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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADASCURSO: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOSTAREA ACADÉMICA 1SECCIÓN: NS7DPROFESOR: WASHINGTON DANIEL VITALE MACHADOIntegrantes Código Coevaluación ALTAMIRANO QUISPE, VICMAR U201520083 100% COLMENARES ADRIANZEN, CAMILA U20171c171 100% GOMEZ TORRES, NICOLLE BRIGIT...

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CURSO: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS TAREA ACADÉMICA 1 SECCIÓN: NS7D PROFESOR: WASHINGTON DANIEL VITALE MACHADO Integrantes

Código

Coevaluación

1. ALTAMIRANO QUISPE, VICMAR

U201520083

100%

2. COLMENARES ADRIANZEN, CAMILA

U20171c171

100%

3. GOMEZ TORRES, NICOLLE BRIGITTE

U20161C865

100%

4. QUISPE CHUMPITAZ, LEYSI ZENOBIA

U201920447

100%

5. VERASTEGUI SUAREZ, AARON MANUEL

U201611326

100%

LIMA, 25 DE SEPTIEMBRE DEL 2021.

ÍNDICE 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 1.1. Dueños y Estructura de Administración 1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales 1.3. Descripción del servicio que provee 1.4. Ventajas competitivas de la empresa 1.5. Definición de la categoría en que participa 1.6. Unidades de venta que utiliza 1.7. Posicionamiento 1.8. Canales de distribución que utiliza 1.9. Presentación del costo total del servicio

2. ANÁLISIS DEL VALOR Y EL CLIENTE 2.1. Elasticidad de precio en su producto o servicio 2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada 2.3. Análisis del valor económico del producto 2.4. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido 2.5. Método para estimar la sensibilidad ante los precios

3. MERCADO Y COMPETENCIA 3.1 Oportunidades y recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido 3.2 Posición Competitiva

4. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA 4.1 Tipo de Ruta 4.2 Política a desarrollar 4.3 Etapa de ciclo de vida 4.4 Estrategias respecto a la etapa del ciclo de vida

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6. BIBLIOGRAFIA

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA PeruInka Industrias S.A. es una empresa agroindustrial que se dedica a producir, transformar y comercializar productos alimenticios naturales. Fue creada en el año 2007 en la ciudad de Jaén, departamento de Cajamarca. La empresa se caracteriza por crear una amplia cartera de productos con el objetivo de servir mejor al mercado.

1.1. Dueños y Estructura de Administración ● Dueños: Mariana Malpa Lopez y Jose Vasquez Mogollon . ● Estructura de Administración: Jose Vasquez Mogollon se encarga de la gerencia general de la empresa y la supervisión de que todas las áreas funcionen correctamente. Asimismo, en la actualidad la empresa cuenta con 18 trabajadores repartidos en las siguientes áreas presentadas. Figura 1. Organigrama PeruInka Industrias

Fuente: PerúInka Industrias

1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales Figura 2. Estado de Ganancias y Pérdidas Peruinka.

Nota: Datos aproximados.

Fuente: PeruInka Industrias / Elaboración propia.

Figura 3. Datos financieros 2020.

Fuente: PeruInka Industrias / Elaboración propia.

Figura 4. Ratios Peruinka.

Fuente: PeruInka Industrias / Elaboración propia.

1.3. Descripción del servicio que provee PeruInka Industrias S.A es un empresa que se dedica a la transformación y venta de alimentos naturales elaborados con hortalizas y frutas, cumpliendo siempre

con

los

estándares

de

calidad

tanto

nacionales

como

internacionales. Algunos de los productos que provee son:

Café tostado

Miel de abeja y derivados

Licores y cremas

Mermeladas

Fuente: Peruinka Industrias.

Cada uno de los productos mencionados es elaborado con insumos naturales de calidad que brindan alto valor nutritivo a sus clientes y que son extraídos de manera responsable por agricultores que no hacen uso de agentes químicos ni contaminantes para el consumo humano. 1.4. Ventajas competitivas de la empresa Como lo menciona Porter (2009, como se cita en Díaz, 2021), la ventaja competitiva hace referencia a aquel valor que la empresa brinda a sus clientes y /o compradores. Este valor puede darse a través de precios menores frente a los de la competencia, la diferenciación de los productos

con atractivos exclusivos que puedan despertar el interés de los compradores y el enfoque que se refiere a brindar los productos que realmente requiere un sector en particular. La empresa PeruInka tiene como ventaja competitiva el ser una marca con alto grado de recordación en la región donde desarrolla sus actividades tanto por los clientes mayoristas como por los minoristas quienes valoran sus productos hechos con insumos naturales y cuyo proceso de elaboración es responsable con el medio ambiente. 1.5. Definición de la categoría en que participa

PeruInka Industrias S.A., con RUC 20480081511, se encuentra dentro de la categoría sector agroindustrial. Dicha empresa cuenta con aproximadamente 15 años de experiencia brindando productos de calidad, así como su actividad económica principal de venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabaco. Por otro lado, su actividad económica secundaria es la elaboración y conservación de frutas, legumbres y hortalizas, ya que realiza servicios de maquila de alimentos y análisis microbiológico y físico/químico para otras empresas comercializadoras de Cajamarca. 1.6. Unidades de venta que utiliza La empresa es fabricante de diversos productos que cubren las necesidades de la industria de productos naturales en Cajamarca. Para este caso, la presentación del producto seleccionado, Miel de Abejas “Oro de los Bosques de Huamantanga” viene en una caja que contiene nueve unidades. Adicionalmente, se oferta por unidad en un frasco de vidrio con un peso neto de 500 gr. 1.7. Posicionamiento El posicionamiento de PeruInka Industrias está basado en la experiencia en el sector agroindustrial en la región Cajamarca y la oferta diversificada que posee en el mercado con el desarrollo de productos naturales con una

alternativa de costos y calidad que satisface de manera óptima la necesidad de sus clientes. Además, la empresa aplica un posicionamiento en marketing desde el año 2017 de manera activa a través de la red social Facebook que le permite crear valor con respecto a la imagen de la empresa e información que detalla la elaboración a base de insumos naturales peruanos que ofrecen en el mercado local. 1.8. Canales de distribución que utiliza PeruInka Industrias S.A. emplea los siguientes canales de distribución para llegar a su consumidor final: ● Canal Digital: La empresa posee una plataforma online donde se puede realizar el primer contacto y solicitar cotizaciones o información más detallada de los productos. Asimismo, la empresa fomenta su variedad de productos naturales a través de las redes sociales, ya que consideran importante la presencia digital y utilizar el e-commerce. ● Canal Directo: La empresa también emplea un canal de distribución directa ya que la empresa no cuenta con intermediarios que ofrezcan la entrega de sus diferentes productos, sino que ofertan dentro de su instalación la venta de forma directa a sus clientes y/o consumidores finales. 1.9. Presentación del costo total del servicio Tomando en cuenta que la empresa ofrece una amplia variedad de productos naturales hemos decidido destacar la miel de abeja ya que, según la información brindada por la empresa es el producto que mejor se vende. Asimismo, la tabla presentada refleja los costos totales de la producción de una unidad producida de miel de abeja.

Figura 5. Cálculo de costos.

Fuente: Elaboración Propia

2. ANÁLISIS DEL VALOR Y EL CLIENTE 2.1. Elasticidad de precio en su producto Debido a la pandemia en el año 2020 en la empresa Perú Inka se generaron variaciones positivas en sus ventas, ya que por la situación generada por el Covid-19 se tomó una mayor conciencia con respecto al cuidado de la salud, es por ello que Peru Inka al vender productos saludables y naturales tuvieron un cambio positivo en la demanda de sus productos. A continuación se presenta una tabla indicando los cambios en los precios y cantidades dados por la situación. Figura 6. Elasticidad precio.

Fuente: Elaboración Propia

-Eq.pe=( (750-470)/470)/((17-15)/15)=-4.47 A partir de los cálculos que se han obtenido previamente, se puede concluir que la demanda del precio de la miel de abeja que ofrece la empresa PeruInka demuestra un comportamiento elástico, con un valor absoluto de 4.47. Es por ello, que podemos deducir que los clientes de la empresa Perú

Inka presentan sensibilidad al precio con respecto a una variación de esta misma. 2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada

Para poder realizar y determinar la existencia de la elasticidad cruzada del producto más representativo, en este caso la miel de abeja, se realizará una comparación en la cantidad de variación de la demanda contra la variación de precios de las mermeladas ya que, posee similares características a la miel de abeja. Asimismo, se eligió este producto, ya que, es la segunda mayor demanda de la empresa. De esta manera, se mostrará un análisis por parte de la cartera de productos de PeruInka. Figura 7. Elasticidad cruzada.

Fuente: PeruInka/ Elaboración propia.

Es así que, aplicando la fórmula de la elasticidad cruzada en la fórmula de los valores del cuadro, se tiene que al arrojar un resultado mayor a 0 siendo esta 2.65 se determina que ambos productos son sustitutos. Dado ello, se puede afirmar que existe una elasticidad cruzada entre ambos productos de la empresa. Es decir, si la empresa eleva el precio de la miel, se espera que la demanda por el bien sustituto, en este caso las mermeladas, aumente.

●

De qué formas genera valor a sus clientes

En primer lugar, la empresa PeruInka genera valor para sus clientes satisfaciendo sus necesidades de adquirir y consumir productos hechos a base de insumos naturales. Por otro lado, por la pandemia del covid-19 los dueños de la empresa deciden implementar protocolos de bioseguridad para resguardar la salud de los clientes y ofrecer un producto de calidad. Es así que, PeruInka ofrece un canal de

distribución mucho más fácil y que llega de forma más rápida a sus clientes. Pues, el canal digital en estas épocas a través de las redes de datos permite una comunicación específica con el cliente. De igual forma, el canal directo que emplea PeruInka es con la finalidad de que el producto llegue al cliente final de manera óptima y en perfectas condiciones. Por lo tanto, se evitarían las demoras y las fallas del producto al llegar al consumidor final.

2.3. Análisis del valor económico del producto El valor económico, también conocido como valor de cambio, es fundamental en la elaboración de tácticas de precio. Para realizar este estudio se obtendrá el valor de referencia y el valor de diferenciación y se utilizará una fórmula para poder hallarlo. 2.3.1 Valor de referencia

Se realizará una comparación con la empresa Agroindustrias del Valle E.I.R.L ya que, es su principal competidor. Ambas empresas han tenido precios muy similares y ofrecen productos parecidos. Además, las dos empresas compiten en ofrecer las mejores promociones de sus productos y marcas. Por tal motivo, el precio de referencia es del producto Miel de Abeja que ofrece Agroindustrias del Valle E.I.R.L, ya que,

es muy similar al de la empresa que se está estudiando.

2.3.2 Valor de diferenciación

Se mostrará de forma detallada las características que tienen similitud en el producto que ofrece la empresa que estamos analizando y de la competencia. De acuerdo a lo investigado, se muestra en el cuadro la capacidad máxima de ambas empresas que vendría a ser 9 unidades por caja. Asimismo, el gasto por flete mayor lo paga Agroindustrias y tiene un costo de producción menor en comparación a la empresa

PeruInka. Por último, se detalla el valor diferencial y el valor económico. Figura 8. Costos unidad producida.

Fuente: PeruInka/ Elaboración propia.

2.4. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido El precio del producto Miel de Abeja Oro es de 17 soles, el valor de referencia 16.50 y el valor económico de 16 soles. Teniendo en cuenta los datos previos se recomienda a la empresa bajar su precio en 1 nuevo sol, para que su nuevo precio sea de 16 soles, esto es debido a que el VET (el precio máximo que el consumidor está dispuesto a pagar) es menor que el precio del producto analizado. Esto ayudará a incrementar las ventas de esta empresa, y tener más ventaja que el producto de la otra empresa. 2.5. Método para estimar la sensibilidad ante los precios Existen diferentes métodos con los que se pueden estimar la sensibilidad ante los precios, el que sería preciso aplicar sería el estudio controlado sobre preferencias e intenciones. Esto se hará mediante encuestas sobre compras simuladas en donde se plantean situaciones cercanas a escenarios de venta real, además en estas encuestas no se revelarán las marcas de los diferentes productos. En este método que se aplicará también existe el análisis conjunto la cual no solo mide la sensibilidad a los precios sino que también analiza otros atributos, con los que se podrá mejorar el producto. Este método será usado para poder analizar más elementos.

3. MERCADO Y COMPETENCIA 3.1 Oportunidades y recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido. Respecto al precio del producto Miel de abeja “Oro de los Bosques de Huamantanga” de la empresa PeruInka, este tuvo variaciones durante el contexto de la pandemia. Su incremento fue de 15 a 17 soles y fue a raíz de que hubo un aumento de la demanda de este producto, el cual es muy empleado en el ámbito medicinal y alimenticio para lidiar con distintos malestares. Por otro lado, se hizo el cálculo del VET en base a los costos por unidad producida de miel de abeja y se hizo una comparación con el precio de su competencia, la empresa Agroindustrias del Valle. Se halló que el valor del VET era mayor que el valor de referencia por lo cual se recomienda que se disminuya su precio para que así ambos valores se igualen, lo cual no significa que se le esté quitando valor o la calidad al producto sino que serviría como una estrategia de promoción para impulsar aún más su compra y ante sus clientes sea considerado un precio justo a pagar en comparación con el de su competencia. 3.2. Posición competitiva ● Miel de Abeja “Colinas Verdes” La empresa cajamarquina Agroindustrias del Valle E.I.R.L. cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector agroindustrial con productos de calidad derivados de frutas nativas/exóticas y posee una mejor postura competitiva, ya que ha logrado un prestigio dentro de la región y es competencia directa de PeruInka Industrias. Asimismo, la empresa emplea una estrategia neutra, ya que el precio de la Miel de Abeja “Colinas Verdes” 500g. (S/. 16.50) no son lo más elevados ni los más bajos con respecto a su competencia directa, PeruInka Industrias.

Fuente: Agroindustrias del Valle E.I.R.L.

● Miel de Abeja “Olivos del Sur” La empresa Olivos del Sur S.A.C. cuenta con 21 años de experiencia en el mercado y también está en la mejor postura competitiva, ya que ha logrado un prestigio como marca y sus productos por su calidad son distribuidos a nivel nacional. Asimismo, esta organización emplea una

estrategia

de

discriminación

de

precios

para

incitar

la

competitividad entre los otros jugadores de las distintas regiones, ya que los precios de la Miel de Abeja “Olivos del Sur” 500g son diferentes de acuerdo a los diferentes canales de distribución que posee, así como el precio que se encuentra en su portal web de la empresa (S/. 19.25) es distinta el precio que se encuentra en los Supermercados Peruanos S.A. (S/. 20.90) y los establecimientos Tambo + (S/.15.50)

Fuente: Olivos del Sur S.A.C.

● Miel de Abeja “Eco Origen” La empresa piurana Corporación Andina Latam S.A.C. comenzó sus operaciones en 2019 con la comercialización de productos naturales de las zonas rurales y promueve la venta de la Miel de Abeja “Eco

Origen” a través de la feria de negocios virtual, Feria Nativa, para el sector agroindustrial del Perú.

Si bien es cierto, este producto de

buena calidad aún no cuenta con una gran participación en el mercado, pero gracias a la difusión del producto en esta feria virtual puede reducir sus costes y facilitar su comercialización constante mediante su estrategia de penetración, ya que la Miel de Abeja “Eco Origen” 500g. Llega al mercado con el precio más bajo posible (S/. 13.50), lo cual le ha permitido introducirse y mantenerse en el mercado peruano.

Fuente: Feria Nativa

4. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA 4.1 Tipo de ruta:

El tipo de ruta que esta empresa emplea es de rutas directas. Esto es debido a que estos productos son ofrecidos al mercado mediante su tienda y no por otros canales Esto es ventajoso para la empresa ya que le permite tener un mejor control de sus productos y un mejor empleo de la estrategia de fijación de precios, además de que esta empresa se preocupa de que el producto llegue al cliente final de manera óptima y en perfectas condiciones. Asimismo, la empresa

tiene

un

comprenderlo mejor

contacto

personal

con

el

cliente, que permite

y sostener una comunicación más sencilla. Cabe

mencionar que esta empresa también hace empleo de las redes sociales y su website.

4.2 Políticas a desarrollar Asimismo, existen dos alternativas de políticas a desarrollar conforme a la gestión con el canal de distribución, las cuales son, el mantenimiento de precios mínimos y limitación de precios máximos. Cabe resaltar que, ambas alternativas están vinculadas a la relación y manejo que establece con los intermediarios .De acuerdo a lo apreciado anteriormente, se sabe que PeruInka emplea un canal directo y no tiene relación alguna con ningún establecimiento que actúe como intermediario. Por consiguiente, no se podría desarrollar ninguna de las dos alternativas propuestas. 4.3 Etapa del ciclo de vida

Fuente: Elaboración Propia

A partir del análisis realizado se llegó a la conclusión de que el producto miel de abeja ofrecido por la empresa Peru Inka se encuentra en la etapa de madurez, ya que en la actualidad los consumidores y clientes han incrementado sus conocimientos acerca del producto ofrecido, es por ello que ahora pueden evaluarlo y compararlo con mayor facilidad con el de la competencia. De igual manera, cabe resaltar que para el tipo de mercado al que pertenece PeruInka cada empresa de la competencia tiene una similitud en su cartera de productos. Sin embargo, una clave de la diferenciación de estas son las diferentes estrategias de marketing utilizadas, ya que provoca que su producto sea diferenciado.

4.3 Estrategia respecto a la etapa del ciclo de vida Tomando en consideración el ciclo de vida de la miel de abeja, una estrategia óptima para este producto sería una fijación de precio promocional, ya que al encontrarse en una etapa de madurez se conoce que las ventas se pueden incrementar pero lentamente, es por ello que al lanzar una oferta temporal para el producto se espera que se atraigan nuevos clientes que a través del precio rebajado están dispuestos a consumir el producto en mayor cantidad. Asimismo, a través de la implementación de esta oferta se podría lograr captar una nueva porción del mercado que acude a los competidores y a la vez fidelizar a los actuales clientes de PeruInka.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones -

PeruInka Industrias es una empresa que se enfoca en mantener la calidad de sus productos, los cuales brindan alto valor nutritivo a sus clientes. Asimismo, buscan generar valor agregado a través de la calidad d...