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STRUCTURES COMMERCIALES ET TAILLE DE L’ÉQUIPE DE VENTE I. LES STRUCTURE COMMERCIALES 1) La structure de l’entreprise est passée de divisionnelle à une structure par clientèle de marché. Donc dans la seconde structure l’entreprise focus les clients et, de fait, le service commercial ce qui montre la stratégie de développement de l’entreprise. On n’est plus sur un marketing de masse mais sur un marketing différencié. On a donc une structure par type de clientèle. 2) On répond mieux aux besoins des clients en les connaissant mieux. Plus d’efficacité en termes de fidélisation et de prospection. Apparition d’un service réservation qui vient en appui des autres services commerciaux. II. ORGANISATION 1) Pour développer leur relation client et mettre en place ou améliorer leurs outils de gestion client. Rapprochement des fonctions marketing et commercial, en particulier pour les entreprises qui souhaitent passer d’une vente de produits et de services associés à une vente de solutions plus globales. Renforcer sa compétitivité et augmenter le CA par l’optimisation de la force de vente, ainsi répondre mieux aux besoins du client en segmentant les services et la clientèle pour construire une fidélisation client durable. Ceci étant issu : d’un manque de compétitivité, une crise, une variation de l’environnement externe (arrivée de nouveaux concurrents), un changement de clientèle, une volonté d’amélioration client, 2) Organisation par zone géographique (divisionnelle), par produit et par client 3) Non car une organisation n’est jamais fixe et varie à moyen termes (tous les 5 ans environ) 4) Limite de la matrice (hahaha) : problème de répartition du lien hiérarchique, ... voir p.2 5) Elle était axée produit et est revenue sur un axe client et revient donc dans la compétition EX 7

Ex 3 Critères Modalités Intérêts Limites Découpage par zone Délimité par région, Simple à mettre en Le commercial est aire géographique, place, tout le territoire obligé de connaître géographique grande ville est visité, les l’ensemble de l’offre, le commerciaux potentiel client doit maîtrisent tous les être équitable en produits, le client n’a fonction des qu’un interlocuteur commerciaux Découpage par type En fonction de CA Réponse plus adaptée Plus de déplacement, de clients potentiel des clients, répartition des clients de leur taille, prendre (en terme de nombre) en compte les inégale, habitudes d’achat, classement grands comptes, PME/PMI, professions libérales,… Découpage par type Chaque commercial Commercial spécialiste Ne peut pas parler de produits s’occupe d’un type de du produit, le besoin d’autres produits produit du client 2- Un bon découpage : pour l’entreprise cliente, l’intérêt est d’avoir face à elle un seul interlocuteur. Pour les commerciaux il faut qu’il y ait une égalité de potentiel de secteur. Le secteur doit être exploitable en termes de taille, distance. Ex 5 :

Nombre de visites à réaliser : 2594 visites Nombre de commerciaux : 2594/540 = 5 commerciaux 2594/5 = 519 visites concrètement Ex 6 2- nombre de semaines de travail/an : 52-5-1-3=43 Temps consacré aux visites : 4.5j*8h*43s=1548h de travail 1visite = 1.5h donc : 1548h/1.5h=1032 rendez-vous Calcul du nombre optimal de vendeurs : 4000/1032 = 3.87 soit 4 vendeurs...