Sozialpsychologie - SOPS 2H, Sozialer Einfluss Euro FH PDF

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Zusammenfassung des Studienheftes Sozialer Einfluss 2/H im Modul Sozialpsychologie....

Description

Sozialer Einfluss(SE) = ist die un/beabsichtigte Einflussnahme von einer/mehrerer Person(en) auf die Einstellung, Überzeugung, Wahrnehmung & Verhalten einer oder mehrerer anderer Person(en). SE bedingt durch Anwesenheit anderer soziale Erleichterung oder auch soziale Hemmung. Bedeutung physiologischer Erregung für das Auftreten soz. Erleichterung/Hemmung Gemäß drive theory of social facilitation(Zajonc, 1965): = Wirkung der Anwesenheit anderer Person zusammenhängend mit Anstieg physiologischer Erregung und die dadurch folgenden dominanten Reaktionen = Verhaltensweisen, die am leichtesten ausführbar sind bzw. auch gewohnte Verhaltensweisen Beispiel - Fließbandarbeit: Ausführen immer derselben Aufgabe, führt dazu, dass Mitarbeiter unter Anwesenheit anderer aufgrund Anstieg von phys. Erregung die Tätigkeit schneller und sicherer ausführen. Ablenkung = Aufm.-Konflikt -> Konzentration auf zentrale Aufgabenaspekte und Vernachlässigung, günstig, wenn: Aufgabe wenig zentrale Aufgaben hat. (Leistung hoch)

Ungünstig, wenn: Aufgabe viele gleichzeitig zu überwachende Aspekte mit sich bringt. (Leistung runter)

Konformität und Innovation – Einfluss von Mehr- und Minderheiten Ausführung eines Verhaltens, trotz anderer Intention, unter dem Einfluss der „Mehrheit“, wird als Konformität bezeichnet und bewirkt damit eine Angleichung.  Konformität ist die Übereinstimmung eigenen Verhaltens/eigener Meinung mit dem/der einer Bezugsgruppe. Konformität ist das Resultat des Bedürfnisses, mit der eigenen Meinung richtig zu liegen und von anderen sowohl gemocht als auch anerkannt zu werden. Das Motiv eines korrekten Urteiles, macht uns empfänglich für informativen Einfluss, doch das Motiv, von anderen gemocht/anerkannt macht uns hingegen anfällig für normativen Fluss. Damit wir gemocht/anerkannt werden, müssen wir manchmal gegen unsere moralischen Richtwerte handeln. Informativer Fluss: Konformität aus dem Bedürfnis heraus, ein situationsgerechtes Urteil abzugeben(Alle rasen, also rase ich auch, um dazu zu gehören / nicht als Außenseiter abgestempelt zu werden) Wann informativer Fluss? = Wenn Situation mehrdeutig, wenn wir keine Erfahrung mit Situation haben, wenn wir keine Ahnung haben über den Sachverhalt, über den wir uns eine Meinung bilden sollen. Informativer Fluss bewirkt nicht nur öffentliche, sondern auch private Konformität. Vor allem Mehrdeutigkeit der Situation bewirkt eine Konversion, sodass wir umso empfänglicher sind für informativen sozialen Einfluss. Die Tendenz, in einer unklaren Situation das Verhalten anderer als Information der Realität heranzuziehen und sich danach zu orientieren, wird als Prinzip der sozialen Bewährtheit bekannt: „Es wird schon richtig sein, wenn viele oder gar alle Personen etwas tun.“ Informativer Fluss baut auf dem Einfluss des wahrgenommenen Informationswertes der Meinung anderer und resultiert meistens im Rahmen von Konversion – öffentliche Konformität wird zugleich innere und private Überzeugung. Normativer Fluss bezeichnet den Einfluss, der auf dem Bedürfnis nach Akzeptanz und Bestätigung durch andere beruht und resultiert zumeist in Compliance. Man wird lediglich öffentlich konform, ohne innere Überzeugung – d.h., dass die der privaten Überzeugung und Wertvorstellung unberührt bleiben.

Experiment zum normativen Einfluss von Salomon Asch(1951, 1956): In seinem Konformitätsexperiment fand Asch heraus, dass Antwort davon abhängig ist, ob man sie selber/alleine abgibt, oder ob bereits andere Leute die Antwort vorher abgeggeben haben. Es ließ eine VP in eine Gruppe „freiwilliger Teilnehmer“, die er aber tatsächlich vorher eingeweiht hatte(=Komplizen). Nun die Aufgabe: Entscheiden, welche Linie auf dem Vergleichsbild, der Linie des Referenzbildes gleicht. Die Komplizen gaben zunächst ihr wahres Urteil ab und die VP gab hierbei fast immer die richtige Antwort an. Als die Komplizen in 12 von 18 Durchgängen offensichtlich falsch urteilten(+absichtlich), beeinflusste das Gruppenurteil die VP enorm. Die Fehlerrrate bei den Komplizen stieg um 74% und bei ca. jedem dritten Fall, wurde die VP von den falschen Urteilen beeinflusst. Trotz der offensichtlich falschen Antwort und erheblichen Zweifel der VP am Urteil, beugte sich VP der Mehrheit – das beste Beispiel für Gruppenzwang. Wieso? Normativ bedeutet, dass man einer allgemein geteilten Erwartung genügt. Zweck liegt darin, Orientierung und Einheit im Verhalten zu schaffen, von einer Gruppe anerkannt und gemocht zu werden. Hierbei genügt allein schon die gedankliche Aktivierung der Erwartung einer Gruppe. Der Fluss gegen „normativ“ bedeutet Bestrafung, Spott, Abwertung und auch Ausschluss. Situative Normen und symbolischer Einfluss Experiment nach Aarts und Dijksterhuis(2003) zeigt VP Bilder von Bibiliothek und Bahnhof. Jene, Bild von Bibliothek sahen, lasen in einer folgenden unabhängigen Aufgabe die Worte mit leiser Stimme vor, als diejenigen, die Bilder vom Bahnhof sahen. Hier wurde die situative Norm, eine Bibliothek zu besichtigen, aktiviert. Symbolischer sozialer Einfluss nach der Studie von Fitzsimons und Bargh(2003) Die Aktivierung der Repräsentation bestimmter Menschen beeinflusst das Verhalten: Denken an einen guten Freund: In der nachfolgenden Aufgabe eher bereit, zu helfen. Denken an schlechten Chef: In der nachfolgenden Aufgabe eher abgeneigt zu helfen. Einflussfaktoren bzgl. Wirkstärke von normativen und informativen Einflusses  Art des Urteilgegenstandes: = ist Urteilsgegenstand wichtig für Konformität oder geht es nur um reine Geschmacksentscheidung(„welches Bild von den zwei findest du besser“)  Bedeutsamkeit eines korrekten Urteiles = Für mich persönlich? Gruppeninteresse tritt in den Hintergrund - (z.B. Belohnung oder Bestrafung für eine Verhalten/Handlung) = Mehrdeutige Situation bewirkt im Rahmen informativen Flusses eine Urteilsfällung nach bester verfügbarer Informationsquelle – Gruppe.  Bedeutsamkeit der Gruppenzugehörigkeit = spielt wichtige Rolle hinsichtlich Bedürfnis nach Zugehörigkeit, Identitätsbildung und bei attraktiver Gruppe auch zur Erhöhung des Selbstwertgefühls. Ebenso wichtig ist, dass wir Interessen&Ziele im Schutz der Gruppe besser verwirklichen können – in diesem Rahmen ist es nur verständlich, dass wir Ausschluss/Sanktionen vermeiden möchten. Die Folge: Unterordnung gegenüber den Normen; Informativer Fluss umso stärker.  Glaubwürdigkeit/Expertise anderer Personen In mehrdeutigen Situation orientieren wir uns daran, wie sich andere verhalten. Unterhält sich ein Sanitäter gelassen mit einem Passanten, so würden wir eher glauben, dass die Lage entspannt und harmlos ist.

 Gruppengröße = Salomon Asch variierte sein Experiment in der Gruppengröße, um zu zeigen, dass bei zunehmender Gruppengröße der normative Fluss steigt, hingegen der Konformitätsdruck nicht steigt, sondern eine relativ kleine Gruppe ein bedeutsamen Maß an Konformitätsdruck herbeibringt. In diesem Sinne siehe unten: Einfluss von Minderheiten Ebenso steigt der informative Fluss mit steigender Gruppengröße, sobald Eindruck besteht, dass die anderen unabhängig voneinander zur Einschätzung gekommen sind. Andernfalls erscheint das Urteil auf redundanten Gründen zu basieren und der informative Fluss steigt nicht.

 Einmütigkeit der anderen Personen Gibt es in einer Mehrheit einen „Abweicher“ für eine Alternativlösung, so sinkt der normative Druck deutlich, Aschs (1951) Experimenten zufolge. Der Konformitätsdruck reduziert sich bei den „echten“ Teilnehmern in Aschs Experiment, als die Einmütigkeit der Mehrheit durchbrochen wurde. Einfluss von Minderheiten – Die Konversionstheorie... = basiert auf der Annahme, dass der Einfluss von Mehr- und Minderheiten auf qualitativ anderen Prozessen beruht. Minderheiteneinfluss wirkt im Vergleich zum Mehrheiteneinfluss eher indirekt und auf lange Sicht, indem er die anderen zum Denken anregt. Das bedeutet, dass Minderheiten eine gewisse Konsistenz benötigen, also ihren Standpunkt kontinuierlich vertreten und ihn auch öffentlich so preisgibt, um als sog. „Gegengewicht“ gegenüber dem Konformitätsdruck und der Wirkung des normativen Flusses einer Mehrheit zu fungieren. Minderheiten bringen die Gruppe zum Nachdenken, um herauszufinden, wieso die Minderheit eine Alternativmeinung vertritt. Letztendlich ist dies auch eine normative Quelle, die in ihrer Wirkung gewinnt, im Gegensatz zum normativen Einfluss einer Mehrheit, wodurch der Konformitätsdruck bei jener Alternativmeinung an Wirkung verliert. Kommt es zum schwarzgedruckten Fall, so nennt man dies systematische statt heuristische Verarbeitung, weil über die Alternativmeinung intensiv nachgedacht wird. Somit wird sog. Divergentes Denken möglich. Experiment von Moscovici, Lage & Naffrechoux(1969)  Konsistente Minderheiten können großen Einfluss ausüben  Experiment: VPn mussten Farbe und Helligkeit beurteilen – 2 von 6 behaupteten eindeutiges „Blau“; knappe 10% ließen sich auf grün umstimmen, aber: auch bei VP, die sich nicht umstimmen ließen, verschob sich für Folgeuntersuchungen die Schwelle, wo blau aufhört und grün beginnt!  Konsistente Minderheit wurde als sehr kompetent wahrgenommen und kann dadurch nachhaltige Änderungen bewirken.

Neben Konsistenz ist ein weiteres Hauptziel einer Minderheit, um einflussreicher zu werden, ihre Position glaubwürdig erscheinen zu lassen und so Mitglieder der Mehrheit zum systematischen Nachdenken über gegebene Infos/Argumente zu bewegen. Faktoren, die Einfluss von Minderheiten steigern, sind...  Die ansteigende Größe der Minderheit steigert den Einfluss = „Wenn mehr Leute daran glaube, ist es wahrscheinlich, dass was dran ist“.  Zügiges Gewinnen von Überläufern = Mitglieder der Mehrheit werden eher über Position der Minderheit nachdenken und sobald ein Mitglied zur Minderheit wechselt, folgt eine erneute Überprüfung der Minderheitsposition  Qualität der Argumente = Minderheiten rechnen mit ihrem unpopulären Standpunkt auf „Angriffe“ der Mehrheit, sodass sie ihren Standpunkt bestmöglich evaluieren und ihre Position hinsichtlich der Gegenargumente absichern.  Vermeiden von (unnötigen) Widerständen = durch originelle und spannende Argumente, die Position der Minderheit interessant machen und zum Nachdenken bringen.

Judostrategien – strategische soziale Einflussnahme Einflusspotenzial jener Strategien liegt auf der gezielten Nutzung von Mechanismen der menschlichen Informationsverarbeitung – vor allem der Urteilsheuristiken -, um Person von etwas abzuhalten bzw. zu einer Handlung/Verhalten/Tat zu bewegen. Judostrategien erzeugen Verpflichtungsgefühle wie Reziprozität und Commitment. Möglichkeiten: ▬► Nutzung situativer Gegebenheiten: Umweltinformationen • Prinzip sozialer Bewährtheit: „Was alle tun, muss gut sein“ – Möglichkeiten gewinnen an Wert, wenn (angeblich) alle anderen sie gut finden. = Schon aufgefallen, dass bei Nicht-Live-Fernsehserien oft Gelächter im Hintergrund sind? Das sind Situationen, die sich des Prinzips soz. Bewährtheit bedienen. Eigentlich ist dieses Mittel kein Gradmesser für Güte der Sendung, aber es wird darauf zurückgegriffen, weil Studien feststellen, dass Menschen sich von Begeisterung anstecken und beeinflussen lassen, wenn sie wissen, dass sie künstlich erzeugt ist. • Prinzip der Knappheit: „Was schwer zu kriegen ist, ist umso erstrebenswerter“. Seltenes erlangt extremere Beurteilungen, unabhängig davon, ob gut oder nicht gut. Ist Seltens gut, so erlangt es eine noch positivere Erscheinung als ohne Seltenheit. Der Eindruck von Knappheit ruft Reaktanz hervor: Knappheit empfinden wir als Eingriff in unsere persönliche Freiheit, weil wir gegen derartige Einschränkungen das Bedürfnis haben, unsere Handlungsfreiheit wiederherzustellen. Hinsichtlich Attraktivität muss der Anstieg nicht unbedingt aufgrund Knappheit bestehen, sondern auch das Abnehmen der Konkurrenz bewirkt jenen Anstieg. Williams und Kollegen zeigten, dass potenzielle Arbeitgeber sich für einen Bewerber entschieden, wenn dieser sagte, dass er noch weitere Angebote vorliegen hat.

Bei Konsumgütern wird das Steigern der Attraktivität durch folgendes bewirkt:  Produkt schwer zu bekommen = erscheint dem Kunden attraktiver, als wenn er der Meinung ist, dass das Produkt leicht und ständig zu haben ist.  Zeitliche Begrenzung, Begrenzung des Käuferkreises  Verknappung = „wir haben nur noch wenige Exemplare“ oder „Sie sollten vielleicht gleich mehrere mitnehmen, wir wissen nicht, wann wir wieder welche reinbekommen.“ Oder „Wir haben bereits einen anderen Interessenten, aber wenn Sie sofort zusagen...“ • Kontrastprinzip: „Alles ist relativ“ = im Verhältnis. Je nach Vergleichsgrundlage nehmen wir ein und dieselbe Sache unterschiedlich war. Urteilsgegenstände gewinnen an Attraktivität, wenn sie zusammen mit weniger positiven Alternativen präsentiert, und verlieren an Wert im Zusammenhang mit extrem attraktiven Alternativen. Beispiel: Verkäuferin gibt Hose A und B zur Kundin. Hose A und B ist teuer, sehen aber gut aus. Verkäuferin gibt Hose C der Kundin in die Umkleide. Hose C passt und sieht gut aus, ist aber noch teurer. Kundin entscheidet sich für Hose B. = Kontrastprinzip(im Verhältnis zw. Hose B und C, ist Hose B billiger) Die Attraktivität eines Produktes wird dadurch gesteigert, dass man das attraktive Produkt in einen Kontext mit möglichst unattraktiven Alternativen gleichsetzt. Unwirksam könnte es werden, wenn der Kontext absichtlich unattraktiv gestaltet wurde. ▬► Beeinflussung mittels Beziehungsmerkmalen • durch Sympathie, Autorität bzw. Status Erhöhen der Sympathie durch...  Positive Selbstdarstellung: = über sog. name-dropping: Man nennt Ereignisse gegenüber welchen der Gesprächspartner bereits Symphatie empfindet und dies färbt ab auf die Person = über sog. Selbstenthüllung: Offenbarung persönlicher Informationen, obwohl nicht gefragt, erweckt beim Gegenüber den Eindruck, dass man ehrlich ist und Gegenü. mag = über sog. Selbstmissbilligung: Erweckt den Eindruck, dass man bescheiden ist, indem man negative Informationen über sich preisgibt / sich nicht lobt = Symphatie  Erzeugen positiver Gefühle beim Gegenüber: = z.B. Gegenüber dazu bringen, einer Bitte nachzukommen. = other-enhancement erreichen, indem man Interesse zeigt, wenn Gegenüber etwas erzählt, durch Zustimmung und Übereinstimmung, positive nonverbale Signale(Lächeln, Blickkontakt, zum Gesprächspartner hinbeugen) ACHTUNG: Nicht übertreiben & zu sehr aufwerten, sonst Eindruck gezielter Beeinflussung  Hervorheben von Ähnlichkeiten: = suggerieren, dass man etwas gemeinsam hat, denn schon bei oberflächlichen Gemeinsamkeiten, sind die Leute empfänglicher (Personen schließen eher einen Kaufvertrag ab, wenn Gegenüber Gemeinsamkeiten aufweist(Kleidung, Alter, Religion, politische Einstellung) = deshalb in Werbespots eher Konsumenten als Produktanwender, statt Promis = auch wirksam bei Präventionsmaßnahmen gegen das Rauchen: Hierbei sollte die Maßnahmen von der Zielgruppe ähnlichen Personen erhoben werden

Beim Einflussfaktor Autorität ist „Symphatie“ irrelevant, denn  Gehorsam resultiert aus der Furcht vor negativen Sanktionen,  Sich an Anweisungen von Autoritätspersonen zu halten, erscheint sinnvoll und hilfreich Konsequenzen eines Expertenstatus bzw. einer Autorität im Rahmen der Studie von Hofling & Kollegen:  Menschen folgen Autoritäten nach dem Motto: „Folge den Weisungen fachkundiger Autoritäten“ und ohne nötiges Wissen, hinterfragt man die Expertise derjenigen Person auch nicht und verlässt sich auf äußerliche Merkmale(Titel, Berufsbekleidung, Uniform).  i.d. Studie folgten Pflegekräfte der Anweisung einer Autorität, einem Patienten 20mg eines Medikamentes zu verabreichen, obwohl vier Verstoße gegenüber best. Vorschriften vorlagen = Anordnung d. Arztes wurde nicht hinterfragt. Studie von Bickmann(1974): Assistent von Bickmann bat einen Mann, einem anderen Mann, der an seiner abgelaufen Parkuhr stand, einen Zentstück zu geben. Als Wachmann gekleidet, gingen 92% der Bitte nach, in normaler Kleidung nur 42%. Anderes Beispiel: Wie ein Schuster als Hauptmann das Rathaus besetzte. Wie in Milgrams Experiment(1963,1974) gesehen, kann der Autoritätsglaube zu höchst unmoralischen Befehlen Gehorsam leisten:  Ein Lehrer sollte einem Schüler Wortpaare vorlesen und seine Lernleistung überprüfen  Bei einem Fehler gab der Lehrer dem Schüler einen Stromschock und bei jedem weiteren Fehler erhöhte sich der Stromschlag um 15 Volt.  65% der Teilnehmer verübten die Maximalstrafe von 450 Volt aus, wobei befragte Psychologiestudenten der Yale University nur auf 1% schätzten. Einflussfaktoren auf die Gehorsamkeitsbereitschaft gegenüber Autoritäten = Distanz zum Opfer: Milgrams Experimt – Lehrer & Schüler in getrennten Räumen = Verantwortungsverschiebung auf Autorität: im Rahmen der Werte Loyalität, Pflichterfüllung und Disziplin – es gibt Personen, die diese Werte für sich beanspruchen und dadurch entsteht eine Verpflichtung gegenüber der Autorität = Voranschreiten der Situation: Schnelles Voranschreiten der Situation gibt oftmals nicht die Möglichkeit über gründliche Reflexion, welche Konsequenzen oder Vorteile bei Gehorsam bzw. Nicht-Gehorsam einhergehen = Gradueller Anstieg der Anforderung: Steigerung in kleinen Schritten bringt das Gefühl hervor, ein Aufhören nicht rechtfertigen zu können(Wie soll man rechtfertigen, dass man ein 180V Schock verabreicht hat und jetzt sich weigert um 15 Volt zu erhöhen und dadurch das Experiment zugrunde geht). Das Prinzip der kleinen Schritte ist dermaßen wirksam, dass man Dinge tut, die man nicht für möglich gehalten hätte – z.B. andere zu foltern. = Identifizierung mit der Autoritätsperson: „im Namen der Wissenschaft“, wie in Milgrams Experiment erwähnt, führte zum Wunsch der VP, einen wissenschaftlichen Fortschritt beizutragen. Wobei auch Autoritäten, die zu einer Institution gehören und man sich mit diesen identifiziert, für einen solchen Gehorsam beitragen. Verringerung unkritischen Gehorsams  Betonung der Eigenverantwortung  Infragestellen von Expertise und Motiven von Autoritätspersonen  Hinterfragen der Angemessenheit von Anweisungen und Gehorsam

▬► Beeinflussing mittels Verpflichtungsgefühlen • durch Reziprozität: Entsteht eine Waage zwischen Nehmen und Geben, sodass wir uns entsprechend verpflichtet fühlen, Gefälligkeiten oder Ungefälligkeiten zu erwidern nach dem Motto: „Wie du mir, so ich dir.“ Die Reziprozitätsnorm ist eine soziale Norm, welche für angemessen hält, Gefälligkeiten zu erwidern. Dieses „Geben-und-nehmen“-Konto unter den Menschen kann ins Minus geraten, wenn wir „schlecht“ sind und ins Plus wenn wir „Gutes“ tun / „gut“ sind. Wir sind immer im Bestreben, das Konto auszugleichen, um nicht als „Schmarotzer“ dargestellt zu werden. Experiment von Regan(1971): Zwei Personen, eine unabhängige und eine dem VL verbündete Person, sollten Bilder bewerten: Bei einem Teil der Personen tratt verbündete Person freundlich und beim anderen Teil unfreundlich auf. Verbündete freundliche Person macht verständlicherweise mehr Losverkäufe für 25 Cent, als verbündete Person eine VP fragte, ob Sie ein Los kaufen würde – im Vergleich zu verbündeten unfreundlichen Person. Häufig möchten wir nach dem Motto „tit for tat plus one“ verfahren, da wir uns mit einem einfachen „tit for tat“ zufriedengeben: Damit erzeugen wir eine gewisse Freiwilligkeit und begleichen unsere Schuld über gefordertem Maß. Strategien die auf Reziprozität basieren  (Werbe-)Geschenke, Kostproben: Erzeugen eines sozialen Drucks, indem der Geber eine Gefälligkeit erweist entgegen aller Erwartung – als eine Art Vorleistung -, wodurch die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass man der Bitte des Gebers entspricht.  „Thats-not-all“-Prinzip: Das „Extra” erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes. Das Extra wird vor der Entscheidung sowie vermeintlich freiwillig und spontan angeboten. Beispiel: Eine Frau auf dem Markt ist unentschlossen, ob Sie Banenen für 4€ kauft und der Verkäufer sagt: Sie kriegen noch eine Kiwi oben drauf und preislich gehts nochmal um 5% runter. Die Frau kauft.  „Door-in-the-face“-Prinzip : Eine große Forderung, die stets abgelehnt wird, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass man folglich einer kleineren Bitte nachgeht durch Wirkmechanismen wie Reziprozität und dem Kontrastprinzip. Beispiel: Würden Sie unentgeltlich als Berater für jugendliche Straftäter arbeiten? – Eher nicht. Würden sie dann wenigstens unentge...