STRATEGIA DYSTRYBUCJI PDF

Preview

Summary

Polityka serwisowa, taktyka sprzedaży, analiza techniczna, analiza produktów, obiekty, wyposażenie i maszyny, dystrybucja powierzchni, plan zakupów, systemy kontroli, analiza administracyjna, grupa biznesowa, personel wykonawczy, organizacja, pracownicy, organizacje wspierające, aspekty prawne, aspe...

Description

STRATEGIA DYSTRYBUCJI

Podstawowe tematy analizy to: 

     

Kanały dystrybucji, z których będziesz korzystać (dystrybutorzy, franczyzobiorcy, hurtownicy, agenci sprzedaży, komisarze, call center, Internet). Punkty sprzedaży. Metody wysyłki i transportu. Koszty transportu i ubezpieczenia. Problemy z magazynem. Polityka zapasów produktów gotowych (w dniach). Sprzęt dystrybucyjny i personel.

Zasady usług Należy wziąć pod uwagę następujące aspekty:       

Warunki gwarancji. Rodzaj obsługi klienta. Mechanizmy obsługi klienta. Zasady zbierania usług. Porównaj swoje zasady obsługi z zasadami konkurencji. Usługi posprzedażne. Personel do polisy serwisowej.

Taktyka sprzedaży Pamiętajmy, że firma ma szansę na zasiedzenie się, jeśli istnieje sprzedaż; w związku z tym konieczne jest bardzo dobre przeanalizowanie, w jaki sposób zostanie dokonana sama sprzedaż, a w tym celu należy wziąć pod uwagę następujące aspekty:     

Czy masz własne siły sprzedaży lub zwrócić się do przedstawicieli handlowych lub dystrybutorów? Jaki będzie koszt usługi? W przypadku korzystania z własnego działu sprzedaży, w jaki sposób zamierzasz go zatrudnić, wyszkolić i wynagrodzić? Jak duży będzie? Jeśli korzystasz z organizacji sprzedaży, są one dystrybucji produktów do potencjalnego rynku? Czy radzą sobie z konkurencyjnymi produktami? Opisz rabaty, które dajesz hurtownikom i sprzedawcom detalicznym i porównaj je z rabatami oferowanymi przez konkurencję. Opisz umowy handlowe, gospodarcze, finansowe i robocze zawarte z dystrybutorami lub przedstawicielami handlowymi (ceny, rabaty, liczba osób, wyłączne prawa do reprezentacji, metody płatności, wsparcie logistyczne itp.).



S formulatuj cele dla swoich sprzedawców.

Analiza techniczna Głównym celem analizy technicznej jest ustalenie, czy możliwe jest wyprodukowanie i sprzedaż produktu/usługi o wymaganej jakości, ilości i koszcie. W tym celu konieczne jest zidentyfikowanie technologii, maszyn, urządzeń, wejść, surowców, dostaw, zużycia jednostkowego, procesów, zarządzania procesami, zasobów ludzkich pod względem ilości i jakości, dostawców itp. Analiza ta jest niewątpliwie skoordynowana z rynkiem, ponieważ produkcja ma odpowiadać sprzedaży określonej w tej analizie. Analiza produktu W tej sekcji należy omówić wszystkie aspekty związane z rozwojem produktu lub dostarczaniem usług. Gdy produkt nie został opracowany, a plan przedsiębiorstwa szuka zasobów na pokrycie etapu rozwoju produktu, należy określić następujące aspekty:       

Podstawy naukowe i technologiczne. Etapy badań i rozwoju. Harmonogram rozwoju. Testy pilotażowe produktu i technologii. Zasoby potrzebne do rozwoju. Korzystanie z licencji, franczyzobiorców, praw. mechanizmy ochrony własności intelektualnej.

Gdy produkt jest już opracowany, należy określić następujące aspekty:             

Specyfikacje produktu. Proces technologiczny. Podstawowy schemat blokowy. Surowce, usługi i podstawowe nakłady. Licencji lub franczyzy. Warunki pracy. Maszyny i urządzenia wymagane. Zużycie jednostkowe surowców, nakładów, usług. Należności licencyjne za korzystanie z technologii. marnować. Warunki jakościowe. Zasady dotyczące zapasów produktów w toku (w dniach produkcji). Harmonogram budowy i montażu, eksploatacji i zamknięcia.

Udogodnienia W tej sekcji należy omówić wszystkie aspekty związane udogodnieniami firmy. Definicje powinny być dokonywane na:

z fizycznymi

               

Dokładna lokalizacja geograficzna firmy. Obiekty usługowe (woda, komunikacja, energia, telefon, kanalizacja, gospodarka odpadami). Stanowisko dotyczące dostawców i klientów. Transportowe. Lokalne prawodawstwo (przepisy). Sytuacja w zakresie zatrudnienia w mieście. Wymagany obszar. Rodzaj konstrukcji. Usługi specjalne (powietrze, gaz, dźwigi, olej, woda, chłodzenie, para itp.). Wentylacja, oświetlenie. Drogi dojazdowe. Korzyści podatkowe i bodźce dla lokalizacji Warunki pracy. Możliwości rozbudowy. drzwi. Toalety.

Sprzęt i maszyny W tej sekcji należy określić wymagane urządzenia i maszyny oraz personel do ich obsługi:         

Specyfikacja procesu. Rodzaje urządzeń i maszyn. Wielkość sprzętu i maszyn (pojemność). Możliwe dostawców sprzętu i maszyn. potrzeby infrastrukturalne. Forma nabycia sprzętu (zakup, leasing, leasing). Niezbędny personel, pod względem jakości i ilości. Zasady konserwacji i części zamiennych. Formy działania.

Dystrybucja przestrzeni Należy opracować plan skali wskazujący sposób dystrybucji różnych działów, sekcji lub jednostek oraz sposób wykonania procesu produkcyjnego:       

Apartamenty lub podstawowe pomieszczenia. Ograniczenia i wymagania bliskości. Zespoły według działów. Obszar według działu. Dystrybucja sprzętu według działów. Schemat blokowy produkcji. Płaszczyzna dystrybucji.

Plan zakupów Zgodnie z polityką zaopatrzeniowymi:          

zapasów

surowców

i

surowców

oraz

jednostkami

Potencjalni dostawcy. Jakość produktów/usług oferowanych przez dostawców. Ceny zakupu, w tym podatki i potrącenia u źródła. Poziomy zakupu. Metody płatności. Rabaty gotówkowe. Wstępne terminy i opłaty za zakupy ratalne. Zasady zapasów surowców, nakładów i usług (w dniach produkcji). Tempo wzrostu kosztów jednostkowych surowców, nakładów i usług. Personel w zakupach i zapasach.

Systemy sterowania W tej sekcji bierzemy pod uwagę sposoby operacyjne, które pozwalają procesowi produkcyjnemu na generowanie produktu/usługi w specyfikacjach jakości, ilości i kosztów. Należy omówić następujące aspekty:         

Podstawowe właściwości produktu. Krytyczne procesy w jakości. Punkty kontroli jakości. Urządzenia do kontroli jakości. Krytyczne procesy w kosztach. Punkty kontroli kosztów. Personel do kontroli kosztów. Systemy informacyjne dotyczące procesu operacyjnego. Systemy kontroli logistycznej.

Analiza administracyjna Należy pamiętać, że głównym celem tej analizy jest określenie cech niezbędnych dla grupy biznesowej i dla pracowników firmy, struktur i stylów zarządzania, mechanizmów kontroli, polityki zarządzania personelem i udziału grupy biznesowej w zarządzaniu i wynikach oraz, oczywiście, możliwości posiadania wszystkich tych elementów. Grupa biznesowa Następujące aspekty powinny być szczegółowo opisane:    

Członkowie grupy biznesowej. Doświadczenia i kompetencje każdego z nich, które są przydatne dla firmy. Poziom uczestnictwa w zarządzaniu. Poziom uczestnictwa w zarządzie.

 

Warunki płacowe. Zasady dystrybucji narzędzi.

Kadra kierownicza Tutaj należy je opisać:  

Osoby, które będą zajmować podstawowe stanowiska, w tym ich doświadczenie i możliwy wkład w organizację. Polityka zarządzania personelem: rodzaj umów, polityka płacowa, świadczenia, premie, opłaty, składki parafialne, składki na ubezpieczenie społeczne, podwyżki płac itp.

organizacja Pozycja ta powinna opisywać:     

Podstawowa struktura (schemat organizacyjny). Linie władzy. Mechanizmy kierowania i kontroli (rada dyrektorów) Styl kierowania. Komitety sterujące, które będziesz mieć, ich elementy i ich funkcje.

Pracowników rozumieć:    

 

Potrzeby jakościowe i ilościowe (profile) Mechanizmy selekcji, rekrutacji i rozwoju. Programy szkoleniowe. Polityka administracji personalnej: rodzaj umowy, polityka płacowa, świadczenia, premie, wzrost wydajności, składki parafiskalne, składki na ubezpieczenie społeczne, podwyżki płac, wyposażenie, bezpieczeństwo przemysłowe itp. Dostępność personelu. Zawieranie umów ze stronami trzecimi.

Organizacje wsparcia Pozycja ta powinna opisywać:   

Organizacje, które pomogą Ci: banki, firmy ubezpieczeniowe, doradcy prawni, doradcy podatkowi itp. Twoja organizacja księgowa i jej mechanizmy kontroli, ze specyfikacjami. Sojusze i przymierza.

Analiza prawna, środowiskowa i społeczna Jak już wspomniano, ma na celu: określenie prawnej i społecznej możliwości zakładania i prowadzenia działalności przez spółkę; określić rodzaj spółki oraz

wynikające z niej obowiązki podatkowe, handlowe i pracownie; analizować wpływ projektu na społeczność; określić lokalne przepisy i wymagane zezwolenia. W tej analizie należy określić następujące aspekty: Aspekty prawne Dołącz tutaj:        

Rodzaj społeczeństwa. Procedury tworzenia społeczeństwa. Wpływ podatkowy, handlowy i związany z pracą związany z rodzajem przedsiębiorstwa. Zasady i procedury dotyczące wprowadzania do obrotu twoich produktów. Specjalne przepisy dotyczące twojej działalności gospodarczej. Prawa własności intelektualnej. Istniejące bodźce dla Twojej firmy. Prawa własności i ograniczenia.

Aspekty prawodawstwa miejskiego Związek tutaj:    

Prawne lub miejskie trudności regulacyjne dla funkcjonowania firmy. Procedury i zezwolenia przed agencjami rządowymi. Trudności prawne z obsługą surowców lub produktów gotowych. System importu i wywozu.

Analiza środowiskowa Opisz tutaj:         

Emisje, ścieki i odpady firmowe. Ryzyko zanieczyszczenia z powodu tych emisji, ścieków i odpadów. Mechanizmy kontroli zanieczyszczeń. Zagrożenia dla społeczności wynikające z emisji, ścieków i odpadów. Zagrożenia dla pracowników. Higieny i przemysłowe mechanizmy bezpieczeństwa. Wpływ netto na zasoby naturalne i ekosystemy. Zrównoważenie środowiskowe. Mechanizmy łagodzące.

Analiza społeczna Dołącz tutaj:   

Pozytywne i negatywne skutki firmy dla konglomeratu społecznego: zatrudnienie, podatki, edukacja, zdrowie, rekreacja. Możliwości odrzucenia lub wsparcia ze strony społeczności. Dodatkowe usługi, które firma przynosi społeczności.

  

Dodatkowe usługi, których firma wymaga od społeczności. Wpływ na siedlisko, kulturę i warunki życia społeczności. Mechanizmy równowagi społecznej.

Analiza wartości osobistej Analiza ta ma na celu określenie adekwatności osobistej pozycji grupy biznesowej w aspektach etycznych, moralnych i osobistych smaków, w odniesieniu do samej działalności lub warunków operacyjnych wymaganych przez spółkę. Należy zająć się następującymi aspektami:          

Czy firma jest dostosowana do skali wartości etycznych i moralnych grupy biznesowej? Czy firma może odrzucić społeczność za sprzeczne z wartościami etycznymi i/lub moralnymi społeczności? Czy firma wpłynie na wizerunek Twojej społeczności? Trudności rodzinne związane z prowadzeniem firmy. Możliwe niezgodności z partnerami. Możliwe działania w konflikcie interesów. Osobiste ograniczenia, które członkowie nakładają na firmę. Czy firma może wpłynąć na twoją osobistą sytuację podatkową? Wpływ firmy na inne firmy. Wpływ firmy na sytuacje osobiste i zawodowe.

analiza ekonomiczna Jego celem jest określenie cech ekonomicznych projektu, a zatem konieczne jest określenie następujących elementów: Inwestycje w środki trwałe Na podstawie wszystkich specyfikacji analizy technicznej należy określić kwoty, momenty inwestycyjne i system podatkowy mający zastosowanie do następujących pojęć:            

Maszyny i urządzenia. Dodatkowe budynki i udogodnienia. ląd. Pojazdy i środki transportu. Badania, rozwój i testowanie produktów. Licencje i franczyzy. Opłaty zawodowe. Konstrukcje i zespoły. Prawa do minerałów. Prawa handlowe. Adekwatność lokalu. Znaki towarowe i patenty.

     

wybuch. reklama. Konstytucja społeczeństwa. Ruchome. Zespoły biurowe i komunikacyjne. Skutki dewaluacji i eskalacji cen.

Dane te powinny być gromadzone w tabeli, również przy użyciu koncepcji rodzin inwestycyjnych, w oparciu o warunki zarządzania fiskalnego (koszty podlegające amortyzacji, podlegające amortyzacji, wyczerpujące, odroczone lub przedoperacyjne). Inwestycje w kapitał obrotowy W tym miejscu należy zebrać zasady zaangażowane w następujące pojęcia:       

Dni zapasów surowców. Dni zapasów produktów w toku. Dni zapasów produktów gotowych. Zasady portfela klientów (% raty i termin sprzedaży). Polisy portfela dostawców (% raty i terminy zakupów). Polityka gotówkowa. Polityka początkowego pokrycia strat.

Polityka gotówkowa powinna być wyrażona jako liczba dni pokrycia niektórych kosztów stałych lub jako procent miesięcznej sprzedaży lub jakiejkolwiek innej funkcji, która pozwala na ustanowienie tego materaca bezpieczeństwa. Ponieważ projekty czasami mają czas na osiągnięcie progu rentowności pod względem przepływu, konieczne jest zapewnienie zasobów kapitału obrotowego w celu pokrycia tego okresu niedoboru środków pieniężnych. Wygodnie jest zapamiętać kilka aspektów:  

Inwestycja w kapitał obrotowy jest inwestycją od początku okresu. Kapitał obrotowy krąży i dlatego jest to pieniądze, które idą, ale zwraca.

Te dwa fakty wynikają z przyjęcia wartości wymogów dotyczących kapitału obrotowego w roku 1 w celu obliczenia inwestycji w kapitał obrotowy za rok 0; oraz obliczanie inwestycji w kapitał obrotowy dla lat 1 i 2, należy dokonać różnicy między wymogami dotyczącymi kapitału obrotowego w latach 2 i 1 oraz 3 i 2. Budżet na surowce, usługi i nakłady Zgodnie z wynikami analizy technicznej i polityki zakupowej (% w ratach i terminach); i zgodnie ze skutkami podatkowymi (VAT, podatek u źródła) jest budżetem na zakup surowców, usług i nakładów. Należy wziąć pod uwagę ostrzeżenie zawarte w sekcji budżetu dochodów dotyczące przenoszenia informacji z jednej tabeli do drugiej.

Budżet personelu Bez wątpienia opracowano analizę administracyjną, podsumowującą zakład kadrowy różnych obszarów. W tym przypadku należy zachować ostrożność przy sporządzaniu tabel obejmujących okresy, w których zakład kadrowy nie zmienia liczby ani wynagrodzenia. Zmusza to każdego pracodawcę do zdefiniowania przedziałów czasowych. Budżet innych wydatków Dmusi obejmować te inne koszty produkcji, świadczenia usług administracyjnych lub sprzedaży, które nie zostały uwzględnione w powyższych. W tabeli przedstawiono kilka przykładów, ale konieczne jest dostosowanie jej do określonych warunków. Ulgi podatkowe W tabeli sklasyfikowano inwestycje zgodnie z stosowanym wobec nich systemem podatkowym. Tabela powinna zbierać całkowite wartości różnych odliczeń podatkowych. analiza kosztów Składniki przychodów, kosztów i wydatków obliczone w poprzednich sekcjach umożliwiają przeprowadzenie analizy kosztów, dla której używane są następujące obliczenia, przy użyciu tabeli. 



  



Koszty stałe: obejmują tutaj następujące aspekty: leasing, dostawy, narzędzia, podatki inne niż dochód, ubezpieczenie, ulgi podatkowe, koszty personelu odpowiadające koncepcji kosztów stałych itp.; oznacza to, że koszty, które w krótkim okresie nie ulegnie zmianie w przypadku zmian wielkości produkcji. Koszty zmienne: obejmują tutaj całkowity koszt surowców, nakładów i usług, bezpośrednią robocizną, opakowanie; prowizje od sprzedaży, koszty transportu itp.; oznacza to, że wszyscy ci, którzy w krótkim okresie zmieniają się przez zmiany wielkości produkcji. Koszt całkowity (CT): Obliczany przez dodanie kosztów stałych do kosztów zmiennych. Średni koszt (CP): Obliczany przez podzielenie całkowitego kosztu według produkcji i wskazuje średni koszt każdej wyprodukowanej jednostki. Jednostkowy koszt zmienny (CVU): Obliczany przez podzielenie kosztu zmiennego przez produkcję i wskazanie różnicy w całkowitym koszcie dla każdej wyprodukowanej jednostki. Marża jednostkowa: Określana przez ustalenie różnicy między jednostkową ceną sprzedaży a jednostkowym kosztem zmiennym. W niektórych przypadkach jest ona wyrażona procentowo i wskazuje zysk przed



wydatkami finansowymi i podatkami, które mają zostać osiągnięte na jednostkę. Próg rentowności: Określa się przez podzielenie kosztów stałych przez różnicę między jednostkową ceną sprzedaży a jednostkowym kosztem zmiennym (marża jednostkowa). Wskaźnik ten pozwala ustawić minimalny poziom produkcji i sprzedaży, który w ilości firma musi osiągnąć w celu generowania zysku księgowego. Porównując ten wynik (punkt równowagi) z poziomem przewidzianym w planie sprzedaży, masz pojęcie o bezpieczeństwie firmy i marży ryzyka.

W przypadku posiadania wielu produktów i/lub usług konieczne jest wygenerowanie specjalnej dynamiki do obliczania średnich kosztów, zmiennych jednostkowych, marż jednostkowych i progu rentowności. Aby wykonać te obliczenia, zapoznaj się z koncepcjami księgowymi. analiza finansowa Głównym celem jest określenie potrzeb w zakresie zasobów finansowych, źródeł i warunków zasobów finansowych oraz możliwości rzeczywistego dostępu do takich źródeł. Należy również określić, gdzie finansowanie jest wykorzystywane, koszty finansowe i spłaty kapitału pożyczki. Innym celem jest analiza płynności organizacji i opracowanie prognoz finansowych. Aby rozszerzyć te cele, kroki opisane poniżej muszą być spełnione. Przepływy pieniężne Przepływy pieniężne to bez wątpienia narzędzie, które pozwala określić rzeczywiste potrzeby kapitałowe w różnych momentach rozwoju firmy. Przepływ środków pieniężnych porównuje faktycznie otrzymany dochód i faktycznie wypłacone wyjście. Na podstawie przepływów pieniężnych można określić, kiedy wkłady partnerów i/lub pożyczki od pośredników finansowych są absolutnie niezbędne do utrzymania ostatecznej pozycji gotówkowej, co najmniej równej buforowi gotówkowemu. Przepływy pieniężne powinny być wykonywane miesięcznie przez cały czas budowy, montażu i co najmniej jeden rok eksploatacji. W polu przedstawiono podstawowy schemat przepływu środków pieniężnych. Większość zawartych w nim danych podstawowych pochodzi z budżetów wskazanych w analizie ekonomicznej, ale niektóre z nich nie są obliczane i odnoszą się do innych przewidywanych sprawozdań finansowych. Na przykład dochód i podatki dodatkowe mogą być ustalane tylko podczas wykonywania rachunku zysków i strat. Koszty finansowe i spłaty kapitałowe są określane po obliczyniu wymagań dotyczących kredytów. Oznacza to, że są one oparte na wyniku przepływu środków pieniężnych, ale koszty finansowe wpływają na zestawienie wyników i dlatego konieczne jest jednoczesne prace nad przepływem środków pieniężnych i zestawienia wyników.

Przy określaniu zewnętrznych źródeł finansowania bezwzględnie konieczne jest nawiązanie kontaktów z instytucjami kredytowymi w celu bardzo precyzyjnego określenia konkretnych warunków środków. Zestawienie wyników Tabela ta przedstawia, na poziomie przyczyny, zyski uzyskane przez przedsiębiorstwo w każdym okresie analizy. Zasadniczo porównuje przychody z kosztami i wydatkami w okresie rozliczeniowym firmy. Ponadto, w rezultacie, produkuje wartość podatku dochodowego. Stan wyników wymaga innego czasu niż przepływ środków pieniężnych. Musi to nastąpić dopiero pod koniec każdego cyklu podatkowego. W tabeli przedstawiono podstawowy zarys opracowania stanu wyników. saldo Saldo pokazuje stan różnych kont na końcu każdego cyklu podatkowego. Dane dotyczące tych danych pochodzą zasadniczo z przepływów pieniężnych, statusu wyników i niektórych tabel wykonanych w analizie ekonomicznej. Musisz podsumować początek firmy, a następnie musisz podsumować każdy koniec cyklu podatkowego. W tabeli przedstawiono podstawowy zarys bilansu. Bilans odgrywa kluczową rolę w pokazaniu walidacji danych liczbowych z innych sprawozdań finansowych. Mechanika pracy z tymi trzema państwami ma nastąpić, rok po roku, następujący proces:   

Przygotuj przepływ środków pieniężnych z wymaganym okresowością. Przygotuj każdy 31 grudnia lub każdy koniec cyklu podatkowego, stan wyników. Przygotuj bilans co 31 grudnia lub każdy koniec cyklu podatkowego. Jeżeli saldo nie sumuje się, trzy państwa muszą być szczegółowo poddane szczegółowej ocenie każdego roku i nie powinny być przekazywane na następny rok, dopóki bilans nie zostanie do kwadratu.

Strategie fi...