REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI, czyli dlaczego niedostępne równa się atrakcyjne PDF

Preview

Summary

Regułą niedostępności to jedna z technik wpływu społecznego, która ma zastosowanie głównie w sprzedaży, ale nie tylko tam. Warto wiedzieć jak nami manipulują sprzedawcy....

Description

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI - DEFINICJA: przypisywanie większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne - EKSPERYMENT: w badaniu konsumenckim proszono klientów o ocenę jakości czekoladek. Czekoladka pochodząca ze słoja, w którym były tylko dwie sztuki, uważana była za lepszą i droższą niż ta ze słoja zawierającego 10 sztuk tych samych słodyczy. Ale choć nieliczne czekoladki były oceniane jako bardziej pożądane, wcale nie były uważane za smaczniejsze – choć pożądanie wzrastało, smak nie polepszał się, więc istotą reguły niedostępności jest to, że radość z dóbr trudno dostępnych bierze się nie z ich używania, ale z ich posiadania. (Worchel, Lee i Adewole, 1975) - PRZYKŁAD Z ŻYCIA: 





Technika sprzedaży, która zaobserwował pracując w sklepie Cialdini – ostatni egzemplarz na składzie: sprzedawca widzi, że para klientów interesuje się np. ekspresem do kawy, więc podchodzi i mówi: widzę, że bardzo państwa interesuje ten ekspres. Niestety przed kwadransem został on sprzedany i jeśli się nie mylę, był to nasz ostatni egzemplarz. Wtedy często reakcją klientów był lekki zawód i zwykle jeden z nich pytał, czy jest jeszcze jakaś szansa uzyskania produktu. Na to właściciel odpowiadał, że może ewentualnie sprawdzić w magazynie, jeżeli klienci zdecydują się zakupić ten towar, gdyby się okazało, że jednak jest dostępny. Ponieważ wyglądało na to, że i tak go nie będzie, wiele osób w tej sytuacji obiecało zakup. Oczywiście sprzedawca zwycięsko przynosił z zaplecza ostatni zawieruszony produkt, a para wychodziła ze sklepu z zakupem, którego jeszcze przed chwila wcale nie zamierzała dokonać. Ostatnia okazja – ograniczenie czasu, w jakim dostępny jest dany produkt, wszelkie hasła: teraz albo nigdy, tylko dziś, edycja limitowana, u „oferta przygotowana specjalnie dla Ciebie”, „możliwość nabycia produktu jedynie poprzez zamówienie telefoniczne”, „produkt nie występuje w sklepach stacjonarnych ani w sprzedaży internetowej”, to przykłady wykorzystania zasady niedostępności w sprzedaży telefonicznej. Polega to na tym, że zapraszają wszystkich zainteresowanych kupnem danego dobra na tę samą godzinę. Robią to w celu wzbudzenia między nimi rywalizacji. Takie działanie powoduje silną chęć posiadania. Odczuwany przez zainteresowanych wzrost ochoty na oferowane dobro nie ma nic wspólnego z jego zaletami. Nie potrafią tego zauważyć, ponieważ zaaranżowana sytuacja wywołuje reakcję emocjonalną utrudniającą racjonalne myślenie.

- MECHANIZM PSYCHOLOGICZNY: 



reaktancja/opór psychologiczny – jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostają nam odebrane lub tym odebraniem zagrożone, zyskują na wartości, zwiększona wartość bierze się z pragnienia odzyskania zagrożonej swobody wyboru niedostępność -> zagrożona swoboda wyboru -> opór przeciwko braku swobody wyboru świeżość niedostępności – pojawiająca się niedostępność czyni produkt atrakcyjniejszym niż niedostępność od zawsze, Davies: rewolucje wybuchają bo ludzie, którzy już posmakowali lepszego życia, nagle tracą dostęp do pewnych dóbr i to oni wywołują rewolucje a nie ci, którzy od zawsze mieli źle – niebezpieczniej jest dawać wolność tylko do pewnego momentu, niż nie dawać jej w ogóle; też przy wychowywaniu dzieci: gdy wcześniej się czegoś nie egzekwowało (jedzenie słodyczy), później trudniej do tego przekonać, bo odebranie wolności







 

i sprzeciw, więc rodzice niekonsekwentni (raz możesz, raz nie możesz) mają najbardziej niegrzeczne dzieci - ludzie bardziej pożądają czegoś, czego im zabrakło, niż czegoś czego nigdy nie mieli konkurencja o trudno dostępne dobra – najbardziej pożądamy, gdy niedostępność wynika z pożądania dobra przez innych – rywalizacja silnie motywująca, zaraźliwość współzawodnictwa – towaru zabraknie dla wszystkich, więc wściekły tłum rzuci się w podnieceniu na cokolwiek procesy poznawcze zostają przytłumione przez emocjonalną reakcję na niedostępny towar, system gorący przejmuje władzę, brak możliwości racjonalnego myślenia; reakcje organizmu: silne podniecenie, pobudzenie, pole widzenia się zawęża, krew silniej krąży w żyłach ograniczona ilość dóbr – egzemplarzy może zabraknąć; bardziej pożądamy, więc tłumaczymy to sobie że są lepszej jakości, posiadają więcej zalet– dysonans poznawczy; rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez ograniczeń, więc trafnie wnioskujemy, że gdy coś jest mniej dostępne, ma większą wartość wartość białych kruków – w normalnych warunkach produkt by nas tak nie interesował ograniczenie czasowej dostępności dóbr – taktyka nieprzekraczalnego terminu – ludzie kupują lub robią coś dlatego, że później nie będą już mieli takiej okazji

EKSPERYMENT – Czy reguła niedostępności będzie powodowała wzrost zainteresowania zajęciami dodatkowymi z informatyki wśród młodzieży? 1. 2. 3. 4.

Grupa: kontrolna tylko informacje o zajęciach Informacje o zajęciach + ograniczona liczba miejsc Informacje o zajęciach + przyszłe ograniczenie miejsc – świeżość niedostępności, Informacje o zajęciach + ograniczona liczba miejsc + przyszłe ograniczenie miejsc

Grupa kontrolna: Osoba z zewnątrz (pomocnik eksperymentatora) przychodzi do uczniów klas 8, by zaprosić ich na zajęcia dodatkowe z matematyki, wyjaśnia, jak będą wyglądały zajęcia, przedstawia koszty, itp. Grupa eksperymentalna 1: Pomocnik dodaje, że ilość miejsc na te zajęcia jest ograniczona. Grupa eksperymentalna 2: Pomocnik dodaje, że w tym roku jest 20 miejsc na te zajęcia, ale w przyszłym roku będzie ich już tylko 10. Grupa eksperymentalna 3: Pomocnik mówi, że ilość miejsc jest ograniczona oraz dodaje, że w tym roku jest 20 miejsc, ale w przyszłym roku będzie ich już tylko 10. Hipoteza: przyszłe ograniczenie nasila regułę niedostępności – dwa niezależne efekty główne powodujące wzrost niedostępności. Zmienna zależna: ilość zapisów na zajęcia Zmienna niezależna 1: przedstawienie zajęć jako niedostępnych Zmienna niezależna 2: świeżość niedostępności Bibliografia:

Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi (rozdz. 7). Gdańsk: GWP Wojciszke Psychologia społeczna Sławomir Wysocki Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu: REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU – BADANIE MENEDŻERÓW W ORGANIZACJI Telemarketing - perswazja a manipulacja, Piotr Barski 2018...