MKG5329 Exercices Corrigé PDF

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Corrigé d'exercices préparatoires pour le cours de MKG5329...

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EXERCICE 2  #1 1- Programme affaires Produit Vente/pér. A B

Profit/u. 50 125

Ratio profit 10 7

Pied carré 500 875

Profit pi2 25 80

20 10,9375

1. Quel est le produit qui amène le plus de profit? Le produit A avec 10$ par unité NON Produit B : 875$/période Question : Pourquoi avoir pris le ratio profit et non profit/ u comme quand la question 3? 2. Quel est le plus rentable au niveau de l’espace alloué? 3. Le produit A encore avec 20$ par pied carré OUI 2- Programme de performance Combien de point obtient-on par dollar de vente marginale ? ??? en lien avec quelles données ? OUI NORMAL, IL VOUS MANQUE DES INFOS : VOICI : Combien de point obtient-on par dollar de vente marginale ? Valeur en $ de la récompense % budget récompense % vente marginales allouées Nb points requis

20$ 50% 10% 600

(Valeur en $ de la récompense / % budget de récompense) / % vente incrémentielles allouées (20/ 0.5) / 0,1 = 400$ 1 / ($ de ventes incrémentielles pour récompenses/ Nb de points requis) 1/ (400/600) = 1.5 point par dollar de vente incrémentielle 3- Le dépanneur

Sandwiches Croustilles Friandises Bière Breuvages réfrigérés

Vente/tri. 750 X 500 X 450 X 180 X 1080 X

Profit/u. 2 1,5 0,5 9 0,3

Profit par période ($) Pied carré = 1 500 /18 =750 /30 =225 /3 =1 620 /60 =324 /32

Profit au pied2 ($) 83 25 75 27 10.12

1. Quel est le produit qui lui rapporte le plus d’argent pour l’instant ? La Bière avec 9$ par unité OUI 2. À quel produit devrait-il accorder le plus d’espace ? Les sandwiches OUI 3. Quel produit est le plus susceptible de voir son espace diminuer ? Les breuvages réfrigérés OUI 4- La récompense Un représentant sur la route adore le programme de récompense de la maison-mère. Il a cumulé depuis le début deux récompenses de 200$ chacune : une séance de massage dans un centre de relaxation et un souper pour deux. Il a bien apprécié ces deux expériences mais à présent il vise gros : un voyage pour deux en Grèce. Il se demande toutefois s’il est plus rentable pour lui de viser une telle récompense puisqu’elle coûte 250 000 points. Il sait bien que ce prix vaut 3 000$ mais puisque ses autres prix lui ont coûté 21 000 points chacun, il se demande ce qu’il y a de mieux pour lui. En sachant que le budget alloué pour les récompenses est de 75% du programme de performance et que le programme est constitué de 15% des ventes incrémentielles, sera-t-il plus rentable de viser le voyage en Grèce que les récompenses précédentes? Démontrez votre réponse en lui indiquant les points qu’il cumule par dollar de vente pour les deux scénarios. (Valeur en $ de la récompense / % budget de récompense) / % vente incrémentielles allouées (3 000$ / 75%) /15% = 1/ (600$ / 250 000 points) = 416,67 points par dollar de vente incrémentale NON, ERREUR DE CALCUL … 9,375 PTS PAR $ CORRECTION : (3 000$ / 75%) /15% = 1/ (26 666$ / 250 000 points) = 9.37 points par dollar de vente incrémentale (200$ / 75%) / 15% = 1/ (1 777.77$ / 21 000 points) = 11.81 points par dollar de vente OUI Donc la Grèce est plus rentable puisque ça apporte un plus grand nombre de points. ET DONC VOTRE APPROCHE EST OK MAIS LA RÉPONSE DEVIENT L’AUTRE CHOIX SOIT LES PREMIÈRES RÉCOMPENSES.

EXERCICE 3  # 1 - Coupon Les Jus Magiques ont développé une nouvelle gamme de jus super vitaminés. L’entreprise souhaite profiter pleinement de la période estivale pour lancer sa collection de jus. Le gestionnaire marketing a pensé émettre des coupons de 0,50 $ valables sur les emballages de 6 bouteilles de Jus magiques. Il compte distribuer les coupons par envoi postal groupé à la fin juin juste à temps pour les vacances estivales. Les boîtes aux lettres de 2,5 millions de foyers au Québec seront atteintes à un coût par mille de 7,50 $. Il sait que le taux de remontée sera fort en cette période estivale et il s’attend à un taux exceptionnel de 4,5 %. Il a fait affaire avec une entreprise spécialisée en coupons qui lui charge des frais de 1750 $ pour le graphisme et l’impression ainsi que de 20 ¢ pour la manutention et la compensation des coupons échangés. Quel est le coût par coupon échangé que devrait planifier le gestionnaire ? (Coût d’action + Coût de remontée) / Nb de remontées 1. Coût d’action = (coût de conception) + (nb de coupons distribués / 1000) x CPM) 1750$ + (2 500 000 / 1000) X 7,5 = 20 500 2. Coût de remontée : nb de coupon x (valeur nominal + frais) x % remonté 2 500 000 x (0.5 + 0.20) x 4.5% = 78 750 3. Coût par coupon échangé : (20 500 + 78 750) / (2 500 000 X 4.5%) = 0.88$

Exercice 2 - Escompte Le gestionnaire de Jus Magiques a pensé à une autre tactique : un escompte de 75 ¢ donné au comptoir lors de l’achat. Il s’interroge toutefois sur le bien-fondé de sa tactique dont les coûts de conception sont nuls. Bien que ses emballages de 6 bouteilles de Jus Magiques se vendent 6 $ aux consommateurs, lui les vend 4 $ aux détaillants. Sur ses ventes aux détaillants, la marge de profit est de 50 %, mais il devra absorber le coût de la réduction de prix de 75 ¢ sur le coupon. Le gestionnaire croit que, sans la promotion de coupons, il vendra 500 000 emballages de 6 bouteilles durant la période estivale. Il est inquiet et vous demande conseil. Quel est le seuil de rentabilité en unités vendues (emballage de 6 bouteilles) pour la tactique d’escompte ? Profil actuel = 50% de 4$ = 2$ Profit promo = 2$ - 0,75 sous (Unités actuelles X $ profit actuel) + (coût de campagne) / ($ profit promo) (500 000 X 2$) + (0) / (1,25) = 800 000 unités OUI

Exercice 3 – Coupon Lors d’un événement destiné aux amateurs de jeux vidéo, l’entreprise Cosmos décide de distribuer un coupon rabais de 10 $ sur le nouveau jeu qu’elle lance. La conception du coupon avait coûté 200 $ à Cosmos et l’agent promotionnel, qui a distribué 2000 coupons durant la fin de semaine, a coûté 300 $.

Puisque ceux qui ont reçu le coupon sont de grands utilisateurs de jeux vidéo, on s’attend à un taux de remontée de 25 %. Les frais de manutention et de compensation sont de 30 ¢ l’unité. Quel est le coût par coupon échangé que devrait planifier le gestionnaire ? (Coût d’action + Coût de remontée) / Nb de remontées 1. Coût d’action = (coût de conception) + (nb de coupons distribués / 1000) x CPM) (200$ + 300$) + (2000 / 1000) X (2000/300) = 500 + 13.33 = 513.4$ 2. Coût de remontée : nb de coupon x (valeur nominal + frais) x % remonté 2000 x (10 + 0.3) x 25% = 5 150 3. Coût par coupon échangé : (513.4 + 5 150) / (2000 X 25%) = 5 663.4 / 500 11.33$ sous par coupon

OUI 11.30 $

Exercice 4 – Escompte Les bonbons Sucration ont développé un panier rempli de bonbons de toutes sortes. Le propriétaire est déçu de la réponse des consommateurs. Le panier ne se vend pas aussi bien que prévu : seulement 100 unités par mois en moyenne. Il décide d’offrir un rabais de 20 % durant un mois. Plutôt que d’être vendu 50 $, le panier sera offert à 40 $ durant la campagne. Pour augmenter ses chances de succès, il décide de faire une campagne d’affichage à l’université près de sa boutique. En tout, l’affichage lui coûtera 700 $. Si le prix coûtant de ces paniers ne change pas, ils sont toujours de 15 $ par panier, combien devra-t-il vendre de paniers en promotion pour affirmer qu’il n’a pas perdu d’argent avec sa campagne promotionnelle ? (unités actuelles X $ profit actuel) + (coût de campagne) / ($ profit promo) (100 u X (50 – 15)) + (700) / (40-15) =4 200 / 25 = 168 u à vendre en promo par mois

OUI

Exercice 5 – Programme de fidélité - Budget La boulangerie Aux bons pains est située dans les Laurentides. En plus du pain, elle vend de l’épicerie fine. Le propriétaire souhaite instaurer un programme de fidélité pour faire concurrence aux grandes chaînes de la région. Le propriétaire a calculé que son marché, essentiellement de proximité, est de 5000 clients. Puisqu’il a une marge bénéficiaire de 15 %, il est prêt à consentir 1,5 % de ses ventes pour fidéliser ses clients. Ceux-ci viennent en moyenne 1 fois par semaine, et ils dépensent 25 $ par visite. D’après les informations qu’il a obtenues sur le Web et confirmées par un entrepreneur qui a un programme de fidélité dans la région, un client sur deux utilisera les points pour obtenir des récompenses. Combien devrait-il prévoir minimalement comme budget annuel pour son programme de fidélité?

Budget récompense/pers X Clients Qualifiés X % de récompenses affectives

Budget de récompense = Moyenne d’achat annuel visé X Montant consenti par achat Montant consenti : (25) X 1,5% = 0.375 (52 x 0.375) X (5 000) X (50%) = 48 750$ POUR 52 SEMAINES (1 ans)

Exercice 6 – Programme de fidélité – Budget La quincaillerie Paco&Chimo est une PME québécoise implantée au Québec depuis plus de 10 ans. Située à Laval et à Montréal, elle doit faire face à une concurrence de plus en plus féroce, avec l’arrivée de plusieurs nouveaux concurrents américains, notamment American Depot. Elle souhaite instaurer un programme de fidélité dans ses deux magasins, pour faire face à la concurrence. À Laval, le propriétaire a calculé que son marché est de 1350 clients. Puisqu’il a une marge bénéficiaire de 35 %, il est prêt à consentir 1 % de ses ventes pour fidéliser ses clients. Ceux-ci viennent en moyenne 50 fois par année, et ils dépensent 75 $ par visite. À Montréal, il a 20 % de moins, de clients qu’à Laval, mais ils dépensent 15 % de plus par visite (50 fois par année). Un franchisé de Sherbrooke lui a confirmé qu’un client sur cinq (20%) utilisait les points pour obtenir des récompenses. Si on considère que le propriétaire consent au même pourcentage de ses ventes dans les deux magasins, combien devrait-il prévoir minimalement comme budget annuel pour son programme de fidélité ? LAVAL : Budget récompense/perfs X Clients Qualifiés X % de récompenses affectives Budget de récompense = Moyenne d’achat annuel X Montant consenti par achat Montant consenti : 75$ X 0.01 = 0.75 (50 X 0.75) X (1350) X (20%) = 10 125$ MONTRÉAL Montant consenti : 86,25 x 0.01 = 0.8625$ (50 X 0,8625 X (1080) X (20%) = 9 315 Donc 19 440$

Exercice 7 – Taux de conversion pour seuil de rentabilité

Les chocolats TopGun viennent de créer un nouveau dessert faible en gras et sans sucre (sans calorie) appelé TopGun+. L’entreprise décide de lancer sont nouveau produit en faisant une campagne d’échantillons. Des emballages de TopGun+ sont préparés au coût de 1,50 $. TopGun a décidé de cibler 50 000 ménages dans des secteurs où les résidants achètent en moyenne 3 desserts au chocolat par mois et sont très fidèles à leur marque. Leur acheminer un échantillon par SuperPromo coûtera 20 000 $. Une étude de marché indique que la caisse de 12 desserts TopGun+ pourra se vendre 30 $ aux détaillants, permettant un profit de 12 $ sur chaque caisse pour TopGun. Avec les échantillons, quel est le taux de conversion de clients à obtenir pour atteindre le seuil de rentabilité ? [(Coûts d’actions X Nb d’échantillons) / Profit annuel par client] / Nb d’échantillons

Coût d’action : Coût de prod + distribution par u = 1,5 + 0.4 =1.90$ Coût de prod/ u : 1,5 Coût de distribution/ u : 20 000$/ 50 000 = 0.40$/ u Profit : Nb d’achats moyen par an X Profit par unité vendue = (3 X 12) X (12/ 12) = 36 Final : (1,9 X 50 000) / 36) / 50 000 = 5,28%

Exercice 8 – Taux de conversion pour seuil de rentabilité La ligne de maquillage « Sanda’s Makup » vient de lancer un rouge à lèvres avec protection solaire (FPS 20) et option rechargeable. Le nouveau produit est disponible en plus de 20 teintes de couleur différentes. L’entreprise décide de lancer une campagne d’échantillons auprès des salons de coiffure, afin qu’ils achètent son nouveau produit. Les paquets de 3 échantillons de rouges à lèvres (mini format) sont préparés à des coûts très compétitifs soit à 1,75 $ le paquet. « Sanda’s Makup » a décidé de cibler 5 000 salons de coiffure dans des secteurs où les esthéticiennes achètent en moyenne 4 rouges à lèvres par mois. L’entreprise souhaite leur vendre, sur une base mensuelle, la moitié de ce qu’elles achètent. Leur acheminer l’échantillon par Publipostage coûtera 10 000 $. Une étude de marché indique que chaque rouge à lèvres à format régulier pourra se vendre à 12 $ aux esthéticiennes. Chacun coûte 4 $ à Sanda’s Makup. Quel est le taux de conversion nécessaire pour assurer la rentabilité de cette opération ? [(Coûts d’actions X Nb d’échantillons) / Profit annuel par client] / Nb d’échantillons *j’ai pris en considération que 1 échantillon est envoyer par salon… Coût d’action : 1,75 + 2 = 3,75$ Coût de prod : 1,75 Coût de distribution : 10 000/ 5 000= 2$ Profit : Nb d’achats moyen par an X Profit par unité vendue = (2 X 12) X (12 – 4) = 192 Final : (3,75 X 5 000/ 192) / 5000 = 1,95%

Exercice 9 – Points par $ de vente incrémentielle

GoodNuts a un programme de performance pour stimuler ses filiales à vendre les produits de la marque maison afin de redonner un second souffle. Le programme est imposant puisqu’on y attribue 75 % du budget en récompenses. Le budget total est basé sur une proportion de 20 % des ventes supplémentaires durant la période. George, propriétaire d’une filiale, est intéressé aux récompenses offertes. Une de celles-là est un forfait de ski et chalet à Bromont dont la valeur est estimée à 1000 $. Son autre coup de cœur du catalogue de récompenses est un voyage tout inclus en Toscane pour une semaine d’une valeur de 5 000 $. Pour le ski, on lui demande 40 000 points alors que pour le voyage, on lui en demande 120 000 points. Quelle récompense est la plus rentable en proportion pour George ? Démontrez votre réponse en indiquant le nombre de points obtenus par dollar de vente incrémentielle pour chaque récompense et interprétez vos résultats. (Valeur en $ de la récompense / % budget de récompense) / % vente incrémentielles allouées Forfait ski : (1 000 / 0,75) / 0.2 = 6 666,67 Toscane : (5000/ 0,75) / 0.2 = 33 333,34 Donc voyage de ski

OUI = 1 / (33 333,34 / 120 000) = 3.6 points OUI = 1/ (6 666,67 /40 000) = 6 points

OUI

Exercice 10 – Points par $ de vente incrémentielle L’entreprise d’oreillers thérapeutiques Rêverie décide d’offrir aux vendeurs de ses détaillants, l’occasion de participer à son programme affaires. Chaque vente de produit Rêverie donne des points aux vendeurs qu’ils peuvent échanger contre des récompenses. Il y en a 3 : un forfait massage à 625 points, un forfait gourmand à 975 points et un forfait escapade à 1450 points. Le programme alloue 80 % de son budget aux récompenses et il est basé sur un total de 40 % des ventes incrémentielles. Gaspar, un vendeur d’un magasin de meubles bien connu, a fait son enquête. Le forfait massage vaut 80 $, le gourmand 150 $ et l’escapade 300 $. Quel forfait devrait viser Gaspar s’il souhaite optimiser ses gains par dollar de vente incrémentielle. ? Démontrez votre réponse en indiquant le nombre de points obtenus par dollar de vente incrémentielle pour chaque récompense et interprétez vos résultats. (Valeur en $ de la récompense / % budget de récompense) / % vente incrémentielles allouées Massage : (80$/0.8) / 0.4 = 250 – 1/ (250/625) = 2.5

OUI

Gourmand : (150/0.8) / 0.4 = 468.75 – 1/ (468.75/975) = 2.08

OUI

Escapade : 300/0.8 / 0.4 = 937.5 – 1 (937.5/1450) = 1.55 DONC Massage

Exercice 11 – Performance (séance 5) Votre ligne de boisson gazeuse « PopBulle » n’atteint pas les volumes de vente espérés. Vous décidez de faire une dégustation dans un supermarché Metro près de chez vous. Pour cette campagne, aucun escompte sur les prix n’est prévu. L’emplacement en magasin et le kiosque (table, verres, poubelles, etc.) ne vous coûtent rien, mais en retour, vous devez acheter les boissons gazeuses pour la dégustation à cette succursale. Vous avez dû vous procurer 10 bouteilles de chacune des 3 saveurs en dégustation au prix de détail de 3 $. Vous vendez habituellement chaque bouteille au prix de 2 $ à Metro. Vous engagez un étudiant comme agent promotionnel vous coûte au total 60 $ pour la journée. À combien s’élèvent les revenus incrémentiels (au détail) directs et croisés et quel est le retour sur investissement en dollars de l’opération de dégustation ?

Unit Unit Retail Cost FRAISE 3 0,5 LIME 3 0,5 ORANGE 3 0,5 CITRON 3 0,5 FRAMBOISE 3 0,5 CARAMEL 3 0,5 TOTAUX

Ventes avec dégustation POS Sales POS Qty 135 45 183 75 30 45 513

45 15 61 25 10 15 171

Ventes comparables POS POS Qty Sales 45 15 15 5 30 10 54 18 24 8 15 5 183 61

Note : Les lignes ombragées représentent les produits en dégustation

Unités incrémentielle bruts : 171-61 = 110 bouteilles Profit incrémentiel brut : 1.5$ x 110 bouteilles = 165$ Coûts incrémentiels : 90$ + 60$ = 150$ ROI = 165$ - 150$ = 15$ Revenus directs = 273$  (135$+183$+45$) - (45$+30$+15$) Revenus croisés = 57$  (45$+75$+30$) – (15$+54$+24$) Revenus totaux = 330$  (513$-183$)...