Chapitre 1 Environnement bancaire PDF

Preview

Summary

Chapitre 1 Environnement bancaire Semestre 1 Economie et gestion ...

Description

Chapitre 1 : Environnement bancaire global ! 1. La banque : définition, marché, organisations, carrières Définition : ! La banque est un rôle d’intermédiation (placements, crédits) pour le financement de l’économie. Au de la de faire des placements et des crédits, la banque opère aussi dans la gestion des comptes, des moyens de paiements. En plus de ces opérations, la banque peut effectuer des changes, couvrir des taux, gérer des titres, faire de l’ingénierie financière ou encore conseiller dans la finance ou fiscalité. Comment les banques gagnent de l’argent dans l’intermédiation ? Par les intérêts.! Si un client place 100€ à 0,75% soit 75 centimes à la fin de l’année. Ces 100€ vont pouvoir financer un besoin de financement à 3% d’une entreprise. La marge d’intermédiation est donc de ! 3 — 0,75 = 2,25% (PNI) + les commissions (frais de dossiers, …) = PNB (produit net bancaire) PNB — salaires-charges de structure — coût du risque (les clients qui ne remboursent pas, …) = résultat net. La banque réunit plusieurs métiers : • banque de détail/réseau d’agences • services financiers spécialisés • banque de financement et d’investissement • gestion privée (gestion du patrimoine) Les banques qui arrivent à faire tous ces métiers sont dites des banques universelles. Les banque françaises les plus connues sont des banques universelles. Il existe différents types de banques : • banque commerciale : business pur et dur • banque mutualiste : elles appartiennent à leurs sociétaires qui sont leurs clients qui disposent des parts de la banque sociétés financières : filiale des grands réseaux (crédits bail, opérations de financement • spécialisés, …) • caisses de crédit municipal : crédit municipal tenu par la mairie avec quelques services bancaires. Par exemple j’échange une bague avec bcp de valeurs contre un crédit, une fois que je peux rembourser, je récupère ma bague. • institutions financières spécialisées 1. Organisation interne dans une banque ! Moyens généraux : RH, nettoyage, …

filiales : crédit bail, ingénierie, salle des marchés, …

Président

inspection

DR agences

réseau

spécialistes animation

engagements Environnement bancaire

GP • • entreprises • banque privée

1

2. le marché : comparer les banques 3. les carrières dans la banque! 2. Organismes de régulation nationaux et internationaux Les organismes de tutelle France 1. Autorité de Contrôle Prudente et de Résolution (ACPR : rôle central) - contrôle des activités - veille sur la stabilité du système bancaire - veille sur la protection de la clientèle - délivre les agréments pour les banques qui arrivent sur le marché Elle a un rôle de gendarme avec sanctions 2. La banque de France - met en oeuvre la politique de la BCE - gère le surendettement et droit au compte (la BdF peut imposer à une banque d’ouvrir un compte) et fichiers FCC (fichier centrale des chèques), FICP (fichier d’incident de remboursement des crédits aux particuliers) qui permettent de voir si un client est en surendettement, ou interdit bancaire … - sécurité des systèmes de paiement 3. ministère de l’économie et des finances - exerce le pouvoir réglementaire - définit les normes de gestion et de réglementation 4. caisse des dépôts : banques des organismes publics 5. fonds de garantie : 100 000 € Les organismes de tutelle européens 1. ABE (Autorité bancaire européenne = ACPR) supervision + harmonisation au niveau européen 2. BCE : responsable de la gestion de l’euro et de la stabilité financière (objectif n°1 : maintien de la stabilité des prix) 3. CERS (comité européen du risque systémique) : surveillance et conseil sur risque systémique 3. La réglementation : blanchiment, protection client et ratios prudentes Hypothèse : Je crée ma propre banque • agrément de ACPR : structures moyens financiers, humain informatique, contrôles, process • qualité des apporteurs • honorabilité et expérience des dirigeants • adhésion à l’Association Française des Etablissements de Crédit et des Entreprises d’Investissement

Les trois volets fondamentaux : 1. Lutte contre le blanchiment En quoi ça consiste ? ! C’est l’art de dissimuler la provenance des fonds d’une activité illicite. Je vends des produits que je Environnement bancaire

2

n’ai pas le droit de vendre, et j’aimerai rendre l’argent gagné officiel afin de pouvoir l’utiliser ultérieurement.! La lutte contre le blanchiment :! Le banquier a l’obligation réglementaire de savoir d’ou vient l’argent qui lui passe enter les mains. Si le banquier ne fait pas son boulot, l’affaire est prise au tribunal. Dans ce cas, toute la chaine est responsable. Si le CIC encaisse l’argent et forfait un virement derrière au LCL pour un placement et que ce virement est retransmis au CM, alors les 3 banques sont responsables.! Mode opératoire le plus courant ? ! C’est le bon sens qui va déterminer à partir de combien je me pose des questions. Si mon client perçoit un salaire de 10 000€ et qu’il dépose 5 000€, je me pose beaucoup moins de questions que si mon client gagne le SMIG et dépose 5 000€. Là aussi, la question de «$ est ce que je connais vraiment bien mon client$».! Il y a trois phases dans le blanchiment : ! 1. Le prélavage : j’introduis des fonds de provenance inconnue sur des comptes différents avec des petites sommes.! 2. Le lavage : dissimuler les fonds illicites dans plusieurs banques en France et/ou à l’étranger.! 3. L’essorage : recycler les fonds blanchi dans l’économie légale en le transformant en un investissement à partir des fonds blanchis. Si personne ne vérifie l’origine des fonds, je peux réinvestir sans avoir de problèmes. ! Processus de déclaration de soupçons : Dans les banques, tout est déclaré, tracfain est un des outils qui permet le contrôle des banques. C’est un système qui fait que toutes les opérations remonte et que l’on peut voir tout ce qu’il se passe dans les banques. Si j’encaisse un chèque de 10 000€, tracfin le sait dans la seconde qui suit. Un banquier qui a des doutes peut aussi ouvrir un dossier tracfin qui sera pris en charge par un autre service qui enquêtera sur l’origine des fonds. Ce qui est délicat c’est d’ouvrir un dossier tracfin auprès d’un client et de garder une relation de confiance avec lui. Cellule du ministère des finances qui concours au développement d’une économie saine en luttant contre les cercles financiers clandestins, le blanchiment d’argent, et le financement de terrorisme. Lors de l’ouverture d’un compte bancaire, je dois : • collecter - l’id du client - sa nationalité, son domicile (SDF ou non) - sa capacité civile donc extrait de naissance à laquelle c’est ajouté ๏ tutelle : haute surveillance : capacité physique ou mentale réduite, c’est donc le tuteur qui prend en charge les opérations ๏ curatelle : protection moyenne, majeur est aidé mais peut faire ses opérations seuls, néanmoins, c’est le curateur qui décide des modalités ๏ sauvegarde de justice : protection provisoire la plus faible : majeur va être aidé dans ses transactions mais peut les faire tout seul, mis en place par famille ou médecin traitant, et peut être enlevé par médecin ou procureur de la république) - sa capacité bancaire (fichier compte chèque et FICP) - situation personnelle (livret de famille) - professionnelle (bulletin de salaire - 3 mois)

Environnement bancaire

3

- patrimoniale (dernier avis d’imposition + 3 derniers extraits de compte de ses autres banques) informer • - les conditions tarifaires - fonctionnement des produits et des services • faire signer - le contrat d’ouverture de compte (convention de compte, chaque banque à la sienne mais reste globalement les mêmes services, mais les taux sont indiqués etc …) - spécimen de signature • déclarer - l’ouverture de compte au FICOBA (fichiers des comptes bancaires, automatiquement enregistré dans ce fichier commun à toutes les banques) Si ces 4 modalités ne sont pas respectées par le conseiller, alors sanction de la part de TRACFIN (amende auprès de la banque)! ! Notion fondamentale de connaissance client : ! KYC (know your costumer) permet de récapituler l’identité du client, c’est un objectif, il faut qu’elle soit entièrement remplie.! 2. Protection de la clientèle Il y a un ensemble de règles pour protéger le consommateur : ! — service bancaire de base (pour avoir une domiciliation pour tout organismes, pour retirer de l’argent, pour avoir un salaire s’il travaille, …) ce qui permet d’avoir un minimum de quoi vivre et par ailleurs une vie sociale car généralement cela va de pair.! ! — Obligation d’information et de conseil : lorsque je souscris un crédit une banque, on commence par dire ce à quoi le crédit m’engage et qu’il doit être remboursé de sorte à ce que je prouve que je suis consciente de ce que je fais. Ce document est signé par le client, et gardé précieusement par la banque qui garde cette revue en cas de litige.! ! — délai de réflexion et de rétractation (loi lagarde, loi scrivener) : les clients ont tous le droit à un temps de réflexion.! ! — Cnil : utiliser les données d’un client dans un cadre extérieur, la cnil a accès aux documents concernant les clients. Il ne faut donc pas indiquer des remarques physiques ou désobligeante s envers un client. Le compte rendu doit tenir des uniquement des propos écrit concernant l’opération bancaire. Si une remarque est à faire («$ client habitant dans une caravane$ ») cela se fait à l’oral. S’il y a litige entre le banquier et le client on va formuler sa fiche client de manière soft «$relation dégradée avec le client$» et non pas «$client agressif, …$».! ! — médiateur interne ! ! — délais rejet chèque : loi murcef! ! — délais avant réduction des découverts … Environnement bancaire

4

Il faut absolument maitriser ses règles au quotidien, la notion du bon sens est extrêmement sollicitée, il faut donc du respect envers le client pour acquérir une relation durable. 3. Normes prudentielles L’objectif est d’améliorer la résistance et la solvabilité des banques.! Les Bales 1, 2, 3 et 4 sont écrit dans ce but depuis 1974. La résistance des banques est également assurée grâce au G10, et ce au niveau mondial, européen et français.! ! Il y a trois axes : ! 1. La transparence pour évaluation des banques et voir si ces dernières sont fiables (investisseurs qui sont ceux qui vont prêter à la banque, agences de notations qui notent les banques via des lettres sur leur fiabilité)! 2. processus de surveillance et sanctions (ACPR) 3. ratio de fonds propres

Zoom sur les ratios Ratios de plus en plus contraignants : ex : • Solvabilité 8 à 10,5% %= Fonds propres / encours pondérés de risque de crédit, de marché et opérationnels • Grands risques 25% = 1 contrepartie / fonds propres • Liquidité 100 % = liquidités / exigibilités Et création de «$coussins$» de fonds propres en cours • Coussin contra cyclique 0 à 2,5% de FP : toutes les banques «$mettent de côté$» pour faire face à une éventuelle crise à venir • Coussin systémique : les banques majeures dont une seule faillite mettrait en danger l’ensemble du système mettent de coté en plus 0 à 5% de FP Le bilan d’une banque ACTIF • crédit • investissement

PASSIF • fonds propres • placements • marchés

! Si le passif > actif, alors c’est qu’il y a de l’argent en plus que l’on va pouvoir placer. Si le passif < actif, alors c’est q’iil faut emprunter sur les marchés. Les 3 volets ont un impact majeur sur le quotidien des banques : • crédits immobiliers : durée apport garanties … Si jamais il y a un problème, l’apport va venir couvrir le crédit • Saisie informations client (KYC) • Action marquée sur placements (livret de bienvenue 3%) 4. Relation

L’équilibre initial

client Environnement bancaire Evolutions en profondeurs D’où la + crise financière et volatilité économique actuelle

5 Objectif : trouver un nouvel équilibre

et grands équilibres

L’équilibre initial : Pacte relationnel : relation verrouillée sur 20 ans par le crédit immobilier. • • Principe : marge très faible sur le crédit mais rentabilisation de la relation à terme via souscription des produits et services Concurrence principalement sur les taux • Aujourd’hui, encore beaucoup d’entrées en relation se font sur le crédit immobilier. Evolutions en profondeurs : • Concurrence de + en + forte entre banques ▶ course à la taille critique et à la rentabilité • Nouveaux concurrents spécialisés (banque en ligne, crédit consommation …) • Mobilité des clients (mutations, divorces) et des conseillers ▶ multi-bancarisation • Pression commerciale : Temps imparti à chaque client en baisse • Développement et complexification des gammes de produits ▶ opacité de la tarification • Politique volontaire de non réponse des banques aux réactions media et associations de consommateur • Concurrence du multi canal, plusieurs canaux arrivent chez le client. • Multi-métier : banque / assurance / service → crédibilité du conseiller ? Effet Crise en plus : • Confusion activité de marché / activité de réseau. (Affaire Jérome Kerviel) • Conflit d’intérêt avec les pouvoirs politiques, les banques ne tombent pas lorsque l’Etat assure leurs arrières, pour cela, il prête aux banques. Mais lorsque ça été le cas lors de la crise, l’Etat avait obligé les banques à emprunter même si elles n’en avaient pas besoin, elles devaient en plus emprunter à un taux très fort (8%) ce qui les a affaiblit encore plus. • Forte complexité des mécanismes financiers et bancaires • Sentiment d’être pris en otage : «$ c’est le citoyen qui paie$ » : les citoyens financent les banques qui elles ne veulent plus prêter • Impact chômage et surendettement : crédit revolving en masse • Poids des commissions de dépassement de l’autorisation / niveau limité des salaires : il arrivait qu’une personne qui gagnait un SMIG avait 400-500€ de frais bancaires de dépassement en plus des agios. D’où volatilité actuelle et nouveaux comportements : La volatilité : considérée en finance comme la base de la mesure du risque, la volatilité est par définition une mesure des amplitudes des variations du cours d’un actif financier. Ainsi, plus la volatilité d’un actif est élevée et plus l’investissement dans cet actif sera considéré comme risqué et par conséquent plus l’espérance de gain (ou risque de perte) sera important.! • Forte mobilité • Habitude de changement banque / assurance / téléphone tous les ans ou les 2 ans • Demandes régulières d’extourne ou de baisse de tarif

Environnement bancaire

6

• Plus d’état d’âme à être au-delà de l’autorisation de découvert : au temps de nos grands-parents, il n’y avait jamais ou très rarement une situation de découvert or aujourd’hui la banque vend des autorisations de découvert. • Hausse des incivilités • Client connectés 24/24 en multicanal ,avec exigence de réponse immédiate • Niveau d’info disponible sur le web dépasse souvent celui de son banquier A la recherche d’un nouvel équilibre : • efforts des banques ▶ clients satisfaits mais non fidèles • et toujours confiance dans une relation de proximité qui rassure par rapport au monde virtuel, en particulier sur les opérations qui impactent le patrimoine. «$Je n’ai pas confiance dans le système bancaire mais j’ai confiance dans ma banque et surtout • dans mon conseiller$»! Piste 1 : réintroduire le PACTE RELATIONNEL : Coté banque : effort sur proximité, personnalisation, conseil, transparence tarif en amont, En retour, côté client : contreparties commerciales attendues par la banque (fidélité + développement des ventes sur différents univers de besoin). Je te finance pour un crédit sur 20 ans, par contre tu restes dans ma banque pendant les 20 prochaines années, cela induit que pendant ces 20 prochaines années, je pourrai vendre les petits services et produits en plus. Aujourd’hui, c’est plus compliqué dans la mesure ou le client va facilement aller voir chez la concurrence. Il faut donc vendre le reste des produits et services dans une échéance beaucoup plus courte (3-6 ans). Il faut donc bien organiser le rendez-vous du pacte relationnel car les produits et services viennent à la suite. La façon dont on va communiquer ensemble fait aussi parti de ce pacte (qui est à l’origine des rendez-vous ? Qui se charge des comptes ? Par mail, tel ? Qui dois-je informer ? Rendez-vous physiques ou domicile ? Pub ?) Piste 2 : se démarquer sur la communication, publicité pour image institutionnelle (méteo, rugby) et publicité décalée (sketch) pour proximité sur réseaux sociaux Piste 3 : organisation : remettre l’agence au cœur du métier avec multicanal en complément, adapter davantage les postes (spécialistes) et les horaires en fonction du métier des pros. Piste 4 : financier ▶ marges faibles et commissions en baisse ▶ continuer à développer les ventes croisées et services à valeur ajoutée (souvent technologiques).

Environnement bancaire local Lorsque j’arrive en poste, je dois prendre en compte mon marché et les relations locales via différents critères : • Chacun a ses propres zones de chalandise. • Egalement, la position géographique est importante : le secteur est-il urbain ou diffus ? Touristique ? Campagne Particularité économique, saisonnalité ? • Zone d’activité commerciale, zone industrielle, … • Potentiel local : CSP (selon catégorie socio professionnelle des clients, on ne va pas exercer les mêmes activités), flux migratoires (si le quartier se développe, la banque sera naturellement sollicitée par les nouveaux habitants). Environnement bancaire

7

•Les parts de marchés de ma banque : combien de personnes habitent dans ma zone de chalandise ? Combien ma banque détient-elle de parts dans cette population ? (c’est aussi valable pour les entreprises) Concurrence banque / assurance / téléphone • • Prescripteurs / agences immobilières : Le prescripteur apporte les dossiers aux commerciaux, il va venir démarcher les clients pour les faire venir vers telle ou telle banque (ca se fait beaucoup lors des rachats de crédits ; il va emmener le client vers une banque qui va racheter le crédit à la banque dans laquelle le client était). Les banques ne se passent pas ou difficilement des prescripteurs alors que leurs services vont dans les deux sens, cad qu’un prescripteurs peut emmener un lien du CIC vers le CM, puis qlq années proposer au CM le dossier qui va le reprendre au CIC. ! Aujourd’hui, les prescripteurs sont quasiment tous reconvertis en courtier. Quels types de relation instaurer avec ces interlocuteurs locaux ? Risques / opportunités • les associations • les clubs • les chefs d’entreprises marquants • M. le maire et ses adjoints • les agences immobilières • l’association des commerçants • le banquier d’en face • l’assureur d’en face • les prescripteurs Ces trois dernières relations sont très importantes, bien qu’il y ait une certaine déontologie (pas censé échanger sur les dossiers), ils échangent entre eux, et apprennent beaucoup de détails sur les clients respectifs.

Environnement bancaire

8

L’agence et son organisation : • Locaux : accueil (primordiale dans une banque, c’est la première approche pour le client), bureaux, guichet automatique, salle de réunions, coffre • sécurité • affichage / PLV • l’équipe type • les portefeuilles clients : chaque commercial a son portefeuille client (un cumul de données) • les stocks au sens large — tableau de bord stratégique (tous les produits, services, et encours Exemple de portefeuilles + outils statistiques et analyses! (voir images suivantes)! Voir les autres captures d’écrans sur le power point du cours) Les objectifs de l’agence : • commerciaux par univers • risques (modérés, mais il faut en prendre) • qualité (communication, bonne connaissance client) • financiers / rentabilité : suivi compte de résultat et 2 ratios : coefficient d’engagement et coefficient d’exploitation

Mon poste de chargé de clientèle, cadre concret Les pouvoirs : risques et commerciaux • Un pouvoir risque est le pouvoir de dire oui à un crédit (crédit consommation, crédit immobilier, crédit de découvert), si le chargé n’a pas les pouvoirs pour accorder les crédits, il faut monter le crédit pour pouvoir le déposer à la hiérarchie qui elle aura surement la délégation. • Les outils : voiture, ...