Tarea Academica 1 - Gestión Comercial UPC PDF

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FACULTAD DE NEGOCIOSCICLO 2020-GESTIÓN COMERCIALSECCIÓN: NS7BTAREA ACADÉMICA 1: FUNDO LA NORIA S.A.PROFESOR: ROSADO MARTINEZ, CESAR ENRIQUEIntegrantes:CORDOVA ALCOCER, FIORELLA UESPINOZA RUIZ CONEJO, KARLA UORELLANA MOSCOSO, ELSA UPINZÁS ROJAS, JUAN MANUEL U20171BVALENTIN LÓPEZ, BRIGGITTE USAN MIGUE...

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FACULTAD DE NEGOCIOS CICLO 2020-01 GESTIÓN COMERCIAL SECCIÓN: NS7B

TAREA ACADÉMICA 1: FUNDO LA NORIA S.A.C.

PROFESOR: ROSADO MARTINEZ, CESAR ENRIQUE

Integrantes: CORDOVA ALCOCER, FIORELLA

U201718503

ESPINOZA RUIZ CONEJO, KARLA

U201711509

ORELLANA MOSCOSO, ELSA

U201621702

PINZÁS ROJAS, JUAN MANUEL

U20171B818

VALENTIN LÓPEZ, BRIGGITTE

U201619943

SAN MIGUEL, ABRIL 2020

ÍNDICE 1.

Información general………………………………………………………………....2 a. Empresa……………………………………………………………………..2 b. Productos……………………………………………………………………2 c. Misión y Visión……………………………………………………………...3 d. Mercado……………………………………………………………………..4

2.

Información Específica……………………………………………………………..4 2.1.

Canales de Ventas………………………………………………………....4

2.2.

Segmento de clientes……………………………………………………...4

3.

Información acerca de la estructura………………………………………………5

4.

Información del área de ventas……………………………………………………5

5.

4.1.

Perfil del vendedor en Fundo La Noria…………………………………..5

4.2.

Estructura vertical : Funciones…………………………………………....6

Análisis de la información…………………………………………………………..6 5.1.

Tipo de estructura o mix de estructuras actuales……………………….6

5.2.

Tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura…………………….7

6.

Planteamiento de la estructura óptima……………………………………………7

7.

Pronóstico de ventas de Fundo La Noria…………………………………………8

8.

Plan de ventas de Fundo La Noria………………………………………………...8

9.

Conclusiones………………………………………………………………………..10

10.

Recomendaciones………………………………………………………………….11

11.

Bibliografía…………………………………………………………………………..12 ANEXOS……………………………………………………………………………..12

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1. INFORMACIÓN GENERAL a. Información de la empresa Fundo La Noria es una empresa familiar de procedencia peruana dedicada a la producción, procesamiento y comercialización de aceitunas al mercado nacional e internacional. Esta empresa empezó a funcionar el 01 Mayo del 2010, con tan solo 4 empleados, al de dia de hoy trabajan alrededor de 150 empleados. Fundo La Noria se encuentra ubicada en las pampas de la Yarada de Tacna, al sur del país, zona con mayor producción de aceitunas. Asimismo, esta empresa cuenta con riesgo presurizado con tecnología de punta, estación meteorológica para el seguimiento del clima y sensores de humedad, lo que permite ofrecer un producto homogéneo y sabor exquisito. Esta empresa está dedicada a la exportación al mercado de Brasil desde hace unos 10 años. El posicionamiento de su patrimonio o capital de trabajo que manejan el día de hoy se debe a que esta empresa pide devolución de drawback, de igv, etc. Los ingresos que no están planeados y se logran acogiéndose a las normas y leyes que les brinda poder llevar una contabilidad limpia y ordenada. Se pudo analizar la evolución del nivel de exportaciones que Fundo La Noria ha tenido con el transcurso de los años. En el año 2011 el volumen de exportación fue de U$$ 633,155, mientras que en el año 2015 fue de U$$ 2,593,170 , lo cual ha permitido aumentar sus ingresos. Cabe señalar que Fundo La Noria con el pasar de los años hace mejoras y va creciendo por ejemplo en el 2012 compró una máquina deshuesadorarodajadora, en 2013 presentó aceitunas negras en doy pack y participó en la feria expoalimentaria con stand propio, en 2014 incremento de las ventas y ampliaron las plantaciones de olivo, en 2015 adquirieron la máquina Multi Escan, así como también ampliaron la planta industrial; Además, obtuvieron la certificación de BPL y trasabilidad y finalmente en el 2016 participaron como expositores en la feria en Nueva York “Fancy Food”,y obtuvieron la certificación BPMG e ingresaron a nuevos mercados. b. Productos Los productos que la empresa Fundo La Noria produce y comercializa son las aceitunas verdes y negras en diferentes presentaciones. Por un lado, se encuentra la aceituna verde la cual está clasificada en sevillana, manzanilla y ascolana. Respecto a la sevillana , se divide en verde entera y verde deshuesada; ambas tienen una presentación en bidones con un peso neto de 60 Kg, baldes con un peso neto de 4 Kg- 15 Kg y por último en doypack con un peso neto de 100 gr. , 150 gr , 200 gr, 250 gr. Además, respecto a la manzanilla esta se divide en verde deshuesada y verde rodaja. También es importante mencionar que la aceituna ascolana se fracciona en verde rodaja, verde deshuesada y verde entenera. Por otro lado, se encuentra la aceituna negra que se clasifica y tiene las mismas presentaciones que la aceituna verde (ver anexo 2)

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c. Misión y Visión ❏ Misión Producir y ofrecer un producto de muy buena calidad, respetando el medio ambiente, creando competitividad para cumplir las expectativas de los clientes. ❏ Visión Llegar a ser una de las principales empresas exportadoras de aceitunas, ofreciendo un producto de alta calidad, mejorando las exigencias del mercado con innovaciones tecnológicas. d. Mercado En el Perú existen alrededor de 100 empresas productoras de aceitunas y entre ellas en las 10 principales se encuentra El Fundo La Noria (Ver Anexo 3), que es uno de los mayores exportadores de aceitunas del Perú, para ser más específicos es el tercer mayor exportador. En el primer lugar está Agroindustrias NOBEX S.A que es el primer exportador, siendo también uno de los mayores competidores, así como también Oliamerica S.A.C, Tierra Orgánica S.A.C y Agroindustrias Sur Oliva. 2. INFORMACIÓN ESPECÍFICA 2.1 CANALES DE VENTAS ● Online: La empresa tiene una página web por la cual los clientes pueden observar los diferentes tipos de productos que venden, asimismo tienen redes sociales por la cuales también se promocionan los productos. ● Llamadas telefónicas: Los vendedores suelen llamar a los clientes que ya han trabajado alguna vez con ellos, ofreciendo las nuevas ofertas u otros productos que produce. 2.2 CLIENTES Dentro de los principales clientes de la empresa Fundo La Noria se encuentran: ● APC Corporación: Empresa que se encarga de las necesidades de alimentación y servicios complementarios. ● Cinco Millas SAC: Dentro de los cuales se encuentran restaurantes reconocidos como: Tanta, Panchita, El Bodegón, Astrid & Gastón y se distribuyen a todas las sucursales de Lima. ● Club Regatas Lima: Para el área de restaurantes. ● Decameron El Pueblo: Para el área de restaurante. ● Hotel Los Delfines: Para el área de restaurante. ● Restaurantes: Amore, Punta Sal

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3. INFORMACIÓN ACERCA DE LA ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS ¿VENDEN PRODUCTOS EN FORMA DIGITAL? - Estructura de ventas

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● ●

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Gerente de ventas: la función que cumple es encargarse de contactarse con los clientes, así como atender los pedidos y negociaciones. Asistente de gerencia: la función que desempeña este cargo es dar apoyo al gerente, realizando apuntes de las negociaciones o los requerimientos de los clientes. Almacén: la función de este es mantener siempre a tiempo las órdenes o pedidos de los clientes. Inventarios: la función de este es llevar la contabilidad de los productos que salen e ingresan al almacén.

Ventas de forma digital La empresa, actualmente cuenta con sus páginas sociales de Facebook, Instagram y Twitter, y principalmente con su plataforma virtual en la cual podemos encontrar toda la información necesaria sobre la empresa, como, a lo que se dedica, fotos del centro de producción (que se encuentra en Tacna, Perú), los productos que ofrece (aceitunas verdes y negras) y su clasificación, etc. No obstante, los productos no pueden ser vendidos a través de la plataforma digital pero se muestran los contactos de con quienes debamos comunicarnos en caso alguien quiera hacer negocio con ellos.

4. INFORMACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS 4.1 Perfil del vendedor en Fundo la Noria: La empresa posee solo un Gerente de Ventas, quien es Jaime Urrunaga. Tiene más de 50 años de edad y con 20 años de experiencia en el rubro de Aceitunas y Aceites. Su manera de desarrollo en el rubro de ventas es mediante los contactos que posee. Son clientes que conocen a Jaime de años y comparten anécdotas o hasta una amistad. Él es sumamente responsable y comprometido con cada uno de sus clientes, al punto de ser leal con ellos y cualquier pedido o requerimiento que ellos tengan, él hace lo posible para que estén conformes. Asimismo, es un excelente comunicador, ya que él todas las semanas habla directamente con sus clientes para planificar los pedidos semanales. Es organizado, puesto que respeta el día exacto de la planificación, siendo puntual con el cliente. La cantidad de productos que ellos piden él se encarga de que esté disponible en el almacén para

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que la otra área (Transporte) llegue a tiempo a las tiendas con el pedido específico. Ya tiene una cartera de clientes estables que hacen pedidos semanales y ahora busca expandirse a otros sectores. También, posee una capacidad de relación interpersonal con cada uno de los clientes, lo que hace más fácil el trato con ellos y el seguir trabajando con juntos por muchos años más, ayuda a no perder la confianza de cada uno de ellos. Por otro lado, existen algunas actitudes que no lo favorecen como creer saber todo. Según el análisis del vendedor (el pasado, lo feo), él aún posee el creer saber todo. A veces existen problemas dentro de la empresa por esos temas. No escucha sugerencias de otros (en la empresa) o quizás decirle que algunas cosas no se manejan como él cree, lo tomaría a mal. 4.2 Estructura Vertical: Funciones ● El Gerente de Ventas realiza las actividades determinadas en el área, así como el apoyo en otras. ● Desarrollar sinergia económica entre las personas que participan en toda la organización. ● Combinar esfuerzos ● Fomentar el apoyo y trabajo en equipo ● Apoyarse en el área de Logística para acordar el Inventario necesario ● Complementación con el área de transporte para indicar cómo y a dónde será la entrega. 5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN 5.1. Tipo de estructura o mix de estructuras actuales La estructura que la empresa maneja es vertical, debido a que se respetan las jerarquías, en el área de ventas podemos encontrar a una persona encargada del inventario, otra del almacén y otro trabajador como asistente del gerente de venta y todo ellos trabajan en conjunto para realizar las ventas, los trabajadores reciben el 100% de los créditos con cada éxito en las ventas. Lo principal para el área de ventas es trabajar en equipo porque con cada venta exitosa hay recompensas para ellos. 5.2. Tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura Se podría decir que El Fundo La Noria posee dos tipos de vendedores por un lado los tradicionales, ya que para empezar el gerente de ventas es amigo de la mayoría de clientes con los que comparte anécdotas por lo que mantiene una buena relación con ellos, generando confianza hacia la empresa, debido a los buenos tratos y cercanía hacia ellos, asimismo muestra lealtad y responsabilidad ante ellos, es preciso agregar también que la amistad que el gerente de ventas posee incluso es usada como red de contactos. Por otro lado, también es de tipo moderno, debido a que los vendedores buscan que el cliente esté conforme con el pedido que realizó, resolviendo dudas, inconvenientes o problemas que haya sucedido durante la venta o post venta, el compromiso con los clientes es lo principal para la empresa.

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6. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA ÓPTIMA

El equipo considera que la empresa está empleando una estructura de ventas correcta teniendo dos tipos de vendedores y manejando la empresa de forma vertical. Sin embargo, actualmente no estaría mal mencionar ciertos factores a añadir debido a la situación actual del nuevo Coronavirus. Sería de mucha ayuda y una gran medida de prevención, añadir a la estructura de la empresa un método que ayude a detectar los trabajadores que puedan tener fiebre antes de entrar a la compañía, de esta manera se evitarían posibles contagios o que el trabajador ponga en riesgo su propia salud al no estar en condiciones de laborar. La prevención de las enfermedades en las empresas demandan más profesionales a ejercer estas tareas, por ende, hoy en día sería de gran ayuda tomar en cuenta esto para la estructura. 7. PRONÓSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA FUNDO LA NORIA Se observa las ventas anuales (Ver Anexo 4). Donde: Y=Ventas anuales (variable dependiente) X=Período (variable independiente)

Año

Periódo(x)

Ventas en soles (y)

(xy)

x²

2016

1

384 361

384 361

1

2017

2

413 600

827200

4

2018

3

457 216

1 371 648

9

2019

4

506 168

2 024 672

16

TOTAL

10

1 761 345

4 607 881

30

Promedio: x=2.5 y= 440 336.25 Se obtiene que: a=338 077, b=40 903.7 Entonces, se tiene la ecuación: Y=338 077+40 903.7X

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Período

Año

Ventas en soles

Pronóstico (Regresión Lineal)

1

2016

384 361

378 980.7

2

2017

413 600

419 884.4

3

2018

457 216

460 788.1

4

2019

506 168

501 691.8

5

2020

542 595.5

6

2021

583 499.2

8. PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA FUNDO LA NORIA La pieza clave del éxito de cualquier negocio es una previsión acertada de las ventas del establecimiento. En este sentido, toda la planificación del negocio ( presupuestos de gastos, inversiones, etc) se basa fundamentalmente en el plan de ventas, que consiste en un conjunto de previsiones acerca de la cantidad de productos que se van a vender y sus valores monetarios. Es importante mencionar que este plan de ventas nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a las empresas, nos permite identificar que cosas tenemos que potenciar o cambiar para alcanzar las metas de ventas de manera sostenible. Finalmente, ya que el plan de ventas es una de las herramientas más importantes de planificación y gestión que cuenta la empresa, nos permite sustentar y desarrollar el presupuesto de ventas teniendo en cuenta la situación actual del mundo sobre el COVID-19. ● OBJETIVOS PARA EL EQUIPO DE VENTAS Dar a conocer la calidad de las aceitunas, en todas sus variedades y mostrar nuevas presentaciones que se adapten a la coyuntura actual del país, enviandolos por delivery mediante pedidos vía online o telefónica (WhatsApp). En la cual serán aceitunas empaquetadas de 1 kg a un precio de mercado y donde podrán encontrar la información nutricional, fecha de vencimiento, registro sanitario e ingredientes del proceso. ● PÚBLICO OBJETIVO Mediante la segmentación de mercado realizada, nos centraremos en los sectores ubicados en Lima Sur (Chorrillos), Lima Centro (Cercado y San Luis), Lima Moderna (Barranco, Surquillo, Lince, Magdalena, Surco, San Miguel, La Molina, Jesús María, Pueblo Libre, San Borja, Miraflores y San Isidro). ● ESTRATEGIA DE VENTAS Y SUS ACTIVIDADES Tomando en cuenta la realidad en la que nos encontramos, existiría un cambio en el canal de distribución la cual se va a reducir para evitar agregar más intermediarios, ya que se debe tener el mínimo contacto del producto con los colaboradores que lo distribuirán en los diferentes puntos de la ciudad. 7

❖ CANAL DE DISTRIBUCIÓN: DIRECTO

❖ CONDICIONES DE VENTA Todos los pagos se realizarán mediante depósito en cuenta, 24 horas antes de la llegada del pedido a su domicilio, para evitar el contacto del consumidor final con los colaboradores de la empresa. ❖ PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

PROYECCIONES NUMÉRICAS La empresa ha realizado una investigación de mercado en el cual, obtuvo datos sobre el comportamiento y consumo del producto. Así como la estimación del precio que los clientes potenciales están dispuestos a pagar. Los precios serán los siguientes:

*Cada cliente debe comprar como mínimo 2 kg. ❏ INGRESOS POR ZONAS (VER ANEXO 2) ❏ FUERZA DE VENTAS (VENDEDORES ONLINE) El éxito de una fuerza de ventas comienza la seleccion y contratacion de buenos profesionales de la ventas, ya que una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. Por ello, la empresa Fundo La Noria realizará funciones como la información de los productos y servicios a clientes, la persuasión para convencer al cliente, su captación y la observación de los cambios del mercado. Asimismo, las actividades relativas al mantenimiento que realizará Fundo La Noria para la eficacia y el rendimiento de esta son la selección, motivación , remuneración, evaluación y control.

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❏ SERVICIO POST-VENTA El servicio post- venta es importante ya que busca fidelizar a los clientes de una sola venta y poder convertirlos en clientes continuos. Asimismo, para que este servicio sea exitoso la empresa tiene que conocer al cliente, dialogar en caso el cliente tenga un problema y siempre buscar una solución y darle un cierre a la situación. Por ello, Fundo La Noria al momento de realizar una exportación de aceitunas a otro país va reforzar la inversión en su servicio post-venta ofreciendo un proceso de exportación mucho más eficaz y así se obtenga un servicio de calidad garantizada. Cabe resaltar, que la empresa siempre busca la fidelidad de sus clientes a través del contacto permanente preocupándose más por la responsabilidad y la organización de las operaciones 9. CONCLUSIONES ❖ Se puede concluir que el mercado mundial de aceitunas presenta características muy favorables ya que la oferta muestra una tendencia ascendente y la demanda continúa incrementándose en un 6% respecto al año 2015 debido a la mayor preferencia de este producto. Asimismo, los principales mercados destino son Estados Unidos, Brasil, Alemania y Francia. ❖ Se llega a concluir que la empresa se presenta en constante crecimiento con respecto a sus ventas anuales y se espera que en el año 2020 llegue a los 543 mil soles, brindando servicios de alta calidad e innovación. Asimismo, por medio de su plataforma siempre tratan de contactarse con las personas que quieran hacer pedidos de sus productos. ❖ También, se concluye que con las proyecciones realizadas para el 2020 se puede llegar a ser el segundo exportador de aceitunas del Perú; sin embargo, con la situación actual es muy difícil que las proyecciones hechas se vayan a cumplir ya que las producciones están paralizadas. ❖ Asimismo, el plan de ventas que realizará la empresa, aportará al crecimiento de las ventas y a la expansión de nuevos sectores de la Ciudad de Lima. Además de poder crecer como marca y llegar a sectores que poseen sus productos (aceitunas) de baja calidad o no tienen el proceso adecuado. 10. RECOMENDACIONES ❖ Fundo La Noria es una empresa que se encuentra en proceso de crecimiento, sin embargo evidencia una desaceleración en su producción y por ende en sus exportaciones. Por ello, se le recomienda a la empresa que analize y reformule sus procesos de elaboración de aceitunas, tomando como modelo la propuesta de cadena de valor que de acuerdo al estudio muestran gastos innecesarios debiendo enfocarse en el desarrollo de la tecnología y la compra de utensilios básicos para la producción de aceitunas. ❖ Se le sugiere implementar un plan de desarrollo estratégico con el compromiso de cada uno de los participantes del proceso y así añadir valor en las etapas para que la empresa sea sostenible y duradera. ❖...