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Mini cas 6 Skis Raccoon vise toutes les montagnes du monde Édition Les Affaires du 14 Février 2015. Par Marc Gosselin En matière de distribution, si Skis Raccoon a un site Web, celui-ci n'est pas transactionnel. Un choix délibéré, explique le dirigeant. L'entreprise de Saint-Jean-sur-Richelieu y présente ses modèles, leurs caractéristiques et le réseau de détaillants qui les vend. «Nous comptons sur ce réseau pour vendre nos skis, explique Sébastien Moquin. C'est un produit qui se vend en personne, parce que les gens veulent voir nos skis, ils veulent les essayer. Nos produits ne sont pas encore assez connus pour les vendre en ligne.» M. Moquin ajoute d'ailleurs que, s'il optait pour la vente en ligne, il perdrait des détaillants, dont le nombre s'accroît. Il est passé de 10 à 13 cette saison. «Nous prenons bien soin de choisir des détaillants passionnés de ski qui offriront un excellent service-conseil à leurs clients», explique l'entrepreneur, qui est également propriétaire du commerce de vélo Cycle Régis, situé sur l'avenue Van Horne à Outremont. Robert Soroka, professeur de marketing à la Faculté de gestion Desautels de l'Université McGill, comprend la stratégie de Skis Raccoon. «Quand on distribue à des détaillants et qu'on se met à vendre en ligne, on peut entrer en conflit avec les magasins. Et si l'entreprise vend moins cher en ligne que chez les détaillants, ils deviennent des boutiques. Une situation qui mène à du lèchevitrine de la part de clients potentiels. Le vendeur se trouve alors à faire l'effort de vente pour son fournisseur, et le magasin perd des ventes», explique-t-il. M. Soroka soutient que les fournisseurs tentent habituellement d'établir une relation harmonieuse avec le détaillant. «Une relation qui devient plus difficile quand le fournisseur décide de porter le chapeau de détaillant.» Skis Raccoon occupe également un autre créneau : celui des skis personnalisés. Par exemple, elle a produit une cinquantaine de paires pour Volvo, qui souhaitait équiper ses véhicules de skis à son effigie dans ses salles d'exposition. C'est un ski Volvo, mais fabriqué à partir des moules de Raccoon. «Souvent, le client demandera d'ajouter les skis à son achat. Une avenue de croissance pour notre firme», raconte Sébastien Moquin, dont l'entreprise, fondée en 2009, emploie en permanence trois personnes et peut compter jusqu'à dix employés en haute saison. Même s'il vise le monde, l'entrepreneur croit que sa concurrence ne vient pas des grands acteurs internationaux, comme Rossignol. «Nous proposons un produit exclusif, fabriqué au Québec. Ce sont de beaux skis avec un look épuré, très cosmétiques. Nous nous sommes inspirés de la fonction du design chez Apple. On voulait recréer quelque chose de semblable, mais dans l'univers du ski.» Pour proposer un tel produit - les skis se vendent au détail de 700 à 1 000 $, fixations non comprises -, les actionnaires de Raccoon ont choisi de mettre toute la gomme... pardon, tout le bois ! Par exemple, le coeur du ski est composé d'un noyau d'érable. Du bois de qualité sélect, ajoute Sébastien Moquin. «Un consultant nous avait dit, au moment de lancer notre entreprise, que personne ne mettait cette essence dans ses skis. Nous lui avons rétorqué que c'était ça ou Raccoon ne verrait pas le jour !» L'humidité du bois est contrôlée, et on n'y trouve aucune impureté. Il faut dire qu'un des actionnaires de Raccoon, Jonathan Bourgeois, connaît intimement le bois. Armoires Fabritec, son entreprise familiale de Bromont, fabrique des armoires distribuées partout au Canada, entre autres dans les magasins Home Depot. C'est une des raisons pour lesquelles Raccoon est capable de livrer des skis de haute qualité, ajoute Sébastien Moquin, un ami d'enfance de Jonathan. Les deux autres actionnaires de Skis Raccoon sont Carl Grenier et l'humoriste Martin Matte. «Pour le moment, nous limitons notre production à 500 paires de skis par année. Nous ne fonctionnons pas selon le même modèle que les grands fabricants, qui vendent au rabais des lots de skis afin d'écouler leur stock en cours de saison. Nous nous inspirons davantage d'Apple à cet égard, chez qui les rabais n'existent pas.» La production et la commercialisation s'étend d'avril au début de septembre. D'ici quelques années, Sébastien Moquin aimerait bien doubler sa production et livrer 1 000 paires par saison. Le modèle de Raccoon est exportable partout dans le monde où le ski est populaire, dit-il. Il suffit d'adapter «nos skis aux régions que nous visons». Par exemple, Raccoon a ajouté des skis beaucoup plus larges cette année, destinés aux skieurs qui aiment bien les pistes non damées des centres de skis de l'Ouest canadien et américain. «Le back country [ski hors piste] est une

tendance qui gagne rapidement en popularité. Les adeptes posent des peaux de phoque synthétiques sous leurs skis pour grimper des flancs sauvages de montagne. Par la suite, ils enlèvent les peaux et descendent l'autre versant hors piste.» L'Association des stations de ski du Québec confirme cette tendance. Selon la coordonnatrice aux communications, Alexandra Lauzon, 14 des 75 stations de ski offrent la possibilité de faire du ski hors piste. «Il y a une demande des skieurs pour ce type de ski.» D'ici cinq ans, les skis Raccoon devraient se trouver partout où il y a des montagnes, souhaite Sébastien Moquin. En 2015-2016, il vise une...