Fase 2. Identificación del problema del estudio de caso de habilidades de negociación PDF

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Fase 2: Identificación del problema Grupo 102024_Rosa Angelica Quebrada Arenas Cód. 1.119.María del Pilar Araque Flórez Cód. 1.052. Andrea Carolina Miranda Serna 1.006.Presentado a tutor: Javier Mauricio GallardoUniversidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD Desarrollo Habilidades de Negociación Ad...

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Fase 2: Identificación del problema Grupo 102024_165

Rosa Angelica Quebrada Arenas Cód. 1.119.949.859 María del Pilar Araque Flórez Cód. 1.052.385.944 Andrea Carolina Miranda Serna 1.006.690.572

Presentado a tutor: Javier Mauricio Gallardo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD Desarrollo Habilidades de Negociación Administración de Empresas 2021

Introducción

Mediante la elaboración del presente trabajo, el estudiante de Administración de Empresas, amplía sus conocimientos y se enfoca en la negociación y las habilidades que tenemos como negociadores dado a que la negociación es muy importante y hay que prepararse y planificar cómo abordarla, dado a que de esta manera se puede garantizar un mejor resultado. Mientras mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario, mejor trabajarán para resolver las diferencias.

Objetivos

Reconocer el problema, las etapas, obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en el desarrollo de un caso 1. Crear el conocimiento y desarrollar las habilidades para poder realizar negociaciones exitosas. 2. Conocer a modo personal nuestras habilidades y debilidades como negociadores. 3. Analizar el estudio de caso y proponer soluciones a la problemática planteada.

Definición del problema- Proceso a negociar El problema del caso propuesto radica en una falta de comunicación asertiva entre los miembros de la empresa, dentro de este problemas los involucrados son tres amigos de la

infancia Jorge, Juan pablo y Alberto quienes conformaron una empresa de venta de coches de lujo en Madrid. El primer hallazgo que conlleva a la problemática es el desempleo de uno de los miembros de la empresa “Jorge” quien al verse desempleado y con total disponibilidad de tiempo se dedica de tiempo completo a la empresa puesto que el acuerdo era que todos laboraban medio tiempo, luego de esto se comienza a crear un ambiente tenso entre los miembros de la empresa ya que no tenían claridad de las intenciones de Jorge y viceversa. En este sentido, lo que más genero controversia es que Jorge pretendía recibir una bonificación extra y tener mayor beneficio sobre la empresa y sus compañeros no estaban de acuerdo ya que todos tenían inversiones por partes iguales y además estaban cumpliendo con el horario de medio tiempo que se propuso inicialmente. Finalmente, la problemática continuo por la falta de comunicación y asertividad entre las partes del conflicto que no se tomaron el tiempo de hablar y poner su punto de vista sobre el problema que estaban presentando y de esta manera buscar una solución a tiempo si no que empezaron a actuar de manera indiferente y callar sus opiniones frente al tema y no debatirlas.

Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos Jorge: Estudio psicología en la universidad complutense de Madrid, laboro como consultor de recursos humanos pero infortunadamente quedo sin empleo, dentro de la negociación sus intereses son dedicar todo su tiempo a el negocio que tiene junto a sus amigos dado a su total disponibilidad por el desempleo y de esta manera recibir una remuneración adicional por este tiempo extra que dedica al negocio. Juan Pablo: Egresado de la universidad de salamanca como Psicólogo, labora en Madrid como funcionario de la administración, sus intereses en esta problemática se basan en la igualdad dado a que no cree correcto que su compañero Jorge quien hizo una inversión igual a la de él y su compañero Alberto tenga mayores beneficios y se tome atribuciones que no le corresponden a él solo.

Alberto: Estudio económicas en valencia pero no logro culminarla por ende comenzó a trabajar en una empresa como vendedor de coches de lujo en Madrid es el quien tenía algo de conocimiento del negocio sin embargo, sus intereses al igual que su compañero juan pablo eran que todos recibieran partes iguales de las ganancias del negocio y que de igual forma trabajaran por igual como lo acordaron inicialmente.

Tipo de negociación apropiada Para ambos casos se podría plantear una negociación situacional la cual se adapta a las circunstancias: se conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación, cambiando entre los otros dos estilos según sea necesario, es decir que allí se logra expresar las opiniones de cada uno de los socios para que de tal manera lleguen a un acuerdo que beneficie a todas las partes involucradas y no genere algún conflicto mayor al que ya se venía presentando.

Etapa de preparación Obstáculos para el desarrollo de la negociación 

La ausencia de Alberto teniendo en cuenta que sería otra persona la que realizaría el trabajo que él venía realizando.



La falta de comunicación asertiva.



No respetar los acuerdos.



El buscar sacar más ventaja personal.



El irrespeto entre socios.



El inconformismo por parte de alguna de las partes.

Conclusiones se logra concluir que a pesar de la falta de comunicación que se presentó en el primer conflicto con Jorge que tras perder su trabajo decidió dedicarle más tiempo a la empresa de coches a control remoto los socios se pusieron de acuerdo para expresar cada uno sus inconformidades en especial Jorge quien era el que estaba causando ese roce entre ellos al

hablar mal de ellos a las espalda sin decir un porque Lo mismo ocurrió cuando otro de los socios, Alberto, se le presenta una oportunidad de negocio, le ofrecen irse a Túnez a abrir un concesionario de coches en el que tendrá participación en beneficios que aumentará conforme al número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo socio minoritario del nuevo concesionario en Túnez, debido a esto Alberto se ve obligado a Comunicarles a sus socios esta nueva propuesta que le están brindando tras una nueva conferencia donde cada uno expresa sus opiniones, dicho todo esto podemos decir que lo más importante que hay dentro de una empresa o en una asociación es la comunicación asertiva entre todas las partes, no es bueno que cada participante se guarde sus indiferencias y permita que esto cause un problema sin solución alguna

Bibliografía Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp. 20-23). https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEs trategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf? sequence=1&isAllowed=y

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México, (pp. 90134 y 163-188). https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 36-51 y 57 a 74) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5...