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Tema 3: Influencia Social

Fundamentos de la psicología

Tema 3: Influencia Social 1. Influencia social Influencia: capacidad de un individuo para modificar el comportamiento de otros individuos sin recurrir a la fuerza y/o cambio que se observa en el comportamiento individual de un sujeto cuando interactúa con otro/s/grupo en totalidad. Deriva del concepto de sugestión (Liebeault, 1866) “aceptación irracional de la influencia ejercida por otras personas en base al establecimiento de fuertes lazos emocionales y sociales entre el sujeto sugestionado y el sugestionador”. (Precursor de las teorías modernas sobre la influencia social). Distinguimos entre: 

Complacencia coercitiva (obediencia):

Algunas formas de influencia social producen complacencia pública: un cambio exterior en la conducta y las actitudes expresadas, a menudo como consecuencia de persuasión o coerción. Como la complacencia no refleja un cambio interno, habitualmente persiste sólo mientras la conducta está bajo vigilancia. Ej. los niños pueden obedecer las órdenes de los padres sobre mantener su habitación limpia, pero solo si saben que los padres están observando Un dato importante de la compulsión y la complacencia coercitiva es que el blanco de la influencia social percibe que la fuente de influencia tiene poder; el poder es la base de la complacencia. 

Conformidad

La conformidad no se basa en el poder, sino más bien en la validez subjetiva de las normas sociales, es decir, un sentimiento de confianza y certeza de que las ideas y las acciones descritas por la norma son correctas, apropiadas, válidas y socialmente convenientes. Bajo estas circunstancias, la norma se convierte en un estándar internalizado de comportamiento, y, por lo tanto, es innecesaria la vigilancia. 

Influencia persuasiva

Hay aceptación subjetiva y conversión, que producen un verdadero cambio interno que persiste, aunque no haya vigilancia. 2. Importancia psicológica de cara a las actitudes y comportamiento de las personas (Kelly, 1952) Grupos de referencia: son grupos de importancia psicológica para las actitudes y el comportamiento de las personas, ya sea en el sentido positivo de que buscamos comportarnos en concordancia con sus normas, o en el sentido negativo de que intentamos comportarnos en oposición a sus normas.

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Grupos de membresía o de pertenencia: son grupos a los que pertenecemos (dentro de los cuales estamos) por algún criterio objetivo, una designación externa o el consenso social. Un grupo de referencia positivo es una fuente de conformidad (que será validada socialmente si ese grupo también es nuestro grupo de pertenencia), mientras que un grupo de referencia negativo que también es nuestro grupo de pertenencia tiene enorme poder coercitivo para producir complacencia. Ej. Si soy un estudiante, pero no tengo ninguno de los atributos de ser un estudiante, y si quisiera ser mucho más un conferencista porque valoro tanto más las normas del conferencista, entonces “estudiante” es mi grupo de pertenencia y también un grupo de referencia negativo, mientras que “conferencista” es un grupo de referencia positivo, pero no mi grupo de pertenencia. Cumpliré con las normas del estudiante (complacencia), pero me conformare con las normas del conferencista (conformidad). Modelo de dependencia dual (Turner 1991): modelo general de influencia social en la que operan dos procesos distintos: la dependencia de otros para la aprobación social y para obtener información acerca de la realidad. 3. Cómo estudiamos la influencia Moscovici cree que existe un sesgo de conformidad (tendencia de la psicología social a tratar la influencia del grupo como un proceso unidireccional en el que los individuos o las mayorías siempre se avienen a las mayorías), que considera que toda la influencia social sirve como un requisito adaptativo de la vida humana: adaptarse al statu quo y por lo tanto producir uniformidad y estabilidad perpetua. Claramente esta es una necesidad válida e importante de los individuos, los grupos y la sociedad. Sin embargo, el cambio normativo a veces es necesario para adaptarse a las circunstancias modificadas. Moscovici creía que existe desacuerdo y conflicto dentro de los grupos, y que existían 3 modalidades de influencia social que definen el modo en que las personas responden a este conflicto social: 1) Normalización: Influencia recíproca entre miembros de un mismo nivel, que no poseen una opinión previa ni cuentan con un marco de referencia. (compromiso mutuo que conduce a convergencia). 2) Conformidad: influencia de la mayoría en la cual esta persuade a la minoría o la desvía a adoptar el punto de vista de la mayoría. 3) Innovación: una minoría crea y acentúa el conflicto para persuadir a la mayoría a que adopte la opinión de la minoría 4. Influencia mayoritaria Normalización: Efecto autocinético (Sherif, 1935): se produce influencia ante la falta de un marco de referencia que dará lugar a la normalización. 2

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Conformidad: Discriminación visual (Asch): los sujetos experimentales realizaban respuestas incorrectas en el 36,8%, no si realizaban la tarea en solitario. 4.1. Teoría normativa: efecto autocinético (Sherif) Objetivo: cómo el individuo experimenta y percibe la situación grupal a la que se enfrenta, cómo se siente y actúa dentro de ella. Método: situar a la gente ante una situación nueva para ella; sin estructura clara y a la que no pueda aplicar ningún marco previo de referencia o norma social. Grupos (2 o 3 sujetos) deben marcar la amplitud (apariencia) de desplazamiento del punto luminoso. Resultados: el individuo percibe la situación según la amplitud y la norma que trae de la situación de grupo Experimento: Se proyecta un punto luminoso en una sala oscura. En primer lugar, los miembros del grupo van accediendo a la sala individualmente, y más tarde lo hacen en grupos reducidos.

Conclusión: o La presión del grupo se mantiene. o Todos los individuos tendemos a normalizar las conductas. 3

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o Las normas establecidas grupalmente tienen más peso que las individuales. o Hay una necesidad de pertenencia al grupo. o La norma que aparece en una situación de grupo es un resultante que no se puede simplemente deducir a partir de situaciones individuales. o Influencia informacional: dependemos de la opinión de los demás para formar la nuestra. - Ante realidad ambigua, nos fijamos en los demás en busca de claves para definir la situación y saber cómo actuar. - Cambian nuestras conductas y actitudes 4.2. Paradigma del conformismo: presión del grupo y percepción visual (Asch) Objetivo: Cómo el individuo experimenta y percibe la situación grupal a la que se enfrenta, cómo se siente y actúa dentro de ella. Método: Situar a la gente ante una situación conocida; norma social. Grupos (7 a 9 sujetos) deben identificar y decir públicamente cuál de las 3 líneas de comparación tenía la misma longitud. Un único practicante. Resultado: Influencia Normativa - el deseo de ser aceptado (o no rechazado) por los demás puede generar cambios en conductas, pero no en las actitudes. Experimento Aunque la mayoría de los sujetos contestaron acertadamente, el 33% se conformó con el punto de vista mayoritario de los tres cómplices presentes. Cuando los cómplices no emitían un juicio unánime era más probable que el sujeto disintiera que cuando estaban todos de acuerdo. Los sujetos que no estaban expuestos a la opinión de la mayoría no tenían ningún problema en dar la respuesta correcta. Conclusión Un grupo puede influenciar a sus miembros por medio de procesos subconscientes o a través de una manifiesta presión de pares sobre los individuos. 5. Conformidad “Conformidad es el grado hasta el cual los miembros de un grupo social cambiarán su comportamiento, opiniones y actitudes para encajar con las opiniones del grupo” (Asch) La conformidad (influencia mayoritaria) depende de: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Número de la mayoría (tres personas, techo). Respuesta en público o en privado. Unanimidad de las mayorías. Número relativo de las minorías. Tipo de tarea: difícil, ambigua, poco estructurada. Estatus de la mayoría, nivel de competencia. Valoración positiva del grupo. 4

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8. Incentivos altos. Por lo que la conformidad es menor cuando los sujetos experimentales (influencia mayoritaria): 1. 2. 3. 4. 5.

Confían en su experiencia. Estatus elevado. No respetan la fuente de influencia. Adoptan una postura de no conformidad desde el principio. Su cultura: individualista, colectivista…

5.1. ¿Por qué nos conformamos? Festinger (1950) Dos procesos de conformidad: 



Construcción social de la realidad: Nuestras “miniteorias” sobre el mundo guían nuestras acciones; para verificar estas miniteorias y ante la ausencia de criterios objetivos nos comparamos con los demás. Presencia de algún objetivo grupal importante: induce uniformidad de acción.

De todos modos, estas explicaciones no son suficientes para para explicar la conformidad de Asch. Influencia informativa: influencia para aceptar información de otro como prueba a cerca de la realidad.

Deutsch y Gerard (1955)   

Las personas se conforman para evitar la posibilidad de ridículo social Nos sentimos atraídos por los que tienen actitudes similares a nosotros Muchas personas prefieren ser vistas como semejantes más que como diferentes

Influencia normativa: influencia para avenirse a cumplir con la expectativa positiva de otros, obtener aprobación social o evitar la desaprobación social. 5.2. Influencia normativa vs influencia informativa La influencia normativa es mayor cuando:     

Se refuerzan las respuestas conformistas. Se establecen metas de grupo. Surgen conflictos entre grupos. Los sujetos poseen un estatus medio. Existe miedo al castigo por parte de los sujetos que se desvían y rechazo hacia los desviados actitudinales.

La influencia informativa es mayor cuando:  

El sujeto se muestra menos seguro en la validación de su posición Cuando la tarea es más difícil y el estímulo más ambiguo 5

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 

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Cuando el grupo se ha mostrado coincidente con el sujeto Cuando la fuente de información se muestra confiada en sí misma y es percibida como competente y como juez independiente en la defensa de su postura.

Otras explicaciones alternativas al modelo de dos procesos  

Deseo de evitar el conflicto: relaciones minoría – mayoría Influencia informativa referente: presión para avenirse a las normas de un grupo que lo definen a uno como miembro.

La identidad social compartida es la precondición de la influencia mutua (despersonalización = expectativas compartidas). El desacuerdo dentro del grupo crea incertidumbre que debe ser resuelta a través de la recategorización del yo y de los otros como diferentes. El juicio o la conducta de uno es validada (como correcta , deseable, apropiada) en la medida en que participa y ejemplifica una norma endogrupal, El proceso de autocategorización asociado con los procesos de identidad social, la pertenencia al grupo y el comportamiento grupal hace que nos veamos en términos del grupo y que asemejemos nuestros pensamientos, sentimientos y conducta a la norma grupal, por lo tanto, nos comportamos en términos normativos. Dado que todos los miembros del grupo construyen una norma grupal muy similar, la autocategorización produce una convergencia intragrupal sobre esa norma y aumenta la uniformidad intragrupal (el típico efecto de conformidad). En la influencia interpersonal (Schachter, 1951) se distinguen tres tipos de confederados: desviados, deslizante y modal.

Cómo reacciona un grupo ante un disidente que rehúsa conformarse.

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Grado en que son preferidos o miembros de los grupos cuando estás en desacuerdo con la mayoría La influencia social se produce cuando el destinatario percibe desacuerdo entre él y la fuente de influencia, percibe que ambos forman parte del mismo grupo y la posición que defiende la fuente de influencia representa la norma del grupo (es prototípica) 6. Influencia de las minorías y cambio social Influencia de las minorías: procesos de influencia social donde las minorías grandes o poderosas cambian las actitudes de la mayoría. Moscovici cree que existe un sesgo de conformidad (tendencia de la psicología social a tratar la influencia del grupo como un proceso unidireccional en el que los individuos o las mayorías siempre se avienen a las mayorías), que considera que toda la influencia social sirve como un requisito adaptativo de la vida humana: adaptarse al statu quo y por lo tanto producir uniformidad y estabilidad perpetua. 6.1. La influencia minoritaria nos ayuda a explicar el cambio social Moscovici creía que existe desacuerdo y conflicto dentro de los grupos, y que existían 3 modalidades de influencia social que definen el modo en que las personas responden a este conflicto social: 1. Normalización: Influencia recíproca entre miembros de un mismo nivel, que no poseen una opinión previa ni cuentan con un marco de referencia. (compromiso mutuo que conduce a convergencia). 2. Conformidad: influencia de la mayoría en la cual esta persuade a la minoría o la desvía a adoptar el punto de vista de la mayoría. 3. Innovación: una minoría crea y acentúa el conflicto para persuadir a la mayoría a que adopte la opinión de la minoría. Experiencia En el estudio de Moscovici de 1969 los sujetos participaban en grupos de 6 individuos (4 sujetos experimentales y 2 cómplices del experimentador que constituían la fuente minoritaria en términos relativos). La tarea consistía en indicar en voz alta cuál era el color de una diapositiva que, con toda evidencia, era de color azul (en total se realizaban 36 estimaciones). La fuente minoritaria indicaba sistemáticamente que la diapositiva era de color “verde”. Los resultados mostraron cierta influencia manifiesta de la minoría ya que el color verde fue mencionado más veces en la condición experimental que en la condición de control. En lo que respecta a la influencia latente, los resultados mostraron que la minoría modificó el umbral de discriminación entre el verde y el azul situándolo más próximo del verde. 

Teoría de las minorías activas

Moscovici: la influencia radica en su estilo de conducta (consistente o no), por lo que la mayoría consistente: o Rompe con la mayoría establecida y genera dudas en ésta. 7

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o Atrae la atención sobre sí, mostrando que hay una alternativa sólida. o Propone la coherencia cognitiva (que la mayoría cambie hacia la minoría). Mugny: la consistencia es una condición necesaria pero no suficiente para producir innovación, también el estilo de negociación flexible. Otros factores que contribuyen la influencia de la minoría:          

 

El carácter nómico (no conformarse con la norma mayoritaria y proponer una alternativa). Mayor adecuación al contexto social. Mayores “créditos idiosincráticos”, es decir, ganarse el respeto de los demás. Ruptura de la unanimidad de la mayoría. Heterogeneidad de la minoría. Ausencia del grupo de referencia mayoritario: la minoría accede a sujetos aislados de una mayoría. Apoyo social: facilita la posible influencia de la minoría. Ofrecer argumentos que contradicen la mayoría. Cuando la mayoría duda sobre lo adecuado de su posición. Las minorías que explican sus argumentos en términos “creo que es importante que cooperes conmigo; sé lo que estás haciendo” son más influyentes que las minorías que adoptan un estilo más apagado. Las minorías que deliberadamente eligen la cabecera de la mesa son más influyentes que las minorías que se sientan al lado de la presidencia. Las minorías flexibles que dan pequeñas concesiones a la mayoría que las minorías rígidas.

Comparación mayoritaria y minoritaria

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7. Enfoques teóricos en procesos mayoritarios 7.1. Modelos de un solo proceso Consideran que la influencia ejercida por la mayoría y la minoría es la misma. Mismo proceso, aunque con variantes. Modelos:

7.2. Modelos de dos procesos La influencia mayoritaria y minoritaria siguen procesos diferentes:  

Mayoritaria: comparación social  sumisión (conductual). Minoritaria: validación (cognitivo). Características: o Distintividad o Credibilidad o Resistencia a la presión grupal o Distintividad categorial: mayor atención hacia sus miembros y argumentos.

Modelos:

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Modelos de conversión:

La influencia normativa se dirige a cambios en la conducta, únicamente, mientras que la influencia informativa se dirige a la actitud y a la conducta. Moscovici argumenta que la influencia mayoritaria es equivalente a la influencia normativa y la minoritaria a la influencia informativa. Moscovici nos sugiere que las mayorías principalmente felicitan conformidad pública por razones de dependencia informativa o social y las minorías consiguen cambios privados debido a los conflictos cognitivos y la reestructuración que provocan sus ideas desviadas. Ejemplo: semáforo Puerta Zamora: Los sujetos siguen la norma en condiciones naturales pero si hay un modelo de que transgreda la norma los demás realizarán la misma conducta. ¿Qué hace la minoría para convertir a la mayoría? Presenta los argumentos de forma contundente. No se desvía de su mensaje básico (consistencia). Mecanismos de resistencia de la mayoría:   

Mecanismo de denegación puede producir el efecto contrario: efecto de conversión (reactancia) Censura Psicologización

Mecanismos de influencia de la minoría sobre la mayoría

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¿Cómo produce cambio la minoría?

Comparación de modelos

8. Reactancia psicológica Tendencia al incremento de la acción (Hammock y Brehm, 1966) Definición: cuando se amenaza la libertad de una persona para llevar a cabo una determinada conducta, ésta experimentará una activación motivacional (reactancia) que le llevará a intentar restaurar su libertad de acción.

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Parámetros de la reactancia (Wortman y Brehm ,1975) (la cantidad de reactancia que un individuo experimenta) está en función: 1. 2. 3. 4. 5. 

La expectativa de que posee libertad para llevar a cabo una conducta. La fuerza de la amenaza recibida contra la manifestación de esa conducta. De la importancia que tenga para la persona dicha conducta. Del grado en que la amenaza afecte, por implicación, a otras conductas o libertades. De la legitimidad del agente amenazador. Efectos de la reactancia

Cuando se experimenta la reactancia se tiende a llevar a cabo acciones para restaurar la libertad amenazada. Puede: 1. Llevar a cabo la conducta amenazada (restauración directa) 2. Realizar una conducta equivalente (restauración indirecta) 3. Cambiar sus cogniciones sobre la conducta amenazada o experimentar reacciones hostiles hacia la fuente de amenaza (respuestas subjetivas). Hammock y Brehm: examinaron las reacciones de los sujetos cuando reciben resultados que no eligen, o pierden la posibilidad de obtener otros que inicialmente podían conseguir. Niños y golosinas que los que habían podido elegir tenían más reactancia hacia (infravaloraban más) la golosi...