Resumen Influencia, poder y control. Barra Capitulo 7 PDF

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Psicología social. Resumen textual de Enríque Barra. Capitulo 7: influencia, poder y control. Las bases del poder social. Efectos secundarios. Procesos de influencia social y control....

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RESUMEN TEXTUAL BARRA CAPITULO 7: INFLUENCIA, PODER Y CONTROL La influencia social es un fenómeno, continuo y amplio, que no siempre somos concientes del grado en que opera en nuestras vidas. En este capitulo analizaremos las modalidades y procesos de influencia social, los resultados y las reacciones que generan. Primero analizaremos las formas en que los individuos ejercen poder o control sobre las actitudes y conductas sobre otros. LAS BASES DEL PODER SOCIAL Biener (1988) “la influencia como una intervención en la cual una persona cambia algún aspecto de su conducta en la dirección intentada por otra, y poder se refiere al la fuerza que motiva el cambio” Infuencia = al estado final, mientras poder = al medio usado para lograr tal fin. Raven y rubin (1983) la define como un cambio en las creencia, actitudes, conductas o emociones de una persona, provocado por otra persona(s), mientra que el poder social es una inlfuencia potencial. La persona que es la fuente de influencia social se llama agente, la persona receptora del intento de influencia se llama objeto. Raven & rubin señalan que son 3 los conceptos relacionados con las formas de ejercer influencia sobre otros: 1.- Dependencia social: se refiere al grado en que el cambio producido sigue dependiendo del agente que lo indujo. Una influencia socialemente dependiente es aquella en que la persona que ha cambiado continua relacionando la nueva conducta , creencia o actitud con el agente de influencia. 2.- Vigilancia: Se refiere al grado en que el agente necesita observar al objeto de influencia para asegurarse que el camio producido es real y se mantiene. A este respecto será diferente la situación cuando el cambio refleja una modificaicón en la actitud privada del individuo, que cuando parece reflejar más bien una conformidad pública. 3.- Influencia positiva y negativa: Positiva es donde la pesona cambia en la dirección deseada o requerida por el agente. Influencia negativa es también llamado “efecto boomerang”, y puede deberse a la evaluación negativa del agente por parte del objeto de influencia, a la comunicación inadvertida de información que va en contra del efecto deseado por el agente, o a una reacción negativa de la persona por sentir amenazada su libertad o independencia. French y Raven (1973) y Raven y Rubin (1983) describieron 6 tipos de poder poder social: -

Poder de información:. (socialmente indep) capacidad del agente de proporcionar información al individuo que lo convenza de que el cambio invocado es apropiado o conveniente, por tanto su efecto depende de cuán convincentes sean los argumentos

y evidencias presentadas. Producto de la comunicación persuasiva, se produce un cambio cognitivo en el receptor llegando a ver el asunto de manera distinta. Una vez que se produce el cambio cognitivo llega a ser independiente del agente que lo indujo. Ejemplo medico explicando al paciente por qué debe dejar de fumar si desea cuidar su salud. Pueden haber instancia de influencia negativa cuando por ejemplo se cree que el agente se benificiará si la perosna accede al intento de influencia. -

Poder Experto: Son socialmente dependiente (depende del agente), pero no requieren en general vigilancia. Opera cuando el objeto de influencia atribuye al agente conocimientos, capacidad o experiencia superiores en el tema en el cuan se intenta la influencia. Ej Se guir las instrucciones del médico, o seguir las indicaciones de un niño acerca de un lugar determinado, en este ultimo ejemplo el niño no es un experto en un sentido formal, pero le atribuimos un conocimiento superior al nuestro acerca de esa cuidad.

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Poder Referente: (identificación poder referente) Depende de la identificaicón con el agente, mientras mayor sea la atracción hacia el agente, mayor será el poder de referencia de éste. Este poder puede ser ejercido por personas con las cuales no se tiene una relación o una pertenencia común (Ej con actores, deportistas, etc.) y puede variar en diferentes momentos, dependiendo con qué nos identifiquemos. Puene existir una influencia referente negativa en que la persona adopta una actitud o conducta opuesta a quella sostenida o invocada por un agente evaluado negativamente, con el cual no desea percibir ninguna identificación.

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Poder legítimo: Valores internalizados en la persona que le señalan que el agente tiene un derecho legítimo a influenciarlo, y ella tiene la obligación de aceptar la influencia. Se relaciona con el concepto de autoridad y con las normas y roles sociales, los cuales pueden variar. Se debe considerar el rango de aplicación del poder prescrito a un modo específico. Ej Oficial militar puede intruir a los soldado sobre un ejercicio pero no cómo sufragar en elecciones. Podemos encontrar el poder legitimo en organizaciones sociales formales como asi tambien en la familia. Raven y Rubin Señalan dos instancias de poder legitimo: el poder del experimentador, relacionado con estudio de obediencia de Milgram y el poder legitimo de desamparo que se relaciona con las normas sociales que enfatizan la obligación de las personas de ayudar a los menos afortunados o a los más débiles.

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Poder de Recompensa: son dependiente del agente de influencia y y requiere que el agente se asegure que la persona mantiene el cambio inducido por él (osea, son socialmente dependientes y requieren vigilancia). Deriva de la capacidad del agente para mediar beneficios para la persona que está siendo influenciada, y donde el agente recompensará a la persona solo si esta accede al requerimiento. La recompensa puede ser impersonal (dinero, notas, recomendación), o personal (aprobación, amor, aceptación).

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Poder coercitivo: Deriva de la capacidad del agente de influencia para castigar a la persona que está siendo influenciada, y donde el agente castigará a la persona si esta no accede al requerimiento. (los castigos pueden ser impersonales o personales.

Consideraciones entre poder de recompensa y coercitivo: - Cuando se usa el poder coercitivo, la persona tiende a rechazar al agente y a sentirse negativamente hacia la situación, en cambio hay mayor probabilidad de sentirse atraisa ahacia un agente que usa recompensa. - Aunque la vigilancia es necesaria en ambos tipos, es más facil de mantener cuando se usa recompensa ya que la persona querrá mostrarle al agente su acatacmiento a las indicaciones, facilitando la vigilancia. En cambio, cuado se usa coerción, intentará de ocultar si incumplimiento para evitar el castigo. - La vigilancia es especialmente necesaria al usar la coerción, parece desarrollar una actitud de desconfianza del agente respecto de la persona observada. El estudio de Strickland muestra evidencia de esto. EFECTOS SECUNDARIOS Hasta ahora hemos visto los efectos primarios del poder social, y cambios inmediatos que siguen la acción de un agente de influencia. Sin embargo pueden existir cambios secundarios en las creencias, actitudes y conductas, en relación con el agente, en la auto percepción del agente y la persona bajo influencia. En algunas ocasiones las personas llegan a aceptar y creer en ciertos cambios a los cuales han sido inicialmente forzados. Algunas de las causas de esos cambios secundarios son los siguientes: a.- Nuevas percepciones del asunto: si un niño no quiere probar un nuevo alimento, y es obligado hacerlo, puede que descubra que le gusta. El niño cambió su percepción del alimento después de haberlo probado mediante coerción. b.- Nuevas percepciones del agente de influencia: el poder coercitivo o uso ilegitimo del poder puede conducir a un poder referente negativo. Si el agente es percibido como menos experto o menos legitimo, por tanto menos persuasivo. En cambio, el poder de recompensa puede generar un cambio positivo de actitud, adoptando la posición del agente. c.- Reducción de inconsistencia o disonancia: un cambio en la conducta puede producir disonancia con las actitudes o creencias, y las personas puede cambiar esas actitudes de manera que sean consonantes con la conducta. Tal disonancia es más probable cuando la amenaza de castigo o la promesa de recompensa son moderadas más que extremas. Estudios han demostrado que cuando se usa la influencia extremas (coerción o legitimidad formal) es probable que tanto el persuasor como el persuadido sientan que el cambio ha sido forzado en el persuadido. Ambos están predispuestos a rechacharse mutuamente, y una vez que el agente de influencia ha usado la coerción y vigilancia necesaria, desarrollará más desconfianza y sentirá que la coerción y la vigilancia serán más necesarias aun en el futuro. PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL Y CONTROL CONFORMIDAD

Presiones que sentimos para comportarnos de manera similar a las otras personas en un grupo o en la sociedad en general. El individuo cede a las presiones grupales sin que exista un requerimiento directo sobre él. Factores que afectan la conformidad: Existen muchos factores que determinan el grado en que los individuos ceden a la presión del grupo, entre ellos: - Tamaño del grupo: Los grupos compuestos por 3 o 4 confederados tenian la mayor influencia en inducir respuestas conformistas en el sujeto critico. Mas alla de este nivel, incrementos adicionales en el tamaño del grupo producían efectos decrecientes en la conformidad. Mas importante que el número de individuos es el grado de independencia que se percibe entre ellos. Cuando todos los miembros de un grupo son percibidos como una misma unidad, su influencia en la conformidad puede ser menor. - Cohesión: Es el grado de atracción hacia el grupo o las personas que ejercen influencia. Cuando se está fuertemente atraido hacia un grupo y se quiere a toda costa ser aceptado por él (o sea, cuando la cohesión es alta), las presiones hacia la conformidad serán mucho mayores que cuando la cohesión es baja. - Unanimidad: grupo unánime es cuando todas las personas concuerdan con una determinada respuesta. Si se rompre la unanimidad los sujetos muestran menos conformidad. - Las bases de la conformidad: Las personas a menudo eligen seguir las reglas o las expectativas de los otros, en lugar de ir conra ellas por el deseo de estar en lo correcto, y el deseo de ser aceptado por los otros. Y se relaciona con: o Influencia informativa: deseo de estar en lo correcto al percibir la realidad física, al emitir juicios, o al tomar decisiones para esto aceptan información obtenida de otros como evidencia de realidad social. Se tiende a creer que el consenso disminuye la posibilidad de error individual y el consenso implica replicación que actua como garantía de validez. La influencia informativa esta relacionada con la teoría de la comparación social de Festinger, que señala la tendencia en las personas de evaluar del modo mas exacto su habilidades y verificar la validez de sus oponiones para lo cual se recurre a la comparación con los otros. Cuando un individuo se enfrente a un desacuerdo con el grupo surge la incertidumbre e inestabilidad los cuales se pueden reducir mediante la conformidad.

o Influencia normativa: influencia para conformarse con las expectativas positivas de otros. Deseo de satisfacer las expectativas de los demas para ser aceptados o evitar ser rechazados. Para esto se intenta ser lo mas similar posible a los otros.

Implica ajustar la propia conducta para satisfacer las expectativas de los otros o las normas del grupo. Al no compartir las normas del grupo puede deteriorar la identidad social que deriva de la pertenencia al grupo. Sumarse al consenso reconfirma la percepción de la realidad, el conformarse a las normas del grupo ayuda a reconfirmar el sentido de identidad. o Resistencia a la conformidad se expresa de dos formas: - Independencia: mantención de posiciones propias sin consideración de la norma del grupo - Anticonformidad: tendencia a oponerse a las posiciones de la mayoria en todas las ocasiones, es decir dependencia negativa o influencia social negativa. - Diferencias individuales y culturales: identificadas con la tendencia a conformarse y estas estan relacionadas con la personalidad, sexo y pertenencia a diversas culturas. Adler destacó el afán de poder como una motivación básica. Considera el poder como una fuerza más significativa que el sexo, sigiriendo que las necesidades sexuales podrian ser consideradas ocmo una redirección de la necesidad de poder. CONSENTIMIENTO Busca que las personas accedan a un requerimiento que se les hace. El individuo accede a comportarse de cierta manera frente a una petición específica de alguien. Congraciamiento: La mayoria de las perosnas desea gustarle a los otros. Si esto ocurre ellos estarán más dispuestos a hacer cosas por nosotros. Una de las formas de favorecer el consentimiento es el congraciarse, lo que implica un esfuerzo del agente por aumentar su atractivo ante el objeto de infuencia para que sea más suceptible a sus requerimientos. Se relaciona con el manejo de impresiones o auto- presentación. a.- Las técnicas para congraciarse son: - Técnica dirigida al objeto: consiste en inducir sentimientos positivos en la persona influida, para aumentar su evaluación positiva de él. Estas serian la adulación, expresar acuerdo con las opiniones, hacer favores, mostrar interés o prestar mucha atención a lo que dice y dirigir claves no verbales positivas hacia ella (miradas, sonrisa, etc). -

Auto- realce: Esfuerzo del agente por destacar su atractivo personal, con el objetivo de producir una impresión favorable en la persona influida.

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Auto depreciación: Proporcionar información negativa acerca de uno mismo como una forma de promover una imagen de modestia.

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Auto revelación: Ofrecer información muy personal acerca de un mismo auque no haya sido requerida.

b.- Procedimiento del pie – en – la – puerta:

- Se empieza tratando de obtener que la persona acceda a un requerimiento trivial. - Después de que esos requerimientos pequeños han sido efectivos, ellos proceden a hacer los requerimientos que realmente desean, que son más grandes. La explicación más dominante del procedimiento alude a un camio en la autopercepción. Una vez que la persona ha accedido a un requerimiento inicial, la persona llegaría a verse a si misma con el tipo de persona que hace ese tipo de cosas. Y debido a que las actitudes deben ser consistentes con la conducta, cuando se le presenta un requerimiento mucho mator ella accede para ser consistente con su auto-imagen. Asi mismo prediciria que las personas que no acceden al requerimiento inicial, es menos probable que accedan a requerimientos subsecuentes, ya que actuarian consistentemente con esto en futuras ocasiones. El compromiso inicial es con una conducta menos demandante, lo cual sirve como base para un compromiso psoterior mayor. c.- Procedimiento de la puerta – en – la cara: El agente empieza por formular un requerimiento grande, tan grande que es casi seguro que no sea aceptado. Una vez que la persona se ha rehusado, el agente hace un requerimiento más pequeño, que es el que realmente le interesa. Existen dos explicaciones de la efectividad de esta estrategia. - Concesiones recíprocas de Cialdini y otros (1975): las prsonas sentirían que ya que el requeriente ha hecho una concesión (bajar de un requerimiento grande a uno pequeño), ellas deberían tembién hacer una concesión equivalente (desde no acceder a nada, a cceder a un requerimiento pequeño), por lo cual ellas están más dispuestas a consentir con el segundo requerimiento. - Auto-presentación (Pendleton y Baston 1979 citado por Baron 1994): es el deseo de presentarse de una manera favorable frente a los otros. Acceder al segundo requerimiento ya que le proporciona la oportunidad de reparar el deterioro de su autoimagen. d.- Técnica eso – no – es- todo: Empezar dando un precio mayor al real y luego, antes de que el comprador se rehuse, ofrecer un mejor trato ya sea mediante descuento o un regalo adicional. Esta técnica activa el mecanismo de concesiones recíprocas e.- Técnica de la bola baja: El agente asegura el consentimiento pero luego aumenta el tamaño del requerimiento revelando costos ocultos. En muchos casos funciona debido a la tendencia de las personas a mantener sus compromisos. El compromiso unicial es con la conducta a ser realizada. OBEDIENCIA El individuo sigue ordenes que alguien le da. El individuo se comporta de cierta manera frente a la presión de una orden proveniente de alguien con poder para imponérsela.

Estudios de Milgram (1972) El obejtivo especifico de Milgram era verificar si los individuos obedecían las órdenes de un estraño relativamente sin poder, que les requiriera infligir dolor aprarentemente consideable a otra persona, un extraño totalmente inocente. 1.- Condiciones de la obediencia y desobediencia - Cercania psicologica de la víctima : Los resultados obtenidos revelan que la obediencia se redujo significativamente a medida que la victima estaba cada vez más cerca al sujeto. - Cercanía de la autoridad:. Las evidencias del experiemento muestran que la presencia física de una autoridad es una fuerza importante que contribuye a la obediencia o desobediencia del sujetos. Sabini (1992) resumen de la siguiente manera la influencia de los distintos factores señalados: La obediencia en el experimento de Milgram es reducida sustancialmente cuando: - Dos experimentadores discrepan acerca de si el sujeto debería continuar administrando shock - Los “comañeros” rehusan continuar con el experimento, - El experimentador está en otra pieza y se comunica con el sujeto solo por teléfono. - El sujeto debe sostener la mano de la victima sobre la lámina de shock Factores Explicativos - Baron y Byrne 1994 al intentar explicar tanto la conducta de los sujetos en la situación de Milgram como muchos casos de obediencia destructiva fuera del laboratorio, destacan 3 factores principales: 1.- en muchas situaciones las pesonas con autoridad relevan a aquellas que obedece de la responsabilidad por sus propias acciones. 2.- Las personas con autoridad a menudo poseen signos visibles de su estatus y poder, tales como uniformes especiales, insignias y títulos, frente a los cuales puede ser dificil para las personas resistir 3.- En muchas situaciones está relacionada con su naturaleza gradual. A menudo las ordenes iniciales se refieren a cosas relativamente pequeñas e inocuos, y sólo posteriormente ellas aumentan su alcance y llegan a involucrar cnductas pelogrosas o ilícitas. Smith y Mackie (1995) interpretan la conducta de obediencia de los sijetos en la situacón de Milgram dentro del contexto más general de las normas sociales. Para ellos la obediencia a la autoridad es una poderosa norma social, al igual como lo son la norma de reciprocidad y la norma de mantener los compromisos. El experimentador representaba una autoridad legítima y por lo tanto su presencia activaba la norma de obediencia. Recordando lo que se vio anteriormente al hablar del poder le´gitimo, se podría decir que los sujetos creían que el experiemntador tenía el derecho legítimo de decirles qué hacer, y ellos tenían el deber de obedecerles.

Para apoyar esta explicación veremos 4 principales factores que conducen a la obediencia: a.- La autoridad debe parecer legítima. En el caso del experiemnto milgred el uso del uniforme del experimentador y su presencia durante el experimento. b.- La autoridad debe aceptar la responsabilidad: cunado toda la responsabilidad es atribuida a la autoridad, los sujetos se ven a si mismos solo como agentes de tal autoridad. c.- La norma de obediencia debe ser accesible: en el experimento cualquier duda o resistencia de los sujetos era respondida con una secuencia de presiones de parte del experimentador, todas las cuales se focalizaban en la norma de autoridad legítima, haciendo que la obediencia apareciera como una respuesta apropiada en esa situación. d.- Otras normas deben ser menos accesibles: cuando la norma de responsabilidad social se hacia más accesible disminuyendo la distancia entre el sujeto y el aprendiz, la obediencia disminuia notoramente, tal como se vio al revisar las condiciones de la obediencia. Recordando otros procesos de influencia social se podria hacer un análisis del siguiente tipo: 1.- Los sujetos fueron sometidos ...