Vor- und Nachteile der Vertriebsorganisationen PDF

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Integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement Vor- und Nachteile der Vertriebsorganisationen: Generalisten Struktur / Gebietsorientierung Vorteile: • Regionales Knowhow -> man kennt die Besonderheiten der Region • Geringe Reisekosten u. Zeiten o Mehr Kundenbesuche möglich ▪ Steigerung der Effizienz • Kostengünstige Organisationsstruktur Nachteile: • Geringes produktspezifisches Wissen • Meist nur bei standardisierten Produkten möglich o Geringe Produktbreite u. Tiefe o Mangelnde Kundenorientierung, da geringe Beratung möglich • Meist geringes Produktportfolio Produktorientierung Vorteile: • Enormes Produkt Knowhow / produktspezifisches Wissen • Hohe Chancen auf Cross- und Upselling Produkte in der gleichen Produktgruppe Nachteile: • Geringere Kundenkenntnis, da weites Einzugsgebiet • Hoher Reiseaufwand, hohe Reisekosten • Eingeschränkte Sichtweise auf die eigene Produktgruppe Kundenorientierung Vorteile: • Enorme Kundenkenntnis • Hohe Kundenbindung • Vision der Partnerschaft eher realisierbar • Kundenbeziehungen aufbauen • Tieferes Verständnis über den Kunden Nachteile: • Geringere Produktkenntnis, bei heterogenen Produkten im Portfolio • Kostenintensive Organisationsstruktur Funktionsorientierung Vorteile:

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Enorme Kenntnis in den einzelnen Funktionen bspw. Technischer Service für Produkte beim Kunden o Kompetente Beratung da Fachmänner -> hohe Kompetenz

Nachteile: • Kunde hat mit verschiedenen Personen zu tun • Die einzelnen Mitarbeiter der Funktionen haben wenig Kenntnis über die anderen Funktionen • Fehlender Gesamtüberblick • Enormer Koordinationsaufwand Absatzkanalorientierung Vorteile: • Ansprache eines breiteren Spektrums an Kunden bspw. durch Splittung auf stationären und online Handel • Vermarktung der Produkten individuell wählbar • Vertriebskanalspezifische Kenntnisse Nachteile: • Geringere Kundenbindung bspw. in Bezug auf Orientierung auf online Handel • Geringe Kundenorientierung o Keine ganzheitliche Betrachtung des Kunden...