ACTIVIDAD 3 PROCESOS ORGANIZACIONALES PDF

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ACTIVIDAD 3...

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PROCESOS ORGANIZACIONALES EPART AMENTALI ALIZACIÓN UNIDAD 2. TRAMO DE CONTROL Y DEPAR TAMENT ALI ZACIÓN ACTIVIDAD 3. ANÁLISIS DE CASOS

Datos de identificación Nombre(s) estudiante(s) Nombre docente Fecha Instrucciones: 1. A partir de los materiales revisados hasta ahora, analizar el siguiente caso y dar respuesta a lo que se solicita.

https://www.coursehero.com/file/75909509/A3-AYRH-popdf/

e

https://www.coursehero.com/file/75909509/A3-AYRH-popdf/

2. Responder a las siguientes preguntas:

a) ¿Qué opciones (criterios de departamentalización) debería considerar Pluribiz para organizar sus actividades de ventas? Diseñar los organigramas de cada alternativa El departamento comercial de una empresa que se enfrenta a un mercado de alta competencia debería estar compuesto por tres departamentos: ventas, marketing y CRM. El departamento de CRM debe verse como una evolución o desarrollo de los departamentos de marketing y ventas. ¿Por qué? Porque ambos departamentos no son suficientes para la gestión comercial en la nueva situación de mercado dado que es necesaria la figura de nuevos profesionales que trabajen juntos con el objetivo de tratar y fidelizar al cliente. La necesidad de nuevos profesionales desempeñando una labor conjunta de relación y fidelización con los clientes, y en algunos casos con los compradores/consumidores, como

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KAM (Key Account Manager), El KAM se dedica a gestionar cuentas clave de clientes. Esas cuentas se llaman "clave" porque el volumen de compras de los clientes es tan elevado que tienen una gran influencia en la empresa (tienen una importancia estratégica). Debido a esta influencia es necesario dar a estos clientes un trato especial y el encargado es el KAM.

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TMM (Trade Marketing Manager), El Trade Marketing Manager se dedica a planificar y gestionar acciones de marketing en los canales de distribución (ya sean distribuidores finales o no) para que los productos de la empresa se vendan mejor. Estas acciones se realizan en colaboración con los distribuidores y han de ser planificadas y financiadas por ambas partes, si no lo son, no pueden considerarse acciones de trade marketing.

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Director de CRM, Es el máximo responsable del departamento de CRM, y, por tanto, de llevar a cabo la función de CRM. Su labor consiste en supervisar y coordinar todos los profesionales que trabajan bajo su cargo para que la función de CRM sea llevada de manera eficiente.

b) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada alternativa? Un sistema CRM proporciona las herramientas necesarias para que los datos de los clientes estén centralizados, proporcionando una visión global de cada uno de ellos, con el fin de ofrecerles un servicio altamente personalizado. El objetivo principal de los sistemas CRM es hacer más eficientes los procesos de gestión de clientes, reducir los ciclos de ventas, además de aumentar la rentabilidad y facilitar el acceso y análisis de información de los clientes con el claro objetivo de lograr una mayor captación de consumidores e incrementar los resultados de la empresa. Los beneficios que aporta un sistema CRM en la gestión de las relaciones con los clientes y que hacen de esta tecnología una herramienta de éxito: 

Facilita la toma de decisiones

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Acceso a la información en tiempo real

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Optimizar el proceso de venta

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Servicio al cliente más eficiente

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Identificación rápida de clientes

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Aumento de la productividad

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Incrementar la fidelidad del cliente

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Dirigir estrategias de marketing

En desventajas seria que un departamento de CRM, habrá empresas, sobre todo pequeñas, que no puedan permitirse tener un departamento propio de CRM, ni mucho menos, de las dimensiones del presentando en

esta entrada. Téngase en cuenta, a este respecto, que un departamento de CRM que tuviera todos los profesionales que hemos presentado se correspondería, por ejemplo, a una empresa industrial mediana o grande que vende a distribuidores minoristas como hipermercados, cadenas de supermercados, etcétera. Los ejecutivos de venta pueden desarrollar de manera equivocada la visión de los objetivos de marketing de la empresa. Dan mucha importancia a las tareas de ventas ocupando menos tiempo en las demás labores administrativas. Se pueden llegar a presentar algunos problemas de coordinación, motivación y compensación.

c) Explicar cuáles son las condiciones que favorecen cada una de las opciones Si bien es importante tener un departamento de CRM propio donde trabajen juntos los profesionales dedicados a atender y fidelizar al cliente, lo más importante es llevar a cabo la función de CRM con independencia de si se tiene un departamento propio o no.

Aunque una empresa no pueda tener un departamento propio de CRM, la función de CRM se ha de llevar queramos o no. Esta función ha de ser llevada desde el departamento de ventas por el director de ventas. Será el director de ventas el que realice la gestión, no sólo de los vendedores que tiene a su cargo, sino también de las cuentas de clientes. Si es necesario por el volumen de trabajo, se dará entrada a la figura profesional de los Clients Managers que ayuden al director de ventas a llevar a cabo la gestión de clientes. Si no existe un director de ventas, la función de CRM será llevada a cabo por el director comercial. Respecto al trade marketing, será llevado desde el departamento de marketing si es necesario realizar acciones de trade marketing.

3. Conclusión: Como especialistas en administración, ¿qué alternativas recomiendan? Justifiquen su elección En lo personal, la importancia de la estructura de ventas, en la organización recae en estructurar el esfuerzo de ventas, suelen emplearse cuatro bases, cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa. Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa, Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:

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Recursos con lo que dispone la empresa.

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Las características de los productos.

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La experiencia y preparación de los ejecutivos.

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Las características del mercado.

4. Incluir las referencias bibliográficas consultadas para realizar la actividad en formato APA.

Referencias issuu. (25 de Mayo de 2014). Obtenido de https://issuu.com/milagritoseustaquiocampos/docs/organizaci n_para_dar_servicio_a_l JC-GESCO. (3 de Enero de 2016). Obtenido de https://jc-gesco.blogspot.com/2016/01/departamento-de-crm.html REDK INGENIERÍA DEL SOFTWARE, S.L. (12 de Abril de 2016). Obtenido de https://www.redk.net/es-ES/blog/ventajassistema-crm-empresa/

Bibliografía. Amaru, A.C. (2009). Fundamentos de administración: Teoríageneral y proceso administrativo [Versión electrónica]. Recuperado de https://bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/2792_1327319 Capítulo18. Estructuraorganizacional. Estudio de caso. Organización de ventas Pluribiz. Páginas 252y 253. Colección Bibliotechnia pórtico UVM...