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Strategia Oceano Blu Concetti Chiave L’unico modo di battere la concorrenza è smettere di cercare di battere la concorrenza.  

Gli oceani Rossi rappresentano tutti i settori oggi esistenti, gli spazi di mercato conosciuti. Gli oceani Blu tutti i settori che oggi non esistono, gli spazi di mercato incontestati.

Chi ha dato vita a un nuovo oceano blu vincente ha seguito la logica strategica della Value Innovation, colonna portante della strategia oceano blu. Value Innovation: si verifica solo quando unisce: Innovazione – Utilità – Prezzo – Voci di costo Quindi dar vita a un oceano blu significa ridurre i costi e allo stesso tempo aumentare il valore offerto agli acquirenti. Per fare questo è utile costruire un Quadro Strategico: Framework diagnostico e operativo, teso alla creazione di una Strategia Oceano Blu. Fotografa lo stato attuale dello spazio di mercato conosciuto e che cosa è offerto ai clienti dai concorrenti sul mercato.

E una curva strategica utile alla rappresentazione grafica delle performance aziendali rispetto ai fattori competitivi del suo settore. Per fare in modo di spezzare la scelta tra differenziazione e contenimento dei costi, e sfruttare entrambe le occasioni per creare una nuova curva di valore è utile rispondere a 4 domande che rappresentano il Framework delle 4 azioni: 1. 2. 3. 4.

Quali fattori aziendali andrebbero Eliminati? Quali fattori aziendali andrebbero Ridotti? Quali fattori aziendali andrebbero Aumentati? Quali fattori aziendali andrebbero Creati?

Le 3 caratteristiche di una Buona Strategia sono FOCUS, DIVERGENZA, TAGLINE   

Focus: se la strategia è ben disegnata dovrebbe riflettere il suo Focus. Divergenza: quando un’azienda definisce una Strategia Oceano Blu, si distingue sempre dalle altre. Tagline Avvincente: La tagline deve essere chiara e promuovere una determinata offerta in modo veritiero, altrimenti i clienti perderanno fiducia e interesse.

SOLO Quando la curva del valore dell’azienda soddisfa i 3 criteri che definiscono una buona Strategia Oceano Blu, l’azienda è sulla strada giusta.

I principi per la formulazione di una strategia oceano blu sono 4: I Principio: Ridefinire I Confini di Mercato. Questo per staccarsi dalla concorrenza e creare un oceano blu. La sfida sta nell’identificare le opportunità più promettenti a livello commerciale tra quelle esistenti; questo avviene attraverso il Framework dei 6 percorsi: 1. Analizzare i settori alternativi, ovvero quei settori che includono prodotti o servizi che hanno funzioni o forme diverse, ma condividono lo stesso scopo. 2. Analizzare I gruppi strategici in cui è diviso il settore, significa analizzare quei gruppi di aziende che operano all’interno dello stesso settore perseguendo una strategia simile (di solito Prezzo e Performance) 3. Analizzare la catena degli acquirenti, facendo ciò infatti l’azienda può capire meglio come ridisegnare la sua curva del valore per focalizzarsi su un gruppo che prima trascurava. Mettendo in discussione il suo target tradizionale l’azienda può trovare modi assolutamente nuovi per generare nuovo valore. 4. Analizzare l’offerta di prodotti e servizi complementari, la chiave è definire la soluzione complessiva che gli acquirenti cercano quando scelgono un prodotto o un servizio. 5. Analizzare l’appeal funzionale o emotivo esercitato sugli acquirenti, i settori orientati verso l’emotività generalmente offrono molti extra che accrescono quest’ultima ma non la funzionalità. Andrebbero eliminati quegli extra per ridurre i costi e orientarli verso la funzionalità che generalmente aggiunge sempre una dose di emotività. 6. Analizzare i cambiamenti nel tempo, le intuizioni fondamentali di una strategia oceano blu emergono dalla comprensione di come il trend cambierà la percezione del valore da parte dei clienti e influenzerà il modello di business dell’azienda.

II Principio: Porre il Focus sul quadro complessivo, non sui numeri. Disegnare un quadro strategico utile a delineare la strategia futura. Ha 3 effetti:   

Mostra il profilo strategico di settore delineando molto chiaramente i fattori attuali che influenzano la concorrenza tra i player. Mostra il profilo strategico dei concorrenti attuali e potenziali, identificando i fattori in cui investono Mostra il profilo strategico dell’azienda evidenziando come stia investendo nei fattori competitivi e come potrebbe investirvi nel futuro.

Il quadro strategico si disegna attraverso: 1. Risveglio Visivo: Paragonare il business a quello dei concorrenti e disegnarlo nello scenario attuale, identificare poi le aree in cui la strategia cambierà. 2. Esplorazione visiva: bisogna effettuare un’esplorazione sul campo dei 6 percorsi per la creazione di un oceano blu (vantaggi distintivi, prodotti/servizi alternativi) 3. Rassegna delle strategie visive: Disegnare il quadro strategico più auspicabile per l’azienda e le sue mosse future sulla base degli spunti tratti dall’esplorazione visiva. 4. Comunicazione Visiva: distribuite i vostri profili strategici del “prima e dopo” su un’unica pagina per facilitare il paragone, promuovete solo i progetti che vi permetteranno di chiudere i gap e mettere in pratica la nuova strategia.

Mappa Pionieri – Migratori – Coloni Tutte le aziende che hanno creato un oceano blu si sono comportate da pioniere nel loro settore, non necessariamente a livello tecnologico, ma nell’esplorazione di nuove frontiere.   

Pionieri: Intendiamo i business di un’azienda che offrono un valore senza precedenti. Coloni: I business la cui curva del valore segue il profilo del settore, business emulativi. Migratori: tra i primi due, questi business estendono la curva del settore dando ai clienti qualcosa in più al minor prezzo, ma non alternano la sua forma base.

III Principio: Estendere la dimensione oltre la domanda esistente Componente fondamentale per realizzare l’innovazione di valore. Per raggiungere questo obiettivo l’azienda dovrebbe mettere in discussione due pratiche: il focus sui clienti attuali e la tendenza a una segmentazione sempre più fitta. Invece di guardare ai clienti, bisogna guardare ai NON CLIENTI e guardare ai punti di forza in comune. Tre livelli di non clienti: 1. Quelli vicini, che si trovano ai bordi del mercato e che utilizzano in minima parte l’offerta del settore, ma vogliono abbandonarlo. 2. Persone che rifiutano di usare ciò che il vostro settore offre loro, hanno visto la possibilità di soddisfare le proprie necessità ma hanno preferito rifiutarla. 3. Quelli lontani dal mercato, che non hanno mai considerato l’offerta come un’opportunità.

IV Principio: Seguire la pista giusta Bisogna costruire un modello di business solido e seguire la giusta Sequenza Strategica che si declina in:    

Utilità Del Cliente: Deve essere utile al cliente Prezzo: Bisogna definire il giusto pricing strategico, concentrarsi quindi sulla massimizzazione del valore netto (valore) meno il prezzo pagato per usufruirne. Costo: Produrre la vostra offerta restando entro il target di costo prefissato, realizzando comunque un buon margine di profitto. Adozione: Superare gli ostacoli legati all’adozione fin dal principio, per garantire un’attuazione efficace dell’idea.

Ciclo Esperienziale del Cliente Acquisto  Consegna  Utilizzo  Integrazione  Manutenzione  Eliminazione

Esistono poi 4 Principi Per La Messa in Pratica di un Oceano Blu: I Principio: Superare i principali ostacoli Organizzativi Le aziende hanno molte difficoltà a tradurre il pensiero in azione. La strategia Oceano Blu, infatti, rappresenta un allontanamento significativo dallo status quo, uno spostamento della curva del valore dalla convergenza alla divergenza e prevede un calo dei costi. I principali ostacoli sono: 

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Cognitivo: La battaglia più difficile è quella di suscitare nelle persone la consapevolezza della necessità di procedere a uno spostamento strategico e di trovare un accordo sulle sue cause. Legato alle risorse: un leader del punto critico deve moltiplicare le risorse disponibili, non procurarsene altre, questo attraverso il “Mercato del Bestiame”, ovvero lo spostamento delle risorse dai Punti Freddi (attività che necessitano di molte risorse ma hanno un impatto limitato sulla performance) ai Punti Caldi (attività che necessitano di poche risorse ma hanno un potenziale proficuo a livello di performance). Motivazionale: Sensibilizzare i dipendenti alla necessità di uno spostamento strategico e identificare le modalità per ottenerlo con delle risorse limitate. Si deve “Mirare ai primi Birilli” (membri più influenti dell’organizzazione) e “Metterli in una boccia di vetro” (rendere le loro azioni visibili e quindi farli sentire in dovere di compiere il proprio lavoro in modo ottimale). Politico: Il leader deve concentrarsi su tre fattori influenti: Angeli (vanno sfruttati al meglio e sono quelli che appoggiano il cambiamento) Demoni (vanno zittiti, reticenti al cambiamento) e Consiglieri (persone fidate che vi supportino).

II Principio: Integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa I dipendenti devono condividere la nuova strategia in modo che ogni singolo individuo si dedichi di sua spontanea volontà e superi deliberatamente un’attuazione forzata, scegliendo un atteggiamento di cooperazione volontaria. L’equità dei processi è il concetto tramite cui cerchiamo di esprimere in campo manageriale la teoria della giustizia procedurale. È formata dalle 3 C:   

Coinvolgimento: Necessità di coinvolgere ogni singola persona nelle scelte strategiche che la riguardano, invitandola a dare input e giudizi sulle idee aziendali. Chiarimento: Necessità che tutte le persone coinvolte capiscano i motivi per cui sono state fatte determinate scelte. Chiarezza delle Aspettative: Necessità che il management esponga le regole in gioco, dopo aver definito la strategia.

Quando abbiamo fiducia confidiamo di più nelle intenzioni e nelle azioni degli altri e ciò permette all’azienda di arrivare al cambiamento in un tempo più breve.

III Principio: Allineare le proposizioni sul valore, sul profitto e sulle persone. Al fine di ricostruire i confini di mercato e supportare l’offerta di valore; Favorire l’innovazione dei modelli di business attraverso il pricing strategico e promuovere la creatività, la condivisione e la cooperazione volontaria. 3 Proposizioni di Strategia:   

Value Proposition: Utilità che ricevono gli acquirenti da un’offerta meno il prezzo che pagano per averla Profit Proposition: I ricavi che genera l’organizzazione da un’offerta meno il costo che deve sostenere per produrla e distribuirla People Proposition: Le motivazioni positive e gli incentivi offerti alle persone che devono supportare e implementare la strategia.

IV Principio: Rinnovare gli oceani Blu Il processo di rinnovamento deve essere dinamico e il rinnovamento deve avvenire a seguito del monitoraggio delle curve di valore sul quadro strategico. A volte però non c’è realmente bisogno di rinnovare il proprio oceano blu perché può capitare che l’imitazione non possa avvenire in tempi rapidi a causa di alcune Barriere che non favoriscono l’imitazione (Barriere Cognitive e Organizzative; di Marca; Economiche e Legali).

Evitare trappole oceano rosso 1. Convinzione che la strategia oceano blu sia una strategia orientata al cliente che mira a farsi guidare dal cliente stesso: Bisogna riferirci ai non-clienti 2. Convinzione che per creare degli oceani blu dobbiate avventurarvi al di là del vostro core business: Degli Oceani Blu si possono creare altrettanto rapidamente e agevolmente nei core business di un’organizzazione. Chi si avventura al di fuori fa un’eccezione. 3. Idea sbagliata che la strategia oceano blu debba imperniarsi su nuove tecnologie: Innovazione basata sul valore, non l’innovazione tecnologica 4. Convinzione che per creare un oceano blu si debba arrivare per primi sul mercato: Capacità di collegare efficacemente per primi l’innovazione di valore 5. Credere che strategia oceano blu e strategia di differenziazione siano sinonimi: La differenziazione si ottiene fornendo un valore nettamente superiore a un costo più alto perl’azienda e a un prezzo più elevato per i clienti 6. Idea che la strategia oceano blu sia una strategia di minimizzazione dei costi che si focalizza sul prezzo basso: è strategico, non basso. 7. Convinzione che oceano blu coincida con l’innovazione: Innovazione sul valore. Strategia in grado di allineare le loro proposizioni sul valore, profitto e persone, nel perseguimento sia della differenziazione che dei bassi costi. 8. Idea che la strategia oceano blu sia una teoria di marketing e di strategia di nicchia: Desegmenta i mercati, focalizzandosi sulle principali affinità tra i gruppi di clienti per massimizzare la domanda 9. Idea che la strategia oceano blu consideri la concorrenza un fatto negativo: Può essere beneficiaria per le imprese 10. Idea che la strategia oceano blu sia sinonimo di scaricamento o distruzione creatrice: Non è una sostituzione di una tecnologia, prodotto o servizio preesistente. Ridefinisce il problema. Crea nuova domanda e offerta che li integra....