Informe Gerencial PLAN DE Evaluación DE Desempeño Laboral distribuidora LAP PDF

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INFORME GERENCIAL PLAN DE EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO LABORAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA” ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA GESTION DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS

LORENA PAOLA GOMEZ GOMEZ DICIEMBRE 2021

TABLA DE CONTENIDO 1.

INTRODUCCIÓN................................................................................................................................3

2.

OBJETIVO..........................................................................................................................................4 2.1

OBJETIVO GENERAL...................................................................................................................4

2.2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS............................................................................................................4

3.

DESCRIPCIÓN DEL ÁREA...................................................................................................................5

4.

DESCRIPCIÓN Y FUNCIONES DEL CARGO ASESOR DE VENTAS JUNIOR............................................6

5.

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL.............................................................6

6.

CONCLUSIONES...............................................................................................................................11

1. INTRODUCCIÓN

La evaluación de las competencias laborales es el proceso que permite al evaluador recolectar evidencias de desempeño, con el fin de establecer el nivel competitivo del colaborador y de la organización, para desempeñar una función productiva. El propósito de la Evaluación del Desempeño Laboral de la Distribuidora LAP S.A.S tiene varias finalidades adicionales; entre ellas están:

       

Establecer criterios de productividad de los colaboradores. Medir el potencial humano en el desarrollo de sus tareas. Implementar políticas desempeño. Evaluar la productividad y la competitividad de las unidades y la organización. Programar actividades de capacitación y desarrollo. Fomentar un buen clima organizacional. Actualizar las descripciones de los cargos Establecer políticas de promoción, plan de carrera, y rotaciones adecuadas.

2. OBJETIVO 2.1 OBJETIVO GENERAL Certificar la productividad y eficiencia enfocada a resultados individuales y colectivos de cada rol de la Distribuidora LAP, por medio de los lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), y del análisis funcional, con la finalidad de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la distribuidora.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS    

Identificar las competencias específicas para el cargo. Llevar a cabo una herramienta para la calificación de desempeño de los colaboradores. Realizar retroalimentación individual y grupal del desempeño del personal comercial. Implementar planes de acciones dirigido al cierre de dificultades identificadas.

3. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA Se realiza análisis del Área Comercial de la Distribuidora LAP, especialmente al cargo de Asesor de ventas Junior, el cual depende de la coordinación de producto, sea de alimentos o de aseo. Al cargo de asesor de ventas junior no le reporta ningún otro cargo. Se relaciona el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, comenzando desde el perfilamiento de estos para ofrecer productos y programas a la medida de este, vender los productos necesarios según requerimiento y perfil, seguimiento y acompañamiento del cliente durante y después de la venta hasta la recepción a conformidad del producto y por último el recaudo de la cartera según políticas de la empresa. Principal objetivo: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas. Se efectuó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior  

Propósito principal es desarrollar las actividades propias del proceso de la venta. Recopilar la información sobre el mercado, de los clientes potenciales y los actuales clientes de la empresa.

Por medio de las siguientes funciones se logra satisfacer las demandas y necesidades del mercado PLANIFICACIÓN Y CONTROL

Determinar acciones futuras y comparar los resultados reales con los resultados anteriores para obtener conclusiones.

ESTUDIO DE MERCADO Proporcionar información al Área Comercial y la Dirección de la Distribuidora LAP. Fijar políticas y tomar decisiones utilizando diversas fuentes de información. Determinar las preferencias de compras de los clientes

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS

VENTA

Conocer a los clientes y las características de nuestros productos para aumentar las ventas en un periodo estipulado

Organizar ventas directas y los canales de distribución

4. DESCRIPCIÓN Y FUNCIONES DEL CARGO ASESOR DE VENTAS JUNIOR PERFIL DEL CARGO INFORMACIÓN DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO Nombre Del Cargo Asesor De Ventas Junior Tecnólogo O Profesional En Mercadeo Experiencia Mínima De Dos Años En Cargos Área Comercial Relacionados Cargo Al Que Reporta Coordinador de producto Habilidades Comunicativas Cargos Que Le Reportan Ninguno Capacidad De Liderazgo FUNCIONES DEL CARGO OBJETIVOS DEL CARGO  Recaudo de cartera siguiendo los procedimientos establecidos.  Vender productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercado.  Realizar seguimiento a los clientes e informarles las  Incrementar las ventas 10% con respecto a novedades y cambio en la empresa. cada periodo anterior.  Identificar requisitos de cliente y definir la capacidad de  Recuadrar el 100%de la cartera. cumplimiento de la empresa.  Tener apertura de 10% de nuestros clientes  Hacer seguimiento a la entrega del producto vendido. por periodo.  Elaborar un perfil de clientes con el fin de diseñar  Obtener una evaluación satisfactoria de programas a la medida. mínimo 90% por parte del cliente  Estructurar ofertas comerciales y licitaciones rentables y competitivas para la compañía.  Implementar mecanismos para evaluar el nivel de satisfacción de los clientes.  Monitorear el cumplimiento de los indicadores asociados con los objetivos

5. DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL La norma de competencia laboral que corresponde al cargo de asesores comerciales es: 1. NOMBRE DE LA NORMA ANÁLISIS FUNCIONAL

NORMA COMPETENCIA LABORAL 260101047 VERSIÓN 4 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales Señala que el propósito clave del área comercial, específicamente de los asesores de ventas junior es Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento estratégico organizacional, teniendo que realizar las siguientes funciones de primer y segundo nivel respectivamente. Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. o Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. o Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales  Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales. Esta norma de competencia evaluará los conocimientos relacionados con la venta de productos (tangibles) y servicios (intangibles). •Presentación de propuesta comercial y cierre satisfactoria de la compra. •Perfil comercial con buena comunicación y enfoque al cliente, adecuado manejo de objeciones, conocimiento, persuasión, uso de estrategias de ventas y negociación y seguridad en el manejo de la información.

De la norma competencia Laboral 260101047 Versión 4 se seleccionan los siguientes criterios de desempeño aplicables a los asesores de ventas junior en el área comercial de LAP Distribuidora. CRITERIO DE DESEMPEÑO

PROPUESTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

CIERRE DE VENTA

 Investigación del cliente con la definición de segmentos objetivo.  Identificación de requerimientos y necesidades del cliente.  Perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.  Estrategia de ventas.

 Propuesta de productos con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.  Propuesta con la estrategia y proceso de ventas.  Identificación de necesidades y técnica de ventas.  Criterios de honestidad y oportunidad

 Identificación de necesidades y expectativas del cliente.  Lineamientos del servicio y proceso de venta.  La verificación del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente.  Comportamiento del cliente y señales de decisión de compra

Conocimientos Esenciales Adicional a los criterios de desempeño se establecen conocimientos adicionales que se requieren en el desempeño de las funciones, con el fin de dar un cumplimiento eficaz a y alcanzar el máximo resultado esperado.

Canales de comunicación con clientes

Estrategia de ventas

Plan de mercadeo

Se asegura de que los medios por los que se brinda y recibe información con los clientes sean adecuados y efectivos, optimizando tiempos de comunicación y respuestas, brindando información clara, acertada y de fácil entendimiento, este criterio de aplica a los criterios:  Investigación del cliente con la definición de segmentos objetivo  Identificación de requerimientos y necesidades del cliente  Estrategia de ventas Se busca asegurar que la mayor cantidad de contacto con los clientes culmine en una venta efectiva y la fidelización de este, dicho conocimiento es aplicable a los criterios,  Investigación del cliente con la definición de segmentos objetivo.  Identificación de requerimientos y necesidades del cliente  Estrategia de ventas. Adicional a los clientes fidelizados es necesario ampliar constantemente el mercado, con el fin de expandir la actividad comercial a segmentos que aún no se encuentran dentro de nuestras zonas de clientes, los criterios que aplican a dicho conocimiento son:  Identificación de requerimientos y necesidades del cliente

Psicología del consumidor

Dicho conocimiento es imprescindible para lograr estrategias de mercadeo y ventas exitosas e innovadoras, se requiere realizar un análisis profundo al consumidor para detectar todas sus necesidades y ofertar exactamente lo que este necesita, pudiendo generar alores agregados en las propuestas, dicho conocimiento aplica a los criterios: Investigación del cliente con la definición de segmentos objetivo. Identificación de requerimientos y necesidades del cliente  Perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo. Estrategia de ventas

Evidencias de desempeño  

Directo: Desarrollo de la venta. De producto: Informe del cierre de venta

Evidencias de conocimiento Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con clientes. Dichos conocimientos se pueden evidenciar mediante:   

Estrategias de ventas usadas vs cantidad de clientes con cierre de venta. Canales de comunicación usados vs Calificación de los clientes en cuanto a comunicación y tiempos de respuesta. Perfiles de clientes elaborados vs Calificación de los clientes en cuanto a solución y conformidad de las necesidades expuestas. 2.

NORMA COMPETENCIA LABORAL 260101034 VERSIÓN 4 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y NOMBRE DE LA NORMA seguimiento Señala que el propósito clave del área comercial, específicamente de los asesores de ventas junior es Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento estratégico organizacional, teniendo que realizar las siguientes funciones de primer y segundo nivel respectivamente. Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. o Vender productos y servicios de acuerdo con las ANÁLISIS FUNCIONAL necesidades del cliente y objetivos comerciales Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial. o Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales  Direccionar planes estratégicos de acuerdo con procedimientos técnicos y normativa.  Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento Esta norma de competencia evaluará los conocimientos relacionados con la venta de productos (tangibles) y servicios (intangibles). •Presentación de propuesta comercial y cierre satisfactoria de la compra. •Perfil comercial con buena comunicación y enfoque al cliente, adecuado manejo de objeciones, conocimiento, persuasión, uso de estrategias de ventas y negociación y seguridad en el manejo de la

información.

CRITERIO DE DESEMPEÑO  Verifica la experiencia del cliente con el producto y servicio.  Perfil del cliente y planteamiento estratégico de servicio.  Procedimientos e instructivos de investigación.  El uso de tecnologías de la información para la postventa e investigación  Criterios de análisis  Metodología de investigación.

DESARROLLAR ACCIONES DE RESPUESTA AL CLIENTE  La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de investigación o postventa.  Perfil del cliente y canal de contacto.  La Planes y acción y evaluación de la gestión.  Estrategias de mercadeo.  Evaluación y seguimiento a clientes para el nivel de satisfacción

Conocimientos esenciales, adicional a los criterios de desempeño se establecen conocimientos adicionales que se requieren en el desempeño de las funciones, con el fin de dar un cumplimiento eficaz y alcanzar el máximo resultado esperado.

Postventa

Sistemas de información organizacionales

Calidad de los datos

Hace referencia al seguimiento que se debe efectuar luego de hacer efectiva la venta, dicho seguimiento consta de solución de dudas e inquietudes, seguimiento de los pedidos despachados, verificación de recepción a conformidad, dicho conocimiento aplica a los criterios,  Verifica la experiencia del cliente con el producto y servicio.  El uso de tecnologías de la información para la postventa e investigación Se refiere al correcto uso de los sistemas de información dispuestos por la organización para brindar información oportuna, adecuada, oportuna y optima a los clientes antes, durante y después de la venta en el momento que este lo requiera, dicho conocimiento aplica a los criterios,  El uso de tecnologías de la información para la postventa e investigación. Hace referencia al optimo manejo y gestión de la información requerida para crear los perfiles de los clientes y las estrategias de venta, con el fin de crear experiencias únicas y satisfactorias en el proceso de venta, dicho conocimiento aplica a los criterios,  Verifica la experiencia del cliente con el producto y servicio.  Perfil del cliente y planteamiento estratégico de servicio.  Procedimientos e instructivos de investigación.  El uso de tecnologías de la información para la postventa e investigación.  Criterios de análisis.  Metodología de investigación

Evidencias De Desempeño Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente. De producto: Informe de seguimiento a un cliente que contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias De Conocimiento Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación. Competencias Transversales Adicional a los criterios de desempeño y a los conocimientos esenciales, también se requieren competencias que son transversales a todos los cargos de la empresa LAP Distribuidora y que se encargan de enriquecer además del correcto desempeño de las funciones el óptimo cumplimiento de los sistemas de gestión de la organización, dichas competencias hacen referencia a la gestión del riesgo asociado al proceso, seguridad y salud en el trabajo, gestión ambiental y gestión de la información.

6. CONCLUSIONES Se identifico el perfil de cargo de Asesor Comercial, bajo la dirección de competencias, y en la descomposición de las actividades o de las tareas que cada colaborador necesitaba para desarrollar correctamente cada una de ellas. En la empresa Distribuidora LAP las competencias toman una gran fuerza que impacta en el ambiente laboral, es por esto que se evidencia una consecuencia sobre el talento humano. Con la norma expuesta y con la evaluación basada en competencias se le da un amplio portafolio a la organización, que le permite identificar si sus colaboradores cuentan con los conocimientos necesarios para desempeñar el cargo de asesor comercial. Con el análisis de la norma, se permite crear formatos de evaluación de Competencia Laboral, como herramienta eficaz para medir el cumplimiento de las metas de cada uno de los empleados de la Distribuidora L.A.P. Ayuda al Área de Recursos Humanos, a la toma las acciones correspondientes para abrir un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar los cumplimientos normativos y técnicos de cada Norma que exige el cargo desempeñado Finalmente podemos concluir que, aunque un proceso de evaluación y certificación por competencia laboral conlleve una serie de requerimiento, es valioso que las empresas se involucren en este proceso, pues para ambas partes tiene una serie de beneficios como por ejemplo, para los trabajadores permitirá tener en claro su área de desempeño, analizar sus competencias frente a requerimientos de sus ocupaciones, identificar las necesidades de desarrollo y actualización de competencias, lograr la aplicación de las competencias al entorno laboral y ser certificado por ello. Además, ampliar las condiciones de empleabilidad de los participantes....