Psychologie - La soumission librement consentie PDF

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Cours de psychologie sur la soumission librement consentie ...

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La soumission librement consentie La soumission sans pression Quand on sait qu’on essaie de convaincre quelqu’un c’est de la manipulation. Quand on parle avec quelqu’un sans avoir pour but de convaincre, c’est de l’influence. Introduction Soumission sans pression : L’idée est d’influencer une personne en l’amenant à faire ce qu’elle ne ferait pas d’elle-même. Dans la théorie d’engagement il y a 2 paradigmes : - Mouvement consentie : On emmène un individu à poser un comportement non problématique (ne va pas à l’encontre de nos opinions, valeurs...). Le sujet pose cet acte de manière libre. - Soumission forcée : Les participants sont amenés à faire ce qu’ils n’auraient pas fait spontanément ou à ne pas faire ce qu’ils feraient volontiers. 1) Rappel : La théorie de l’engagement L’effet de Gel Lewin Expérience de Lewin (1947) Objectif : Amener les ménagères à consommer plus d’abats Groupe 1 (persuasion classique) : Seule 3% des personnes ont consommer des abats. Groupe 2 (persuasion classique + prise de décision publique) : 32% ont consommer des abats. Lorsqu’on prend une décision on adhère à cette décision (effet de gel) Escalade d’engagement : Persistance de l’effet de gel dans le temps. Définition L'effet de gel traduit ce phénomène d’adhérence à la décision prise. Tout se passe comme si la décision prise gelait le système de choix possibles en focalisant l’individu sur le comportement directement relié à sa décision. Exercice : Staw (1976) Jeu de rôle : Le sujet se met à la place d’un chef d’entreprise. Tache 1/Temps 1 : Attribution de fonds à une des deux filiales de l’entreprise. Tache 2/Temps 2 : Répartition des fonds entre les 2 filiales. VI I : Conséquences de la 1ere décision (positives vs négatives) VI 2 : responsabilité de la 1ere décision (sujet ou quelqu’un d’autre). Ceux qui ont pris la première décision vont donner plus à la filiale soutenue la première fois. Ceux qui n’ont eu que la seconde décision à prendre donne à l’autre filiale ou donne l’argent de manière équivalente. “Escalade d’engagement” : Persévération dans la décision initiale Auto manipulation Kiesler (1971) : “Les effets de persévération reposent sur l’engagement de l’individu dans sa décision initiale, l’engagement étant le lien qui unit l’individu à son acte”.

L’effet de gel est lié à l’acte de décision en tant que tel et non aux raisons pour lesquelles la décision a été prise. Définition (théorie engagement) : “L’engagement correspond dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé” (Joule & Beauvois, 1998). A retenir : 1- Un acte est engageant seulement s’il est produit dans un contexte de libre choix (sentiment de liberté) 2- Un acte est d’autant plus engageant qu’il est : - Produit en public (vs privé) - répété (vs unique) - Coûteux (vs peu couteux) - Conséquences de l’acte

2) L’amorçage Emmène une personne à prendre une décision soit sur la base d’avantages fictifs soit sur la base d’inconvénients cachés. (Cialdini et al, 1978) Illustration expérimentale 1 : Avantages fictifs Sujets : Etudiants qi doivent participer à des expériences pour valider leurs UE. On propose aux sujets de choisir parmi 2 expériences d’1h. Expérience A : Peu intéressante, 2h de crédit temps. Expérience B : Très intéressante, 1h de crédit temps. Objectif : Faire venir les étudiants pour une expérience à 7h du matin (inconvénient qui sera caché) 2 groupes de sujet : G1 : avec amorçage (ne dit pas l’heure) G2 : Sans amorçage (dit l’heure) Résultats une fois la vérité restituée : G1 = 56% acceptent et 53% viennent effectivement. G2 = 31% acceptent et 26% viennent effectivement.

3) Le pied-dans-la-porte Principe : Demander un peu pour obtenir plus. Expérience Princeps : Freedman et Fraser (1966) On demande de répondre à une enquête de consommation Groupe contrôle : 22% acceptent véritable demande (regarder comment les gens consomment leurs produits chez eux) : 53% Avec demande implicite : Uranowitz (1975) Quand on demande dans l’acte préparatoire, on active l’altruisme.

Conditions d’obtention 1. Comportement préparatoire < Comportement attendu 2. Délai max de 7 à 10 jours (liens entre les 2 requêtes) 3. 2 requêtes avec 2 personnes différentes : ok L’individu est engagé dans ses actes pas vis-à-vis d’une personne. 4. Acceptation du premier comportement suffit 5. Deux comportements similaires

4) La Porte-au-Nez Principe : Demander beaucoup pour obtenir moins. Expérience princeps : Cialdini et al. (1975) Demande exorbitante : Aider dans un foyer pour délinquants pendant 1 année plusieurs heures par semaines Demande initiale : On demande d’accompagner de jeunes délinquants en visite au zoo 2h une fois. En ayant d’abord fait la demande exorbitante, la personne accepte la demande initiale. Conditions d’obtention 1. Requête initiale : 100% de refus 2. Délai entre les 2 requêtes le plus bref possible (moins d’une journée) 3. 2 requêtes similaires (si possible requête qui portent sur des causes nobles)

31/01/2019...