CNED - Devoir 3 - Démarche Commerciale - Préparer la négociation PDF

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Summary

Corrigé Barème
Exercice 1
Exercice 2
Exercice 3
Exercice 4
10 points
7 points
15 points
8 points
Total général : 40 points (ramenés sur 20)...

Description

DEVOIR 3 Préparer la négociation Corrigé Barème Exercice 1

10 points

Exercice 2

7 points

Exercice 3

15 points

Exercice 4

8 points

Total général: 40 points (ramenés sur 20)

Exercice 1 (10 points) GUIDE D’ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE – Possibilité Corrigé 1 ÉTAPES

BARRAGES/OBJECTIONS

Exemples de RÉPONSES

«Bonjour je suis Nom de l’étudiant de l’agence Com to Com, vous êtes bien Monsieur Manuel Brahms, en charge de la communication?»

«Oui, c’est à quel sujet, nous ne nous connaissons pas je pense.»

«Effectivement, c’est grâce à l’article paru dans la presse au sujet de votre entreprise que je vous appelle.»

«Nous proposons une stratégie de communication optimisant le ROI. C’est pourquoi de nombreux clients nous font confiance.»

«Nous avons déjà une agence.»

«Je comprends tout à fait, notre expertise est très pointue dans (spécialité de l’agence) et vous pourrez ainsi comparer.»

«Je vous propose de nous rencontrer pour discuter de votre projet; cette semaine ou la semaine prochaine?»

«Je ne suis pas disponible.»

«Quelle date vous conviendrait le mieux?»

«Très bien, comme le 30 vous convient, nous nous voyons donc le 30 octobre, à 15h00, dans nos bureaux.»

«Je n’ai pas beaucoup de temps et je préfère que vous veniez dans nos bureaux.»

«Bien sûr, vos bureaux sont bien au 23, cité du muguet, à Clichy?» «Au plaisir de vous rencontrer.»

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PRÉPARER E4 – BTS COMMUNICATION 1A

1

Grille d’évaluation Prise de contact Réponse au barrage

1 point 1,5 point

Raison de l’appel Réponse à l’objection

1 point 2 point 1 point 1,5 point

Proposition de rendez-vous (objectif) Réponse à l'objection Prise de congé

2 points

Total

10 points

GUIDE D'ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE – Possibilité Corrigé 2 ÉTAPES

BARRAGES/OBJECTIONS

RÉPONSES

«Bonjour je suis Nom de l’étudiant de l’agence Com to Com, vous êtes bien Monsieur Manuel Brahms, en charge de la communication?»

«Oui, c’est à quel sujet, nous ne nous connaissons pas je pense.»

«Effectivement, c’est grâce à Monsieur Conrad, qui m’a parlé de votre entreprise, que je vous appelle.»

«Nous proposons une stratégie de communication optimisant le ROI. C’est pourquoi de nombreux clients nous font confiance.»

«Nous n’avons pas besoin d’une agence.»

«Avoir un partenaire fort de son expertise en communication optimise les résultats d’une campagne.»

«Je vous propose de nous rencontrer pour discuter de votre projet; cette semaine ou la semaine prochaine?».

«Je n’ai pas le temps.»/«Je suis très occupé.»

«Je vous propose un rendez-vous rapide d’une demi-heure.»

«Nous nous voyons donc le 30 octobre, à 15h00, dans vos bureaux.» «Au plaisir de vous rencontrer.» Grille d’évaluation Prise de contact Réponse au barrage

1 point 1,5 point

Raison de l’appel Réponse à l’objection

1 point 1,5 point

Proposition de rendez-vous (objectif) Réponse à l'objection

1 point 1,5 point

Prise de congé Total

2

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2 points 10 points

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Exercice 2 (7 points) 2.1 Votre agence dispose des outils suivants pour prospecter de nouveaux clients: une plaquette commerciale, un book agence et une carte de visite. Il vous est demandé d’expliquer et justifier l’utilisation de chacun de ces outils ainsi que leur mode de diffusion. Ces trois outils sont de bonnes propositions pour les raisons suivantes: • La plaquette commerciale montrera aux prospects, dès la première vision, l’image, les services ainsi que les offres de l’agence. C’est un outil efficace car elle est concise et facile à lire en seulement quelques minutes. Elle représentera donc la première impression que l’on se fera de l’agence. Elle sert à renforcer l’image et le message de l’agence, être unique et se différencier de la concurrence, être conçue pour la cible, marquer l’esprit du lecteur et le faire réagir. • Le book agence représente toutes les créations ainsi que les réalisations que l’agence a pu effectuer auparavant. Il prouve l’expérience et le savoir-faire qu’elle a acquis depuis plusieurs années. C’est un outil attractif qui donnera sans doute envie aux prospects de récupérer davantage d’informations. • La carte de visite est utile car facilement transportable. Elle contient toutes les informations essentielles permettant de contacter l’agence. L’ensemble de ces outils pourra être envoyé par voie postale ou être distribué en rendez-vous prospect. 2.2 Votre directeur envisage de prospecter via des salons professionnels. Il vous demande de donner votre opinion sur cette nouvelle façon de prospecter. Les salons professionnels sont des événements permettant aux entreprises une relation, un contact direct avec les éventuels prospects. La conception et l’animation des stands sont donc primordiales afin de créer un climat favorable à une relation commerciale. Le stand doit donc susciter un intérêt pour les prospects et les mettre en confiance. Les différents outils de prospection sont nécessaires. Chaque visiteur est un client potentiel. Les rencontres effectuées permettent d’étoffer la liste des contacts pour l’entreprise. Le salon permet au prospect de se renseigner à propos de l’entreprise. Cela lui permet d’acquérir une idée de son activité, de sa spécialité. Cela permet de rassurer le client en apportant plus d’information. C’est un outil efficace, mais qui doit être bien préparé et cadré. Il faut ainsi fixer des objectifs commerciaux précis pour évaluer la rentabilité de ce type d’outils. Grille d’évaluation Question 2.1

/4

Réponse structurée

/0,5

Réponse argumentée

/1

Présence des mots clés

/2

Recommandation sur la diffusion des moyens

/0,5

Question 2.2

/3

Réponse structurée

/1

Utilisation de ce moyen de prospection

/1

Réponse argumentée

/1

Total des points

7

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3

Exercice 3 (16 points) Il n’y a pas de corrigé type. Il est demandé à l’étudiant de respecter dans l’ordre les différentes étapes de la méthode AIDA pour rédiger un courriel ou un courrier de prospection. Voici les critères d’évaluation des 4 phases: A: Attention – Il s’agit d’attirer l’attention du destinataire dès la rubrique Objet d’un courriel; en tout début de texte pour un courrier. Cette accroche prend souvent la forme d’un slogan, d’une phrase qui ne s’adresse pas au destinataire. Cette phrase peut être accompagnée d’un visuel qui, lui aussi, a pour fonction d’attirer l’attention du destinataire afin qu’il prenne connaissance du corps du texte. I: Intérêt – Pour conserver l’attention du destinataire, il faut maintenant lui adresser une problématique qui concerne directement son secteur d’activité: concurrence, difficulté de se démarquer par une communication originale Dans cette phase, il ne faut pas parler de l’agence mais bien des besoins de l’annonceur destinataire du courrier ou du courriel. D: Désir – En écho à la problématique que l’on vient de soulever dans la rubrique Intérêt, il s’agit à ce stade d’apporter la solution proposée par l’agence. Il faut donc décrire les compétences, l’expérience et le savoirfaire de l’agence. On peut finir en citant les annonceurs clients qui lui ont déjà confié leur communication. Plutôt que de citer les annonceurs à forte notoriété, il est aussi possible de mettre leurs logos. A: Action – Phase essentielle car elle doit permettre de concrétiser la prise de contact, qui est le but de ce courrier. Les actions peuvent être: faire remplir un formulaire, visiter le site Internet de l’agence, prendre contact par téléphone ou répondre au courriel. Il faut indiquer clairement l’action que l’on attend du destinataire. Il n’est pas nécessaire de terminer par une formule de politesse, habituelle dans un courrier réalisé sans la méthode AIDA. Note: Lorsque vous rédigez un courriel, il faut suivre les recommandations suivantes: • Dans un premier temps, il vous faut trouver une accroche qui les engagera à prendre connaissance du reste du courrier. • Vous devrez ensuite déterminer la problématique de communication susceptible de les intéresser. • Vous leur expliquerez en quoi l’agence est compétente pour résoudre ce type de problématique grâce à son savoir-faire, son expérience dans ce secteur d’activité. Vous pourrez citer les annonceurs à forte notoriété qui ont déjà fait confiance à l’agence et qui sont donc des clients. • Enfin, vous inviterez vos destinataires à poser une action de prise de contact avec l’agence. Il vous est aussi recommandé d’illustrer votre courrier de visuels qui attireront l’attention du destinataire parce qu’ils traduiront une atmosphère, un secteur d’activité, des résultats d’opération de communication... Grille d’évaluation Barème sur Attention

3,75

Intérêt

3,75

Désir

3,75

Action

3,75

4

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PRÉPARER E4 – BTS COMMUNICATION 1A

Exemple de corrigé Florian Martin

De:

Florian Martin

Envoyé:

lundi 03 octobre 2016

A:

Hélène Boghossian

Objet:

Un écrin de communication pour vos créations joaillières! ACCROCHE INTÉRÊT Votre joaillerie haut de gamme est régulièrement confrontée à des concurrents bénéficiant d’une communication de qualité et vous n’avez pas le temps de mettre en place une stratégie de communication? DÉSIR

L’agence de communication Com to Com, spécialiste dans le digital, est votre partenaire pour élaborer vos moyens de communication. Entourée d’une équipe pluridisciplinaire, d’un département audiovisuel, ainsi que d’une branche d’édition publicitaire, Com to Com apporte tout le savoir-faire d’une grande agence tout en restant une structure à taille humaine. Nous vous accompagnons pour: Développer une démarche créative, une phase d’audit et de stratégie pour votre entreprise afin de vous accompagner dans la réussite de vos objectifs. Élaborer une stratégie créative avec une identité visuelle et des moyens adaptés. Créer des outils sur-mesure, efficaces et percutants en PRINT – MULTIMÉDIA – DIGITAL

ACTION Je vous invite à partager votre projet avec nous en remplissant le formulaire et à visiter notre site web pour en savoir davantage sur notre agence et nos solutions de communication! Florian Martin 01 47 30 31 32 [email protected]

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Exercice 4 (8 points) À partir des informations jointes, il vous est demandé de déterminer la taille de la force de vente optimale dans le cadre de l’organisation actuelle. Analysez vos résultats. Calcul du nombre d’heures nécessaires à la visite des clients actifs et des prospects sur l’année: Clients actifs: 1200 clients actifs × 10 visites par an = 12000 heures de visite. Donc clients actifs + prospects: 12000 + 600= 12600 heures de visite au total. Calcul du temps réservé aux visites clients et prospects sur une année par commercial: Heures de travail d’un commercial: 52 semaines – (5 semaines de congé + 2 semaines de formations) = 45semaines de 3 jours (2 jours de préparation et administratif) = 135 jours. 135 – 11 jours fériés = 124 jours. 124 × 7 heures = 868 heures. Nombre de commerciaux nécessaires: 12600 / 868 = 14,5. La force de vente actuelle est de 15 commerciaux, les objectifs en nécessitent 14,5. Le nombre de commerciaux chez Com to Com est donc suffisant. Ce petit écart représente 434 heures de travail (0,5×868) ce qui permet de laisser les commerciaux libres d’agir et de dégager plus de temps pour renforcer la prospection.

Réponse structurée

/1

Détail des calculs

/1

Calcul du nombre d’heures nécessaires à la visite des clients actifs et des prospects sur l’année: 12600 heures

/2

Calcul du temps réservé aux visites clients et prospects sur une année par commercial: 868 heures

/2

Nombre de commerciaux nécessaires: 14,5

/1

Analyse des résultats correspondants à la demande

/1

Retirer 0,25 point par erreur de calcul Total des points

6

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PRÉPARER E4 – BTS COMMUNICATION 1A

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