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Riassunti del libro di Inteceptor Marketing...

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INTERCEPTOR MARKETING Viviamo nell’epoca d’oro del anarcocapitalismo in cui tutti i settori sono in crisi, tranne uno: il digitale. Il digitale ha cambiato le regole sociali e il modo di percepire il mondo: di conseguenza chi fa marketing non può esimersi dall’essere anche un po’ antropologo. Negli ultimi anni della rivoluzione tecnologica l’Uomo è diventato l’utente. L’utente è tale in quanto utilizza dei servizi che si stanno sempre di più spostando sul digitale. I rapporti sociali e di interazione con il mondo sono stati i primi a essere travolti poiché sono cambiati i mezzi di comunicazione che a sua volta hanno cambiato noi. La conoscenza è accessibile a tutti in qualsiasi momento, luogo grazie ad una connessione. Vuoi che non sia cambiato anche il Marketing? Come asserisse Philip Kotler “Il marketing cambierà di continuo,mettendo sempre in discussione le cose che abbiamo appreso e diamo per scontato”. Ciò che è cambiato è sicuramente l’approccio nel marketing, non è più il tuo prodotto a fare il primo passo ma è l’utente a farlo. L’utente viene da te per un solo motivo: usarti e tornerà da te solo se sei stato in grado di soddisfare un suo bisogno. L’utente è così bombardato da informazioni tanto da diventare insensibile,ed oggi un click separa l’essere scelti dall’essere scartati. Per essere un buon Interceptor marketer devi trovare il modo per risolvere il problema per essere scelto dall’utente. Devi interrogarti su quali sono le domande del tuo utente tipo e come queste lo definiscono. SCOPRIRE LA TUA NICCHIA. Non puoi risolvere tutti i problemi del mondo, questo vuol dire che la cosa migliore sarebbe specializzarsi in uno specifico settore di mercato, in quanto con l’esperienza diventeresti un punto di riferimento come esperto nell’intercettare i bisogni degli utenti. INTERCETTARE è la parola chiave su cui bisogna soffermarsi. Le persone sono stufe di essere interrotte mentre facevano ciò che preferivano come: guardare un programma ad esempio. Interrompere non aiuta affatto a vendere anzi vieni quasi odiato. Come disse David Ogilvy “Il consumatore è tua moglie” Prova ad interrompere tua moglie in continuazione vedi poi cosa succede. Apposta di interrompere il consumatore bisogna intercettare i suoi pensieri, le sue aspettative. Solo con una conoscenza approfondita del tuo utente sarai in grado di poter soffi sfare le sue esigenze ; essendo questo un lavoro molto difficile e minuziosa per questo la cosa migliore sarebbe specializzarsi in un unico specifico settore del mercato. L’utente è L’Homo Digitalis è una persona che cerca online, quello che cerchi tu ovvero essere felice e senza pensieri. Maslow lancia la sua celeberrima piramide dei bisogni nel 1954, sessant’anni da allora, nel bel mezzo della rivoluzione digitale, e qualsiasi ricerca tu possa fare sul web è riconducibile a questo schema: FISIOLOGIA bisogni connessi alla sopravvivenza SICUREZZA devono garantire all’individuo protezione e tranquillità APPARTENENZA rappr l’aspirazione di ognuno di noi STIMA individuo vuole sentirsi competente e produttivo AUTOREALIZZAZIONE realizzare la propria identità Gli strumenti principali del interceptor marketer sono tre, una Triforza. Francesco Gavello si definisce: “un consulente web che aiuta le altre persone a ottenere il successo che meritano in rete. Pianifica insieme al cliente le strategie giuste da prendere, gli strumenti su cui affidarsi. Spesso mette mano a lavorazioni in prima persona. Lavora in proprio e crede nel lavorare bene tenendo un occhio di riguardo alla qualità e al budget dell’utente. La moneta di questi tempi è l’ATTENZIONE. OTTIENI L’ATTENZIONE E TUTTO IL RESTO NON SARA’ UN PROBLEMA. TRIFORZA PER UNA BUONA RIUSCITA SITO WEB/ BLOG

SOCIAL

NEWSLETTER

MEDIA Primo pilastro:Il tuo sito è l’unica cosa dove puoi mostarti per come sei. Secondo pilastro: Social media aiutano il cliente ad avviare un dialogo con il “brando” o “servizio” o “prodotto”. Impostando una strategia di comunicazione mirata e non ridondante. Terzo pilastro: Newsletter, un mezzo che tiene costantemente aggiornati i tuoi clienti. A questi tre canali andrebbero poi suddivisi tre tipi di approcci differenti: Media posseduto: contenuti originali che rilasciamo in rete Media pagato: campagne pubblicitarie che eroghiamo Media guadagnato: passaparola spontaneo che generiamo.

Per ottenere un’efficacia visibilità in rete la parola giusta è: CONTAMINAZIONE. Capire come contaminare ogni pilastro con un qualcosa in più proveniente dagli altri è ciò che stiamo cercando. Significa considerare Facebook come una fonte di argomenti di discussione da analizzare sotto una nuova luce all’interno della prioria newsletter, e la newsletter come un canale per sondare le opinioni del tuo target da catalizzare verso un articolo sul blog. Quali sono i refrain usati dagli addetti ai lavori? Primo è il BLOG: è la tua casa online soprattutto da quando i social network hanno invaso la nostra vita. Il blog è uno spazio di proprietà, pagato annualmente. Il blog è anche la strategia adottata per assolvere due obbiettivi diversi persino in fase di Intercettamento dell’utente. Il tuo lavoro di marketer è quello di marcare stretto il LEGITTIMO BISOGNO degli utenti. Secondo è il SOCIAL: Al tuo blog devi affiancare uno o più pagine social, in base all’utente tipo che vuoi intercettare. Inizia ad aggregare gente interessata a quello che fai, non solo nel momento della ricerca sul canale search ma anche in quello della conversazione sui canali social. Condividere i contenuti blog sui social network non basta, bisognerebbe creare una conversazione poiché agli utenti social piace l’idea di chiacchiere di un’ interesse comune. “I social network non servono per vendere” Andrebbe aggiunte “direttamente” perché “indirettamente” funzionano a fatta che si riesce a creare la propria cerchia di “seguaci”. Ultimo pezzo Triforza è il DEM: Il DEM funziona benissimo per tenerti in contatto con chi ti ha dato fiducia tanto da offrirti il suo indirizzo e-mail, che oggi, nell’epoca di Internet, è uno dei dati personali. Ovviamente nessun utente vuol vedere la propria casella piena di volantini pubblicitari digitali, per questo l’Interceptor marketer deve puntare a costruirsi da sé una lista di contatti ultra- profilata e soprattutto interessata a ciò che dici e. in seconda battuta, a ciò che offri. Per prima cosa bisogna domandarsi: per quale motivo l’utente dovrebbe lasciarti la propria e-mail? Per prima cosa bisogna sviluppare un contenuto utile in regalo. Assodato che non puoi inviare sola e-mail promozionali, dovrai fare qualcosa di più. Ogni tanto ci può stare anche la comunicazione commerciale con uno sconto speciale destinato alla tua cerchia di utenti perché il principio sovrano è L’ESCLUSIVITA’ è uno dei cardini psicologici per chi fa promozione.

GAS : L’esigenze dell’utente è il principio intorno a cui si muove il lavoro del marketer. Per GAS si intende GORGEOUS ASSERS SHARING: VERI E PROPRI VALORI IRRESISTIBILI DA CONDIVIDERE. Ciò che deve interessare al marketer è sempre e solo intercettare i bisogni dell’utente e cercare si soddisfarlo. Se viene soddisfatto è possibile che l’utente per ringraziarti può decidere di realizzare il famoso “passaparola”. Ma ovviamente le partite si vincono volta per volta. Esistono tre tipologie di contenuto che consideriamo da GAS:

WEBINAR: è un video online che ha lo scopo di rispondere a un’esigenza informativa. Questo particolare tipo di video può essere registrato oppure proposto in tempo reale, l’importante è che sia esaustivo ma senza annoiare. Molto dipende all’utente tipo a cui ti riferisci. Per questo stiliamo una lista sui dieci consigli immancabili per sviluppare un buon webinar: -metterci la faccia -parlare un linguaggio comprensibile -utilizzare tool giusti: esempio usare AnyMeeting o Hangout -sviluppare una scaletta su domande reali - fare esempi e portare case histories - gestire il tempo: i webinar non scendono sotto la mezz’ora mentre i video registrati si mantengono sui 7-10 minuti - cercare nuovi spunti dagli utenti: mai dimenticare di intercettare il bisogno degli utenti. -condurre con mano verso la propria soluzione: mostrare la propria soluzione - mettere una piccola marketta: - chiudere con una call to action chiara: varia a seconda dell’obiettivo del momento, che sia un loop con l’iscrizione alla newsletter oppure l’invito al prossimo appuntamento. INFOGRAFICHE: consiste nella rappresentazione visuale di informazione, dati o conoscenze attraverso l’uso di elementi grafici. Una buona infografica dovrebbe tenere in considerazione due aspetti fondamentali: L’estetica e la funzionalità. Uno dei punti di forza di questo strumento risiede nell’immediatezza con cui l’interlocutore riesce a recepire il messaggio. E-BOOK: è la trasposizione in digitale di un libro cartaceo. Scrivere un e-book non è qualcosa di facile poiché per scrivere un e-book non ce la si cava con una manciata di paginette, per quello bastano i post sui blog, in questo caso si parla di un progetto strutturato a sé. ALLA BASE DELLA TRIFORZA DELL’INTERCEPTOR MARKETING E DEI CONTENUTI A TUTTO GAS C’E’ UNA SOTTILE LINEA ROSSA CHE LEGA IL TUTTO: LA STRATEGIA Quanto è importante la strategia? Francesca Borghi afferma: “ Con creatività e un pizzico di follia studia la miglior strategia per i Brand del cliente, utilizza soluzioni Smart, alla portata di tutti, tutti i giorni” OGNI SUCCESSO DEL CLIENTE SARA’ VOSTRO! Il marketing e la comunicazione sono da visualizzare nel lungo periodo e i risultati arriveranno con il tempo e con la continuità. LISTENING: Andrea Alfieri, geometra del web ci spiega cos’è un social media listening? Lavoro di identificazione, tracciamento e valutazione delle conversazioni su internet a proposito di un determinato brand, prodotto o servizio. Come funziona il listening? In primo luogo devi avere ben chiaro cosa cerchi, quali domande, quali esperienze ma ancora più importante quali obiettivi. Il primo passo di ogni listening è definire gli obiettivi finali. Secondo passo è delimitare attentamente le prime parole chiave su cui iniziare a lavorare. Il punto di partenza è sempre Google e il suo campo di ricerca e da lì si inizia un’analisi preliminare che aiuti a definire il percorso. Da quest’analisi emergeranno impartanti banchmarking su cui partire e iniziare a strutturare proposte strategiche. (Domande come: quali sono i canali preferiti degli utenti? In quali canali si trovano più conversazioni? Ecc..) Il listening è un modello che combina due sfere: metodo analitico e intuitivo. Da un’analisi di listening si può indirizzare una proposta di marketing in svariate direzioni con la differenza che non stiamo parlando di opinioni personali ma proposte costruite su base dati. SEO (SEARCHING ENGINE OPTIMIZATION) [La SEO è marketing applicata a uno dei due principali canali di

accesso del web, i search engine] grazie ad una serie di accorgimenti continui è possibile posizionare il proprio sito per un certo corollario di Keyword all’interno del motore di ricerca. In Italia Google rimane il re indiscusso. Google ha introdotto numerose novità negli ultimi anni. Nel 2010 ha riassunto, riordinato e snellito l’indice di Google. A seguito di quest’innovazione si sono susseguite numerosi aggiornamenti strutturali e algoritmici per esempio Google Panda: da meno peso a siti web con contenuti di bassa qualità o contenuti duplicati mentre premia i siti web con contenuti di utilità. Altra novità KNOWLEDGE GRAPH il motore di ricerca Google associa alle parole cercate un oggetto relazionandolo in modo da avere una ricerca più veloce. Google Colibrì utile per ricerca conversazionali, prestando maggior attenzione all’intero significato della parole che compongono una frase. La SEO possiamo suddividerla in due aree: -SEO ONPAGE: Tutte quelle attività che possiamo fisicamente mettere in atto su un sito web, dall’ottimizzazione dei titoli fino all’inserimento dei microdati, immaginate: video, immagini, formattazione del contenuto - SEO OFFPAGE: Le strategie per cercare di rendere visibile un sito web creando una link building naturale ed efficace secondo le linee guida dei principali motori di ricerca. Ovvero fuori dal contesto delle pagine web ma l’obiettivo è quello di aumentare la visibilità Tutti sappiamo che Google è un motore di ricerca a cui ci rivolgiamo per chiedere qualcosa e Google ci risponde perché è il suo lavoro. L’interesse dei search engine è quello di fornire il miglior risultato possibile. I search engine non sono Google, sono condannati a offrire i risultati migliori, ed ecco spiegati gli investimenti nei continui aggiornamenti degli algoritmi. Fino ad ora abbiamo sempre trovato questo motto “INTERCETTARE PER SODDISFARE” perciò quando penso al mio utente tipo mi domando sempre: - come ricercherà il servizio, prodotto, informazioni che voglio posizionare? - quali sono le sue probabili intenzioni di ricerca? - quali azioni potrà compiere una volta intercettato? Al nostro motto è doveroso aggiungere una nuova parola chiave “UTILITA’”. Fra i risultati ottenuti da una ricerca su Google considero qualitativamente elevato quello più utile a soddisfare il mio bisogno. LA PIRAMIDE DELLE PAROLE CHIAVE

[1] Alla sommità della piramide devi porre la parola chiave che ritieni più importante per il progetto cui stai curando l’ottimizzazione sui motori di ricerca. [2] Poni più parole importanti. Più le parole chiave sono specifiche meno visite nel totale portano ma quegli utenti che le trovano sono molto focalizzanti.

Come faccio a scegliere la Keyword della miglia piramide? Le variabili da tenere conto sono tre: - FOCALIZZAZIONE -EFFICCIENZA DI COSTO: vuol dire scegliere tra le parole chiave focalizzate che hanno un numero di ricerche mensili e un CTR ( percentuale di click rispetto alle visualizzazioni) - RITORNO DELL’INVESTIMENTO COME SCRIVERE UN CONTENUTO UTILE PER L’UTENTE. La scrittura online è diversa da quella offline, per il copywriter Micheal Miller non esiste più il lettore perché nessuno ha più il tempo di leggere ma solo l’utente. Il contenuto diventa sempre di più uno strumento per arrivare a soddisfare un bisogno. Uno delle cose per cui va matto l’Homo Digitalis è la schematizzazione del contenuto online, per realizzare ciò bisogna seguire alcuni consigli come: -andare dritto al bisogno dell’utente: sul web a nessuno piace perdere tempo e di solito avrai pochi secondi per attirare l’attenzione dell’utente - offri uno storytelling entusiasmante: crea una storytelling che narra del problema e come il prodotto/servizio da te promosso possa risolverlo. Aggiungiamo “entusiasto” perché in questo caso vengono richieste le abilità di copywriter creativo. -sii esaustivo: per soddisfare un bisogno devi essere il più esaustivo possibile sul contenuto utilizzando più parole chiave possibili in modo tale da allargare lo spettro di potenziali utenti intercettabili. -scegli il tone of voice giusto: - lancia dei testimoni: per essere convincente si ha bisogno di più testimoni possibili per rendere credibile i vantaggi. E’ preferibile che i testimonial ci mettono la faccia e raccontano naturalmente i pregi del prodotto/ servizio, e di come grazie ad esso siano riusciti a risolvere il problema. - indica cosa fare: Il lavoro dell’interceptor marketer non finisce quando l’utente viene intercettato, quella è solo la prima parte dell’opera. La seconda parte è quella di condurre l’utente per mano attraverso il sito, per fargli compiere l’azione che vorrebbe fare e che noi vogliamo facesse. Il penultimo passo è la Call To Action ovvero che lasci la sua e-mail in cambio di un contenuto gratis, richieda un preventivo e infine effettui un acquisto. La CTA è importante posizionarla all’interno della pagina. - scrivi, riscrivi e compara: fare test comparativi dei propri contenuti, proponendo varie versioni. Cinque elementi da ottimizzare per rendere più visibile il contenuto per la determinata parola chiave scelta: -Ottimizzare l’Url: L’indirizzo della pagina è il primo elemento che il motore di ricerca utilizza per classificare, indicizzare e poi posizionare la pagina. L’idea è un URL che contenga la keyword di riferimento evitando le stop word ovvero gli articoli e le congiunzioni. -Ottimizzare il Title: è determinante per l’ottimizzazione della pagina. -Ottimizzare i meta: i più importanti sono i meta description e meta keyword. Il ritaglio visibile sulla pagina dei risultati di Google sotto il titolo e l’url. Non deve superare i 140 caratteri e deve essere scritto, pensandolo come a un copy fulminante per rispondere all’esigenza dell’utente e attratte il click se ben redatto aumenta la

visibilità di ricevere un click. -Ottimizzare il corpus del contenuto: L’utente è veloce e non ha la pazienza di leggere un trattato. Potrebbe stare fra le 500 e le 700 parole. Per gli articoli di approfondimento non è consigliabile scendere sotto le 2.000 parole. -Non pensare alla SEO: Il listening è un buon consigliere, la SEO viene dopo ed è l’archivista che sistema le informazioni per renderle più evidenti. Il successo del motore di ricerca di Google non è data dagli strumenti ma dai suoi algoritmi o ranking dei contenuto. Il Page Rank viene inteso come un indicatore fra gli oltre 200 fattori di posizionamento di Google ma di fatto rappresenta la sua base. CINQUE BUONE PRATICHE Emanuele Tolomei parte da un presupposto ovvero quello che i motori di ricerca devono essere il mezzo. I SEO creano i contenuti mentre i motori di ricerca li diffondono nel miglior modo possibile. Come si possono produrre contenuti efficaci? 1. SORPRESA: L’elemento della sorpresa è spesso sottovalutato ma è sicuramente uno dei migliori. Prima cosa da fare è organizzarsi con una struttura server. A seguire c’è il dominio che si consiglia di sceglierlo liberamente senza doversi legare a una parola chiave. E poi c’è la linea editoriale da seguire. Qui entra in campo il lavoro del copywriting per il quale si consiglia di utilizzare più webwriter, si avrà la possibilità di creare più contenuti editi da mani diverse e teste diverse. Per linea editoriale non si intende la pura produzione di testi, ma anche video, infografiche, immagini e quant’altro. 2. USABILITA’: Questo termine include due caratteristiche volte a favorire le nostre performance all’interno dei motori di ricerca: ESSENZIALITA’, ACCESSIBILITA’. In termini di usabilità bisogna verificare se il sito registra: abbastanza pageview per visita, tempo sufficiente, frequenza di rimbalzo adeguata. Altra parola chiave per creare un sito di successo è ESSENZIALITA’. 3. CATTIVERIA: è sinonimo di operatività che può essere espressa in qualunque momento e che non è strettamente legata a un bisogno ma a un’emozione. Un buon contenuto è quello carico di cattiveria, quindi di emozione, creatività. 4. VELOCITA’: intesa nel senso più stretto del ranking (classifica). Usiamo la velocità quando dobbiamo creare, realizzare e monitorare, tenendo sempre conto che un sito diventa attivo da quando inizia a ricevere il primo visitatore. 5. MARKETING: I social restano un mezzo di comunicazione imprescindibile. In termini di marketing un contenuto di valore lo potremmo ottenere se qualcuno ispirato da una nostra considerazione produrrà un post nel suo sito/blog. Se invece ci riferiamo a Facebook o You Tube si potrà interagire con gli utenti iscritti. LE CATTIVE ABITUDINI DA EVITARE: - RIPETERSI: può apparire come un abuso che stiamo tentando ai danno della community. - POSTARE PIU’ VOLTE CONTENUTI DI NATURA COMMERCIALE: evitare di postare direttamente le nostre offerte. - AUMENTARE I BACKLINK IN MANIERA INDISCRIMINATA: -INDICIZZARE Per esempio partiamo da una parola chiave target e proviamo a derivare 5 o 6 parole correlate a essa. Questo procedimento corrisponde con lo svelare la coda lunga della chiave di ricerca, serve nel tentativo di prevedere le ricerche che usualmente fanno i nostri potenziali visitatori. STRUMENTI UTILI: Gli strumenti utili per scrivere un contenuti appetibile agli utenti ha come acronimo CIP: CERVELLO, INTUITO, PREPARAZIONE.

L’interceptor marketer è un professionista in grado di sfruttare una strategia di Marketing Mix COME SI GENERA UNA COMMUNITY VIRTUALE? Per creare una community virtuale dobbiamo mettere in atto una strategia della community. Quindi per creare un piano st...