Estrategias PARA LA Fijación DE Precios Internacionales PDF

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el trabajo toca los siguientes temas:Objetivos de la fijación de precios internacionales,Procedimiento de fijación de precios para productos y servicios de exportación y etapas para la fijación de precios
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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES Las compañías que venden sus productos internacionalmente deben decidir qué precios cobrarán por los mismos. Este precio dependerá de muchos factores a saber; condiciones económicas del país, situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varían de país en país, lo que requiere diferentes precios. Además una cuestión extra son los diferentes objetivos de marketing que la compañía puede tener en estos países. Sin embargo, la cuestión principal que sugiere el cambio de estos precios está basada en los costos; por costos adicionales de traslado,impuestos por importación, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribución del producto, etc. La fijación de precios internacionales dependen principalmente de: -

Objetivos de la empresa Costos Elasticidad de la demanda Valor percibido por el cliente Precios de la competencia Volúmenes de producción en el mercado y canales de distribución Estacionalidad

Objetivos

de

la

fijación

de

precios

internacionales

Los objetivos de precios que una empresa se marca en los mercados exteriores vienen condicionados por:

*

* Etapa del * Etapa

*

Orientación de la empresa. proceso de internacionalización. ciclo de vida del producto. * Metas financieras. * Regulaciones gubernamentales. Situación competitiva del mercado.

* Expectativas de los clientes.

Procedimiento de fijación de precios para productos y servicios de exportación El procedimiento para la fijación de precios competitivos para productos en los mercados internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente contrarios a la competencia en otro. No existe una única fórmula para determinar el precio de servicios y/o productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones estratégicas y técnicas que permitirán elegir una estructura de precios apropiada para un mercado

objetivo. La fijación de precios externos debe concebirse como una decisión estratégica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado internacional. Asimismo, constituye un elemento permanente en la gestión de negocio. Para introducirnos más en el tema y entenderlo mejor hay que explicar que el precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el único que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimación correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales. Desde el punto de vista de la teoría económica marxista el precio es la expresión del valor materializado en las mercancías. Sin embargo, existen otras definiciones dadas por diversas escuelas de pensamiento y diferentes autores; entre ellas se encuentran las concebidas por el marketing, el cual considera al precio como el valor monetario que está dispuesto a pagar un cliente por un bien, un servicio o una idea, más el conjunto de esfuerzos que debe realizar para acceder al mismo. En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute de un producto y/o servicio, y desde el punto de vista de vendedor, la cantidad de recursos (dinero, productos y/o servicios) obtenidos por la venta de un producto y/o servicio. El precio posee una naturaleza fundamentalmente económica, y representa el sacrificio monetario que es preciso realizar para obtener un determinado producto. (DIEZ, 2008)

Etapa 1: Selección de los objetivos del precio. La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Cuantos más claros son los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado. Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a través de la fijación de precios. a) Supervivencia: Las compañías procuran la supervivencia como el principal objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los requerimientos del cliente. Las compañías permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción. Esta puede ser una estrategia actual utilizada por la pequeña y mediana empresa para sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de servicios. b) Máxima utilidad actual: Muchas compañías tratan de fijar el precio para que aumenten al máximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión. El aumento al máximo de la utilidad actual presenta

problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el desempeño a largo plazo. Por último, la compañía ignora el efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio. Maximización de las cuotas de mercado. c) Máximo crecimiento de las ventas: Otras compañías quieren aumentar al máximo las ventas unitarias. Creen que un mayor volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijación de precios para la penetración de mercado. Etapa 2: Identificación del Mercado. Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las características del que se comercializa la empresa, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto ayudará a establecer un precio más acorde con la realidad del mercado. La reacción a los precios será muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta calidad, esmerada atención y excelente presentación. Etapa 3: Estimación de la demanda. La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestión y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el límite máximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto. Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda común. Etapa 4: Estimación y comprensión de los Costos. La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción o las ganancias de las ventas. Así una compañía debe pagar cuentas cada mes por renta, calefacción, intereses, salarios de los ejecutivos y demás, cualquiera que sea la producción de la compañía. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de producción. Etapa 5: Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores. En este sentido la empresa debe examinar la relación que puede producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio establecido por la competencia el referente intermedio para la fijación de precios de la entidad.

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado. Etapa 6: Selección de un método para la fijación de precios. Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio. El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización. Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado mundial para productos de calidad similares. De ahí que, en el límite inferior se encuentran los costos y en el límite superior los precios del mercado para productos análogos. Etapa 7: Selección del precio definitivo. En este último paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes.

CONCLUSIONES ●

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El precio es una de las variables que genera ingreso a la empresa a diferencia de las demás por lo cual fijarlo de la manera correcta es fundamental sobre todo cuando se decide exportar , este depende de muchos factores como es el posicionamiento, imagen de la compañía , el valor que representa el producto o servicio para el consumidor, leyes , condiciones económicas del país a exportar entre otros. Es importante que para la fijación de precios la empresa comience conociendo tener claro sus objetivos para así saber que quiere realizar con el producto o servicio en particular luego empezar a estudiar a los consumidores y competencia lo cual le facilitará establecer un precio más acorde al mercado. El precio se convierte en uno de los instrumentos del Marketing que tiene efectos inmediatos sobre las ventas y además de ser un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca que percibe el consumidor.

BIBLIOGRAFÍA ● ● ● ●

https://www.gestiopolis.com/estrategia-de-precios-y-fijacion-de-precios/ http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/08/Precio-Fijacion_de_precios-1.pdf http://vinculando.org/mercado/fijacion_de_precios_de_productos_y_servicios_de_ex portacion.html http://estrategasdelmarketing.blogspot.pe/2010/12/fijacion-internacional-de-preciosy_27.html...