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Examen de practica tipo ceneval para Egel en el area de mkt...

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Establecimiento de estrategias de precios 1.-Jabones faciales “Sensación” lanza un producto nuevo de su línea, hecho a base de aceite de coco y jazmín, buscando la máxima utilidad en corto tiempo, pues desea arriesgarse a ingresar a un selecto mercado; posteriormente reducirán los precios para ir ganando mercado. Esta estrategia de precios corresponde a: a) Fijación para penetración de un mercado b) Fijación para capturar nivel alto de un mercado c) Fijación para producto opcional de un mercado d) Fijación para reposicionamiento de un mercado 2.-El gerente del supermercado antes mencionado, Lic. Ramiro Huerta, debe identificar algunas estrategias de fijación de precios que le pueden ayudar a lograr sus metas, dependiendo del tipo de cliente y otras características. Relacionemos las estrategias con su definición correcta: I. Descuentos por volumen A) Descuentos fuera precio de lista, para un interII. Descuentos estacionales mediario por transporte y almacenaje. III. Descuentos escalonados B) Otorgados al mayorista por comprar una gran IV. Descuentos comerciales cantidad de pedido. C) Se dan al comerciante por comprar productos fuera de temporada. D) Reducciones divididas en distintas fechas. a) I C, II D, III B, IV A b) I A, II C, III D, IV B c) I B, II D, III C, IV A d) I B, II C, III D, IV A

3.-Calzado “Comoditas” lanza su línea de sandalias para playa, sin embargo se enfrenta a una aguerrida competencia, por lo cual deben concentrarse en los factores principales que influyen en la determinación del precio, los cuales son: a) Costos de producción, gasto en publicidad, garantías de fabricación b) Número de clientes, devoluciones, gastos de promociones c) Costo de producción, competencia, demanda estimada d) Nivel de comisiones a los vendedores, gastos del local, promociones y tipo de publicidad

4.-Germán Díaz, Gerente de comercialización de la papelería “Actual” fija el precio de venta de la nueva pluma fuente “Iris” en $150, misma que la papelería adquiere del proveedor en $120 pesos, pues desean competir en un mercado de nivel medio-alto, que tiene gusto por comprar buenos productos, con calidad garantizada a un precio justo. Estas características corresponden a la siguiente estrategia de fijación de precios: a) Basada en la competencia b) Basada en costo de producción c) Por valor en el mercado d) por marca identificada 5.-Con referencia a la misma papelería “Actual”, el señor Díaz llevará a cabo una Junta con sus ejecutivos de venta para definir estrategias de comercialización; en la sesión tratan de identificar el principal factor externo que influye en la fijación de precios de la pluma fuente, encontrando que ese factor es: a) Capital humano de la empresa b) Maquinaria y herramientas necesarias c) Costos de elaboración del producto d) La economía de la región

6.-Un fabricante de autos lanza un nuevo modelo deportivo con beneficios en ahorro de combustible, sistema único de frenos, garantía del motor por mucho más tiempo que sus competidores. Al establecer su estrategia base de precio opta por __________________________ que se refiere a la fijación de un precio alto en la etapa inicial del ciclo de vida para recuperar de inmediato los gastos de investigación y desarrollo del producto. a) Descremado de precios b) Variación de inversión b) Precio de igualación d) precios de referencia

7.-El exclusivo Resort “Paraíso” ofrece una experiencia única a los huéspedes, con servicios y amenidades de calidad superior a cualquier competidor, además de playas privadas rodeadas de un bosque con lago artificial y campo de golf de alto nivel. La estrategia de precios que opera de acuerdo a esas características es: a) Basado en el valor b) Por ajuste del mercado c) Precios de prestigio d) Por elasticidad en la demanda

8.-Supermercado “Reyna” inició actividades de comercialización de lácteos, frutas y verduras en una población al sur de Jalisco con 200,000 habitantes. Para fijar precios de sus productos, quiere captar con rapidez a la clientela, ganar una aceptación general, por lo cual establece márgenes de utilidad estrechos pues aseguran que con el nivel de consumo que tendrán, se nivelarán de inmediato en las utilidades. Estas características se relacionan con la estrategia llamada __________________ a) Descuentos promocionales b) Precios de penetración c) Precios por valor agregado d) Precios de transferencia

9.-En la venta de electrodomésticos de “Hogar S.A.”, se reúnen para definir los precios que fijarán para todos sus productos, puntualizando que para esta actividad deberán tomar en cuenta los tres objetivos básicos de la asignación de precios, que son: a) Maximizar utilidades, enfrentar la competencia y aumentar las ventas b) Eliminar a los competidores, generar créditos para los clientes y aumentar las utilidades c) Dividir al mercado, romper barreras a las ganancias, acortar el tiempo de ingreso d) Aumentar las ventas, otorgar plazos de pago, segmentar al mercado.

10.-El Lic. Huerta y su equipo de colaboradores cercanos definen para la línea de productos lácteos en el primer semestre una estrategia de precios basada en un sobreprecio fijo añadido al costo de cada producto, con esto sus precios serán similares a los competidores y el público identificará esta política como precios justos. La estrategia se conoce como: a) Volumen de equilibrio b) Utilidad-meta c) Costo más margen d)Precios por valor de referencia

Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción 1.-Distribuidora “El Rey” de Torreón, busca un socio en Durango para comercializar allí sus productos, enfocados en el sector femenino, con una gran variedad de collares, pulseras, adornos para el cabello, mascadas y bolsas de mano. La distribuidora tiene apenas 2 años pero ha tenido una respuesta excelente entre su público por lo que buscan crecer pues sus ventas son excelentes. De acuerdo a esas características mencionadas, la distribuidora está en ________________ del ciclo de vida del producto. a) Introducción b) Crecimiento c) Madurez d) Declinación 2.-Hotel “Gaviota” en el puerto de Veracruz, prepara las actividades que integrará en su mezcla total de comunicación de marketing, la cual incluye: a) Calidad del servicio, postventa, publicidad, marketing directo y promoción de ventas b) Promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, redes sociales y precios c) Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo d) Calidad del servicio, publicidad, ventas personales y codificación de sus mensajes

3.-El mismo Hotel, planea actividades de promoción para la temporada baja, las cuales son: a) Patrocinio de equipos de basquetballdel puerto. b) Montar un stand en el centro comercial más concurrido de Veracruz con información y videos c) Otorgar un certificado por una noche de cortesía, al pagar dos noches de hospedaje. d) Descuento de 15% en alimentos y bebidas en el Restaurante para pagos en efectivo e) Un espectacular colocado en la principal avenida del Puerto. f) Regalar un “pase de día” a comensales de los restaurantes más concurridos de la ciudad, para que disfruten las instalaciones del hotel y sus servicios. a) b) c) d)

a, c, e, f a, b, c, d b, e, d, f b, c, d, f

4.-El proceso del programa de comunicación de marketing del Hotel”Gaviota” incluye los siguientes pasos en orden cronológico: a) Fijar objetivos de comunicación, Diseñar el mensaje, Identificar el público-meta, elegir medios de difusión y obtener retroalimentación. b) Identificar público-meta, pagar a los medios, diseñar mensaje, fijar objetivos de comunicación. c) Identificar público-meta, fijar objetivos de comunicación, diseñar mensaje, elegir los medios, obtener retroalimentación. d) Elegir los medios, fijar objetivos, identificar el público-meta, encuestar a los involucrados.

5.-Para lograr un impacto total en su programa, el equipo de marketing del Hotel “Gaviota” define los canales impersonales de comunicación que usará para alcanzar sus metas de ocupación, los cuales serán: A) Llamadas telefónicas a los huéspedes que en alguna ocasión han visitado el Hotel. B) Enviar un correo electrónico a los agentes de viajes mayoristas con información de paquetes. C) Contratar un anuncio de una página en la revista de turismo de mayor circulación regional. D) Preparar una lona publicitaria para colocarse en la avenida principal del puerto por 3 meses. E) Visita directa de los promotores de ventas a los domicilios particulares de las ciudades principales del estado, otorgando certificados para cocteles de bienvenida al reservar su paquete. a) A,B,D b) B,C,D c) C,D,E d) Todas las opciones 6.- “Bocadillos Rosy”, de la ciudad de Guanajuato, fabricante y distribuidor de galletas finas, utiliza la estrategia de promoción entre sus mayoristas conocida como ___________, dirigiendo sus promociones y ventas hacia ellos mismos, quienes se encargan de colocar los productos con los clientes; esto le ha permitido ubicar su marca sin tener que invertir en tanta publicidad a) b) c) d)

Atracción Directa Seccionada Empuje

7.-Al mismo tiempo, Ventura García, Director de “Bocadillos Rosy”, define con el área de mercadotecnia la inversión que hará este año en publicidad, ¿qué estrategias corresponden a publicidad de las enlistadas a continuación? A) Regalar un set de cuchillos en la compra de dos paquetes de galletas de 950 gramos. B) Ofrecer degustación de las nuevas galletas de nuez con arándano en los autoservicios. C) Pagar un spot de radio en la localidad durante 1 mes, para motivar a la compra del producto. D) Colocar estantes vistosos y exclusivos de sus productos en las abarroteras. E) Contratar una página a color para anunciarse en revistas familiares del estado de Guanajuato. a) b) c) d)

C, D, E A, C, D C, D, E B, D, E

8.-La empresa sabe que debe identificar el objetivo de publicidad deseado para lograr el impacto deseado. Relaciona cada uno de ellos con su definición. A) Publicidad Informativa 1.Convencer al cliente de la compra B) Publicidad Persuasiva2. Mantener el producto en la mente del consumidor C) Publicidad de recordatorio 3.Dar a conocer los usos y ventajas del producto a) A.1. B.3 C.2. b) A.3. B.1. C.2. c) A.2. B.1. C.3 9.-A continuación habrá que elegir entre los medios publicitarios, los más adecuados para el objetivo que se desea alcanzar. Del siguiente listado, ¿cuáles se consideran medios? a) Revistas, exteriores, degustación, precio 2 x 1 durante cierto tiempo b) Periódicos, internet, regalar una taza decorativa al comprar galletas, revistas. c) Radio, televisión, revistas, anuncios en exteriores. d) Televisión, periódicos, internet, oferta del paquete 2 kilos en el verano

10.-Por último, el Sr. García toma la decisión de incluir algunas promociones para dar aún mayor impulso a las ventas en corto tiempo. Las tres promociones para el último trimestre del año serán: A) Precio reducido (20%) en ciertas presentaciones B) Devolución en efectivo para los clientes habituales, demostrado en un carnet de marca. C) Un sorteo para ganar artículos como pantallas y teléfonos celulares D) Anunciarse en eventos públicos de la localidad E) Rediseñar su página WEB, para facilitar acceso y dar información complementaria del producto a) b) c) d)

A,B,C B,D,E A,C,E B,C,E

Diseño de programas de ventas 1.-“Productos Campoverde” empacadora de una amplia gama de vegetales opera una fuerza de ventas en la que cada vendedor ofrece todos los productos en un sector de la región del estado a todos los clientes. La idea es hacer relaciones duraderas con el mercado que le toca a cada uno. En este ejemplo, la empresa se apoya en una estructura de ventas tipo____________________. a) Territorial b) Por sector c) Por clientes d) Por producto 2.-Jabones “Nube azul”trabaja la fuerza de ventas por________________ ya que el tamaño de pedidos que reciben es muy variable, prefieren hacer relaciones más sólidas con cuentas grandes y asignan un ejecutivo que atiende totalmente las necesidades de cada uno de ellos. a) Territorial b) por producto c) por clientes d) por escalonamiento

3.- “La Luna Resort” en Mazatlán, prepara una capacitación para nuevos ejecutivos de venta que han ingresado, exponiendo cada paso del proceso de ventas en estricto orden: a) Acercamiento, manejo de objeciones, demostración, buscar prospectos, cierre y seguimiento. b) Buscar prospectos, acercamiento, demostración, objeciones, cierre y seguimiento. c) Buscar prospectos, demostración, objeciones, acercamiento, cierre y seguimiento. d) Acercamiento, buscar prospectos, objeciones, demostración, cierre y seguimiento. 4.- El Resort sabe quelos beneficios que nose mencionan en una negociación, pero son básicos al finalizar el otorgamiento del servicio, son tan importantes como los que se expresan al cliente para poder cerrar. Esos beneficios se conocen como: a) Externos b) Adicionales c) Implícitos d) Atrayentes 5.-Copy-fast produce y vende máquinas copiadoras de excelente resolución y calidad, está teniendo algunos problemas cuando el cliente ya adquirió el producto, bien sea porque no leen detenidamente instrucciones de instalación y/o mantenimiento o porque todo el

personal hace uso de la copiadora sin tener cuidado de apagar cuando no está en uso. Al ver esto la empresa, decide armar equipos con sus vendedores, los cuales incluyen gente del área técnica, de mantenimiento y desarrollo del producto para que los clientes queden satisfechos al adquirir el producto. Esta técnica de ventas se llama: a) Centros de venta b) Telemarketing c) Disociación d) Integración 6.-Julio de la Barrera, un cliente importante de Copy-fast se reúne con el Director de Ventas para hacer un pedido importante de algunos insumos para sus copiadoras. Éste mismo, amablemente le explica cada una de las bondades de los insumos, como su durabilidad, calidad, fácil instalación, etc. En ese momento le detalla los beneficios _____________ al cliente: a) Registrados b) Correlativos c) Explícitos d) Implícitos 7.-Posteriormente, el Director de Ventas, Jorge Ávila, se encarga de estar con contacto directo con el Sr. de la Barrera por medio de internet o teléfono para solucionar las dudas que pudiera tener de los productos adquiridos. En este momento Jorge utiliza_________________________________ a) Asociación de producto b) Marketing directo c) Relaciones públicas d) Negociación 8.-Algunos de los beneficios del uso de marketing directo para empresas de todo tipo son: A) Herramienta poderosa para formar relaciones duraderas con el cliente B) Es necesario que el cliente identifique la imagen y marca del negocio para que de resultado C) Se pueden adaptar las ofertas a las necesidades de un grupo de consumidores D) Es un método que ha crecido con rapidez entre los negocios de la actualidad E) Puede llegar a muchas personas al mismo tiempo a) b) c) d)

C,D,E A,C,D C, D, E B, D, A

9.-Embotelladora Aguablanca trabaja un esquema de ventas que incluye dar acceso a los clientes principales a una base de datos de la fábrica, donde van anticipando sus pedidos, cantidades y fechas, logrando entregas a tiempo y clientes muy satisfechos. Este sistema de ventas se llama: a) Venta por anticipado b) Venta de equipo c) Venta lineal d) Ventade relaciones 10.-Por último, la embotelladora decidió ofrecer también venta al público en un local donde atienden pedidos pequeños, desde 10 litros en adelante, para aumentar sus ingresos. Este esquema se identifica como: a) Ventas internas b) Ventas menores c) Ventas de pedido d) Ventas reales

RESPUESTAS Establecimiento de estrategias de precios 1.- b) Estrategia para capturar nivel alto de un mercado, se maneja para productos nuevos, buscando una recuperación rápida 2.- c) De acuerdo a Kotler, los objetivos de la fijación de precios, están relacionados a las demás actividades de marketing, como promoción y publicidad. Sin embargo no considera elementos para agredir a la competencia, o generar endeudamiento de parte de los clientes. 3.-c) Los costos de fabricación siempre se consideran para definir el precio, pero la demanda es importante también como base para su establecimiento. Para muchos tipos de productos, la competencia debe analizarse, con el fin de establecer algo equitativo. 4.-c) La estrategia por valor se apoya en la mezcla de calidad, a un precio justo, garantizando un excelente servicio, introduciendo versiones menos costosas de productos con una marca establecida pero con precio mucho mayor. 5.-d) La economía de la región es el único factor EXTERNO de las opciones mencionadas, los demás son controlables por el negocio. 6.-a) El descremado de precios se utiliza para nuevos productos, que tienen ventajas sobre los competidores, con el fin de recuperar en corto tiempo los gastos de fabricación y marketing. 7.-c) Precios de prestigio se utiliza cuando el negocio es el más alto competidor en su categoría, para distinguirlo de los otros, promoviendo una imagen de exclusividad y calidad superior 8.-b) Precios de penetración usado para rápida incursión y posicionamiento en un mercado, bajas utilidades, por lo regular en la etapa de introducción de un producto 9.-a) Relación correcta de cada estrategia con su característica principal 10.-c) Costo más margen, es la estrategia más usada, sobre todo en negocios que inician, en el caso de a) y B) no corresponden a estrategias de precio, mientras el d) se usa en firmas conocidas que marcan un status frente al público, sin poder bajar el precio de ese límite

RESPUESTAS Desarrollo de estrategias de publicidad y promoción 1.-b) Las características mencionadas corresponden a la etapa de crecimiento, aun no se consolida como madurez, pero la aceptación es muy buena y las ventas van en aumento 2.-c) Las 5 actividades mencionadas son las que integran la mezcla de comunicaciones en marketing 3.-d) Las respuestas corresponden a actividades de promoción, el resto son de publicidad. 4.-c) Los pasos en orden están indicados para ese proceso, en los otras opciones están incompletos 5.-b) Las actividades impersonales transmiten mensajes sin contacto personal ni retroalimentación 6.-d) La estrategia de empuje aprovecha a los intermediarios para promover los productos, mientras que la de atracción invierte en publicidad y promoción hacia los consumidores finales. 7.- c) Las actividades de publicidad está diseñadas para informar a un público numeroso, mientras la promoción otorga algún beneficio al cliente, 8.-b) Las definiciones corresponden al objetivo de publicidad mencionado en ese orden 9.-c) Solamente esa opción incluye medios publicitarios al 100%, el resto contiene alguna promoción. 10.-a) las tres primeras son promociones, ya que ofrecen directamente al cliente alguna ventaja para probar el producto o adquirirlo. El resto son estrategias masivas, de publicidad.

RESPUESTAS RespuestasC5) Diseño de programas de ventas

1.-a) En la fuerza territorial, se asigna un vendedor para todos los productos de una empresa, aprovechando la zona donde reside. 2.-c) Por clientes, su característica es generar atención completa en los clientes mayores, pero sin desatender las cuentas medianas o menores. 3.-b) El orden estricto se menciona en ese apartado, el resto no es correcto, pues primero se indaga sobre el posible cliente, se da el acercamiento y luego se trata de cerrar. 4.-c) Los adicionales se externarían con anticipación y sirven a veces para cerrar una venta, pero los implícitos podrá disfrutarlos el cliente, con frecuencia son los que logran la fidelidad del mismo 5.-a) La venta de sistemas incluye un equipo de distintas áreas para resolver problemas que pueden presentarse en el proceso de venta. 6.-c) Explícitos, son identificables y expuestos al cliente ya sea en la presentación del producto o en la eliminación de objeciones. 7.-b) Es la herramienta para estar en contacto directo con el cliente y apoyarle en sus dudas 8.-b) La opción B y E son falsas como ventajas del uso de marketing directo 9.-d) Ventas de relaciones involucra a los clientes para ir definiendo con anticipación sus pedidos, cantidades y tipo de producto. 10.-a) La venta interna se genera al interior del negocio o de un local donde el cliente l...