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Carrera de Administración y Negocios InternacionalesESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOSTRABAJO APLICADO 1 (TA1)“ Cosmética e Higiéne personal”SECCIÓN: AXDOCENTE: Pedro Ruben Berdejo ChavezGRUPO 5INTEGRANTES:ALUMNOS CÓDIGOSCoronel Ayala, Alexis UGamarra Calderon, André UHuamán Yupa, Brahns UMendo Montal...

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Carrera de Administración y Negocios Internacionales ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOS TRABAJO APLICADO 1 (TA1) “Cosmética e Higiéne personal” SECCIÓN: AX68 DOCENTE: Pedro Ruben Berdejo Chavez GRUPO 5 INTEGRANTES: ALUMNOS Coronel Ayala, Alexis

U201621226

Gamarra Calderon, André

U201523106

Huamán Yupa, Brahns

U201620318

Mendo Montalvo, Martina

U201411237

Maiquen Ramos, Nicolle

U201614695

Pintado Almonte, Laixa

U201718184

Ramirez Madge, Mariana

U201412941

MAYO 2020

INDICE

CÓDIGOS

1.

INTRODUCCIÓN......................................................................................................................................................3

2.

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA................................................................................................................4 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9.

DUEÑOS, DIRECTORES, ESTRUCTURA DE ADMINISTRACIÓN..............................................................................4 INDICADORES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ACTUALES......................................................................................... 5 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE..................................................................................... 8 VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA................................................................................................................. 8 DEFINICIÓN DE LA CATEGORÍA EN QUE PARTICIPA..................................................................................................8 UNIDADES DE VENTA QUE UTILIZA.................................................................................................................................. 8 POSICIONAMIENTO QUE POSEE O DESEA POSEER EN LA MENTE DE SUS CLIENTES................................9 CANALES DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA.................................................................................................................... 9 PRESENTAR COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO. USAR APROXIMACIONES Y SUSTENTARLAS 9

3. SEGMENTACIÓN......................................................................................................................................................12 3.1. POSICIONAMIENTO EN FUNCIÓN DE BENEFICIOS........................................................................................................... 12 3.2. MEDIDAS DE VALOR Y VALLAS DE SEGMENTACIÓN..................................................................................................... 12 3.3. TIPOS DE SEGMENTACIÓN....................................................................................................................................................... 12 3.4 DESARROLLO DE LAS 5 C´S................................................................................................................................................... 13 4. CICLO DE VIDA Y DISTRIBUCIÓN.....................................................................................................................14 4.1 DETERMINAR LA RUTA QUE DESARROLLA LA EMPRESA............................................................................................14 4.2 CANAL DIRECTO............................................................................................................................................................................ 14 4.3 VENTAJAS DEL CANAL............................................................................................................................................................... 14 4.4 GESTIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN............................................................................................................................. 15 4.4.1 Mantenimiento de precios mínimos................................................................................................................ 15 4.4.2 Estrategia de comunicación................................................................................................................................. 15 4.5 EL CICLO DE VIDA INDUSTRIA DE LOS PERFUMES......................................................................................................... 15 4.5.1 Etapa del ciclo de vida del producto.............................................................................................................. 15 4.5.2 Estrategia del producto en la etapa de madurez.................................................................................... 16 5. COSTOS.......................................................................................................................................................................16 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...................................................................................................20

1. Introducción En la actualidad, la industria de belleza, cosmética e higiene está tomado posición en todos los mercados alrededor del mundo. Por su parte, en el mercado peruano se ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos 5 años. En el año 2018, uno de los productos que permitió el crecimiento del sector fueron los perfumes con un aumento en ventas del 2,3% con respecto al año anterior, facturando poco más de 7,080 millones de soles. El mercado de cosmética e higiene personal en el Perú, está dominado principalmente por marcas extranjeras con un 75% de productos importados. La mayor parte de estos productos de belleza son dirigidos a la mujer. Los productos de cosmética e higiene personal se comercializan principalmente a través de tiendas departamentales, tanto en puntos de venta físicos como mediante plataformas digitales; y en tiendas especializadas. Como partícipe de esta cadena, se encuentran también los distribuidores; los cuales se encargan de importar aquellos productos y abastecer a las tiendas los ofrecen a los clientes finales. Según estudios de la Cámara de Comercio de Lima, en el Perú se destina alrededor de 10% a 15% del salario mensual a productos de belleza y cuidado personal. Es por esto que se espera que el crecimiento en este sector siga a lo largo de los años, ya que existen diferentes oportunidades para explotar el mercado como la tendencia de la cosmética natural, el aumento de poder adquisitivo de los peruanos y la expansión del número de centros comerciales y tiendas especializadas. Es por este motivo, que el presente trabajo se desarrollara en base al sector belleza, cosmética y cuidado personal, escogiendo una empresa que trabaje en este rubro y de la cual podamos desarrollar los temas de segmentación de mercado, canal de distribución, ciclo de vida del producto y los costos en los que se incurre; para así conocer a profundidad cómo es que trabaja una empresa del rubro y las estrategias sobre precios que estas tengan. En esta investigación, se detalla el costo de un producto en particular puesto que, es el que más se vende y cómo la empresa emplea estrategias para poder llegar a más consumidores, cuál es el canal que utiliza y la segmentación con la finalidad de que la empresa obtenga un margen de ganancia y siga creciendo en el sector belleza.

2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 2.1.

Dueños, Directores, Estructura de Administración

Proyecciones Internacionales SAC, PISAC, es una empresa dedicada a la distribución y comercialización al por mayor de perfumes y maquillajes de alta calidad. Su lema es “Tu tiempo vale más que el dinero”, es por ello que crearon una tienda virtual para que así los clientes puedan acceder a sus productos a un buen precio, ahorrando tiempo y teniendo la mayor seguridad que está garantiza. Fue fundada el 04 de Octubre del 2002, por Jorge Villanueva y su sede principal está en el distrito de Surquillo, Lima. Sin embargo, tiene instalaciones fuera Lima, como en Trujillo, Piura, Ica, Chiclayo, Iquitos, etc.

Tabla 1: Información de la empresa RAZÓN SOCIAL

PROYECCIÓN INTERNACIONAL SAC

NOMBRE COMERCIAL

PISAC

RUC

20505211091

ESTADO

ACTIVO

TIPO DE EMPRESA

SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA

GERENTE GENERAL

JORGE ROLANDO VILLANUEVA NIEBUHR

SUB- GERENTE

LUIS DANIEL GARCIA ANCHORENA

JEFE RETAIL MODERNO

ANGIOLINA GAMBIRAZIO

Fuente: Elaboración propia En cuanto estructura de administración, se puede visualizar cómo está compuesto la empresa para desarrollar la buena gestión de la organización Proyecciones Internacionales SAC, PISAC.

Gráfico 1: Estructura de la administración

Fuente: Proyecciones Internacionales SAC, PISAC

2.2.

Indicadores de ventas y rentabilidad actuales

A continuación se presentan el Estado de Situación Financiera y Estado de Resultados de los años 2019 y 2018. Estado de Situación Financiera

Estado de Resultados:

Análisis Horizontal 

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

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En el año 2019, en el estado de Situación Financiera hubo un incremento de ventas en 2.58% en comparación del año anterior, esta variación puede ser sustentada debido a que la empresa decidió ampliar la variedad de sus productos, en otras palabras de los perfumes lo que causó un impacto positivo en sus clientes directos, tales como Saga Falabella. Otro gran incremento en el Estado de Situación Financiera se dio en el costo de venta debido al incremento de venta, la cantidad vendida será igual a la cantidad del costo de venta, es por ello su incremento Las cuentas por cobrar, en el Estado de Resultados, incrementaron en 13.03%, este aumento se dio a causa de que la organización haya mejorado su política de cobranzas lo que le trajo consecuencias positivas. En el Estado de Resultados, otro rubro que llama la atención fueron las cuentas por pagar, debido al aumento en 28.55%, se da porque la empresa realizó más compras a sus ventas por ende solicitó más productos a sus proveedores. Análisis Vertical





De acuerdo realizado en el Estado de Resultados, la utilidad neta del año 2018 el cual representó un 37% respecto a la ventas con relación a la del 2019 que fue un -4%, tuvo una notoria reducción debido a que en el último año se obtuvo como resultado pérdida. En el Estado de Situación Financiera, en el año 2018 el efectivo fue un 36.1% del total de Activo Corriente con relación al año 2019 que representó un 10.4%. Dicha variación parece contradictoria, ya que se incrementó el número de ventas, sin embargo; a su vez se elevó en el número de gastos y cuentas por pagar de la organización.

Análisis de ratios de rentabilidad



Margen Bruto: En el año 2019 se puede apreciar una disminución del año 2018, cuanto más pequeño sea el porcentaje, menor es la retención que posee la empresa sobre el peso de las ventas, para atender otros gastos u obligaciones.



Margen Operativo: En el 2018 fue de 0.45 y en el año 2019 se obtuvo -0.03 de Margen Operativo, debido a un gran aumento en los gastos administrativos, cabe recalcar que el margen de operación es una medida de proporción de los ingresos de la empresa luego de pagar los costos variables tales como salarios y materias primas. En otras palabras, el Margen Operativo está disminuyendo, está perdiendo por cada dólar de ventas. Margen Neto: En el año 2018 el margen neto fue 0.37, en este año está demostrando la empresa que fue capaz de convertir los ingresos en beneficios, lo contrario sucede en el 2019, al obtener un margen negativo de -0.04, lo que demuestra que no se fue capaz de obtener beneficios.





ROA: Al obtener pérdida en el año 2019, afectará de forma negativa al grado de rentabilidad en relación al número total de activos que posee, lo que quiere decir que los activos totales de la empresa no lograron crea beneficios para la organización. En el año 2018, sucedió lo contrario debido a que a que los activos fueron capaces de generar rentabilidad por ellos mismos.



ROE: En el año 2018, se obtuvo 0.33 de ROE, quiere decir que se obtuvo rendimiento positivo en cuanto lo invertido por los accionistas, es decir que el capital se está empleando de una maner óptima. En el año 2019, se obtiene un ROE negativo de -0,13% lo que quiere decir que la cantidad de dinero invertida no fue capaz de generar un rendimiento positivo en la empresa.

2.3.

Descripción del producto o servicio que provee Proyecciones Internacionales SAC es una empresa encargada de importar perfumes de alta calidad que luego son distribuidos a los Retailers como Saga Falabella, Ripley y Aruma; programas de puntos y canje de productos como Bonus, BBVA y promotick y delivery de Rosatel y Soanpro. También, vende sus productos a los consumidores finales a través de su página web. Los productos que ofrece la empresa, son de marcas conocidas mundialmente como Nike, Lacoste, Gucci, Hugo Boss, entre otras.

2.4.

Ventajas competitivas de la empresa La ventaja competitiva de la empresa es la diferenciación de producto. La empresa se caracteriza por ofrecer productos de alta calidad, es por esto que sus clientes los prefieren. Los perfumes y maquillaje que la empresa comercializa provienen de 25 marcas diferentes y que son las más conocidas a nivel mundial. La empresa se encarga de reinventar sus stock periódicamente, teniendo a disposición de sus clientes los productos que se encuentran en tendencia. Otra de las ventajas competitivas de la empresa es la facilidad de hacer negocios, al pasar lo años la empresa a pasado por tantos cambios en beneficio al cliente porque siempre a sido la prioridad de la empresa, además que cuenta con precios super cómodos y brinda muchas facilidades de pago. La última ventaja competitiva de la empresa, es la segmentación enfocada por diferenciación. Proyecciones Internacionales SAC es una empresa que se diferencia porque tiene diferentes perfume para cada ocasión además de los precios que se acomoda a la realidad económica de cada cliente.

2.5.

Definición de la categoría en que participa La empresa Proyecciones Internacionales SAC pertenece a la categoría de perfumes, es una empresa encargada de importar perfumes de alta calidad, las actividades empiezan desde la importación, distribución, comercialización y venta de perfumes. La empresa tiene más de 18 años en el mercado y siempre a pertenecido en la categoría de perfumes; además, los perfumes que importa tiene un aroma muy rico lo cual es llamativos para los varones y mujeres.

2.6.

Unidades de venta que utiliza La empresa importa los perfumes y estos llegan con su respectiva caja y una bolsita para el despacho. En esta caja viene bien protegido el perfume para que no se rompan, pues es muy necesario este tipo de cajas para mantener su cuidado y pueda llegar a los distintos centro comerciales del Perú.

2.7.

Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes Para Proyecciones Internacionales SAC desea estar presente como la primero opción de sus clientes, ya que siempre se a caracterizado de importar las últimas tendencias en perfumes y de la marcas más reconocidas a nivel mundial. Por ello, la empresa va realizar un proyecto de investigación sobre las últimas tendencias y gustos de los clientes para poder seguir teniendo su fidelización.

2.8.

Canales de distribución que utiliza La empresa posee un canal de distribución el cual es el directo, debido a que la empresa enfoca al cliente directo, a través de ventas institucionales, corporativas y página web. El cliente directo serán retails, delivery, tiendas de promociones y para que la organización llegue a ellos o le sea más accesible acercarse es recomendable que tanto la distribución y el punto de venta sea parte de la empresa. Por ejemplo, la empresa si desea entregarle un pedido a Saga Falabella, este viene a ser un cliente directo, se encargará por sí misma entregarle el pedido directamente, así tendrá un óptimo control del precio. Una gran ventaja de esta distribución es un mayor control en cuanto al precio y de que se entregue el producto o servicio de forma correcta, así como un mejor control en el valor agregado.

2.9.

Presentar costo total del producto o servicio. usar aproximaciones y sustentarlas

En primer lugar, se encuetran los costos de importación mencionados anteriormente puesto que, al ser una empresa que comercializa, éste busca que los costos de importación sean lo más llamativos del mercado para así poder fijar un precio competitivo en el mercado y que tanto las tiendas por departamento y los clientes deseen comprar los productos.

Por otro lado, se encuentran los descuentos realizados a las tiendas y la comisión al vendedor que se realizará por cada unidad vendida.

Costos Variables Comision de Vendedor Descuentos SAGA:



% 5% 30% 35%

A continuación se presentarán, las facturas que intervienen en los costos de importación, brindadas por la empresa:

Gráfico 2: Factura de exportación de la empresa Gax S.A

Fuente: Proyecciones Internacionales SAC, PISAC

Gráfico 3: Proforma del agente de aduanas:

Fuente: Proyecciones Internacionales SAC, PISAC

3. Segmentación

3.1. Posicionamiento en función de beneficios Nagle y Holden (2010) explica que en el posicionamiento en función de beneficios “la empresa debe identificar los segmentos del mercado a los que puede atender de forma rentable, y ponerse en la posición correcta para poder atender a dichos segmentos”. Esto explica la importancia de que la empresa Proyección Internacional SAC deba identificar sus segmentos, para ponerse en la posición correcta para poder atenderlos de forma rentable. En los siguientes se utilizará la segmentación para identificar a los clientes según sus características.

3.2. Medidas de valor y vallas de segmentación En el caso de medidas de valor la empresa cobra por unidad y por pack teniendo en cuenta que el precio del producto varía según el tipo del frasco, el tamaño (en milímetros), la fragancia, la marca del perfume, entre otros. Por otro lado, en el caso de vallas de segmentación, la empresa realiza descuentos en ciertas épocas como por ejemplo, el día de la madre, día del padre y navidad por lo que se ofrece distintos descuentos. Asimismo, a través de sus canales digitales a personas que recién están conociendo la página web e ingresen sus datos.

3.3. Tipos de segmentación La segmentación según Nagle y Holden (2010), es dividir a los compradores en subgrupos que permitan a la empresa establecer estrategias particulares de marketing de forma que se adapta a cada uno de estos subgrupos. Es importante segmentar para poder cobrar un precio superior a los clientes que están dispuestos a pagar más (insensibles al precio) y cobrar un precio inferior a los clientes que no pagarían tanto por el producto (sensibles al precio). En el caso en particular de Proyección Internacional SAC se segmentaria de la siguiente manera: ● Segmentación por identificación del comprador: Los clientes finales de la empresa son un público en general de cualquier género y edad. Los precios de las colonias varían en función de su género y edad. Por ejemplo, colonias para mujeres, hombres, niños y niñas. ● Segmentación en función del momento de la compra: la empresa realiza promociones de lanzamiento, para que los clientes conozcan la fragancia del perfume. Pasado un tiempo, los precio sube dependiendo de la aceptación de los clientes. Además, la empresa también hace promociones en fechas especiales como son el Dia de la Madre, Dia del Padre y Navidad.

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Segmentación por la cantidad adquirida: los clientes directos que tiene Proyección I...