La Fabrique Essentielle PDF

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La Fabrique essentielle Nicolas Schafer et Sébastien Bouthillier À 23 ans, je réalise mon ambition de vie, posséder mon entreprise. Nous fabriquons des cakes sans lactose ni gluten aux amandes, à la matcha, au citron et graines de pavot, en plus du délicieux brownie sans noix. S’ajoutent dans la catégorie des collations véganes, toujours sans gluten, le gâteau Reine Élizabeth, un brownie aux morceaux de pacanes géants, un biscuit aux graines de citrouille et une barre d’énergie dattes et chocolat pour les sportifs. Les mousses fruits rouges, fromage, caramel et chocolat, chacune servie sur un moelleux aux amandes, rehaussent la qualité de notre gamme gourmet sans gluten d’une coche. La puissance de notre fondant au chocolat noir s’avère un décadent délice pour les palais les plus exigeants. Enfin, surmontées de clochettes de chocolat, de citron, de mousse au fromage ou de choco-caramel, nos tartelettes garnies de crème d’amande sur fond de sablé breton régalent. Après huit semaines à aménager notre usine et quantité de jours d’efforts, Thomas et Mélanie, mes associés, et moi avons signé notre premier contrat, en août 2018. Nous devions produire pour une autre marque durant trois ans, assez longtemps pour nous procurer la stabilité que nous recherchons. Le sous-traitant, notre premier client, vient cependant de résilier l’entente en octobre après deux mois seulement, une clause l’autorise, même sans manquement de notre part. Nos cinq employés espèrent leur paye pourtant, ils viennent de quitter leur emploi précédent pour embarquer avec nous et considèrent déjà les offres ailleurs. Nous sommes responsables envers eux. À peine mon rêve devenu réel, le plus important défi de mon existence commence. Je stresse au maximum. Comment tu vois l’avenir? Je me demande ce que nous deviendrons, mes associés, nos employés et moi. Le management d’une entreprise comme la nôtre exige de virer de bord rapidement. Depuis l’annulation du contrat, nous nous éparpillons parce que nous lançons des perches partout : des contrats dans les services alimentaires, en sous-traitance et pour les commerces de détail. La planification, vous avez beau en faire, vous ignorez comment elle se concrétisera jusqu’à ce que les choses deviennent réelles ou qu’elles ne se réalisent jamais. Plein de gens nous conseillent aussi, mais patienter les judicieux avis de chacun est la meilleure façon de neutraliser l’action. Aujourd’hui, nous venons de conclure un autre contrat, moins lucratif, mais nous évitons la fermeture. Il commencera en décembre, deux mois après que la fabrication de nos premiers gâteaux a cessé. Notre plan triennal étant à l’eau depuis la résiliation du premier contrat, nous hésitons à en esquisser un autre. Qu’en penses-tu, toi qui es en management à l’université? Des pistes se dessinent, mais ce qui semble probable aujourd’hui peut devenir impossible demain à cause de retournements inattendus. Aujourd’hui, nous développons notre capacité de vendre nos services, en plus du courtier 1

avec lequel on fait affaire pour cogner en notre nom aux portes de clients potentiels que nous lui indiquons. Aussi longtemps que la capacité de la fabrique ne sera pas atteinte, nous travaillerons pour qu’elle produise à plein régime. Pour le moment, la sous-traitance nous permet de procurer du travail à nos 5 employés et de nous doter d’équipements. En sous-traitance, une compagnie nous demande de produire ses pâtisseries à sa place, elle nous délègue sa production parce que sa capacité est atteinte. Nous lorgnons également les services alimentaires. Aussi, on veut pénétrer dans le détail, mais nos budgets en marketing étant limités, il faut sortir des produits qui répondent à un besoin spécifique pour éviter d’avoir à les promouvoir. On se contente alors de combler un besoin dans le marché. Nous continuerons probablement en soustraitance pour quelques compagnies et, même si notre logo n’apparaîtra nulle part, ce sera la portion la plus importante de nos revenus parce que les commandes seront constantes. Ensuite, à court terme, on ratissera la distribution aux États-Unis. C’est différent pour ce pays, il faut passer par des importateurs qui revendront à des distributeurs alimentaires parce que nous n’avons ni les volumes ni les certifications pour démarcher les grosses chaines américaines directement. La certification coûtent 200 000 $, nous ne sommes pas rendus là. Pas encore. Dans trois ans, nous serons plus reconnus, notre réputation sera mieux établie et notre capacité financière sera plus élevée, nous deviendrons la référence du sans gluten en pâtisserie. Nous ne voulons pas devenir la référence de la pâtisserie normale, où les principaux joueurs possèdent des parts de marché monstrueuses, mais de la pâtisserie de qualité naturelle. Bien qu’elle soit plus difficile à trouver sur le marché, ce serait fermer trop de portes que d’aspirer à être la référence dans le sans gluten seulement. Nous commençons par la référence dans la pâtisserie sans gluten pour ensuite élargir à celle de qualité. Comment vos gâteaux entrent dans les bouches? Celui qui mange nos produits ne saura pas au goût qu’ils sont sans gluten, car ils sont excellents et c’est ce qui importe le plus à un chef pâtissier hors pair. Donc, avant de nous lancer en affaires, nous nous sommes questionnés sur notre clientèle. Nous nous sommes demandés où nous situer : haut de gamme, bonne ou moyenne qualité. Tout un spectre existe déjà et c’était difficile de déterminer où s’insérer. On a commencé par se dire qu’on visait toute la population parce qu’on ne voulait pas se limiter au sans gluten, qui est un marché de niche. Mais on a réalisé que vouloir rejoindre tout le monde mène à la dispersion parce qu’on ne parle plus à personne en particulier tellement on risque la dilution dans la masse. Nous avons mis nos efforts sur la clientèle cible du sans gluten. Je t’explique. Les amis de l’allergique qui partage son dessert sans gluten avec eux deviennent susceptibles de se le procurer à leur tour, même s’ils tolèrent le gluten. En parlant d’abord à la bonne 2

communauté, on rejoint plus de monde ensuite. Nous apprendrons à parler à notre clientèle cible pour connaître ses besoins. Imagine qu’un restaurateur écoule nos produits quand il comprend qu’une vente supplémentaire d’une pâtisserie pourra être faite pour le client allergique au gluten. C’est une petite portion du marché, mais le restaurateur n’est pas obligé de le vendre seulement aux allergiques : le gâteau est bon pour tous. C’est la beauté de notre offre, elle est ciblée pour nous permettre d’entrer chez le client et la demande risque de s’accroître ensuite. La chaîne Le comptoir du chef illustre cela. Actuellement, nous sommes en négociation avec d’autres chaînes et tout plein de petits restaurateurs en ville. Bien sûr, nous pourrions avoir en parallèle des clients qui vendent nos produits comme produits normaux, dans les services alimentaires par exemple, là on s’adresse moins au consommateur final, plutôt aux restaurateurs, aux traiteurs et aux distributeurs. Ces derniers ont leur propre force de vente et si on tisse des liens avec ces vendeurs, ils écouleront nos produits. Dans ce cas, la chaîne d’intermédiaires s’allonge avant la bouche qui avalera notre pâtisserie, mais nous ignorerons qui est notre consommateur. Pour ce qui est des épiceries, des dépanneurs et ce genre de commerces au détail, on a mené de petites campagnes de communication avec une agence pour atteindre des influenceurs. Notre communication commence par l’emballage parce qu’on mange avec les yeux en premier. De toute façon, nous n’avons pas de budget pour la promotion et seulement quelques produits pour tester la réponse du marché, à savoir les gâteaux qui allaient déboucher le mieux et vite. Les commerces de détail s’avèrent difficiles à percer parce qu’il faut parler aux consommateurs, c’est pour cela que nous nous adressons surtout aux services alimentaires en ce moment. Mais lorsque nous aurons les poches plus profondes, nous serons capables d’approcher les consommateurs. Métro, IGA et des distributeurs dans les services alimentaires seront nos prochains principaux clients. Mélanie a hâte qu’on élargisse nos contrats aux détaillants et aux services alimentaires, elle voudrait que je lui présente nos options à court, moyen et long terme… Il y aura toujours une demande pour un gâteau et nous visons la portion la plus raffinée de cette demande. Pour cibler les besoins en pâtisserie, il s’agit de repérer les tendances. En ce moment, il y en a plusieurs : sans sucre, végane, mais j’apprécie moins classer le sans gluten dans les tendances, car c’est aussi un problème, une allergie. S’adapter à une tendance requiert d’écouter ce qui se fait sur le marché et ce que souhaite la clientèle. On travaille en pull au lieu d’en push1, on capte ce que cherche le consommateur au lieu de lui offrir des produits sans se soucier de ses intérêts. Par exemple, en ce moment, on développe des pâtisseries véganes parce qu’on remarque une volonté de la population à se nourrir avec le moins de produits animaliers que possible. Thomas, qui développe les

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En marketing, le pull consiste à «tirer» le client vers le produit, notamment par la communication publicitaire. Par le push, l’entreprise prend contact avec ses clients potentiels pour leur faire découvrir ses produits.

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recettes, m’a demandé comment planifier la production en fonction des tendances et je lui prépare ma réponse. Pourquoi une pâtisserie sans gluten? Thomas, avec qui je suis associé, compte 20 ans d’expérience comme chef pâtissier. Il a fait les compagnons en France, puis travaillé dans de grandes boulangeries. Arrivé ici depuis plus de quinze ans, il a été directeur des opérations chez Première moisson, où il a créé de nouveaux produits. Mais il a développé une intolérance au gluten, il ne peut plus se trouver dans la boulangerie-pâtisserie pour faire son métier. C’est un gros problème existentiel, impossible de pratiquer sa passion car respirer la farine déclenche aussitôt une réaction allergique. Ça le rendait fou! Il s’est demandé pourquoi il ne lancerait pas une entreprise de production de pâtisseries sans gluten. Il a constaté l’accès limité à de telles pâtisserie de qualité sur le marché. Dans la fabrique, il se spécialise sur le développement des produits pendant que je me concentre sur le développement des affaires et l’administration. On se connaissait depuis longtemps, alors on s’est alors associé pour lancer l’entreprise. Mélanie, la troisième associée, est actionnaire, mais ne travaille pas ici; elle a conservé son emploi. Donc, nous sommes deux dans la gestion et les opérations, mais trois au conseil d’administration, le mercredi soir. Le problème de Thomas est devenu une solution créé le 1er mai 2018, jour où nous avons incorporé La Fabrique essentielle. Ensuite, on a aménagé l’usine dans la bâtisse industrielle que nous louons à côté de l’aéroport, à Dorval. Deux mois assez intenses, t’imagines. Compte tenu que nous sommes dans l’alimentation, il y a des normes contraignantes à respecter en matière de salubrité, de manipulation, de préparation, d’emballage et d’entreposage. Nous avons créé une usine où nous retrouvons la qualité artisanale, sans que ce soit nécessairement fait à la main tout le temps. Mais on veut que ce soit aussi bon que si c’était fait à la main chez un petit pâtissier. La fabrique représente l’authenticité de ce que nous faisons et ne prenons que l’essentiel pour fabriquer nos desserts : des produits naturels de qualité et qui, en passant, sont sans gluten. Nous faisons des produits d’aussi grandes qualité qu’une petite boutique, sans agents de conservation, sans colorant et ce genre de choses que nous n’avons pas besoin de manger. Nous avons notre propre capital-action. Le plus difficile dans la phase de croissance, c’est le flux monétaire parce qu’il y a des dépenses qui pompent l’argent tout partout sauf que l’argent n’entre que 60 jours plus tard. On pensait être incapables de croître tellement nous étions serrés. Avant qu’il soit annulé, notre premier contrat nous exaltait : 80 000$ par mois. Sauf que produire pour ce montant engendre des dépenses d’opérations hebdomadaires, voire quotidiennes. Même si on se réjouissait d’avoir notre commande en août, on n’a vu l’argent qu’en octobre, environ en même temps qu’on a appris la résiliation. Dans l’intervalle, comment on a payé nos employés et nos matières 4

premières? Tu parles! Les flux monétaires ont présenté le plus gros défi que j’ai eu, celui qui m’a empêché de dormir. Nous sommes allés chercher quelques prêts, pour pallier à certains besoins ponctuels. Pour les rembourser, il nous faut ce nouveau contrat dont je viens de parler qui sera effectif en décembre. Je pense nous sommes une grande entreprise dans une petite carcasse parce qu’on rivalise dans la cour des grands sans avoir une équipe nombreuse comme eux pour le faire. La production n’est pas le problème, mais tout ce qui l’entoure peut devenir problématique. L’administration m’absorbe parce que je travaille sur plusieurs fronts en simultané. Thomas est un pâtissier d’expérience, mais toi… À 23 ans, c’est un défi de rencontrer des clients qui ont le double de mon âge. Au lieu d’établir mon expertise et d’étaler mon expérience auprès d’eux, je manifeste mon dévouement à la pâtisserie et ma maîtrise du domaine. Ce n’est pas parce que je suis jeune que j’ignore de quoi je parle. Bien sûr, ça ne remplace pas les 20 ans d’expérience dans l’industrie que cumule Thomas. Puisque nous sommes une jeune entreprise, nous avons moins droit à l’erreur; il faut savoir poser les bonnes questions et s’informer. J’ai terminé ma spécialisation mixte en entrepreneuriat et marketing au B.A.A. à HEC Montréal en 2016. Quand tu sors de l’université, tu n’es aucunement formé pour faire face à la vie parce que l’expérience de travail est la meilleure. L’entrepreneuriat a toujours été ma passion, c’était quelque chose que je voulais développer, surtout dans le domaine alimentaire. Je viens d’une famille d’entrepreneurs qui gravitent autour de l’alimentation. D’ailleurs, mes emplois d’étudiant étaient dans ce domaine. Je me suis toujours dit que peu importe ce qui se présenterait à moi, j’apprendrais à bien le faire. Ce qui m’a permis d’accomplir tout cela, c’est la débrouillardise, trouver des solutions même quand je n’en voyais pas. Tu me demandes si j’ai déjà douté, si je me suis dit que ce serait plus simple si j’étais ailleurs à faire autre chose. J’aurais envie de te dire non, mais quand nous avons perdu le contrat, toute – absolument toute – la planification des trois premières années a été anéantie. J’ai pensé à mes amis en finance ou en comptabilité en me disant que je pourrais faire n’importe quoi d’autre. En revanche, la satisfaction de passer à travers ce défi insurmontable, d’inventer des solutions, rien ne vient me stimuler autant. Notre belle équipe, nous avons la conviction d’ajouter de la valeur pour le monde de la pâtisserie, nos clients, et c’est un sentiment d’accomplissement incomparable. Partage ta recette de gestionnaire avec nous Si mes employés travaillent 40 heures hebdomadaires, j’en abats 70. En août quand tout le Québec prend des vacances, je réduirai à 40, ce qui serait impossible le reste de l’année. C’est incroyable de travailler pour soi : n’avoir de compte à rendre à personne fait que j’assume une quantité énorme de pression. Mon travail n’est plus une somme de tâches,

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plutôt des défis quotidiens où je dois me surpasser pour mes employés, mes associés, des gens que je respecte. Il faut que je réussisse pour répondre à leurs attentes en plus de celles que je place sur moi-même. Il faut se mettre de la pression, c’est comme ça que je performe. Nous sommes choyés par les employés que nous avons. La structure se ramifie en trois, tous s’entraident car il n’y a pas de poste attitré; l’équipe est soudée et personne ne refuse de tâches, chacun a sa force dans l’équipe. La chef de production gère, les deux pâtissiers ont acquis leur expertise par des cours et les trois aides à la production s’assurent du montage, de l’emballage et du nettoyage. Nous n’opérons qu’en quarts de jour. Il faudra des quarts de soir, de fin de semaine et de nuit un moment donné parce que la maximisation de l’équipement augmentera la rentabilité. À 5 employés, nous ne parvenons pas encore à maximiser totalement nos opérations parce que dans l’idéal il y aurait des rotations entre les stations où chaque employé se concentrerait sur les tâches qu’il est dédié à accomplir. À 10 employés, si nous signons bientôt d’autres contrats, notre idée ne sera pas de rendre les employés fous du taylorisme à force de répéter le même geste, mais responsables d’une station où chacun deviendra le spécialiste des tâches qui y sont liées. Les rotations se feraient d’une station à l’autre à chaque jour ou semaine : préparation, montage, emballage, etc. Par exemple, quand on fait des plaques de biscuits, la préparation est mélangée la veille. Quand les employés entrent le lendemain, ils commencent à peser et monter les biscuits immédiatement. Notre principal défi, c’est la congélation. Il faut que des composantes du dessert puissent être congelées parce que notre production est congelée, ça procure une durée de vie à nos produits, qui se mesure par sa fraîcheur. Le temps est calculé en fonction de la température à laquelle on veut amener la préparation pour confectionner la pâtisserie. C’est sur deux jours pour la plupart, quoique certaines préparations sont préparées d’avance pour qu’on en ait toute la semaine, selon la quantité commandée. Cela justifie par l’économie du temps de production. Grâce à Thomas et aux employés, nous adaptons les pâtisseries au sans gluten en maintenant le goût grâce à nos techniques de production et aux mélanges de farine que nous avons développés, qui rappellent l’effet du blé. Le gluten se trouve dans le blé, il faut retirer celui-ci de nos recettes. Alors, la poudre d’amande rehausse le goût, un mélange de farine de riz, de gomme de guar et de fécule de tapioca a aussi été mis au point par mon associé. C’est sûr que la poudre d’amande coûte plus cher, mais il faut le calculer comme une prime de goût qui a sa valeur parce qu’elle rehausse la saveur. On n’utilisera jamais d’agents chimiques, d’additifs, de colorants. Nous attaquerons bientôt une nouvelle tranche de marché si tout fonctionne parce que des compétiteurs dans le sans gluten, il n’y en a quelques-uns autant que dans les pâtisseries haut de gamme. Notre positionnement concurrentiel découle de notre capacité de production, alors que nos compétiteurs dans le sans gluten ont de plus petites capacités de production que la nôtre. 6

Ce n’est pas parce qu’on en fait beaucoup que c’est moins bon, la quantité exige cependant de bien faire. Non plus, la qualité n’exige pas de prendre quatre heures pour concocter un gâteau, elle exige les bonnes techniques combinées aux bons ingrédients. Aussi, utiliser des machines n’empêche pas que ce soit fait comme le ferait un artisan. Bien sûr, il n’y aura peut-être pas le petit défaut dans le gâteau qui fait la beauté unique d’un gâteau fait à la main, comme la touche de la main qui procure son style à la pâtisserie. En sous-traitance, nos clients commandent les quantités sur une base mensuelle. Nos prévisions sont assez stables avec eux. Le service alimentaire, nous lui accorderons un délai de livraison de dix jours ouvrables après sa commande. Nous ne tenons pas encore d’inventaire, nous livrons seulement quand c’est prêt, à mesure des commandes. Pour la distribution dans le détail, on gèrera un inventaire chez un distributeur, le détaillant appellera le distributeur chez qui on livre et il livrera à son tour au détaillant. Ce sera notre responsabilité de gérer l’inventaire chez le distributeur tout en nous assurant que les quantités demeurent suffisantes. Demain soir, comme tous les mercredis lors de la réunion entre associés, Thomas partagera l’avancement de ses nouvelles recettes, les méthodes de préparation et les ingrédients qu’elles requièrent, toujours dans le haut de gamme sans gluten. Nous aborderons les tendances également. À mon tour, je leur dirai quels clients j’attire aux desserts concoctés par Thomas pour qu’ils signent ...