Kết thúc học phần môn Marketing trong kinh doanh PDF

Preview

Summary

Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí MinhKhoa Kinh doanh Quốc tế - MarketingCuối kỳ Marketing trong kinh doanhGiáo viên: Nguyễn Văn TrưngSinh viên thực hiện: Đặng Trần Huỳnh AnhMSSV: 31191024815Ngày 18 tháng 10 năm 2021, Thành phố Hồ Chí MinhLời cảm ơnLời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân t...

Description

Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Khoa Kinh doanh Quốc tế - Marketing 

Cuối kỳ Marketing trong kinh doanh

Giáo viên: Nguyễn Văn Trưng Sinh viên thực hiện: Đặng Trần Huỳnh Anh MSSV: 31191024815 Ngày 18 tháng 10 năm 2021, Thành phố Hồ Chí Minh

Lời cảm ơn Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh đã đưa bộ môn Marketing trong kinh doanh vào chương trình giảng dạy. Đây là môn học vô cùng bổ ích và giúp ích cho chúng em sau này. Để hoàn thành được bài tiểu luận này, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên bộ môn - Thầy Nguyễn Văn Trưng đã giảng dạy tận tình, chi tiết để em có đủ kiến thức và vận dụng vào bài thi cuối kỳ này. Trong quá trình hoàn thành bài thi không thể tránh khỏi những thiếu sót và em cũng chưa có nhiều kinh nghiệm làm đề tài cũng như hạn chế về kiến thức. Em rất mong nhận được sự nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía Thầy để bài thi của em được hoàn thiện hơn. Lời cuối cùng em xin chúc Thầy có nhiều sức khỏe và thành công trên con đường giảng dạy. Đặng Trần Huỳnh Anh

Nội dung Câu 1: (5 điểm).........................................................................................................4 Hãy trình bày và giải thích nội dung của quy trình mua hàng của tổ chức. Anh/chị hãy cho biết sự giống và khác nhau giữa quy trình mua hàng của tổ chức với quy trình mua hàng của người tiêu dùng. Hãy giải thích tại sao có sự khác nhau đó......4 Câu 2: (5 điểm).........................................................................................................9 Hãy trình bày và giải thích nội dung của phương pháp thuyết trình bán hàng trong Marketing kinh doanh. Anh/chị hãy cho biết các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam nào đã áp dụng thành công một trong những phương pháp thuyết trình bán hàng nêu trên. Hãy lấy ví dụ thực tế của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để minh họa...............................................................................................................9

Kết thúc học phần môn Marketing trong kinh doanh Câu 1: (5 điểm) Hãy trình bày và giải thích nội dung của quy trình mua hàng của tổ chức. Anh/chị hãy cho biết sự giống và khác nhau giữa quy trình mua hàng của tổ chức với quy trình mua hàng của người tiêu dùng. Hãy giải thích tại sao có sự khác nhau đó. Quy trình mua hàng của tổ chức bao gồm nhiều bước (giai đoạn) khác nhau của quy trình ra quyết định mua hàng. Tầm quan trọng của từng giai đoạn trong quy trình sẽ tùy thuộc vào tình huống mua. Trong quy trình mua hàng của tổ chức có tất cả 8 giai đoạn tiến hành quá trình quyết định mua hàng, chỉ ra các trình tự hợp của các hoạt động. QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC 1. Nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu 2. Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm cần thiết 3. Phát triển các thông số kỹ thuật hoặc mô tả sản phẩm cần thiết 4. Tìm kiếm và sàng lọc các nhà cung cấp tiềm năng 5. Thu nhập và phân tích đề xuất của nhà cung cấp 6. Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà cung cấp 7. Lựa chọn thủ tục đặt hàng 8. Phản hồi hiệu suất và đánh giá sau khi mua Giai đoạn 1: Nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu Việc nhận ra vấn đề có thể xuất phát từ bên trong công ty mua hay bởi những maketer thông minh của doanh nghiệp cung cấp. Nhận ra vấn đề xảy ra khi doanh nghiệp phát hiện rằng chất lượng nguyên liệu được cung cấp bởi nhà cung cấp hiện tại không đạt yêu cầu, các nguyên liệu không có sẵn khi cần, hay thiết bị do nhà cung cấp hiện tại cung cấp bị hỏng quá thường xuyên, các công ty mua lúc này họ bắt đầu nhận định vấn đề. Nếu các marketer xác định được vấn đề trong việc mua hàng của tổ chức và đưa ra cách đề giải vấn đề, thì nó có thể được chọn làm nhà cung cấp. Giai đoạn 2: Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm cần thiết

Khi đã nhận ra được vấn đề là ở trong hay nằm ngoài tổ chức, giai đoạn kế tiếp chính là làm thế nào để giải quyết được vấn đề đó. Để làm được điều đó thì công ty mua sẽ cố gắng trả lời những câu hỏi, chẳng hạn: Loại sản phẩm hay dịch vụ nào cần được xem xét? Số lượng sản phẩm mà công ty cần? … Đối với các sản phẩm kỹ thuật, các bộ phận kỹ thuật (R&D, kỹ thuật công nghiệp, sản xuất hoặc kiểm soát chất lượng) sẽ đề xuất những giải pháp chung của các sản phẩm cần thiết. Đối với các sản phẩm hàng hóa phi kỹ thuật hoặc dịch vụ, bộ phận người dùng hoặc bộ phận mua hàng có thể đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên kinh nghiệm cũng như số lượng cần thiết để có thể giải quyết vấn đề. Tuy nhiên, nếu thông tin yêu cầu không có sẵn trong nội bộ tổ chức mua, thì thông tin tương tự cũng có thể thu thập qua các nguồn bên ngoài tổ chức. Giai đoạn 3: Phát triển các thông số kỹ thuật hoặc mô tả các sản phẩm cần thiết Cả hai giai đoạn 2 và 3 có thể xem như tương tự nhau. Sau khi các giải pháp dùng cho các vấn đề được xác định trong giai đoạn hai, tổ chức mua trong giai đoạn ba sẽ phát triển tuyên bố chính xác về các thông tin kỹ thuật hoặc đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết. Trong giai đoạn này, bộ phần mua hàng có sự trợ giúp của nhân viên kỹ thuật cá nhân của họ, hoặc nếu được, họ có thể nhờ sự trợ giúp các nguồn bên ngoài như nhà cung cấp hoặc chuyên gia tư vấn. Các marketer có cơ hội tuyệt vời để tham gia vào giai đoạn này bằng cách giúp tổ chức người mua phát triển các thông số kỹ thuật và đặc điểm của sản phẩm. Điều này sẽ mang lại một lợi thế lớn bởi việc đảm bảo các sản phẩm cần thiết mang các thông số kỹ thuật của công ty họ. Giai đoạn 4: Tìm kiếm và sàng lọc các nhà cung cấp tiềm năng Trong giai đoạn này, đầu tiên, người mua cần có thông tin của tất cả nhà cung cấp sẵn có, sau đó, quyết định các nhà cung cấp được chấp nhận hoặc đủ điều kiện. Việc tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng dựa trên các nguồn thông tin khác nhau, như: tạp chí thương mại, cuộc gọi bán hàng, truyền miệng, danh mục, triển lãm thương mại và danh bạ công nghiệp. Ngày nay, thì Internet là nguồn thông tin khả dĩ nhất để tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng. Lượng thời gian và nỗ lực đầu tư vào việc tìm kiếm nhà cung cấp sẽ phụ thuộc vào tầm quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ được đề xuất và những ảnh hưởng của nó đối với hoạt động công ty. Phẩm chất của nhà cung cấp có thể phụ thuộc vào các loại tổ chức mua hàng (chính phủ cam kết, tổ chức thương mại khu vực tư nhân, …), tình hình mua hàng, quyết định mua hàng của các

thành viên. Tuy nhiên, nhìn chung các yếu tố như chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, độ tin cậy trong giao hàng và dịch vụ được xem xét dựa trên trình độ của nhà cung cấp. Giai đoạn 5: Thu nhập và phân tích đề xuất của nhà cung cấp Sau khi đã quyết định các nhà cung cấp đủ điều kiện, tổ chức mua hàng sẽ thu thập các đề xuất bằng cách gửi yêu cầu đến các nhà cung cấp đủ điều kiện. Đề xuất của nhà cung cấp có thể ở dưới dạng chào hàng, báo giá hoặc đấu thầu chính thức, do nhà cung cấp gửi cho tổ chức mua hàng. Các đề xuất của họ phải bao gồm: đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng, điều khoản thanh toán, thuế áp dụng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các khoản chi phí hay miễn phí dịch vụ được cung cấp. Giai đoạn 6: Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà cung cấp Tổ chức mua đánh giá các đề xuất của các nhà cung cấp cạnh tranh và lựa chọn một hay nhiều nhà cung cấp. Các cuộc đàm phán tiếp theo có thể tiếp tục với các nhà cung cấp được lựa chọn về giá, điều khoản thanh toán, giao hàng, … Trước khi tiến hành đánh giá và lựa chọn một hay nhiều nhà cung cấp thì trung tâm mua nên đưa ra quyết định các thuộc tính và tầm quan trọng tương đối của chúng. Sau đó, nó sẽ đánh giá hoạt động của từng nhà cung cấp trên các thuộc tính này bằng cách sử dụng các trọng số gắn với mỗi thuộc tính, từ đó, các nhà cung cấp được xem như là hấp dẫn nhất sẽ được chọn. Các thuộc tính mà trung tâm thường sử dụng để phân tích, đánh giá các nhà cung cấp: Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, danh tiếng, sự linh hoạt. Sau đó cần đánh giá hiệu suất của nhà cung cấp bằng cách sử dụng kỹ thuật “Thẻ điểm cân bằng”. Đây là một kỹ thuật mới các Marketer có thể sử dụng để đánh giá hoạt động của nhà cung cấp trong các công ty thời đại thông tin. Nó chuyển sứ mệnh về chiến lược của công ty thành một tập hợp số có số đo hiệu suất như về tài chính, khách hàng, quy trình kinh doanh nội bộ, học hỏi và phát triển. Trong bốn thành phần đó thì quy trình kinh doanh nội bộ có liên quan đến việc đánh giá hiệu suất của nhà cung cấp. Trong quy trình đó, giám đốc điều hành của công ty nên xem xét xác định các quy trình nội bộ quan trọng mà công ty phải nổi trội để mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng. Giai đoạn 7: Lựa chọn thủ tục đặt hàng

Trong giai đoạn này, cơ chế trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa người mua và người bán được thực hiện. Các hoạt động trong giai đoạn này sẽ bao gồm vị trí đặt hàng với nhà cung cấp được chọn, số lượng cần mua từ mỗi nhà cung cấp, tần suất đặt hàng của người mua và lịch trình gia hàng được nhà cung cấp tuân thủ, mức tồn kho cần thiết, theo dõi quá trình giao hàng thực tế để đảm bảo đúng tiến độ giao hàng, người mua phải tuân thủ theo các điều khoản thanh toán. Bộ phận người dùng sẽ không hài lòng cho đến khi nhà cung cấp giao hàng theo yêu cầu mặt hàng cũng như lịch trình giao hàng, và họ sẽ không hài lòng với chất lượng thấp nhận được. Giai đoạn 8: Phản hồi hiệu suất và đánh giá sau khi mua Trong giai đoạn cuối cùng này, sẽ có một cuộc đánh giá chính thức hoặc không chính thức liên quan đến hiệu suất của mỗi nhà cung cấp. Bộ phận người dùng đưa ra phản hồi về việc mặt hàng đã mua có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Nếu không, các thành viên của đơn vị ra quyết định sẽ xem xét lại quyết định trước đó và trao cơ hội cho nhà cung cấp đã bị từ chối hay cho nhà cung cấp mới. Sự giống nhau và khác nhau giữ quy trình mua hàng của tổ chức và quy trình mua hàng của người tiêu dùng.



Sự giống nhau: Quy trình mua hàng của người tiêu dùng và quy trình mua hàng của tổ chức đều có những bước cơ bản trong một quá trình thực hiện việc mua hàng. -

Đều có bước nhận biết vấn đề và nhu cầu. Những nhu cầu này có thể bắt nguồn từ những tác nhân kích thích nội tại hoặc bên ngoài.

-

Đều có bước tìm kiếm thông tin, đối với khách hàng việc tìm kiếm thông tin là để có thể thỏa mãn và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Và việc tìm kiếm thông tin xuất phát từ nhiều nguồn cung cấp khác nhau.

-

Bước đánh giá và lựa chọn của cả hai quá trình đều đánh giá dựa trên những thuộc tính cũng như những khả năng đem lại những lợi ích mà khách hàng là cá nhân hay tổ chức mua tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu khác nhau.

-

Sau khi đã tiến hành những quyết định và thực hiện hành vi mua hàng thì cả hai quá trình, người mua đều phản hồi và đánh giá sau khi mua. Mức độ hài lòng khi khách hàng đánh giá sẽ tác động đến quyết định mua lần sau



Sự khác nhau

Quy trình mua hàng của người tiêu dùng Quy trình rất đơn giản, gồm 5 bước chính, không cần thực hiện quá nhiều thủ tục và hình thức

Cá nhân thực hiện quy trình nhằm thỏa mãn những nhu cầu cá nhân hay nhu cầu gia đình.

Quy trình mua hàng là mối giao dịch giữa người mua và người bán

Quy trình mua hàng của tổ chức Quy trình mua hàng của tổ chức phức tạp hơn, gồm 8 giai đoạn và được thực hiện theo thủ tục, quy định của công ty cũng như của nhà cung cấp Tổ chức thực hiện quy trình mua hàng nhằm đảm bảo số lượng cần thiết cũng như chất lượng vật tư trong quá trình hoạt động của tổ chức. Từ đó kiếm lợi nhuận bằng cách sử dụng hàng hóa đã mua, sản xuất và bán lại cho người dùng cuối. Nhiều cá nhân tham gia vào quy trình mua hàng của tổ chức. Trong tổ chức lớn, nhiều cá nhân hoặc bộ phận có thể tham gia vào quá trình mua. Trong quy trình mua hàng của tổ chức thì công ty

Các cá nhân mua hàng có thể sẽ ảnh hưởng bởi

mua chuẩn bị những yêu cầu đề xuất để thu hút sự

các kích thích tiếp thị, từ đó họ sẽ tìm kiếm thông

quan tâm hoặc giá thầu từ các nhà cung cấp tiềm

tin từ các nguồn khác nhau tùy thuộc vào sản

năng. Việc tìm kiếm thông tin dựa trên những nhà

phẩm, đặc tính của tính khách hàng.

cung cấp các nguồn thông tin khác nhau và sau đó

Người tiêu dùng đánh giá và chọn các sản phẩm

quyết định những nhà cung cấp đủ điều kiện. Chọn một hay nhiều nhà cung cấp, tiến hành đánh

dựa trên tên thương hiệu, tính năng, chất lượng và

giá và giám sát sản phẩm cung cấp từ đó chọn nhà

giá cả, … Người mua không cần phải duy trì liên lạc rộng

cung cấp đạt chuẩn. Công ty mua và nhà cung cấp phải duy trì mối liên

rãi với người bán. Các yếu tố thành công quan trọng trên thị trường

hệ rộng trên thị trường Các yếu tố thành công trên thị trường kinh doanh

người tiêu dùng bao gồm chất lượng, giá trị, và

bao gồm khả năng tùy biến, chất lượng, hiệu suất,

dịch vụ khách hàng

tính dễ sử dụng và mối quan hệ cá nhân.

Quy trình mua hàng của cá nhân có sự khác biệt so với quy trình mua hàng của tổ chức là do sự phức tạp của tổ chức so với cá nhân. Trong một tổ chức, khi đưa ra quyết định đều phải được sự đồng ý của các thành viên cũng như các bộ phận của tổ chức, khi tiến hành quy trình mua cũng thế. Khi ra quyết định mua, phải đi qua nhiều thủ tục cũng như phương pháp thực hiện, để đảm bảo chắc rằng đây là nhà cung cấp phù hợp với công ty, vì đây không phải là một quyết định mang tính cá nhân mà quyết định này có liên quan đến hoạt động của cả tổ chức, doanh nghiệp.

Nên sự phức tạp hóa là để đảm bảo quy trình mua hàng của doanh nghiệp đúng theo quy định cũng như phù hợp với văn hóa, hoặc những gì tổ chức đang tìm kiếm. Câu 2: (5 điểm) Hãy trình bày và giải thích nội dung của phương pháp thuyết trình bán hàng trong Marketing kinh doanh. Anh/chị hãy cho biết các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam nào đã áp dụng thành công một trong những phương pháp thuyết trình bán hàng nêu trên. Hãy lấy ví dụ thực tế của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để minh họa. Trong Marketing trong kinh doanh thì người bán hàng phải biết những phương pháp khác nhau dùng để thuyết trình bán hàng, chúng ta có 5 phương pháp thuyết trình bán hàng là: -

Phương pháp đáp ứng kích thích

-

Phương pháp công thức

-

Phương pháp thỏa mãn nhu cầu

-

Phương pháp bán hàng theo đội

-

Phương pháp bán hàng tư vấn

Phương pháp thứ nhất: Đáp ứng kích thích Phương pháp này giả định rằng nếu một nhân viên bán hàng đưa ra các kích thích phù hợp, anh ta có thể nhận được phản hồi lợi nhuận từ khách hàng tiềm năng. Các nhân viên bán hàng sẽ là người thực hiện hầu hết các cuộc trò chuyện. Nhân viên bán hàng trình bày tất cả các tính năng của sản phẩm và sau đó yêu cầu khách hàng tiềm năng mua sản phẩm. Nếu khách hàng không đồng ý mua, một nỗ lực khác sẽ được thực hiện để bán sản phẩm. Phương pháp này được sử dụng bởi những người tiếp thị qua điện thoại, nhân viên bán hàng đến tận nơi, và được dùng để đào tạo nhân viên bán hàng mới khi thời gian thuyết trình ngắn và sản phẩm không mang tính kỹ thuật. Tuy nhiên, việc thuyết trình giống nhau cho tất cả các khách hàng tiềm năng hoặc đưa ra cùng một cuộc nói chuyện bán hàng thì sẽ không hiệu quả đối với những người mua sành sỏi hoặc trong việc tạo ra các tình huống bán hàng. Lỗi sai duy nhất của phương pháp này chính là người bán hàng không tìm hiểu nhu cầu khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe. Nhân viên bán hàng chỉ nói về các tính năng và lợi ích của sản phẩm, điều này có thể không quan trọng với khách hàng.

Phương pháp thứ hai: Theo công thức Phương pháp này cũng dựa trên phương pháp đáp ứng kích thích. Người bán hàng giả định rằng hầu hết người mua có thể được dẫn dắt qua những trạng thái tinh thần hay qua các bước trong quá trình mua và do đó sử dụng công thức nổi tiếng; AIDA, tức là Chú ý – Quan tâm – Ham muốn – Mua hàng (Attention – Interest – Desire – Action). Bước thứ nhất là thu hút sự chú ý, người đại diện bán hàng sẽ lên kế hoạch cho buổi trò chuyện bán hàng bằng cách thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Họ sẽ thu hút bằng cách đưa ra nhận xét có lợi về khách hàng tiềm năng hoặc công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Ấn tượng đầu tiên thuận lợi còn được tạo ra bởi cách ăn mặc, chỉnh tề, nụ cười chân thành và biểu hiện vui vẻ, khơi dậy sự tò mò của khách hàng. Mục tiêu của những phút đầu của cuộc họp mặt là đưa khách hàng tiềm năng vào trạng thái tâm trí dễ tiếp thu. Ngay cả những cuộc hẹn đầu tiên thì những giây phút đầu tiên rất quan trọng do đó nhân viên bán hàng nên chọn một câu mở cầu phù hợp cho cuộc trò chuyện. Bước thứ hai là tìm mối quan tâm, giai đoạn này nhân viên bán hàng sẽ thu hút sự quan tâm của khách hàng. Nói cách khác, nhân viên bán hàng tìm ra các khía cạnh hoặc các nhân tố nào của sản phẩm sẽ hấp dẫn, thu hút khách hàng tiềm năng. Các phương pháp khác nhau sẽ được áp dụng để khám phá mối quan tâm hoặc sự hấp dẫn của khách hàng tiềm năng. Một vài nhân viên bán hàng sẽ mang theo sản phẩm nếu nó không cồng kềnh, để trưng bày hoặc giới thiệu cho khách hàng. Một số nhân viên bán hàng khác mang theo các công cụ hỗ trợ như CD, tờ rơi sản phẩm, hoặc hình ảnh sản phẩm. Bước thứ ba về sự ham muốn, mục tiêu của giai đoạn này là khơi dậy cảm giác mạnh mẽ trong triển khai sự ham muốn sản phẩm hay dịch vụ. Nhân viên bán hàng tiếp tục thuyết trình bán hàng và chứng minh triển vọng về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giải quyết vấn đề của người mua. Trong quá trình này, người mua có thể đưa ra một số ý kiến phản đối, những ý kiến này cần được trả lời một cách hợp lí. Bước thứ tư chính là việc mua hàng, ở giai đoạn này một số nhân viên bán hàng sẽ dùng một số bài kiểm tra thử để kiểm tra xem khách hàng đã sẵn sàng mua hàng hay chưa. Nếu là “có” thì nhân viên bán hàng sẽ yêu cầu việc đặt hàng. Nếu là “không” nhân viên bán hàng sẽ tiếp tục thuyết trình để có thể hoàn toàn thuyết phục khách hàng tiềm năng về lời chào mời.

Ưu điểm của phương pháp theo công thức là nhân viên bán hàng phải lập kế hoạch thuyết trình bán hàng và hiểu được các giai đoạn tâm lý của khách hàng. Điểm bất lợi là nhu cầu của khách hàng sẽ không được hiểu rõ ràng vì thế phương pháp này kém hiệu quả hơn. Phương pháp thứ ba: Thỏa mãn nhu cầu Đây được xem là phương pháp thách thức nhất và nó là một hình thức bán hàng sáng tạo. Đây là một sự thuyết trình bán hàng tương tác, khác với hai phương pháp trên. Nhân viên bán hàng thường bắt đầu việc thấu hiểu nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt ra các câu hỏi về tình huống, xác định vấn đề, tác động vấn đề, có giá trị cho giải pháp và câu hỏi xác nhận như đã mô tả từ trước đó. Chỉ sau khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng mới đề xuất bằng ván bản hay chuyển sang thuyết trình bán hàng để cho thấy sản phẩm hay dịch vụ của họ giải quyết vấn đề của người mua tốt hơn đối thủ cạnh tranh như thế nào. Điều này được thực hiện bằng cách nhân viên bán hàng nêu ra các đặc điểm, ưu thế và lợi ích sản phẩm, dịch vụ của mình để khách hàng chấp nhận. Phương pháp thứ tư: Bán hàng theo đội Phương pháp này là một trong những phát triển mới nhất trong bán hàng cá nhân và số lượng tổ chức ngày càng tăng đang sử dụng các đội (nhóm) bán hàng nhiều người để đối phó với các trung tâm mua nhiều người của khách hàng của họ. Trong đội ngũ bán hàng thường sẽ gồm có: giám đốc điều hành, nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, người điều hành logistics, ban hệ thống thông tin, ban tài chính, và đội bán hàng này sẽ có những mối quan hệ, trao đổi với trung tâm mua. Khi nhóm bán hàng hoặc người bán tiến hành thuyết trình bán hàng với những người ra quyết định từ tổ chức mua hàng, thì nó sẽ được gọi là thuyết trình nhóm. Khi tiến hành thuyết trình nhóm cần chú ý những bước sau đây: -

Phân tích nhu cầu: Trước khi thuyết trình nhóm, nhân viên bán hàng nên nói chuyện với tất cả hoặc hầu hết thành viên của trung tâm để hiểu nhu cầu hoặc vấn đề của họ, họ đang tìm kiếm những lợi ích gì. Ngoài ra, hãy tận dụng cơ hội để xây dựng mối quan hệ.

-

Giới thiệu: Phần đầu của bài thuyết trình nhóm nên bao gồm tên công ty, các thành viên của công ty bán hàng, các chỉ định của họ, và một tuyên bố ngắn gọn về mục đíc...