833358 Đam Phan - Thuong luong Trong Kinh Doanh PDF

Preview

Summary

UỶ BAN NHÂN DÂN TPỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHTIỂU LUẬNMÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH (833358)TÊN CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH VÀ LIÊN HỆ THỰC TIỄNSINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN BẢO VI LỚP : DKQ MSSV : 3119550084TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 01 NĂM 202 2MỤC LỤC...

Description

UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH (833358) TÊN CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH VÀ LIÊN HỆ THỰC TIỄN

SINH VIÊN THỰC HIỆN

: TRẦN BẢO VI

LỚP

: DKQ1191

MSSV

: 3119550084

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 01 NĂM 2022

MỤC LỤC PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ...................................................................... 3 I.

Các hình thức đàm phán – thương lượng ........................................ 3 1. Đàm phán – thương lượng phân bổ ...................................................... 3 2. Đàm phán – thương lượng hợp nhất ..................................................... 3 3. Đàm phán – thương lượng với nhiều giai đoạn .................................... 3 4. Đàm phán – thương lượng với nhiều bên cùng tham gia ..................... 3

II.

Những khái niệm quan trọng trong đàm phán................................ 4

1. Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán thương lượng (BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement) ...... 4 2. Giá chấp nhận (Reservation price)........................................................ 4 3. Phạm vi có thể nhất trí (Zone of possible agreement - ZOPA) ............ 4 4. Tạo giá trị thông qua trao đổi (Value creation through trades) ............ 4 III. Chuẩn bị và những vấn đề bên bàn đàm phán ................................ 4 1. Chuẩn bị cho đàm phán – thương lượng............................................... 4 2. Một số chiến thuật bên đàm phán ......................................................... 5 3. Một số câu hỏi thường gặp trong đàm phán ......................................... 5 4. Rào cản trong thỏa thuận ...................................................................... 5 5. Phòng tránh một số sai lầm trong đàm phán......................................... 6 6. Mối quan hệ và tầm quan trọng của nó................................................. 6 7. Đại diện trong đàm phán – thương lượng ............................................. 7 8. Các kỹ năng đàm phán – thương lượng ................................................ 7 IV. Các thủ thuật trong đàm phán – thương lượng .............................. 8 PHẦN II: LIÊN HỆ THỰC TIỄN................................................................. 9

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I.

Các hình thức đàm phán – thương lượng 1. Đàm phán – thương lượng phân bổ Là kiểu đàm phán - thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng

giá trị nhất định. Kiểu đàm phán - thương lượng này còn được gọi kiểu đàm phán thương lượng được - mất hay thắng – thua (Win - Lose). Trong hình thức đàm phán này, mục đích của người bán đạt mức giá càng cao càng tốt, còn người mua có mức giá càng thấp càng tốt. Các bên trong đàm phán thương lượng đều cố gắn lôi kéo điểm thỏa thuận cuối cùng đến gần giá mà họ mong muốn. Không sẵn lòng trao đổi giá trị thỏa thuận để lấy giá trị về mối quan hệ của họ với đối phương. 2. Đàm phán – thương lượng hợp nhất Các bên tham gia cùng hợp tác để đạt được những lợi ích tối đa bằng cách kết hợp các quyền lợi của họ vào một thỏa thuận, đồng thời cạnh tranh và phân chia giá trị. Họ muốn đạt được mức giá phù hợp đồng thời cũng quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ lâu dài Trong đàm phán - thương lượng hợp nhất, các bên tham gia đều sẵn sàng bày tỏ cho nhau một số lợi ích. Theo đó nếu một bên nhượng bộ về giá thì đối phương có thể cung cấp một giá trị tương đương theo hình thức nào đó. 3. Đàm phán – thương lượng với nhiều giai đoạn Đàm phán - thương lượng trong thực tế không đơn giản mà phải tiến hành nhiều giai đoạn và mỗi giai đoạn tập trung giải quyết một vấn đề quan tr ọng. Giai đoạn đầu cho phép các bên làm quen với phong cách giao tiếp và thương lượng của nhau. Từ đó, giúp cho các giai đoạn sau trở nên hiệu quả và dễ dàng đạt thỏa thuận hơn.. 4. Đàm phán – thương lượng với nhiều bên cùng tham gia Đàm phán - thương lượng trong thực tế cũng có thể có nhiều hơn hai bên cùng tham gia Việc liên minh giữa các bên giúp cho những bên yếu gia nhập với bên mạnh để giải quyết các đề xuất ưu tiên của họ. Hãy chú ý xem xét lợi ích thực hiện liên minh để nâng cao khả năng đàm phán - thương lượng.

II.

Những khái niệm quan trọng trong đàm phán 1. Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán thương lượng (BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement)

Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận. Vì vậy, trước khi đàm phán, hãy chuẩn bị cho mình “phương án thay thế tốt nhất để đạt được đồng thuận”. Phương án thay thế tốt nhất sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu mong đợi với sự đánh đổi ít nhất. Khái niệm này do Roger Fisher và William Ury đưa ra trong cuốn sách bán chạy nhất “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” (1981). 2. Giá chấp nhận (Reservation price) Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận. Giá chấp nhân nên bắt nguồn từ BATNA của bạn, nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. 3. Phạm vi có thể nhất trí (Zone of possible agreement - ZOPA) ZOPA là khu vực hay mức độ (hoặc tập hợp các nhất trí) mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả các bên. (Cẩm nang Kinh doanh Harvard - Kĩ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh)

4. Tạo giá trị thông qua trao đổi (Value creation through trades) Tạo giá trị thông qua trao đổi là việc các bên thương lượng có thể cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đổi các giá trị mà họ không cần đến. Tạo ra giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong hình thức thương lượng hợp nhất. Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn để có được thứ mà họ mong muốn. III.

Chuẩn bị và những vấn đề bên bàn đàm phán

1. Chuẩn bị cho đàm phán – thương lượng  Xem xét kết quả tốt cho các bên đàm phán - thương lượng.  Xác định cơ hội tiềm năng để tạo ra giá trị.  Xác định BATNA và giá chấp nhận của các bên đàm phán - thương lượng.  Củng cố BATNA.  Xác định quyền hạn của người đàm phán - thương lượng.

 Tìm hiểu con người, văn hóa, mục tiêu và cách thức đối phương dàn xếp vấn đề  Hãy linh động khi đàm phán - thương lượng.  Thu thập các chuẩn mực và tiêu chí bên ngoài liên quan đến sự công bằng.  Thay đổi chương trình và xoay chuyển tình thế. 2. Một số chiến thuật bên đàm phán  Biết kéo đối phương vào bàn thương lượng: Cung cấp động cơ; Đặt giá theo hiện trạng; Tranh thủ sự hỗ trợ.  Chiến thuật cho các cuộc thương lượng thắng – thua: Tạo điểm tựa; Chống lại điểm tựa của đối phương; Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi; Giới hạn thời gian; Phương án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi; Kết thúc thỏa thuận.  Chiến thuật cho thương lượng hợp nhất: Nhập cuộc; Tìm kiếm phương án khai thác sự khác biệt; Tận dụng thời gian.  Các chiến thuật chung (có thể sử dụng trong mọi hoàn cảnh): Dàn xếp; Đánh giá liên tục 3. Một số câu hỏi thường gặp trong đàm phán Những kiến thức hữu ích t ừ thực tế qua những câu hỏi thường gặp:  Những câu hỏi thường gặp về giá: Tôi có nên cho đối phương biết giá cốt yếu thực sự của tôi không?  Những câu hỏi thường gặp về qui trình: Đánh lừa đối phương có phải là hành động khôn ngoan và được phép không?  Những câu hỏi về vấn đề con người: Tôi nên làm gì khi đối phương nổi nóng? 4. Rào cản trong thỏa thuận Những rào cản ảnh hưở ng sự thành công trong đàm phán: 

Những người đàm phán - thương lượng cực kỳ cố chấp



Họ thiếu tin tưởng



Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử



Những trở ngại về cơ cấu



Những người cản trở cuộc đàm phán - thương lượng



Những khác biệt về văn hóa và giới tính



Khó khăn trong giao tiếp



Khả năng đối thoại 5. Phòng tránh một số sai lầm trong đàm phán Mỗi sai lầm tượng trưng cho một trường hợp t ự hại mình:

-

Sự leo thang

-

Nhận thức thiên lệch

-

Những mong đợi phi lý

-

Tự tin quá mức

-

Những cảm xúc không thể kiềm chế 6. Mối quan hệ và tầm quan trọng của nó



Tầm quan trọng của mối quan hệ: Mối quan hệ đôi khi là nguồn năng lượng quan trọng giúp công việc được thực hiện. Làm thay đổi cách con người mà con người thỏa thuận với người khác khi đàm phán - thương lượng. Làm dịu bớt cách cư xử đòi hỏi giá trị cực độ.



Nhận thức về giá trị của mối quan hệ đối với đàm phán - thương lượng. Giá trị mối quan hệ phụ thuộc vào:

-

Phạm vi mà bạn thỏa thuận với đối phương trong tương lai

-

Giá trị lợi ích hiện tại sẽ nhận thông qua các thỏa thuận trong tương lai.

-

Dự đoán xem, đứng ở vị trí của đối phương, bạn sẽ cân nhắc hai điều đã nêu trên như thế nào?



Hành động đúng

-

Đừng quá quyết liệt để có được thỏa thuận tốt nhất trong hiện tại, vì bạn có thể phá hỏng khả năng cộng tác với đối phương trong tương lai.

-

Nếu chú ý quá nhiều vào mối quan hệ, bạn sẽ phải cho đi quá nhiều và phải thực hiện một thỏa thuận tệ hại.

-

Nguy cơ bị lôi kéo rõ ràng nhất khi một bên đánh giá cao mối quan hệ, còn bên đối phương thì không.

7. Đại diện trong đàm phán – thương lượng Đại diện độc lập: Là một người được giao nhiệm vụ làm đại diện cho quyền lợi

-

của người khác (người ủy nhiệm) trong các cuộc đàm phán - thương lượng với bên thứ ba. Đại diện không độc lập: Là một số cá nhân trong t ổ chức đóng vai trò thay mặt

-

thủ trưởng hay chủ doanh nghiệp đứng ra thương lượng với đối tác. Những trở ngại khi đàm phán - thương lượng qua trung gian:

-



Bất đối xứng thông tin;



Mâu thuẫn quyền lợi nội bộ;



Mâu thuẫn giữa người ủy nhiệm và người đại diện.

8. Các kỹ năng đàm phán – thương lượng Khả năng của tổ chức thể hiện qua trình độ thương lượng của từng thành viên trong tổ chức qua: a. Sự cải thiện liên tục Xem đàm phán - thương lượng như một qui trình có các bước xử lý khá bao quát:  Trước đàm phán - thương lượng  Chuẩn bị  Các cuộc đàm phán - thương lượng  Nhất trí hoặc không nhất trí  Học hỏi từ sự phân tích rút kinh nghiệp, đánh giá và học hỏi liên tục  Nắm bắt kiến thức: Huấn luyện, Kiểm tra, Lập cơ sở dữ liệu  Tái sử dụng kiến thức b. Xây dựng khả năng thương lượng cho các thành viên trong tổ chức -

Cung cấp nguồn lực và đào tạo

-

Làm rõ mục tiêu và mong đợi

-

Biết cách lập BATNA của chính

-

Nắm bắt và tái sử dụng những bài học đã được nhận biết

-

Phát triển các biện pháp thực hiện và gắn kết chúng với phần thưở ng c. Kỹ năng cần có khi tiến hành thương lượng

-

Xếp mục tiêu đàm phán - thương lượng ứng với mục tiêu của tổ chức

-

Chuẩn bị k ỹ lưỡng và sử dụng từng giai đoạn đàm phán - thương lượng để chuẩn bị sâu hơn

-

Dùng các buổi đàm phán - thương lượng để học hỏi nhiều hơn về những vấn đề có nguy cơ thua và BATNA cũng như giá chấp nhận của đối phương

-

Cần sự thông minh để xác định được quyền lợi của cả hai bên và sự sáng tạo để nghĩ ra những phương án tạo ra giá trị dẫn đến tình huống 2 bên cùng thắng

-

Có thể tách biệt những vấn đề cá nhân với những vấn đề thương lượng

-

Có thể nhận ra rào cản tiềm tàng cho thỏa thuận

-

Biết cách tạo ra liên minh

IV.

Các thủ thuật trong đàm phán – thương lượng

1. Đó là giá thấp nhất ư ? 2. Tham khảo ý kiến chuyên gia

14. Bí quyết sử dụng “dữ kiện và s ố liệu”

3. Dùng câu hỏi đóng

15. Nhượng bộ có điều kiện

4. Dùng câu hỏi mở

16. Bí quyết “Thêm một chút đường”

5. Nhượng bộ từng phần nhỏ

17. Làm rõ các quy ước cơ bản

6. Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi và khó

18. Thay đổi mục đích đàm phán

khăn” 7. Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi

19. Tách các điểm dễ thỏa thuận 20. Thủ thuật ” Giải quyết các vấn đề khó nhất sau cùng”

8. Im lặng là vàng

21. Thủ thuật ” Bảo Lãnh”

9. Thủ thuật “Nói không và đặt tay lên

22. Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để

vũ khí”

đàm phán thành công

10. Sao, anh đùa đấy chứ !

23. Thỏa thuận kiểu nhà hàng

11. Thủ thuật “Cấp trên quyết định”

24. Bí quyết “Cùng hướ ng về tương

12. Thủ thuật “Người ủng hộ, kẻ phản đối” 13. Sử dụng thần chú “Như thế chưa được”

lai” 25. Xin thứ lỗi vì tôi đã sai 26. Trả lời bằng một câu hỏi hay

PHẦN II: LIÊN HỆ THỰC TIỄN Là một sinh viên ngành Kinh doanh quốc tế khoa Quản trị kinh doanh, bất kể làm việc ở công ty nào, gặp gỡ đối tác hay khách hàng thì đều phải biết vận dụng các kĩ năng đàm phán – thương lượng đã được học. Trong kinh doanh, chúng ta luôn phải đối mặt với tình huống thiếu đồng thuận về nghĩa vụ và lợi ích giữa các bên tham gia. Bất cứ ai cũng muốn thu được lợi ích cao nhất nên luôn cố gắng tối thiểu nghĩa vụ và tối đa lợi ích về phía mình. Nhờ có kỹ năng đàm phán mà nhiều cuộc thương thảo đi đến thành công, dung hòa hiệu quả mức độ, số lượng quyền và nghĩa vụ của các bên. Người sở hữu k ỹ năng đàm phán giỏi sẽ luôn mang đến cho cá nhân và t ổ chức của mình những quyền lợi cao nhất thông qua việc phân tích và dung hòa nghĩa vụ của các bên. Chứng minh cho các bên thấy tầm quan trọng của việc hợp tác cùng nhau và lợi ích khi hợp tác cùng với tổ chức của người đàm phán. Khi đi đàm phán với đối tác, trước hết cần phải chú trọng đến cách ăn mặc lịch sự, sao cho phù hợp với bầu không khí và hoàn cảnh. Nếu gặp đối tác ở nhà hàng, khách sạn, không gian sang trọng và riêng tư, ta không nên ăn mặc quá xuề xòa, luộm thuộm. Thay vào đó ta nên mặc những bộ suit, sơ mi tay dài, quần tây hoặc chân váy chữ A để thể hiện tác phong chuyên nghiệp, l ịch sự của một nhân viên đại diện cho phía bên công ty mình. Nguyên tắc thứ nhất đó là “Đừng bao giờ bỏ hết trứng vào một rổ” – Câu nói này là một lời khuyên hữu ích khi chúng ta bước vào vòng đàm phán. Nếu chỉ có một phương án duy nhất khi đi đàm phán, ta có thể chỉ đạt được một thỏa thuận thiệt thòi, chấp nhận 1 mức giá cao hơn thực tế, hoặc thậm chí phải ra về tay trắng. BATNA có thể tạo ra tình huống trong quá trình đàm phán như tình huống sau: Cả hai bên không lệ thuộc vào nhau, cùng có vị thế ngang nhau trong việc đưa ra những yêu cầu về mặt giá trị. VD: Nếu em tốt nghiệp loại Khá – Giỏi trở lên, có đầy đủ các chứng chỉ và kĩ năng mềm hoàn thiện, thông thạo 2 ngoại ngữ, thì việc có nhiều doanh nghiệp mời gọi đến ký hợp đồng làm việc dài hạn thì khi ấy em sẽ càng ít phụ thuộc vào nơi làm việc. Lúc này, em hoàn toàn độc lập trong việc quyết định đầu quân cho doanh nghiệp nào để có chỗ làm ưng ý, phù hợp với mình nhất.

Nguyên tắc thứ hai đó là không nóng vội. Những cuộc thương lượng kết thúc nhanh chóng bao giờ cũng không tốt. Mỗi cuộc đàm phán sẽ có thời gian và tốc độ nhất định. Ta sẽ phải quan sát xem liệu đối phương có bỗng dưng thay đổi tốc độ của buổi họp không. Nếu có, tốc độ thường sẽ được đẩy nhanh hơn và có hai lý do giải thích cho điều này: 

Thứ nhất, đối phương đã tìm ra trong hợp đồng một lỗi sai nên hối thúc ta nhanh chóng kết thúc để biến bất lợi của công ty mình thành lợi ích của họ.



Thứ hai, có thể họ đã thấy được một quyền lợi mà ta không nhận ra và họ có thể chiếm hết lợi ích đó.

Vì vậy, khi gặp trường hợp như thế này, chúng ta cần phải thật bình tĩnh, suy nghĩ thấu đáo và tự hỏi bản 3 câu hỏi sau đây:  Câu hỏi 1: Nếu mình chịu nhượng bộ cho bên kia một khoản nào đó thì mình sẽ bị ảnh hưởng như thế nào?  Câu hỏi 2: Đối với đối phương thì khoản nhượng bộ có giá tr ị ra sao?  Câu hỏi 3: Nếu như mình biết được cái giá phải trả khi cho đối phương hưởng lợi thì mình sẽ muốn đổi lại bằng thứ gì? Và nguyên tắc cuối cùng, vận dụng được 10 trên 26 thủ thuật vừa nêu ở phía trên là những gợi ý rất hay để áp dụng khi đàm phán với đối tác. Đặt trường hợp nếu như em là đại diện cho phía công ty đến để xin lỗi khách hàng vì một sơ suất nào đó trong quá trình làm ăn với họ, thủ thuật 25 “Xin lỗi vì tôi đã sai” là điều đầu tiên em áp dụng khi gặp khách hàng. Sau đó có thể áp dụng thủ thuật 22 “Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành công”. Có thể là vì nguyên nhân nào đó đã dẫn đến sự cố này, và khách hàng cần được biết để chúng ta có thể dễ dàng tìm kiếm hướng giải quyết tốt nhất có lợi cho cả hai bên và đàm phán một cách t ốt đẹp. Còn trong trường hợp nếu khách hàng đòi hỏi quyền l ợi cho họ một cách vô căn cứ thì sao? Khi đó em nghĩ thủ thuật 6 “chia sẻ thuận lợi và khó khăn” và thủ thuật 14 “Bí quyết sử dụng dữ kiện và số liệu” là những cách tốt nhất để phân tích cho khách hàng hiểu rõ là điều họ muốn là không có cơ sở và công ty cũng không thể đáp ứng được.

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. https://edu2review.com/reviews/tat-tan-tat-nhung-ky-nang-dam-phan- trongkinh-doanh-hieu-qua-9746.html 2. https://123docz.net//document/1771638-cau-hoi-on-tap-ky-thuat-dam-phan.htm 3. https://www.linkedin.com/pulse/k%E1%BB%B9-n%C4%83ngth%C6%B0%C6%A1ng-l%C6%B0%E1%BB%A3ng-batna-l%C3%A0g%C3%AC-jim-toan-vo 4. https://tpos.vn/blog/dam-phan-trong-kinh-doanh-t120397.html 5. PGS. TS. Đoàn Thị Hồng Vân, Th.S Kim Ngọc Đạt – Giao tiếp trong kinh doanh & Cuộc sống – NXB Thống Kê – 2006 6. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Chủ biên – GS-TS. Hoàng Đức Thân – Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh – NXB Thống kê - 2006 7. Nguyễn Hữu Thân – Truyền thông giao tiếp trong kinh doanh để hội nhập toàn cầu – NXB Lao Động – 2008 8. TS. Thái Trí Dũng– Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh – NXB Thống Kê - 2009 9. ALLAN PEASE – Body language – How to read others’ thoughts by their gestures 10. DALE CARNEGIE - Đắc nhân tâm – NXB Tr ẻ - 2009 11. GS. TS Đặng Đình Đào, GS.TS. Hoàng Đức Thân – Giáo Trình Kinh T ế Thương Mại – NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – 2008 12. PGS. TS. Hoàng Minh Đường, PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (Tập 1) – NXB Lao Động – Xã Hội – 2005 13. PGS. TS. Hoàng Minh Đường, PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc – Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (Tập 2) – NXB Lao Động – Xã Hội – 2005 14. Harvard Bussiness Essentials – Kỹ Năng Thương Lượng (Negotiation) – NXB Tổng Hợp TP. Hồ Chí Minh - 2007...