Le comportement du consommateur PDF

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cours de management LEA L1...

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Chapitre 4 : le comportement du consommateur -Quel est le processus de prise de décisions d'achat du consommateur ? -Comment faire acheter ? Donner envie ?

I/ Variable explicatives A/ Les variables individuelles 1)Besoins Pyramide de MASLOW

2)Motivation Modèle JOANNIS Hédoniste :

Se faire plaisir

Oblatif :

Fait de faire plaisir (cadeaux)

Auto-expression :

Image de soi, construction d'une identité

Elements qui favorise l'achat : Cognitif → faire connaître Affectif → faire aimer Conatif → faire acheter L'implication du consommateur est de plus en plus forte dans l'acte d'achat. Informations, prix internet. 3)Autres -Personnalité : caractéristiques mentales et physiques d’un individu -Image de soi : ce que l'on pense de soi -Style de vie : comment on vit -Expérience : expériences passées -Freins/Motivations : qui empêchent/poussent l’achat

B/Les variables environnementales -Culture : normes, valeurs, comportements -Classe sociale : revenus, niveau d'étude, profession -Famille : taille, composition

II/Processus de décision du consommateur cf cours sur ordi Brest. 3 types d’achat : - l’achat répétitif (courses, café, baguette…) prix pas très élevé et pas de comparaison, pas de recherche d’informations (pas toutes les étapes du processus d’achat) - achat impulsif (consommation courante) prix plus élevé (pas toutes les étapes du processus d’achat) - achat réfléchie (forcément toutes les étapes du processus) voiture, maison, voyage…, coûte chère.

III/Freins L'entreprise doit limiter son impact voir le faire disparaître -Inhibition: ne pas acheter, ne pas aller contre ses valeurs -Risques : sécurité, santé, financier, social -Peur : ne pas savoir l'utiliser -Considération des éthnique : travail des enfants

IV/Consommation collaborative Possession → usage Location, troc, échange, occasion......