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Resumen Texto Delta Model. Capitulo 1: Delta del griego significa transformación y cambio.

The dangers of the conventional definition of strategy – strategy as rivalry El proble de la estrategia base de “ Ventaja Competitiva” en donde habla que tenemos como centro de atención nuestros competidores y de cómo tenemos que vencerlos esto es una estrategia nociva en el sentido que en las “guerras” no hay ganadores ni perdedores (no hay sinergias positivas para la sociedad). El otro problema es que si tenemos a nuestros competidores como la manera en que definimos nuestro curso, genera que no seamos visionarios, pragmáticos, creativos, Ser originales en como conducimos la empresa. Muy importante estudiar a la competencia comprenderlos desde el fondo pero no imitarlos ya que debemos entregar un Producto/Servicio único y distintivo. El principal problema de sobre preocuparnos de nuestra competencia es que podemos caer en la tendencia de imitar los productos hasta el punto de estar dentro de una estandarización de los productos donde al final nos puede conllevar a una commoditización del negocio donde esto es lo peor posible para todos.

Reject Commoditization – The Essence of Strategy Is to Achieve Customer Bonding. El “core” o la razón fundamental de cada negocio es ser rlo mas entable posible y generar beneficios financieros en el L/P, donde esto se genera atravez de diferenciación atravez del liderazgo, lo opuesto a la comoditización Donde los Commodity por naturaleza son ordinarios e indistinguibles donde en esta etapa tiende a no generar grandes beneficios extraordinarios ya que la mayoría de los competidores conllevan a una “guerra” de precios bajos por un producto estandarizado. Los peligros de la commoditización son altos y caer dentro de ella genera consecuencias devastadoras.

Entonces para no caer dentro de ese criculo viciosos lo que se debe tener en cuenta es la diferenciación de productos y enlazarlos a las necesidades de los consumidores los cuales son todos distintos y que se pueda lograr un valor de proposición único para cada cliente. Por lo que es muy importante enfocar nuestra estrategia hacia una relación hacia el cliente como un linemaiento basado en honestidad y transparencia y evitar a toda costa la estrategia de Ventaja competitiva.

Managing in the Large and in the Small – The Extended Enterprise and the Individualized Customer. Entrelaza la individualización de la prestación de los servicios a cada cliente (como lo hace amazon) y la interconexión con los proveedores para tener una respuesta mas rápida para las necesidades de inventario(como lo hace Wal-Mart con sus proveedores cuando alguien compra) Este modelo se centra en la cooperación, asociaciones claves y privacidad de cada cliente.

The Selections of a Strategy and the Indentification of the Required Competencies – A Preview of the Delta Model. Delta model nos entrega una guía de cómo seleccionar la estrategia de posicionamiento. Best Product: Superioridad en algún aspecto puede ser baja estructura de costos o funcionalidad, aspecto. Algo que diferencia tu producto sobre el de la competencia. Total Customer Solutions: Entrega algo mas alla que el simple producto como conocimiento, optimización,etc. System Lock-in: Tu producto es el mejor del mercado y el cliente no tiene opciones mejores que las tuyas.

The Strategic Tasks of the Delta Model.

Nuestro negocio esta rodedado de ambientes y cicinstancias complejas en donde es super desafiante por lo que es conveniente seguir la siguiente agenda para que nos pueda entregar propósito y dirección a nuestra estrategia.

Tarea 1, Segmentación de Cliente y Propuesta de valor para el cliente. 1. Segmentación de cliente  poder identificar necesidades de los clientes que sean similares 2. Propuesta de valor para el cliente  a. Debe ser única – Entregando lo que realmente nos diferencia de nosotros sobre lo comúnmente ofertado en l Mº. b. Ser sostenible – Significando que debe ser único y no ser fácilmente imitado o sustituible. c. Entregar un gran valor para los clientes y para nosotros. d. Generar una vinculación entre el cliente y nosotros.

Tarea 2 The Existing and Desired Competencies of the Firm. La tarea anterior nos permitirá entender la demanda de nuestro negocio en una manera creativa. La tarea 2 nos entrega el lado de la oferta en donde nos enfoca en nuestras 8 posiciones estratégicas en las cuales nos ubicamos y cuales necesitamos para asi poder entregar la

propuesta de valor que identificamos en la “tarea” 1 y así poder conllevar un verdadero posicionamiento y liderazgo.

Tarea 3 La Misión del Negocio. Las 2 tareas pasadas son la base para generar un diagnosis y finalmente formular una base de nuestros estamentos y propósitos de la organización para así finalmente elaborar el sentimiento de nuestra misión como organización.

Tarea 4 La Agenda Estratégica. Formular un lineamiento estratégico y de representativo concreto de tareas especificas a realizar para lograr en nuestros clientes que nos perciban como una empresa líder del rubro y para que internamente se sepa como organización los métodos a realizar, información, controles y mecanismos para su propia implementación.

Tarea 5 Monitoreando la estrategia de ejecución. Necesitamos una implementación adecuada por lo que debemos dejarnos manejar por la estrategia para que nos pueda guiar. Hay 2 factores relevantes al momento de implementar una estrategia. 1. Un Presupuesto inteligente: Tener un presupuesto que este alineado con nuestra estrategia ideal tanto en el C/P y L/P . 2. Cuadro de mando integral: Para tanto el negocio y los clientes para poder enfocarnos en entregar nuestra propuesta de valor diferencial para cada tipo de grupo de clientes.

The Haxioms. Principios que constituyen una filosofía de la administración 1. El centro de la estrategia es el consumidor: Tenemos que entender que lo principal es el cliente y una vez que lo internalicemos todo lo demás fluirá y asi podremos generar nuestra propuesta de valor en base de las necesidades de nuestros clientes, haciéndonos ser mas creativos, originales. 2. Tu no ganas por vencer a tus competidores: tu ganas logrando la vinculación con el cliente: Después del punto anterior viene la mismo lineamiento con el fundamento de generar vinculación entre la empresa y los clientes produciendo que sean de mutuo beneficio y duraderas.

3. La estrategia no es guerra, es amor: El ultimo objetivo es derrotar a tu competencia, preocuparnos del consumidor da una alta sensación de integridad la cual es la mejor manera de hacer negocio. 4. Una mentalidad “centrado en el producto” es limitante: abre tu mente para incluir a los clientes, proveedores y los complementarios como tu llave clave: No juegues solo, tenemos que tener en cuenta que es sumamente importante realizar los proyectos a partir de nuestros partners para generar una propuesta de valor única para nuestros clientes. 5. Intenta de comprender a tu cliente de manera profunda. La estrategia es echa por un cliente a la vez: Tener una base de datos con respecto a las preferencias de nuestros consumidores y que podamos generarles propuestas personalizadas. 6. Commodities existen solos en las mentes de los ineptos. La commoditización es cuando no generamos ninguna diferenciación sobre los productos de los competidores. Ya que muchas veces conlleva a la imitación de los productos de la competencia. 7. Los fundamentos de la estrategia son 2: a. Segmentación del consumidor & Propuesta de Valor b. La empresa como un conjunto de competencias Debemos entender que la Dd(consumidor) - Oferta(Capacidad de la firma)  Delta Model nos entrega las metodologías para manejar nuestras existentes y deseadas competencias acorde a nuestras habilidades para desarrollar un aspecto completo de estrategias de posicionamiento. - El Modelo Delta nos entrega un entendimiento conceptual. 8. Rechazas 2 tópicos: a. El consumidor siempre tiene la razón  No tienen ni idea de lo que podemos ofrecerles b. Yo conozco las necesidades del consumidor y como satisfacerlas  La identificación y la satisfacción de las necesidades de un consumidor se pueden realizarse solamente cuando se trabaja en conjunto con ellos. 9. El proceso de planear una estrategia es un dialogo clave entre ejecutivos de la firma - Buscando consenso en la futura dirección de la organización: Es sumamente importante que estén todos alineados con los objetivos y estrategias que se quieren obtener y realizar para la organización. 10. Las métricas son esenciales, experimentar es crucial:

Las métricas  sirven para cuantificar el valor que se crea para nuestros clientes y a nosotros para monitorear el progreso que se a conllevado para la implementación de nuestra estrategia agendada. La experimentación  El Delta Model muchas veces tienen practicas las cuales no están probadas que estaran asociadas con riesgos respectivos. En vez de implementar la estrategia completamente conviene ir realizando test, organizar pilotos con consumidores selectos paa asi después implementar la mejor opción a una escala mayor.

Capitulo 2. Como Lograr una vinculación con el cliente: Las 3 mejores opciones estratégicas en el Delta Model.

El Mejor Producto. El cual es atraído por ser de: - Bajo costo  Tener o desarrollar una cadena eficiente de suministrarse, ≠ canales de distribución. -

Diferenciación por características únicas

-

Estrategia de rivalidad: mentalidad guiada en base de sus competidores con un enfoque hacia el producto. Conlleva a una commoditización del negocio. o Genera poca vinculación con el cliente o Guerra de precios.

Estrategia de Posicionamiento de la Mejor Opción de Producto. Bajo Costo: Obtener una estructura de costo eficiente que permite entregar precios atractivos en el mº . Problema: - Poco espacio - Márgenes estrechos Diferenciación: Entregarle características, funcionalidades, etc en el producto para poder diferenciarse a la competencia. Problema: - Fácil imitación de parte de la competencia. - Ventajas de diferenciación de C/P. Mejor Producto: Opción Limitada

Hacia a una vinculación mas fuerte con el cliente Una estructura de costos eficientes sumado una vinculación hacia el cliente con una propuesta de valor enfocada hacia sus necesidades generara una vinculación beneficiosa y duradera en el L/P. Solución tota al cliente.

Redefinir la experiencia del cliente, Integración del Cliente, “respiración Horizontal” (fig. 2.2)

Redefiniendo la experiencia del cliente. Básicamente establecer una estrategia de seguimiento continuo post-compra y atravez de toda la vida del producto. Integración del Cliente. Es un outsourcing de la prestación de un servicio como por ejemplo el servicio de mantenimiento de un auto se tercialice a una empresa en especifico. Se realiza estrategia cuando la empresa no es capas de satisfacer as necesidades especificas de los clientes de manera interna. Se necesita una segmentación cuidadosa en donde se comprenda las necesidades del cliente Horizontal Breadth. Proveer un set completo de productos y servicios para nuestros, donde se logre realizar vinculación atravez de todo los puntos de contacto parra ir aprendiendo sobre los requerimientos del cliente. En el mundo financiero esto se usa en el caso de la fidelización

Hacia un “Lock-in” del cliente

Sistema Lock-In. Dell  empresa extendida Microsoft  Sistema “lock-in” 3 manera de obtener este sistema - Estándares de propiedad - Cambio dominante - Acceso restringido

3 Manera para obtener el Sistema Lock-In. Estándares de propiedad: Mayor generador de rentabilidad, cuota de mercado, mas sustentable...