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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS̈ AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD ̈FACULTAD DE NEGOCIOSCURSO:AM 106 ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOSTRABAJO:“TAREA ACADÉMICA 1: Don de Guili”PROFESORA: MÓNICA PATRICIA MORETTI CASTILLOSECCIÓN: NICICLO: 2020-INTEGRANTES:ALUMNO CÓDIGO % PARTICIPACIÓNBeni...

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS ¨ AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD ¨ FACULTAD DE NEGOCIOS CURSO: AM 106 ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOS TRABAJO: “TAREA ACADÉMICA 1: Don de Guili” PROFESORA: MÓNICA PATRICIA MORETTI CASTILLO SECCIÓN: NI61 CICLO: 2020-2 INTEGRANTES:

ALUMNO

CÓDIGO

% PARTICIPACIÓN

Benites Correa, Antero

U20151B446

100%

Condo Acevedo,Sebastian

U20161D206

100%

Gazzo Aranda, Fiorella

U20181D688

100%

Portillo Romero, Jesus

U201713703

100%

Porras Medina, Katherine

U201715733

100%

Villaverde Hourruitiner, Claudia

U201819150

100%

Lima, 29 de Septiembre, 2020 I) PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ● Dueños, Directores, Estructura de Administración. El Don de Guili nace en el 2017 como un emprendimiento enfocado en el servicio de catering y comida Food Truck, el cual dirigido por la pareja Giuliana Noziglia y Albert Palao. Al inicio comenzaron con ventas entre familia y vecinos cercanos al vecindario para el tema de comida fast food como lo son las enchiladas, salchipapas y hamburguesas, pero comentan que no explotaban sus capacidades de producción por no afectar a los negocios pequeños dedicados al mismo rubro, ya que ofrecían productos que su competencia no contaba en su carta para así mantener un equilibrio y no generar conflictos. Actualmente, el negocio posee una mayor captación de clientes, ya que ha podido afrontar los protocolos de bioseguridad por la COVID-19 y esto les ha permitido explotar sus redes sociales como medio principal para obtener nuevos clientes, asimismo como el medio de boca a boca, donde este último es su estrategia más fuerte.

● Indicadores de ventas y rentabilidad actuales. Tabla N°1. Indicadores de venta y rentabilidad 2018 y 2019

Fuente: Elaboración propia. Dentro de los indicadores de venta y rentabilidad podemos mencionar que el negocio “Don de Giuli” en el año 2019 obtuvo una utilidad anual de 36,236 soles, esto se debe a que las ventas incrementaron un 15% al igual que sus costos de ventas en comparación al año 2018. Por un lado, el incremento de sus ventas se debió a la gran captación de público que obtuvieron gracias a los atributos de sus productos fast food y recomendaciones. Por otro lado, respecto al costo de ventas se invirtió en las plataformas de rappi y glovo como parte de una estrategia para un mejor posicionamiento y alcance zonal. No obstante, se negociaron mejores precios con los proveedores de insumos para la elaboración de su comida rápida, manteniendo el mismo margen de utilidad al igual que sus ventas.

● Descripción del producto o servicio que provee. “Don de Guili” es un negocio gastronómico dedicado a la venta de alimentos fast food y servicio de catering, donde su local comercial promueve la experiencia hogareña y un lugar para pasar el rato en familia o con amigos luego de una reunión. En primer lugar, los productos ofrecidos se centran en 5 partes las cuales son: ● ● ● ● ●

Sandwiches Hamburguesas Salchipapas Alitas Postres (Famoso postre del día)

Cada uno de ellos posee alteraciones con el fin de ofrecerle una mayor variedad al cliente al momento de escoger, ya que indican que el cliente busca darse un gusto, pero no siempre está en la capacidad de adquirirlo sea por la cantidad o por el precio. En segundo lugar tenemos el servicio de catering, donde esto se desprendía del tema de fast food y ofrecer un menú propuesto por el cliente bajo una temática o si este era a criterio de la empresa, esta ofrece un menú criollo para transmitir y representar el Perú, por lo general siempre se ha mantenido el sistema de menú criollos. Esto se realizaba en un contexto donde no existía el nuevo COVID-19 y es por ello que ha tenido que prescindir el servicio de catering y buscar un nuevo método que permita obtener un nivel cercano de revenue total, es por ello que comenzaron a brindar el servicio de desayunos personalizados y regalos que contengan productos comestibles sellados, esto nace de la misma idea de sus propios consumidores que buscaban regalos comestibles personalizados y su impacto de estos han sido muy aceptados y demandados desde inicios de la cuarentena. Adicional a ello, manteniendo la tradición de ofrecer un menú criollo han implementado los sábados y domingos de menú criollo al , donde les comunican a sus clientes que ofrecerán un platillo criollo determinado Del mismo modo, ha mantenido la venta de su carta ofrecida siendo los más vendidos las hamburguesas, enchiladas, salchipapas y los famosos postres del día. ● Ventajas competitivas de la empresa. El negocio “Don de Guili” posee diversas ventajas competitivas que ha ido adquiriendo desde su apertura y especialmente las modificaciones que ha presentado para este nuevo COVID-19, ya que este ha sido uno de los grandes impedimentos para la comercialización del sector comida.

En primer lugar, ofrece un servicio diferenciado en el sentido de un producto con el sabor casero y contar los mejores ingredientes para garantizar la calidad, asimismo los precios los ha mantenido pese a la incertidumbre de los costes asociados a la elaboración de cada platillo, esto no refiere a que Don de Guili ha optado por adquirir insumos diferentes a los cuales llevan adquiriendo desde el 2018, todo por lo contrario mantiene el mismo proveedor desde aquel entonces, ya que ellos manifiestan que la calidad y el sabor siempre serán críticos para sus consumidores. En segundo lugar, Don de Guili supo adaptarse a las nuevas tendencias del mercado y bajo las restricciones del nuevo COVID-19, es decir su servicio de catering es imposible darse a cabo por la baja demanda de este servicio por temor de contagio. Es por ello que en vez de este servicio comenzó a ofrecer desayunos personalizados base a las especificaciones del cliente como puede ser un cumpleaños, aniversario o una fecha especial, adicional a ello brindan el servicio de regalos personalizados donde ofrecen productos comestibles sellados con alguna temática y un regalo como un peluche, tazas personalizadas y globos temáticos. En tercer lugar, la imagen que venden a su público es la sensación de un platillo que se puede disfrutar con tus familiares o para aquella persona especial, conocen a sus clientes y qué buscan. Asimismo, valora mucho el feedback o recomendaciones de mejora que le brindan sus clientes, donde en acción inmediata, previo a un análisis de viabilidad, es implementada para garantizar la satisfacción y mejora de la experiencia de sus consumidores. Por ello, Don de Guili es un negocio de comida bastante recurrido por consumidores de la zona Callao 1 e incluso otros distritos como San Miguel y San Isidro gracias a la calidad de sus productos y la calidad del servicio de delivery rápido y seguro. ● Definición de la categoría en que participa. El rubro de comida que pertenece “ Don de Giuli” es el de comida rápida o fast food, ya que el concepto de fast food es una forma de comer, donde los alimentos se preparan y se consumen en establecimientos principalmente callejeros. De manera que se pueda ofrecer una diversidad de comidas y atraer a clientes que transiten por la vía pública.

● Unidades de venta que utiliza (¿cobra por bolsa, por caja, por hora? Etc.) En el 2019 las unidades de venta que se utilizaban eran los productos fast food medidos por plato (salchipapas, hamburguesas, enchiladas, sandwiches, bebidas), y tambíen por medio del servicio de catering el cual se media acorde en la cantidad de personas que asistían al evento donde se contrataba a “Don de Giuli”.

Actualmente, debido a que se promueve el distanciamiento social por el COVID-19 las unidades de venta han reducido a medirse sólo por los platos de fast food que se ofrece en su carta. No obstante, las unidades de desayunos personalizados a opción de escoger del cliente y regalos personalizados son medidas a una previa cotización total del servicio.

● Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes. Si bien es cierto Don de Guili solo cuenta con un local comercial, es por ello que canaliza, prioriza y fideliza a sus clientes. En base a ello, lo que busca Don de Guili poseer en la mente de su consumidor es que interiorice que los productos que ofrece son con el toque hogareño y un servicio de calidad, es decir que no solo al consumirlo sea un gusto o antojo del momento, sino que al consumirlo recuerde aquellos momentos donde salía con sus amistades y aquellas salidas familiares, del mismo modo recordar el ambiente hogareño que percibían al entrar al local con el cálido servicio de familia Guili.

● Canales de distribución que utiliza Antes que comenzara a afectar la pandemia a los negocios de venta de comida rápida en el Perú, los canales de distribución que utilizaba el restaurante “Don de Giuli” era la venta directa en su local comercial ubicado en la Avenida Garcilaso de la Vega 227 URB Colonial Callao, Bellavista. De esta manera, la atención de los clientes estaba a cargo de los mismos dueños del negocio de manera presencial. No obstante, a finales del año 2019, comenzaron a trabajar con las aplicaciones Glovo y Rappi para que sus clientes puedan adquirir sus productos mediante sus dispositivos móviles. Actualmente, pese a la coyuntura actual, “Don de Giuli” sigue vendiendo

sus productos sólo mediante las plataformas virtuales mencionadas anteriormente, redes sociales y delivery a través de la empresa “defreesa” con los protocolos adecuados para cuidar la salubridad de los clientes

● Presentar el costo total del producto o servicio. Usar aproximaciones si fuera necesario, pero deben estar sustentadas. Para el presente trabajo se ha seleccionado la salchipapa “Premium”, el cual es el plato más vendido y más demandado por los consumidores. A continuación se detallan los costes asociados para su elaboración: Tabla N°2. Costo unitario de insumos por Salchipapa Premium de “Don de Guili”

Tal como se ha descrito en la tabla se puede apreciar los costes involucrados en la elaboración del producto estrella de Don de Guili, la salchipapa “Premium”, se han evaluado los precios de los insumos por gramaje utilizado como las unidades para el empaque. Adicional a ello, existen costes no detallados como los son las cremas clásicas del negocio y el delivery, la razón por la cual no la hemos tomado en cuenta es primero el añadir cremas es a gusto de cada consumidor y no solo es utilizado para este producto sino para el resto de la carta y el servicio del delivery es dependiente a la cercanía del destino (si el destino es cercano y asumido por el negocio es entregado por medio de bicicleta o a pie) como también el solicitar un recojo en tienda por medio de un servicio motorizado de Rappi, Glovo, Defreesa u otro donde la tarifa está fijada por la empresa de motorizados y no por Don de Guili. En base al análisis de la estructura de costes se observa que el monto total para producir una salchipapa Premium es de 12 soles y su precio en la actualidad según la carta final introducida este año es de 18 soles, dejando a Don de Guili con una utilidad de 5.7 soles aproximadamente (representando un margen del 32% por plato producido).

II) ANÁLISIS DEL VALOR Y EL CLIENTE ● Elasticidad de precio en su producto o servicio. ○ ¿Es elástico o inelástico? Sustentar.

Fuente: Elaboración Propia.

De acuerdo a los cálculos realizados, podemos encontrar que la demanda del precio del producto “Salchipapa Premium” es Elástica con un valor absoluto de 1,25, debido a que es mayor a I -1 I . No obstante, podemos determinar que los clientes de “Don de Giuli” son muy sensibles al precio que fue variando de un año a otro. También, cabe mencionar que existe otro fast food ubicada geográficamente cerca, el cual es nombre de este restaurante de comida rápida es Don Nato, por esta razón consideramos que hay productos sustitutos. Adicionalmente, el precio de la salchipapa ha aumentado en un valor de 3 soles por plato, lo cual se ha visto una pérdida de demanda en este producto debido a que ha sido reflejado en sus ventas del 2019 con una cantidad total de 1728 platos. ● Análisis de existencia de elasticidad cruzada. ○ Explicar contra quién lo evalúan y las razones de esa decisión.

Fuente: Elaboración Propia.

La principal competencia directa que tiene el restaurante el “Don de Giuli”es “Don nato”, ya que geográficamente estos dos negocios se encuentran relativamente cerca el uno del otro. Una de las estrategias que utiliza “Don Nato” para captar la atención del público es promocionando a través de las publicaciones de personas reconocidas en los distintos medios de comunicación mencionando el producto y el nombre del negocio y tambíen, cabe resaltar que, Don nato en sus redes sociales cuida bastante su imagen publicitaria a través del marketing.

Por otro lado, la demanda cruzada es elástica con un indicador de 1,50, teniendo en cuenta los precios de la salchipapa de Don nato y la cantidad vendida por parte de Don de Giuli durante los años 2018 y 2019. Asimismo, podemos explicar que la variación en los precios del producto cuenta con un relativo impacto en la demanda, sin embargo, una significativa cantidad de consumidores en la actualidad, siguen asistiendo al Don de Giuli por la buena calidad y atributos de su salchipapa.

○ Son bienes: sustitutos, complementarios o indiferentes Los bienes de los productos de la competencia son totalmente sustitutos, debido a que los dos restaurantes se encuentran en el rubro de comida rápida o fast food, y cuentan con una amplia variedad de productos similares en su carta de oferta como hamburguesas, salchipapas, enchiladas y demás.

● De qué formas genera valor a sus clientes. La salchipapa es conocida como una comida callejera que puede ser encontrada en diversos establecimientos de comida rápida o Food Trucks, donde su elaboración es básica porque contiene salchicha y papas fritas. Su origen no ha podido ser definido hasta la actualidad, sin embargo se rumora que su origen parte del Perú y que ha sido replicado en los diferentes países de Sudamérica. Asimismo, su elaboración ha presentado diversas modificaciones según el negocio, ya que este puede ofrecer en esencia la salchipapa, pero con elementos adicionales como lo pueden ser el huevo, queso fundido, variedad de embutidos y acompañado de cremas (mayonesa, ketchup, mostaza, etc). En este sentido, Don de Guili genera valor a sus clientes por medio de su preparación y los insumos que utiliza, ya que estos son de calidad y ofrecen un mejor sabor. Cabe resaltar que la “Salchipapa Premium” no solo se limita en la salchicha y papas fritas, sino que utiliza diversos embutidos que aumentan un mayor sabor y las papas amarillas con la propia piel que brinda ese toque crocante por medio de una técnica que ellos manejan. Asimismo, su local se divide en 2 ambientes, donde uno es en el interior de hogar que ceden su sala para recibir a 30 personas donde se puede acomodar por grupos que van llegando y ofrecen el ambiente de estar en casa donde se fomenta el espacio de disfrutar los platos, pero mientras se mantiene una conversación fluida entre el personal y la misma cocinera. Por otro lado se tiene el truck estacionado afuera de su local que es gestionado por el dueño y la razón que se mantiene abierto es porque las personas solo esperan su pedido para llevárselo, pero en ese lapso puede mantener un conversación con el dueño sobre cualquier tema y acompañado de una película que se transmite por un televisor o un partido de fútbol.

● Análisis del valor económico del producto. a. Valor de referencia En la ubicación geográfica donde se encuentra ubicada Don de Guili solo posee un gran competidor que es Don Nato, el cual se dedica al mismo rubro del negocio Fast food, pero este posee una mayor variedad de productos en modificaciones como las hamburguesas, salchipapas, alitas, postres, entre otros. Asimismo, cuenta la calidad del producto como el servicio son altas, conocen altamente a sus consumidores y su nivel de publicidad es profesional (Sesiones de fotos para sus nuevos productos, eventos en su propio local, promoción por medio de sus clientes, entre otros). Al respecto, tomaremos como producto de referencia la salchipapa Clásica debido a que es el producto similar a la salchipapa Premium, donde el precio establecido por Don Nato es de 10 soles.

b. Factores de diferenciación El principal factor para el valor de diferenciación entre los productos se centra en los insumos adicionales que cuenta la salchipapa Premium por parte de Don de Guili frente a la salchipapa Clásica de Don Nato. La diferencia recae en los embutidos adicionales que son Frankfuter, chorizo de finas hierbas, chorizo de pollo y chipolata, ya que las papas utilizadas por ambos establecimientos son la papa amarilla fritas con piel.

● Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido. El local “Don Giuli”, hasta la última versión de su carta, ofrece a un precio de S/. 18.00 por su “Salchipapa Premium”, por otro lado el local de “Don Nato” cobra por su “salchipapa clásica” el precio de S/. 10.00. De este modo, “Don de Guili” debería hacer una reducción en su precio; sin embargo, el monto máximo por el cual reducirían su precio sería de S/.3.00 ya que la “Salchipapa Premium” cuenta con cuatro ingredientes adicionales que brindan una diferenciación a su producto final, bajando así su precio hasta S/.15.00. No obstante, pese a la competencia que representa “Don Nato” para “Don de Giuli” los consumidores estarían dispuestos a pagar más por el producto final de “Don Giuli” ya que perciben que la “Salchipapa Premium” les otorga mayor valor tanto en variedad, sabores y calidad, además de un agradable ambiente para degustar de sus alimentos. “Salchipapa Premium”

“Salchipapa Clásica”

VET = VALOR DE REFERENCIA + VALOR DE DIFERENCIACIÓN

● Método para estimar la sensibilidad ante los precios Elección del método: Estudios incontrolados sobre las compras actuales -

Razón de la elección: La razón por la que se eligió el método de estudios controlados sobre las compras actuales es que “Don Giuli” se encuentra en el mercado peruano desde hace tres años y se ha posicionado como un catering y servicio Food Truck de calidad. Esto se debe tanto a la dedicación de sus propietarios como los de sus colaboradores que brindan un excelente servicio a sus clientes. Además, es gracias a este posicionamiento que “Don Giuli” ha podido mantenerse en el mercado luego del Estado de Emergencia por la crisis sanitaria a causa de la COVID-19 ya que, pese a verse visto afectada por dicha pandemia, logró continuar con sus operaciones y reapertura mediante la autorización del MINSA y el municipio correspondiente manteniendo el cumplimiento de los protocolos de bioseguridad tanto dentro del local como en el reparto o delivery a través de la asociación con Glovo. Del mismo modo, el producto de elegido para ser estudiado del local de “Don Giuli” es la “Salchipapa Premium” , producto más vendido del local, el cual contiene hot dog frankfuter, chorizo de finas hierbas, chorizo de pollo y chipolata. Gracias a contar con una data histórica será posible desarrollar el método de estudios controlados para compras actuales, pues permite analizar el comportamiento de las ventas por periodos, tendencias, temporadas altas y bajas, y detectar algún conforme a las fechas. Además, nos puede brindar indicativos de errores que se puedan presentar en el transcurso de la línea logística y de producción. Además, mediante la técnica estadística de regresión lineal es posible, a través de la data histórica, generar pronósticos sobre volúmenes de venta.

III) MERCADO Y COMPETENCIA

1. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido.

Al analizar la competencia de ¨Don de Giuli¨, el cual es la empresa ¨Don Nato¨ se puede inferir que este último rep...