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Universidad nacional del litoral

Escuela superior de sanidad ‘Dr. Ramón Carrillo’.

Asignatura: marketing de servicios. Carrera: licenciatura en administración de salud. Profesor: Lic. Fernández Juan Manuel. Alumno: Aranda Alan Emiliano. Año: 2020

TRABAJO PRACTICO FINAL 1. NOMBRE DE LA EMPRESA / PROYECTO: 

Nombre: Laboratorios N&A S.A



Historia/Idea: Básicamente esta empresa nació este año, 2020, hace unos meses en la ciudad de Santa Fe, más precisamente una semana antes del inicio de la cuarentena, surgió de un deseo personal que parte de la idea de desarrollar y elaborar productos / insumos innovadores pensados en base a la desinfección y eliminación de microorganismos en general.



Misión: Producir y brindar productos eficientes y seguros, que mejoren la calidad de vida de las personas contribuyendo a su bienestar y al de sus familias.



Visión: Posicionarnos como líder en el mercado argentino de productos/insumos de venta libre (mayorista y minorista).

2. ANÁLISIS DE SITUACIÓN Dependencia

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(En caso de proyectos nuevos, como el de ustedes, lo de la Empresa no puede realizar un Análisis de Situación, pero sí de las Variables Controlables) 

Mercado: En Argentina el mercado es un entorno competitivo compuesto de muchas empresas destinadas no solo a la comercialización y elaboración de productos antisépticos y antibacteriales sino también de otros tipos de productos e insumos relativos a la salud. También es un mercado que avanza cuando surgen nuevas tecnologías, nuevas necesidades y demandas de la población, que se ven en aumento en este último tiempo debido a la pandemia del CoVid-19.

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Competencia: Hay dos grandes empresas líderes en el mercado, que se dedican no solo a la producción y comercialización de productos antisépticos y antibacteriales sino también a la elaboración y distribución de otros productos. Cuentan con una amplia cartera de productos e insumos para la higiene y limpieza diaria. Los mismos son de venta libre, y los canales de distribución con los que cuentan son similares, distribuyen sus productos a todo el país, haciéndolos llegar a los consumidores por medio de intermediarios como las farmacias, consultorios, centros de salud, personal de salud, entre otros.



Entorno: Argentina es un país con más de 44 millones de habitantes, cuenta con un sistema de salud compuesto por tres sub-sistemas, el público, el privado y el de la seguridad social. Esto quiere decir que toda la población tiene acceso a la salud por lo que es algo a tener en cuenta. La clase social media predomina en el país. La tecnología influye mucho en la vida de los ciudadanos, que determina nuevas necesidades cada vez más exigentes.

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Proveedores / Intermediarios: Los proveedores son a quienes les compro la materia prima y los insumos necesarios para poder producir los productos que deseo vender. En cuanto a los intermediarios por el momento

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no están definidos de manera concreta. Comenzaremos con un marketing directo para que puedan conocer mis productos. 3. FODA Análisis Interno: Fortalezas  Planta de producción propia. 

Productos propios.



Fabricación de productos de



calidad. 

Debilidades  Falta de tecnología de punta. Falta de promoción de los productos. 

Materia prima de primera.

El plan de marketing no está bien estructurado.

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Precios no muy competitivos en el mercado farmacéutico.

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Falta de capacitación a los empleados.

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Falta de un plan estratégico.

Análisis Externo: Oportunidades Amenazas  Crecimiento a nivel nacional e  Situación político-económica. internacional. 

Posibilidad

 de

exportar

Laboratorios

farmacéuticos

multinacionales.

productos. 

Crear nuevos productos.



Participación en el mercado



Cambios ambientales, legales y fiscales.

farmacéutico nacional.

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4. PUBLICO OBJETIVO 

Características demográficas: En Laboratorios N&A S.A, buscamos conocer a nuestros clientes, saber a quienes van a ir dirigidos nuestros productos. Buscamos que los mismos sean de utilidad para todo el público en general, sin distinción alguna.

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Características pictográficas: Consideramos que es importante crear una relación estable y duradera con nuestros consumidores, es por eso que decidimos destacarnos en los siguientes aspectos para así poder crear esa relación con el cliente/consumidor de una manera más eficiente y rápida:

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

Brindaremos una buena atención a nuestros clientes.



Optimización de los tiempos de respuesta a nuestros clientes



Brindaremos una política de descuentos.



Generaremos alianzas estratégicas con clientes claves.



Brindaremos un servicio de Muestreo para nuestros clientes.

Consumidores:

Para nosotros,

los consumidores son

el

pilar

fundamental para la subsistencia de la organización en el tiempo, lo que nos lleva a realizar análisis sobre las necesidades de los mismos, conocerlas y así poder seguir satisfaciéndolas, con el fin de no perderlos. 

Proceso de compra de los consumidores de nuestros productos: Nuestra apuesta en términos estratégicos será focalizar todos nuestros esfuerzos de venta en las organizaciones/instituciones de salud que no están siendo bien atendidas en tiempo oportuno por los actuales agentes del mercado y cuyas ventas se han visto afectadas, por no cumplir con las exigencias establecidas. Nuestra estrategia: 1) Una primera fase de implementación para potenciar el contacto directo con nuestros clientes a través de un fuerte relacionamiento y creación de vínculos que afianzarán nuestra comunicación y propuesta de valor. 2) Dependencia

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Una segunda fase de nuestra estrategia ampliará nuestra cartera de clientes llegando al segmento no solo de clientes particulares sino también a grandes clientes. 3) Una tercera fase estará concentrada en ampliar la oferta de productos y potenciar las alianzas estratégicas con los clientes cautivos. 5. OBJETIVOS Cuantitativos: 

Minimizar los costos un 3% en el segundo año.



Alcanzar una liquidez positiva a partir del segundo y/o tercer año de implementación del proyecto.

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Lograr una rentabilidad positiva a partir del tercer año superior al 10%. Cualitativos:



Aumentar el posicionamiento y la notoriedad de la empresa.

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Desarrollo de nuevos productos enfocados en las necesidades actuales de los consumidores.

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Consecución de una mayor cobertura territorial.

6. ESTRATEGIA Definir las estrategias a implementar según el mix de Marketing: Productos Alcohol en gel pote 250ml Alcohol en gel aerosol 75ml Alcohol en gel spray 125ml Toallas húmedas y antibacteriales Crema cicatrizante 30grs Anestésico spray 45ml Barbijos

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Precio unid/cant x10 $210 / $1900 $118 / $900 $128 / $1000 $80 / $600 $350 / $3000 $300 / $2600 $200 / $1700

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Algunas de las variables consideradas en la determinación de precio fueron: Precios de la competencia. Costos internos. Margen esperado. Propuesta de valor. 

Plaza (distribución): En la etapa de puesta en marcha desarrollaremos fuertemente los canales propios, logrando fortalecer y controlar adecuadamente la comunicación, venta y cumplimiento de servicio a nuestros clientes. Para la distribución de nuestros productos/insumos, nuestra página web será el medio a través del cual los clientes podrán obtener toda la información relativa a sus pedidos y resultados finales bajo estrictos protocolos de confidencialidad y acceso restringido. Y dicha distribución estará a cargo de vehículos propios.

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Promoción (Comunicación): Potenciando la comunicación con nuestra red de contactos y clientes, los mecanismos y herramientas que utilizaremos en nuestra organización serán publicidades y publicaciones, Estos mecanismos nos permitirán conocer las demandas de nuestros clientes, identificando los ajustes en nuestros productos y/o readecuar de forma anticipada los mismos, asegurando una propuesta atractiva al mercado. Adicional a lo anterior, las estrategias que utilizaremos para atraer a los potenciales clientes será utilizar los medios de difusión masiva de bajo costo tales como:



Portales web



Utilización de los sitios web de los clientes para acceder al link de nuestra organización.



Utilización masiva de medios electrónicos (página web, Facebook, instagram, twiter).

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Fuerte relacionamiento público con potenciales clientes.



Plan de Comunicaciones.

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7. PLAN DE ACCION Como hemos mencionado anteriormente en nuestro plan de negocios, nuestra

compañía

estará

centrada

en

cubrir

adecuadamente

las

necesidades de nuestros potenciales clientes, entregando calidad en la atención y productos requeridos con un fuerte compromiso en el cumplimiento de tiempo. Conforme a esta definición es que nuestro plan de desarrollo deberá incorporar en cada etapa las variables necesarias que apunten a una excelencia en la entrega de los productos/insumos. Por eso optamos por una elaboración propio de los productos e insumos que comercializaremos, siempre partiendo de una excelente materia prima junto con un equipo de profesionales altamente capacitados que nos ayudara a posicionarnos en el mercado, además contando con maquinarias y herramientas de última generación. La distribución de los productos/insumos será a través de nuestra propia flota de camiones, para poder asegurar una correcta e inmediata entrega en el menor tiempo posible desde el momento que nuestros clientes realizan la compra. Contamos con cuatro camionetas disponibles para reparto en la ciudad y un camión para las entregas fuera de la provincia. En lo que respecta a la promoción se decidió darle más énfasis a las ventas online por lo que se necesito desarrollar una página web y un servicio de programación para la venta online donde el consumidor pueda interactuar con el mismo brindándole información sobre los productos, costo, tiempo de entrega, descuentos, etc. La inversión en Marketing es necesaria para nuestra compañía considerando que seremos un nuevo competidor que entrará al mercado y debemos darnos a conocer en el corto plazo, para lograr a través de esta inversión captar la mayor cantidad de demanda y al mismo tiempo adquirir participación en el mercado. Dependencia

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El proyecto se llevara a cabo el 28/07/2020. 8. PRESUPUESTO Y CONTROL 

Presupuesto del Plan de Acción: Laboratorios N&A S.A necesitara contar con presupuesto de $4.726.000 para poder comenzar con el proyecto.

Gastos Trámites legales (autorizaciones, permisos, etc.) Reclutamiento y selección de personal Maquinarias y equipamientos Desarrollo pagina web Sistema de venta online para los clientes Avisos publicitarios Redes sociales y foros Total

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Precio $200.000 $500.000 $4.000.000 $10.000 $8.000 $5.000 $3.000 $ 4.726.000

Sistema de control: Una parte fundamental de nuestro plan de acción es definir un adecuado panel de control, definiendo indicadores de gestión, de desarrollo y de producción claves para cada actividad, que nos permitan monitorear los avances y efectividad de cada acción ejecutada. Ya que nuestra empresa recién está iniciando, es de utilidad realizar controles mensuales para poder conocer la realidad y poder tomar decisiones acertadas si algo no está funcionando correctamente o el resultado no es el esperado.

Página Web: para medir el impacto de nuestra página web controlaremos los siguientes indicadores: 

Cantidad de visitas a nuestro sitio web.

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Cantidad de pedidos recibidos. Dependencia

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Cantidad de atenciones (sugerencias y reclamos).

Redes Sociales: para medir el impacto de las redes sociales controlaremos los siguientes indicadores: 

Cantidad de nuevos clientes.

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Cantidad de contactos realizados vía Facebook-Twitter-Instagram.

Adicionalmente a los indicadores orientados al marketing creemos importante monitorear financieramente el aporte de estas acciones al negocio. Para ello hemos desarrollado los siguientes indicadores: 

Ventas por cliente

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Rentabilidad por cliente

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Rentabilidad por producto

9. FUENTES 

Apuntes de la cátedra.

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Bibliografía sugerida al final de cada unidad.

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