Engagement - psychologie sociale PDF

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Cours sur l'engagement pour le cours introduction à la psychologie sociale...

Description

L’ENGAGEMENT 25.09.20 « cousin » de la dissonance cognitive Mercredi : changement, modification de cognition Effet d’un engagement : ajout de cognition congruente ; émission d’un comportement nouveau 

Cas particulier de réduction de la dissonance

1. Engagement et ses effets a) Effet de gel de Lewin (1974) :

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Des militaires lui demandent de trouver une solution pour pousser les gens à consommer plus d’abats. Lewin prend des ménagères et les met dans deux conditions. VI : discussion présente ou absente entre ces personnes. Soit elles suivent un cours passivement sur la consommation des abats. Stratégies pour rendre moins beurk ce type de produits. Soit elles doivent discuter activement de ces stratégies. Lorsqu’on prend une décision activement, cette décision gèle les choix ultérieurs en focalisant l’individu sur le comportement le plus directement relié à la décision. Quand on prend une décision, elle nous engage. L’engagement c’est produire un comportement qui a des implications possible. On est engagé et guidé par les décisions (à compléter (19.20)

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b) Engagement = lien qui unit un individu à ses actes.

Kiesler et Sakamura (1966) – 5 principes qui favorisent l’engagement. 1. Nb de comportements émis : plus on fait le même comportement, plus il a de poids dans les choix ultérieurs. 2. Importance du comportement : plus il est important (renvoi à une importance pour le soi), plus il est engageant. 3. Caractère explicite du comportement : d’autant plus engageant qu’il est émis en public et qu’il est clair. 4. Caractère irrévocable du comportement : difficile de revenir en arrière alors bcp plus engageant. Ex. : regardé plusieurs épisodes d’une série. 5. Liberté perçue dans l’émission du comportement : impression (même illusoire) d’avoir choisi de produire ce comportement.

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c) Piège abscons

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La façon dont notre cognition fonctionne nous amène à la congruence. Joule et Beauvois (1987), caractéristiques des pièges abscons : o L’individu s’engage dans un processus qui a un coût o Atteinte du but pas certain ; plus on avance, plus on accepte un coût élevé, plus on a l’impression d’approcher le but. o L’individu à l’impression que chaque dépense successive le rapproche du but. o Le processus se poursuit jusqu’à ce que l’individu décide de le stopper o L’individu n’a pas fixé de limite au départ au coût qu’il est prêt à supporter.

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Ex : jouer au casino, attendre le bus, etc. J’attends le bus, il neige, je mets 10min à pied et 30min en bus. Le bus n’arrive pas, 30min passent, j’attends encore par peur de partir au moment où le bus arrive.

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Coût initial, chaque coût supplémentaire a l’impression de nous approcher du but, coût supplémentaire…

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d) Escalade d’engagement : impact la décision initiale

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Dans une condition, on casse la logique de l’escalade de décision. Une fois la personne qui a pris une décision prend la deuxième. Une fois, la personne qui a pris une décision n’est pas la même qui prend la suivante.

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On a tendance à persévérer dans l’erreur.

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e) Le coût de la décision : effet du « sunk cost » (coût perdu)

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Arkes et Blumer (1985) : Sans faire exprès, on réserve dans deux stations de ski pour le même week-end. Une fois à 100$ dans le Michigan, une fois à 50$ dans le Wisconsin. Le deuxième choix est mieux car les conditions sont meilleures, plus bel hôtel, poudreuse, etc. Où les sujets préfèrent-ils aller ? Ils auront tendance à aller dans le Michigan par peur de perdre leur investissement. Quand il y a eu un coût, on a peur de le perdre, on préférera aller à l’endroit où on a payé plus cher malgré des conditions moins bonnes. L’effet est d’autant plus fort que le coût est élevé. « Idiot » car on a perdu 150$ dans tous les cas, les 100$ et les 50$ seront de toutes façons perdus, ils ont déjà été engagés. Autant passer un meilleur week-end bien qu’on ait dépensé moins dans cet endroit.

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2. Les effets de manipulation a) De l’auto-manipulation à la manipulation

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Qqn de mal intentionné pourrait organiser les circonstances pour qu’elles soient engageantes et mettre à profit les conséquences comportementales de l’engagement. La manipulation : amener à produire un comportement engageant pour pousser l’individu à produire un comportement ultérieur qui est celui qu’on veut.

b) Le pied dans la porte :

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On tente d’obtenir quelque chose qui coûte peu (acte préparatoire) pour obtenir quelque chose qui coûte plus. Impliqué par engagement.

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Freedman et Fraser (1966) -> expérience du pied dans la porte

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(acte peu coûteux -> acte préparatoire) => impliqué par engagement => (acte coûteux -> comportement désiré) Deux conditions de contrôle pour vérifier que ce n’est pas lié au fait d’avoir présenté le matériel ou que ce n’est pas l’aspect de familiarité dû à l’appel.

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Conclusion résultat : on a l’air d’accepter plus facilement les choses quand on a déjà accepté qqch avant.

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Plus l’acte préparatoire demande peu, plus il y a de probabilité d’obtenir un coût plus élevé (décisions en cascade)

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Augmentent l’effet. Le fait de toucher qqn augmente la probabilité que ça marche. Proposition de goûter un morceau de pizza. Une fois la personne touche le bras, l’autre fois non. Les deux essais sont des situations de pied dans la porte, mais une fois avec contact (qui renforce l’effet), l’autre fois non.

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Les effets des tiers : La demande d’une personne peut avoir un impact sur l’engagement indirect envers un tiers, même si le tiers n’a rien demandé. Inférence sur les caractéristiques associées au soi. On produit un comportement. Si on pense que cela vient d’une caractéristique interne, alors on produira certainement un comportement congruent à cette caractéristique. J’aide qqn, je m’associe comme qqn de gentil, je « m’engage » à être gentil. L’engagement ne doit pas aller en direction de la personne, il doit être suffisamment faible pour qu’il soit associé au soi. La demande implicite : on parlait de demande explicites mais il peut y avoir des circonstances qui appellent l’individu à produire le comportement. La personne comprend qu’elle est appelée à produire ce comportement dans la situation.

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Uranowitz (1975)

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Une fois la personne a perdu 1$ (pas de sens pcq c’est très peu ; si je surveille son cadis, c’est que je dois être très gentil). Une fois la personne a perdu 80$ (justifié d’attendre pcq le montant est élevé, on s’engage auprès de la personne, c’est logique).

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Ainsi il y a significativement plus de personne qui aident la personne qui a perdu qch de son sac à provision lorsqu’elles ont attendues pour la situation à 1$ que dans la situation de contrôle ou dans la situation à 80$.  L’effet d’engagement marche par personnes interposées et avec une demande implicite. Il faut engager la personne dans le comportement mais pas trop fortement à la première personne afin qu’elle fasse des inférences sur elle.

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c) Le « low-ball » effect

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Faire prendre la décision engageante à l’individu avant de donner tous les détails sur la situation (qui auraient probablement fait que l’individu aurait refusé). On cache des éléments, on obtient la décision positive, on dévoile le reste des éléments.

 Le leurre : faire prendre une décision supposée avantageuse par la personnes puis lui apprendre qu’elle ne peut la concrétiser. Lui offrir ensuite une décision de substitution. Low ball où c’est l’exécution de toute la décision qui est contrecarrée plutôt qu’un élément lié au choix qui est enlevé.

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Ex : des étudiants s’engagent à faire une expérience (visionner des films). Expérience annulée => acceptez-vous une autre expérience où il faut mémoriser des chiffres à la place ? Situation de contrôle : directement la deuxième proposition. 47% acceptent avec le leurre contre seulement 15% dans la situation de contrôle.

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Le low-ball fonctionnerait mieux que le pied dans la porte. 1) Vous acceptez de mettre les posters ? Ah j’j’ai oublié de vous dire, il faut chercher le matériel, ça vous dérangerait d’aller le chercher ? (LB) 2) Vous acceptez de mettre les posters ? Vous acceptez d’aller chercher le matériel ? (PDLP)  Est-ce qu’on reste sur notre décision ? ou est-ce qu’on prend deux décisions séparées/successives ?  LB fonctionne mieux ! Deux situations très similaires mais l’une marche mieux que l’autre.

Joule (1987) 

3 conditions de PDLP vs 3 conditions de Low-Ball  Les participants préféraient la moins bonne condition du low-ball à la meilleure du PDLP (de peu).  Pourquoi ? Raisons possibles : dans le LB, l’engagement auprès du comportement à produire est fourni. 1e acceptation concerne l’élément d’information supplémentaire et donc la deuxième acceptation. Révision de la première décision. Contenu inhérent déjà été décidé. PDLP, deux décisions successives ; la 1e décision qui engage ne porte pas sur le deuxième éléments ; c’est moins engageant.

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Texte à lire : rationalisation en acte : En terme de dissonance cognitive : réduire la dissonance par l’ajout d’une nouvelle cognition. Rationalisation d’une dissonance / élément inconsistant présent, par la réduction de la dissonance avec une action / acte supplémentaire émis. Rationaliser une décision préalable par la production d’un comportement ; d’une autre décision successive. Rationalisation en acte : peut être lu comme effet de dissonance ou effet d’engagement. (On peut poser des questions.) Bien lire cette section, peut tomber dans l’examen !! PDLP moins engageant pcq la 1e décision est congruante vers la 2e mais on a pas encore décidé relativement au contenu de la 2e. LB => déjà décidé pour l’ensemble.

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