méthodologie de recherche 3 types de méthodes : 

Observation/entretien (méthode descriptive qualitative)



Enquête par questionnaire (méthode descriptive quantitative ou corrélationnelle)



Expérimentation (méthode expérimentale)

Note : ces méthodes peuvent se suivre chronologiquement dans le cadre d’un projet de recherche

La méthode expérimentale =méthode qui permet de tester le lien de causalité entre une ou plusieurs variable manipulées par le chercheur (VI) et l’apparition d’un phénomène (VD)

Variable indépendante (VI ou facteur principal) =source de variation possible des comportements, états mentaux et processus mentaux qui est manipulé par le chercheur

Variable dépendante (VD ou mesure)

=mesure d’un comportement, d’un état mental, ou d’un processus mental =identique pour tous les individus = « qu’est-ce qui est mesuré » But de l’expérimentation 

Tester l’effet d’une ou plusieurs VI sur une ou plusieurs VD  expérimentation pour tester une hypothèse



Le test d’hypothèse doit permettre de déterminer la relation (ou l’absence de relation) de causalité entre une ou plusieurs VI sur une ou plusieurs VD



« Quel est l’effet de telle VI sur telle VD ? » ; « La variation de la VI est-elle la cause des variations observées sur la VD ? »

Les hypothèses 

Prédiction consistant à mettre en relation une VI avec une VD



2 types : générale (théorique) : effet de la VI sur la D



Opérationnelle : précise les modalités de la VI et la mesure exacte (VD) qui seront étudiées dans l’expérience, elle définit précisément ce qui va être manipulé et ce qui va être mesuré



Opé peut être forte ou faible

Points sur le contenu d’un article scientifique 3 grandes catégories d’articles : 

Rapport de recherche empirique (plus commun) : une ou plusieurs études, existe en version courte (short note)



La revue de questions : panels d’études publiées, proposant une nouvelle hypothèse ou point de développement



Article théorique : proche de la revue de questions mais développement d’une nouvelle explication théorique ou comparaisons de théories

Contenu du résumé : 

200 mots max



L’objectif de l’étude



La méthodologie



Les résultats



La discussion

Contenu de l’introduction : 

3 parties :



Ouverture de l’article



Etat des recherches antérieures



Transition vers la problématique et l’étude des auteurs

Construite en entonnoir = du général au spécifique (problématique de l’étude)

Contenu de la méthode : 

Population / participants (type, taille de l’échantillon, recrutement…)



Matériel (questionnaires et leur construction, équipement particulier…)



Variables (indépendantes et dépendantes)



Procédure / déroulement (histoire)



Débriefing / démystification (objectifs réel de l’étude)



Hypothèses opérationnelles

Séance 2 : PIEDS DANS LA PORTE (Beauvois & Joule, 1987) 1) Dans le récit de Mme O, quel est l’acte préparatoire et la requête finale dans le cas de la demande explicite et implicite ? Implicite : -

Acte préparatoire : accepter de garder la place d’une personne à la caisse du supermarché

-

Requête finale implicite : aider une personne à ramasser une rame de prospectus qu’elle vient de faire tomber

Explicite : - Acte préparatoire : accepter de signer pétition en faveur de la préservation de l’environnement (construction d’une nouvelle rocade) - Requête finale : accepter de distribuer des tracts pour prévenir le voisinage pendant 2h un samedi après-midi 2) Accepter d’ouvrir la porte de chez elle à 6 personnes pendant 2h pour fouiller et recenser des produits de consommation VI : condition contrôle : formuler directement requête finale Condition pdlp : demander de remplir une enquête téléphonique de 8 questions puis formuler la requête finale VD : % d’acceptation de la requête finale Résultats : Contrôle : 22,5%

Pdlp : 52,8%

Augmentation significative

3)Mesure des intentions comportementales, pas de mesure du comportement effectif des participants, combien de personnes auraient effectivement reçu les enquêteurs ??

4) Le pieds-dans-la- porte : requête peu couteuse puis requête plus couteuse, qui a donc plus de chance d’être accepté après cette première requête qui aura créé un engagement dans un contexte de libre choix 5) Amener des gens à effectuer un don pour la même cause VI : Condition contrôle : formuler la requête finale directement Condition pdlp : acte préparatoire jonquille VD : somme donnée ; résultats : on a 74% qui font des dons si jonquille contre 45% sans jonquille : et les dons sont plus élevés si jonquille 0,98$ en moyenne contre 0,58$ sans acte préparatoire. 6) Limite de temps de 7 à 10 jours ; plusieurs personnes peuvent le faire, la requête 1 doit être accessible et très peu couteuse mais suffisamment pour engager, et la seconde doit elle, être coûteuse, contexte de libre choix, en lien, acceptation de l’acte préparatoire 7) L’acte préparatoire engage les individus dans un niveau d’indentification élevé donné et pas seulement dans un acte particulier, les ménagères dans l’expérience ne se considèrent pas comme répondant simplement à une demande, c’est gratifiant pour elles car elles voient ça comme un acte militant : niveau d’indentification dans l’action 8) Pied dans la porte avec demande explicite : on demande clairement, directement, à la personne une requête plus couteuse, pdlp avec demande implicite, on donne l’opportunité à la personne de faire la seconde requête sans rien demander, à son initiative

Traitements heuristiques et systématiques de l’information 1) Principales caractéristiques du traitement heuristique et systématique : Systématique : efforts cognitifs  jugement de décisions importantes, effort plus conséquent pour effectuer la tâche, traitement plus en profondeur (ex : pour la défense de causes importantes, grève, analyse détaillée du message persuasif. On fait attention aux arguments du message, les comprendre, les évaluer. Avantage/ inconvénients : stratégie fiable / besoin de plus de temps et de ressources. Quand ? Préoccupation de fiabilité  engagement par rapport au thème ou à la réponse

Heuristique (= opérations mentales, stratégies cognitives simplistes, processus cognitifs, peu coûteux et permet d‘aller vite dans le raisonnement ou la résolution de problème) : on ne traite pas l’info en profondeur, concentré sur le rôle de règles simples, pas à réfléchir, sympathie ou non de la personne, info générale sans beaucoup de conséquences etc. Peu d’effort, indices non liés au message persuasif On prend en compte l’identité de la source (pas les arguments, heuristique de jugement). Avantages / Inconvénients : stratégie économique mais moins fiable / erreur de type 1 et 2 (type 1 : trouver un effet qui n’existe

pas, type 2 ne pas trouver un effet qui existe ex : 1 : selon infirmière : homme enceinte, 2 : femme enceinte, infirmière dit « tu n’es pas enceinte »). Quand ? économique Grève traitement heuristique : on passe vite fait le texte, je ne m’y intéresse pas trop, informations superficielles, aprioris Grève traitement systématique : on lit tout, en profondeur, intérêt

Changements d’attitude car : en systématique : conséquence du traitement détaillé du message (quantité, compréhension, validité de l’argumentation). En heuristique : conséquence de traitement liée à la source (crédibilité, sympathie)

2) Hypothèses : -hyp 1 : condition forte implication / condition faible implication Forte implication : -traitement systématique -plus de changement pour message contenant 6 arguments -Pas affectée par les facteurs relatifs à la source Faible implication : -traitement heuristique -plus de changements en fonction des facteurs à la source -pas affectées par la manipulation des arguments

-hyp 2 : changement d’opinion plus persistant dans le temps dans la condition « forte implication » (analyse systématique) que dans la condition « faible implication (analyse heuristique) : systématique > heuristique 3) VI : Conséquences perçues : 2 modalités : 1 : élevées, 2 : faibles Sympathie du communicateur : 2 modalités : 1 : sympathique, 2 : antipathique Moment de mesure : -immédiatement, -après 10 jours Nombre d’argument : 2 ou 6

VD : Opinion : accord avec les propositions avancées dans le message le sujet note de 0 à 15 points pour mesure immédiate et 5 points en mesure différée Réflexions : question ouverte jugées par des indépendants Compréhension : le sujet doit résumer correctement les arguments, indiquer le thème, position des arguments

Perception de la source (adjectif bipolaire) : positive ou négative 0-15 points

Et 6 variables contrôle (autres mesures): -sexe, age etc -temps passé à lire -thèmes assignés -interprétation de l’étude -participation à d’autres enquêtes d’opinion semblables (pour évoluer la suspicion)

Déroulement de l’expérience 1 : - phase 1 : expé sur les opinions et discussion groupe, thème de discussion assignés, vont être interrogés individuellement puis en groupe - phase 2 : lecture du message persuasif soit identique au thème assigné soit différent, msg contient 2 ou 6 arguments / communicateur sympathique ou antipathique - phase 3 : les participants remplissant le questionnaire : mesure des opinions et réactions - phase 4 : 10 jours plus tard (par téléphone) : mesure de persistance

4) Utilité des VD rubrique contrôle des manipulations expérimentales : Manipulation Check : compréhension des instructions Variable « conséquences perçues »,  conséquences élevées > conséquences faibles Variable « sympathie du communicateur »,  louange des étudiants > critique des étudiants Variable « nombre d’arguments »,  6 arguments > 2 arguments

5) Résultats sur le changement d’opinion : + de changement quand le communicateur est sympathique et quand le message contient 6 arguments

Rappel Hyp -si participants fortement impliqués : -message contient 6 arguments > message 2 arguments ; pas de différence en fonction de la sympathie du communicateur -si participants faiblement impliqués : …..

Confirmation prédiction ? OUI (H1) validée mais : -pas d’interaction conséquences X arguments

-pas d’interaction conséquences X sympathie -pas d’interaction conséquences X sympathie X arguments

Concernant l’H2  persistance du changement (systématique > heuristique) ! -

De manière générale, le changement d’opinion se dissipe

-

Condition conséquences élevées : changement relativement stable

-

Condition conséquences faibles : changement diminue si communicateur sympathique mais pas si communicateur antipathique

-

H2 partiellement validée

Séance 4 : 1/ Les composantes du message (stimulus externe) -4 composantes : - La vulnérabilité : probabilité d’être exposé (ou de faire face) à une menace  quels risques - la gravité : ampleur des conséquences néfastes d’une menace  quel danger - l’efficacité de la réponse : efficacité de la recommandation proposée pour faire face à la menace  efficacité des recommandations - Auto-efficacité : capacité perçue de l’individu à suivre les recommandations  capacités de l’individu

2/ traitement du message -

Menace perçue : éluation du degré de la menace perçue en fonction de la vulnérabilité et de la gravité de la menace  plus la menace est probable, et plus elle a deds conséquences néfastes, plus la menace perçue est importante

-

Efficacité perçue : évaluation de l’efficacité perçue en fonction de l’efficacité de la réponse proposée et de l’auto-efficacité  Plus la recommandation proposée est réellement efficace (efficacité de la réponse et plus le résultat à l’impression d’être en mesure de l’appliquer (auto-efficacité) plus l’efficacité est perçue

3/ Résultats et processus 2 stratégies possibles Contrôle du danger -

Efficacité perçue > menace perçue

-

Acceptation du message et motivation à se protéger

-

Menace réelle  recommandations et auto-efficacité OK  cherche à contrôler le danger en adoptant les recommandation proposées

-

 Succès du message persuasif

Contrôle de la peur -

Efficacité perçue < menace perçue

-

Rejet du message et motivation à se défendre (mode défensif)

-

Evitement, réactance, déni…

-

Echec du message persuasif

Image sur harcèlement : Grille d’analyse : Nom : campagne contre le harcèlement Thème : Harcèlement Type : image Source : conseil départemental des jeunes Cible : jeunes harcelés Description : On voit un jeune garçon pleurer avec sa bouche cousue par une fermeture éclair (très imagé) Nombre d’image : une Texte (longueur lignes) : « en parler, c’est se libérer ! » « Soyons plus forts que la violence » Gravité perçue : oui dans les larmes Auto-efficacité perçue : non Efficacité : oui, dans la phrase : « en parler c’est se libérer » Vulnérabilité : oui : risque pour les jeunes d’y être exposés

Grille avec points : 1 (pas d’accord) à 7 (totalement d’accord) -

Le comportement recommandé est efficace pour prévenir la menace ? 6

-

Le comportement recommandé fonctionne pour prévenir la menace ? 6

-

Si je fais le comportement recommandé, j’ai moins de risque d’avoir la menace ? 5

-

Je suis capable de faire le comportement recommandé pour prévenir la menace ? 7

-

J’ai les moyens de faire le comportement recommandé pour prévenir la menace ? 7

-

Je peux facilement faire le comportement recommandé pour prévenir la menace ? 5

-

Efficacité = 36 points

-

Je crois que la menace est grave ? 7

-

Je crois que la menace a des conséquences négatives ? 7

-

Je crois que la menace est extrêmement dangereuse ? 6

-

Il est probable que j’aurai la menace ? 2

-

Je risque d’avoir la menace ? 3

-

Il est possible est j’aurai la menace ? 7

-

Menace = 32 points

Efficacité – menace = valeur critique : 4 points : score positif : contrôle du danger

Séance 5 : subliminal Goal Priming & Persuasion Message, source du message, intention de comportement : variables

1) Informations sur l’étude Vicary 1957 : James Vicary, publicitaire, se vante d’avoir permis d’augmenter les ventes de coca cola et pop corn dans le cinéma de Fort Lee, il a projeté pendant 6 semaines des messages (drink coca cola ou hungry ? eat pop corn) pendant 3 milli secondes toutes les 5 secondes En surimpression du film pic nic : spectateurs ne voient pas les messages mais se ruent sur l’ouvreuse pendant l’entracte  Vinary avoue que c’est un canular

2) Comportement liés à des besoins primaires (faim, soif) , Cooper et Cooper (2002) : amorçage de l’état motivationnel de soif ; mot « assoiffé », image d’une canette de coca ou d’un boxer transpirant (groupe contrôle) dissimulé / intégrés dans un épisode des simpsons résultats : comparés au groupa contrôle, les participants amorcés par une canette de coca ou le mot « assoiffé » disent avoir plus soif Amorçage de but : affecte les choix et intentions de boire la marque amorcée uniquement lorsqu’ils ont soif (Strahan et al. 2002) ; Karremans et al. 2006) 3) On a tenté de déterminer si l’amélioration de l’objectif de « confiance » pouvait influencer la manière dont un message persuasif est traité et son influence sur le jugement et les intentions comportementales en utilisant l’amorçage de but (pour augmenter l’effet persuasif d’un message) Plus précisément : amorcer le but de « croire » pour influencer l’évaluation d’un message

4) Problématique : -est-ce que l’amorçage du but de « croire » peut influencer la façon de traiter un message persuasif ? -quelle est son impact sur le jugement et les intentions comportementales ? Hypothèse : L’amorçage du but entrainera : -

Une meilleure acceptation du message persuasif

-

Une perception plus positive de la source

-

Une plus grande intention comportementale (en accord avec le message)

1) Participants : 93 étudiants de psychologie en échange de points VI : amorçage ou non amorçage, provoqué (subliminal) VD : attitude envers l’eau du robinet, attitude envers le message, attitude envers la source, intention comportementale (boire de l’eau, ne pas acheter eau en bouteille) , manip check (pour voir si la VI a bien été comprise : ici relation entre les deux études, perception de l’amorçage) Procédure : Avant l’exp : attitudes initiales envers la conso d’eau du robinet Jour de l’exp : participation à 2études indépndantes 1ère étude : attention visuelle (tâche de ...