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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SANAGUSTÍNFACULTAD DE ADMINISTRACIÓNESCUELA DE MARKETINGGERENCIA DE VENTAS“CASO UNO: CASO CHACHANI”DOCENTEMG. LUIS ASPIAZU BRUNAAREQUIPA, PERÚ2020CASO UNOCASO CHACHANILa empresa Chachani S. es una distribuidora de abarrotes en todo el sur del país y tiene sucursales en cada d...

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN ESCUELA DE MARKETING

GERENCIA DE VENTAS “CASO UNO: CASO CHACHANI” DOCENTE MG. LUIS ASPIAZU BRUNA

AREQUIPA, PERÚ 2020

CASO UNO CASO CHACHANI

La empresa Chachani S.A. es una distribuidora de abarrotes en todo el sur del país y tiene sucursales en cada departamento, (central en Arequipa, sucursales en Moquegua y Tacna con sede en Tacna, otra sede en Puno, otra en Cusco y que atiende a Madre de Dios). Una de las sucursales de la empresa ha tenido una serie de altibajos durante el año en curso, dicha oficina tiene administrador y jefe de ventas a la vez trabaja en la zona de Puno durante más de 10 años, el personal a su cargo es una secretaria y dos vendedores los mismo que conocen todo el departamento, pero que aparentemente no están cumpliendo, en cambio, otras sucursales muestran ventas estables o ascendentes. Las últimas estadísticas comparativas mostradas en los últimos seis meses, nos expresan altibajos en la sucursal de PUNO. El gerente general, le encomienda solucionar el problema de inmediato 1. Plantee en primer lugar las hipótesis del problema 

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El personal que tiene a cargo el Jefe de Ventas (la secretaria y los dos vendedores) no están cumpliendo con sus funciones, esto puede ser por la existencia de un clima laboral negativo que conlleva a sentirse incomodos con la labor que realizan, pudiendo existir problemas. El personal a cargo, Jefe de Ventas, no está llevando un buen control de las funciones de sus trabajadores, por lo que no están siendo presionados para realizarlas correctamente. El tiempo que lleva laborando el jefe de ventas durante esos 10 años puede haber afectado el desempeño de los vendedores por exceso de confianza. La cantidad recibida de salario podría ser una causa, los trabajadores pueden sentirse insatisfechos con su sueldo, pueden recibir menos a comparación de las otras sucursales. Podría existir saturación en la oferta y al no ofrecer un diferenciador las ventas se verán afectadas La demanda de abarrotes del mercado de Puno puede ser inferior a la demanda que reciben las otras sucursales de los otros mercados por lo que los vendedores no pueden hacer mucho por mantener o incrementar las ventas. Baja motivación de los vendedores, no se sienten comprometidos con la labor que desempeñan.

2. Analice el ambiente de Marketing ANALISIS DE AMBIENTE INTERNO  

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Conocer si la empresa Chachani vende según lo esperado o no llega a los niveles indicados Analizar la misión y visión de la empresa Chachani, después de 10 años en el rubro de distribución de abarrotes puede que sea necesario realizar ciertos cambios en sus objetivos y en los lineamientos de esta. Evaluar la relación entre el personal a cargo, Jefe de Venta con sus trabajadores en la sucursal de Puno Identificar qué factores pueden estar afectando el desempeño de los vendedores Identificar a los competidores actuales y potenciales, e identificar su diferenciador

ANALISIS DE AMBIENTE EXTERNO a) Factores Políticos: Saber si el ambiente político en el departamento afecta con el desarrollo de la empresa Chachani, se debe conocer los acontecimientos recientes. b) Factores Económicos: La pandemia impide el crecimiento económico de empresas en estos meses, la empresa Chachani puede estar afectada debido a la crisis económica que se originó por el COVID 19 c) Factores Sociales: La demanda de abarrotes del mercado en Puno puede ser inferior a la demanda que reciben las otras sucursales de los otros mercados del sur del país por lo que los vendedores no pueden hacer mucho por mantener o incrementar las ventas. d) Factores Tecnológicos: La falta de implementación en medios digitales puede generar cierto estancamiento en la empresa, ya que la empresa Chachani lleva laborando desde hace 10 años, implementar una nueva tecnología es necesario para mantenerse en el mercado. e) Factores Ecológicos: Los cambios en el ambiente del departamento pueden generar un desbalance en el desarrollo de la empresa Chachani, actualmente se busca reducción de smock y contaminación, puede que sea necesario realizar ciertos cambios con el fin de favorecer a la empresa.

3. Que haría Ud. explique en detalle

4. Se busca incrementar las ventas, partiendo desde el aumento en el 5. compromiso y la productividad de los trabajadores para que ellos 6. incrementen su cuota de ventas. 7. Primero. -Definir objetivos alcanzables, pero progresivamente crecientes en las

8. ventas 9. Segundo. -Calcular la proyección de ventas por quicena 10. Tercero. -Asignar una meta de la proyección de ventas por cada trabajador 11. Asignar incentivos para llegar y sobrepasar las metas 12. Cuarto. -Manejar una correcta motivación, alineando objetivos personales de

13. los vendedores con los objetivos a alcanzar de la empresa de las ventas 14. Empoderar a los vendedores 15. Quinto. – Implementar políticas para una mejora en el proceso de ventas 16. Implementar un feedback para un adecuado control de las venta Se busca incrementar las ventas, partiendo desde el aumento en el compromiso y la productividad de los trabajadores para que ellos incrementen su cuota de ventas.

Primero: Definir objetivos alcanzables, pero progresivamente crecientes en las ventas Segundo: Calcular la proyección de ventas. Tercero: Asignar una meta de la proyección de ventas por cada trabajador, además de asignar incentivos para llegar y sobrepasar las metas Cuarto: Manejar una correcta motivación, alineando objetivos personales de los vendedores con los objetivos a alcanzar de la empresa de las ventas. Empoderar a los vendedores Quinto: Implementar políticas para una mejora en el proceso de ventas. Implementar un feedback para un adecuado control de las ventas Además, se sugiere: 

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Propiciar un mayor compromiso de los trabajadores con la empresa Chachani, en la cual tengan claros los objetivos y metas, logrando que cada uno realice de forma correcta sus funciones. El Jefe de Ventas, debe ser líder y tener la capacidad para poder llevar un buen control con su equipo. Tener una buena comunicación en la empresa, con el fin de que los vendedores sean autómatas en la realización de sus funciones, incentivara a tener un clima laboral más armonioso. Las decisiones pueden ser consultadas por todo el equipo que labora con el fin de que se sientan de alguna forma parte importante de la empresa. Hacer un análisis de mercado para comparar la demanda que recibe cada sucursal de la empresa Chachani Crear nuevas políticas para el cuidado de la organización.

4. Establezca un cronograma de tareas que muestren su accionar para solucionar el problema CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Diagrama de Gantt ACTIVIDADES

SEMANA

1 Definir objetivos alcanzables en las ventas Asignar una meta de ventas por cada trabajador Implementar políticas para una mejora en el proceso de ventas Capacitación de los trabajadores Incentivar con premiaciones en cada termino de periodo a los que llegaron a la meta Seguimiento y retroalimentación del proceso Evaluación de resultados

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