S2 - Démarche commerciale PDF

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Séquence 2...

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SÉQUENCE 2 Préparer les outils commerciaux pour la prospection Les outils commerciaux Les outils commerciaux servent à mettre en place la relation commerciale. • Ils valorisent le discours du commercial de l’agence conseil en communication (ACC). • Ils rassurent sur la qualité de la prestation. • Ils positionnent favorablement l’ACC dans l’esprit de l’annonceur. • Ils permettent de rester en contact. Les différentes étapes du processus de vente sont menées grâce aux outils commerciaux suivants. Ces outils contribuent à la performance de l’ACC.

Préparation à la mise en relation: BDD Prospection: mailing, ISA, e-mailing, SMS/MMS, site Internet Présentation de l'ACC et de sa prestation: plaquette, site Internet, goodies Vente (OAV) et aide à la décision: plan de découverte, CAP/SONCAS, argumentaire de vente Fidélisation: newsletter

La prospection Elle est active lorsque le commercial de l’ACC entre en contact direct avec son prospect, grâce par exemple à la téléprospection. Elle est passive lorsque c’est le prospect qui vient au-devant de l’ACC, par le biais de son site Internet par exemple.

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DÉMARCHE COMMERCIALE – BTS Communication 1A

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La démarche commerciale Les 3 étapes de la démarche commerciale (prospection, vente, évaluation) se caractérisent par l’utilisation de supports dédiés. Prospection

Vente

Évaluation

• Mailing • Bus-Mailing • ISA • SMS/MMS • Site Internet • Salons professionnels • Relations publiques • Sponsoring • Mécenat • Apporteurs d’affaires • Réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo)

• GET (méthode CROC) • Plan de découverte • CAP/SONCAS • Argumentaire de vente

• Ratios • Entonnoir de prospection • Tableaux de bord: l’analyse des écarts

L’argumentaire CAP/SONCAS Il est utilisé lors de la présentation de l’argumentaire de vente. Le CAP est la synthèse regroupant: • les caractéristiques techniques et commerciales de la prestation; • les avantages que la solution procure; • les preuves qui peuvent être apportées pour confirmer les arguments présentés. Il est associé au profil psychologique du prospect transcrit dans le SONCAS. La méthode SONCAS répertorie 6 motivations principales qui incitent le prospect à passer à l’acte d’achat: • S pour Sécurité; • O pour Orgueil; • N pour Nouveauté; • C pour Confort; • A pour Argent; • S pour Sympathie). L’identification de ces motivations se fait grâce aux questions posées par le commercial lors de l’utilisation du plan de découverte.

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