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EJERCICIOS RESUELTOS...

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Actividades

1.

Debate en el aula: ¿por qué crees que cuando acudes a un centro comercial y pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el código postal?

Solución: Al ser un debate, debe de indagarse si la razón tiene que ver con las preguntas fundamentales. 2.

Elabora un listado de tres negocios o empresas que conozcas que sean consumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que sean consumidores finales de ese mismo producto.

Solución: Respuesta abierta. Se debe vigilar si el alumno hace una distinción entre un producto que se utiliza como materia prima y los que no lo son. En las primeras pueden incluir editoriales, periódicos, etc. Y la segunda puede incluir a colegios o todo tipo de empresa que compre papel y le dé un uso particular. 3.

La empresa que compra un coche para que lo utilice un vendedor, ¿es un consumidor final? ¿Por qué?

Solución: No: la empresa no es el consumidor final, sería el vendedor el consumidor final, pero hemos de tener en cuenta que el coche forma parte de la actividad comercial de la empresa. 4.

¿A qué tipo de consumidor nos referimos en los siguientes ejemplos?: una asociación que compra una mesa para el comedor; un director de una empresa que se compra un yate para ir de vacaciones; un alcalde de un pueblo que compra vino para su casa; una empresa que compra pasteles y refrescos para una celebración con los empleados; un museo que compra una obra de arte para su colección.

Solución: La asociación es un consumidor final. El director es un consumidor final. El alcalde es un consumidor final. La empresa que compra pasteles es un consumidor final. El museo es un consumidor institucional.

5.

¿En qué aspectos te fijas para distinguir un consumidor final de un industrial?

Solución: Si los bienes son para uso particular el consumidor es final, si el bien sirve para fabricar otros bienes no es un consumidor final, sino industrial.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Observa todos los objetos que hay en el aula, incluyendo los tuyos, y anota cuatro ejemplos de bienes que en su día fueron industriales. ¿En qué bienes se han convertido?

Solución: En un aula hay muchos bienes que en su día fueron industriales. Por ejemplo: la madera de las mesas, los tornillos de las sillas, el papel de los libros, el metal de las patas de las sillas, etc.

7.

¿Por qué el nivel cultural influye en el comportamiento del consumidor? ¿En qué se diferencian las preferencias de una persona con mayor nivel cultural de las de otra?

Solución: Cuanta más cultura tenemos mayor es nuestro conocimiento sobre el mundo que nos rodea, nuestros gustos cambian puesto que tenemos más elementos para comparar y por tanto nuestro comportamiento es diferente. 8.

Pon tres ejemplos de productos que difícilmente compraría una persona de escaso nivel educativo.

Solución: La lista puede ser muy larga pero a modo de ejemplo se pueden mencionar los siguientes: libros científicos, discos de ópera, un piano, entradas al teatro, etc. 9.

¿Por qué crees que existen hoy en día tiendas especializadas en productos originarios de otros países?

Solución: En primer lugar, porque en nuestra sociedad hay más habitantes procedentes del extranjero; en segundo lugar, porque los españoles han viajado más y han conocido en otros países diferentes productos. 10. Pon un ejemplo de un producto que consuman todas las clases sociales. Solución: Cualquier producto de primera necesidad: arroz, tomates, ropa que no sea de lujo, etc. 11. ¿A partir de qué clase social crees que predominan los consumidores de raquetas de tenis?

Solución: A partir de la clase media pues es la que tiene el poder adquisitivo para practicar ese deporte; no obstante se puede dar el caso de individuos de clases con menos ingresos que consuman raquetas de tenis, pero no es la mayoría. 12. Pon un ejemplo de un producto que consumías de niño y que en la actualidad no consumes, razona por qué crees que ya no lo haces.

Solución:

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Respuesta abierta. Se trata de observar cómo cambian los gustos con el tiempo y la edad.

13. ¿A quién sería más fácil encontrar como miembro de un club náutico: a un director de empresa o a un dependiente de un gran almacén? ¿Por qué?

Solución: Al director de empresa. Porque tiene mayor probabilidad de que su salario le permita más fácilmente comprarse un yate o frecuentar ciertos ambientes en los que predominan las clases de mayor poder adquisitivo. 14. ¿Es verdadera o falsa la afirmación? «El consumidor gasta más en tiempos de crisis.»

Solución: Es falsa porque, al ser los niveles de empleo y renta más bajos en tiempos de crisis, el consumidor tiende a gastar menos para así poder llegar a final de mes.

15. Marina quiere comprarse un coche y se dirige a un concesionario de coches de lujo. ¿En qué lugar de la pirámide de Maslow colocarías esta necesidad de Marina?

Solución: En el nivel de las necesidades de estima. 16. ¿Por qué razón Maslow nos habla de una jerarquía de necesidades? ¿El recorrido por los niveles de necesidades va siempre en la misma dirección?

Solución: Los individuos estamos continuamente deseando y cuando se satisfacen unas necesidades surgen otras. Maslow identificó cinco grandes grupos. Las necesidades no siempre van en la misma dirección: hay casos en que una persona desciende hacia niveles inferiores cuando no logra satisfacer las de nivel superior. 17. ¿En qué grupo de necesidades catalogarías las siguientes situaciones? E l deseo de comprar caviar; la compra de una alarma antirrobo; hacerse socio de un club de fútbol; apuntarse a un curso de bailes de salón. Razona tus respuestas.

Solución: •

Compra de caviar: necesidad de estima.

•

Compra de una alarma: necesidad de seguridad.

•

Hacerse socio de un club de fútbol: necesidades sociales.

•

Apuntarse a un curso de bailes de salón: necesidades sociales.

Al razonar la respuesta el alumno debe indicar por qué razón cree que la situación encaja en el grupo que escoge.

18. Pon un ejemplo de necesidades de estima y otro de seguridad.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Solución: Respuesta abierta. Los ejemplos deben encuadrarse dentro de los grupos de necesidades de Maslow.

19. Hace pocos años los móviles no estaban tan generalizados como hoy en día. ¿Añadió este producto alguna nueva necesidad? ¿Cuál?

Solución: Sí, la necesidad de estar comunicado permanentemente. 20. Indica en cada caso el tipo de compra que están realizando estos consumidores: a)

Ana va a varios establecimientos a preguntar precios de una mampara de ducha, su instalación y transporte.

b)

Pablo compra arroz, tomate frito y huevos.

c)

María está esperando a su novio para ir al cine cerca de una tienda de complementos. Como hace frío en la calle, entra y adquiere un pañuelo para el cuello.

d)

Enrique está en el supermercado y va a las estanterías de las mermeladas. Tarda un rato en decidir cuál comprar por la cantidad de sabores, marcas y precios.

e)

Fernando quiere regalar a su hija una tablet por su cumpleaños y acude a una tienda de informática para solicitar información.

Solución: a)

Compra compleja.

b)

Compra habitual.

c)

Compra impulsiva.

d)

Compra con búsqueda variada.

e)

Compra compleja.

21. ¿Qué diferencia existe entre un producto de compra compleja y uno de compra en el que se descartan las diferencias?

Solución: En la compra compleja el consumidor se informa, compra conociendo el producto. En la compra descartando diferencias el consumidor va eliminando los productos según las características que menos desea. 22. Nombra y ordena las etapas de la siguiente compra racional: a)

Roberto se queja del precio de la revisión del coche en un concesionario oficial.

b)

Elige una marca frente a las demás porque le da mejor servicio de garantía.

c)

Roberto pregunta a su hermana y a sus compañeros de trabajo qué tal les funciona el último coche que compraron.

d)

En medio de un atasco, se le estropea el coche y llama a la grúa

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! e)

Mientras le arreglan el coche, va al supermercado a comprar crema para afeitarse, cuando va a pagar ve chicles expuestos al lado de la caja y los compra también.

f)

Mientras le arreglan el coche, va al supermercado a comprar crema para afeitarse. Cuando va a pagar ve chicles expuestos al lado de la caja y los compra también.

Solución: d) c) e) b) a). f) es una compra impulsiva a) Comportamiento poscompra. b) Decisión de compra. c) Búsqueda de información. d) Reconocimiento de la necesidad. e) Decisión de compra (compra impulsiva). f) Compra impulsiva.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO!

23. ¿Crees que hoy en día hay un exceso de productos en el mercado que no tienen utilidad? Pon dos ejemplos.

Solución: No, utilidad la tienen todos, aunque parezca que no la tengan. 24. ¿De qué manera influye una buena presentación del producto para decidirse a comprarlo?

Solución: Un producto con una buena presentación es más atractivo a la vista del consumidor, por lo tanto es susceptible de generar mayor deseo de comprarlo. Por regla general escogemos aquello que nos atrae por medio de los sentidos y rechazamos lo que no nos gusta. 25. ¿Por qué crees que en los centros comerciales además de tiendas encontramos salas de cine y restaurantes?

Solución: Es una manera de unir el consumo con las actividades de ocio. 26. ¿Cuál es la causa de que los teléfonos móviles estén en continua renovación?

Solución: La tecnología avanza rápidamente, por lo tanto el ciclo de vida de los modelos de móviles se acorta, eso hace que se queden obsoletos en poco tiempo. Este fenómeno tiene como consecuencia que no se sature el mercado de móviles.

27. Explica cuál ha sido el mayor cambio que se ha producido dentro de la familia moderna y cuáles han sido las consecuencias en los hábitos de consumo de las familias.

Solución: Hoy en día ya no existe solamente la familia compuesta de padre, madre e hijos, hay otros tipos como las monoparentales. Además, la introducción de la mujer en el trabajo es un hecho que también provoca cambios en el consumo.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO!

28. ¿Tiene que ver la fabricación cada vez mayor de coches híbridos y eléctricos con la mayor preocupación por el medioambiente?

Solución: Sí, efectivamente, al existir mayor interés por el medioambiente se produce un aumento en la demanda de ese tipo de bienes y por lo tanto una mayor fabricación de los mismos.

29. ¿Qué podemos decir del consumo de los productos que antes estaban reservados a las clases altas? Pon ejemplos de algunos de esos productos.

Solución: A medida que las clases sociales con menor poder adquisitivo han visto aumentados sus ingresos tienen acceso a una mayor cantidad de productos. Tal es el caso de bambas de marca, coches, televisores de la gama alta, etc. 30. Identifica y nombra las fases que probablemente seguirán estas compras y compáralas: a)

Mónica, que ha contratado a dos camareros para su restaurante, acude a una tienda de uniformes para ver el modelo que más le gusta y comprarlo.

b)

La empresa Thelas, S.L. precisa adquirir tela para confeccionar delantales de cocina que van a vender durante los próximos años a una escuela de cocineros. La escuela les ha pedido que la tela sea lino 100 % y que esté servida antes de que empiecen los cursos. Thelas, S.A., acude a varios proveedores y recibe tres ofertas pero se decide por aquella que, dentro del precio más ajustado, cumple con sus especificaciones.

Solución: a)

Al contratar los camareros reconoce el problema, luego hace una selección del proveedor.

b) 1.

Thelas, S.L. reconoce el problema de adquirir al recibir el pedido.

2.

Descripción de la necesidad: Necesita tela de lino 100%.

4.

Búsqueda de proveedor cuando decide acudir a varios de ellos.

5.

Solicitud de propuestas cuando acude a varios proveedores.

6.

Selección del proveedor cuando se decide por la del precio más ajustado.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO!

31. En una tienda de ordenadores, entra un cliente que no se aventura a comprar un portátil de última generación: tiene miedo a que su decisión sea un fracaso, pide muchos datos y necesita tiempo para tomar la decisión de comprar. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías?

Solución: Este cliente es un indeciso/abdicador. El vendedor deberá ganarse su confianza evitando enfrentamientos directos.

32. En una tienda de ropa, un cliente entra con paso firme y decidido, pregunta con exigencia por una camisa y la compra sin pedir más información ni probársela. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías?

Solución: Este cliente es jefe autoritario/comandante. Se le atiende enseñándole pocas alternativas y dejándole que escoja por sí mismo, sin darle consejos a no ser que los pida.

33. En una tienda entra un cliente acompañado de dos amigos, es muy simpático y quiere complacer a sus acompañantes, las decisiones de compra las toma rápido. ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo actuarías para venderle tus productos?

Solución: Es un cliente afiliador/complaciente. Se deberá buscar una cierta complicidad entre sus amigos y remarcarle las ventajas del producto frente a las de la competencia.

! Test!de!repaso! ! ! 1.

b)

2.

c)

3.

a)

4.

b)

5.

c)

6.

a)

7.

b)

8.

c)

9.

a)

10. b)

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Comprueba!tu!aprendizaje!

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Identificar!los!tipos!de!consumidores,!definir!el!contenido!y!los!aspectos!que! comprende!el!estudio!del!comportamiento!del!consumidor!y/o!usuario.!

1.

¿Para qué compra el consumidor industrial?

Solución: El consumidor industrial compra los productos para fabricar otros bienes. 2.

¿Cómo influye el nivel cultural en el comportamiento de compra?

Solución: Una persona con mayor nivel cultural tiene más conocimientos, por lo tanto su mundo es más amplio y tiene más objetos a consumir. 3.

¿Por qué dos personas de subculturas diferentes se comportan de forma distinta al consumir?

Solución: Cada subcultura tiene unos gustos específicos, de allí que su comportamiento sea diferente.

4.

¿Cómo influye la clase social a la que se pertenece en el comportamiento de compra?

Solución: Las personas que pertenecen a una misma clase social tienden a consumir de forma similar dados sus niveles de ingresos. Son los miembros de las clases sociales de menores ingresos las que tienden a imitarlas y comportarse como ellos. 5.

¿Son verdaderas o falsas las afirmaciones siguientes? Razona tu respuesta. a)

«Si compro cuando el vendedor me advierte que al día siguiente subirán los precios, es por miedo.»

b)

«Cuando compro un perfume para regalar el día de San Valentín es por utilidad.»

c)

«Si compro una llave inglesa, es por utilidad.»

d)

«Si veo que mi vecino se compra un coche y yo me compro el mismo, es por emulación.»

Solución: a)

Verdadera. Es el miedo a perder la ocasión la que incita a la compra.

b)

Falsa. Es por amor.

c)

Verdadera. La llave inglesa en una herramienta útil.

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! d)

6.

Verdadera. Imito para no ser menos que el vecino.

Identifica en tu ciudad algún grupo de referencia de consumo.

Solución: Respuesta abierta. Indicarle al alumno que hay grupos que visten igual, se comportan de forma parecida, que son fans de un cantante, etc.

7.

¿Crees que tiene que ver el grupo de referencia a la hora de comprar zapatillas para ir al colegio? Solución: Respuesta abierta. Aquí no hay respuesta única, se puede aprovechar la pregunta para abrir un debate en clase.

8.

¿De qué manera puede un padre fomentar en un hijo la afición por un club de fútbol? ¿Crees que indirectamente le influencia en la compra de productos que tengan que ver con el fútbol?

Solución: Demostrando entusiasmo por el club. En gran medida sí. 9.

¿Por qué cambian nuestros gustos a medida que crecemos?

Solución: Porque nuestros intereses y necesidades cambian con el tiempo.

10. ¿Qué crema solar comprarías: una que crees que es de buena calidad o una de la que no conoces sus cualidades? Supón que un amigo en quien confías te habla de la marca de crema solar que desconoces y te convence de que es la mejor. ¿La probarías?

Solución: En principio la que se cree que es de buena calidad. Todo depende de la credibilidad que le otorgo al amigo. En este caso se puede dar como correcta la respuesta afirmativa.

Definir!y!clasificar!las!necesidades!del!consumidor,!teniendo!en!cuenta!el!orden! jerárquico!que!se!establece!a!la!hora!de!satisfacerlas.! 11. ¿Cuáles son los motivos por los que se consume?

Solución: Básicamente para satisfacer necesidades. 12. ¿En qué consisten las necesidades de seguridad según Maslow?

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!UNIDAD!1.!SOLUCIONARIO! Solución: Seguridad física, de la familia, de la salud, de la propiedad, orden, identidad propia, etc.

13. ¿Cómo define Maslow las necesidades de estima?

Solución: Las que buscan autoestima, dignidad, fama, prestigio, reconocimiento, o respeto del individuo.

Clasificar!las!compras,!atendiendo!al!comportamiento!racional!o!impulsivo!del! consumidor!y/o!usuario,!e!identificar!las!fases!del!proceso!de!compra!del! consumidor!final,!analizando!los!factores!que!determinan!su!complejidad!y!! duración.! 14. ¿Cómo puede influenciarnos una persona a quien respetamos en nuestro comportamiento al consumir? Solución: Precisamente por emulación. Tendemos a imitar a quien respetamos y valoramos. 15. Explica el comportamiento de compra con búsqueda variada.

Solución: El consumidor prueba una y otra marca, simplemente para no caer en la monotonía, no se implica demasiado en este tipo de compra.

16. Cuand...