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VENTA:Es la presentación personal de bienes o servicios a uno o más clientes con el propósito de concretar una transacciónConceptos claves relacionados a VENTA: Marketing Es el proceso que identifica y anticipa las necesidades de los clientes, satisfaciéndolas con productos y servicios de manera ren...

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VENTA: Es la presentación personal de bienes o servicios a uno o más clientes con el propósito de concretar una transacción

Conceptos claves relacionados a VENTA: -

Marketing Es el proceso que identifica y anticipa las necesidades de los clientes, satisfaciéndolas con productos y servicios de manera rentable para ambos

-

Estrategia Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la empresa

-

Ambiente Externo     

Jurídico-Legales (Indecopi, SUNAT) Económico (PBI, Bancos) Social (Sexo, Edad, Población) Tecnológico (Comunicaciones, Internet) Ambiental (Clima, Contaminación)

Tipos de Estrategia: -

Integrativas:   

-

Intensivas:   

-

Integración hacia adelante: Busca mayor control sobre distribuidores Integración hacia atrás: Busca mayor control sobre proveedores Integración horizontal: Busca mayor control sobre competidores

Penetración de mercado: Busca mayor participación para productos actuales en mercados existentes Desarrollo de mercado: Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas Desarrollo de producto: Busca mayores ventas mejorando o modificando el producto actual

Diversificadas:   

Diversificación concéntrica: Añadir nuevos productos relacionados Diversificación de conglomerados: Añadir nuevos productos no relacionados Diversificación horizontal: Igual que conglomerados, pero para clientes actuales

-

Otras:     

Asociación: Empresa que trabaja con otra en un proyecto especial Reducción: Empresa que se reestructura mediante reducción de costos para disminuir caída en ventas Desposeimiento: Venta de una parte de la empresa Liquidación: Venta de todos los activos de la empresa Combinación: Empresa que sigue 2 o más estrategias simultáneamente

Inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial: • • • •

Competencia agresiva, que copia y cambia constantemente Guerra de precios Costos siguen subiendo Mayor exigencia de los clientes

Importancia de una buena Gestión Comercial:  Permite establecer relaciones duraderas con el cliente  Apuesta porque los vendedores se comprometan más con su trabajo  Se aprovecha la tecnología para impulsar las ventas

Factores clave para el éxito de la Gestión Comercial:     

Innovación Tecnología Liderazgo Ética Tarea de todos

Proceso de Gestión Comercial: Incluye 3 pasos a seguir en un PROGRAMA DE VENTAS: 1. Formulación: Tomar en cuenta el entorno y el Marco Organizacional 2. Aplicación: Selección de personal e Implementación de políticas 3. Evaluación y Control: Medición del desempeño

Proceso de VENTA: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Prospección Contacto Presentación Negociación Firma de Contrato Cierre Seguimiento / Post Venta

PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS: Las características del vendedor de hoy se agrupan en 3 aspectos básicos:

-

Cualidades:

Honestidad

Capacidad de servicio

•Asesorar al cliente

Entusiasmo

•Expresarse de manera entusiasta y dinámica

Empatía

•Preocuparse por las necesidades del cliente

Ser amigable Saber escuchar -

•Ofrecer lo que realmente necesita el cliente

•Averiguar lo que le gusta o disgusta •Prestar atención al cliente y mostrar interés por lo que dice

Actitudes positivas: Hacia el producto

•Estar convencido de las cualidades y beneficios del producto

Hacia la empresa

•Apelar a la buena reputación de la empresa

Consigo mismo

•Confianza en sí mismo

Hacia satisfacción del cliente •Ofrecer valor adicional Hacia el cambio

-

•Superarse, prepararse y adaptarse permanentemente

Profesionalismo:

Estudios profesionales

•Conocimientos de negociación, tecnología, finanzas, etc.

Experiencia certificada

•Aprender de sus aciertos y errores

PERFIL DEL VENDEDOR:               

Honesto Sereno Amistoso Analítico Organizado Disciplinado Positivo Proactivo Empático Conoce el negocio Admite sus errores Sabe escuchar Excelente comunicador Íntegro y responsable Paciente y confiable

¿CUÁNDO SE DETERMINA UN BUEN VENDEDOR?: 

En la Selección: Salud e Inteligencia

  

En la Formación: Habilidades vs. Conocimientos En la Remuneración: Motivación y Lealtad a la empresa En el Rol: Claridad de su función e Integración con el equipo

Responsabilidades del Gerente de Ventas: -

Interactuar con todas las áreas de la empresa Conocer a los clientes Conocer el mercado Conocer a los competidores

Tipos de Conflictos en el Equipo de Ventas:    

Incompatibilidad de objetivos Conflictos entre directores comerciales y la fuerza de ventas Conflictos entre la fuerza de ventas y otras áreas Conflictos dentro de la fuerza de ventas

Posibles Soluciones a dichos Conflictos:    

Diplomacia o mediación entre las partes Integración del equipo Motivar el trabajo en equipo Sana competencia

HABILIDADES DEL PROFESIONAL DE LAS VENTAS: Se divide en 4 áreas: -

Vendedores:

Capacidad de liderazgo Habilidades -

•Que sus clientes crean en ellos y los vean como asesores

•Entrenamiento en Ventas •Servicio al cliente

Supervisores:

Capacidad de liderazgo

Habilidades

•Tanto vendedores como clientes recurren a ellos •Reclutamiento y selección •Capacitación, supervisión y motivación

-

Gerentes Regionales:

Capacidad de liderazgo Habilidades

-

•Conocimiento y control de los vendedores y supervisores

Gerentes Nacionales:

Capacidad de liderazgo Habilidades

Tipos de VENTAS:        

•Liderazgo en decisiones operativas

Venta Técnica Venta Comercial Venta Telefónica Venta a Grupos Venta de Misión Venta de Respuesta Venta Multinivel E-Commerce

•Que lo sigan los clientes y todos los anteriores, y ser guía y apoyo de todos ellos •Convencer a todos y lograr la implementación de las estrategias de la empresa

•Cumplir con el perfil del equipo de ventas •Hacer un buen pronóstico de ventas

Organización de las Ventas:      

Geográfica: AJE Group Por Producto: Importaciones Hiraoka Por Mercado: Supermercados Wong Por Tipo de Cliente: Boutiques, autoservicios (Primax, Repsol) Por Funciones: Empresas del sector Textil Mixta: Más de un método

Estructura de la Fuerza de Ventas: 1. Estructura HORIZONTAL: a) Geográfica:  

Método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas A cada vendedor se le asigna un área geográfica distinta



Cada vendedor es responsable de los resultados de las ventas

b) Por Producto:  

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos del producto Conocimiento del producto y especialización en éste

c) Por Mercados o Tipo de Cliente:  

Extensión natural del concepto de marketing que refleja la segmentación del mercado Permite que los vendedores se especialicen en el cliente y conozcan mejor sus necesidades y requerimientos

d) Por Función de Ventas: 

Se apuesta por una especialización de un vendedor en una o varias etapas del proceso de ventas



Las funciones son asignadas a distintos especialistas de la empresa (corte, confección, pulido, tallado, etc.)

2. Estructura VERTICAL: 

Define claramente qué puestos de la empresa están facultados para realizar determinadas actividades en la administración de ventas



Mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles de administración habrá y menos administradores se necesitarán

Manejo de Cuentas Clave: 

Requieren de un trato más detallado y elaborado que otros clientes

Potencial de Mercado: 

Es la estimación de las ventas totales de un producto, en un mercado específico, para un periodo determinado

Potencial de Ventas:  

Es la estimación aterrizada de las ventas Suelen ser inferiores al Potencial de Mercado

PRONÓSTICO DE VENTAS:   

Estimación de las ventas en dinero o unidades, que se espera alcanzar durante un periodo determinado, en un área geográfica y bajo un plan de MKT específico Suelen ser inferiores al Potencial de Ventas Condiciona todas las actividades productivas y administrativas de la empresa

Entorno y Variables que influyen en el PRONÓSTICO DE VENTAS:     

Portafolio de Producto Mercado Objetivo Área Geográfica Plan de Mercadeo Plazo para su ejecución

Métodos para hacer un PRONÓSTICO DE VENTAS: 1. Cualitativos: a) Expectativa de los Clientes:  

Responde a las intenciones manifiestas de compra del público objetivo Refleja más el potencial de mercado que el Pronóstico de Ventas VENTAJA Puede ser útil para productos nuevos

DESVENTAJA No funciona bien en bienes de consumo

b) Equipo de Ventas: 

Responde a la suma de las opiniones de c/u de los integrantes del equipo VENTAJA Es más exacto, pues lo brindan quienes conocen la empresa

DESVENTAJA Prejuicios del personal de ventas por intereses personales

c) Panel de Ejecutivos: 

Responde a un sondeo formal de la opinión de ejecutivos de la empresa VENTAJA - Fácil y rápido de realizar - No requiere estadísticas

DESVENTAJA Costoso

d) Panel de Expertos: 

Responde a la opinión de expertos que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno VENTAJA

DESVENTAJA - Muy costoso Utiliza información estadística - Toma mucho tiempo

2. Cuantitativos: e) Prueba de Mercado: 

El producto se coloca en diversas zonas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado VENTAJA DESVENTAJA Útil en productos nuevos Lento para la de consumo masivo implementación

f) Análisis de Series Temporales: 

Se pronostica en base a las VENTAS HISTÓRICAS VENTAJA

DESVENTAJA

Objetivo y económico No es práctico para productos nuevos



Pueden ser:  Promedio Movible: Considera como pronóstico del año siguiente, el promedio de los últimos “n” años  Uniformidad exponencial  Desglose: Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad

g) Análisis Estadístico de la Demanda: 

Busca establecer, mediante el análisis de regresiones matemáticas, la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan VENTAJA

DESVENTAJA

Objetivo y económico No es práctico para productos nuevos

PLAN DE VENTAS: 

Se establecen los cálculos de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado

Importancia del PLAN DE VENTAS: Determinar con mayor certeza…  ¿Cuál será el Pronóstico de Ventas objetivo?  ¿Cuáles serán las metas en cuanto a Volúmenes de Venta y Ganancias?  ¿Cuáles serán las estrategias competitivas de la empresa?

¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?: 1. Previsión Total: Trabajar en base al Pronóstico de Ventas y analizar varias posibilidades y escenarios… a) Combinando diversas variables que dependen de las decisiones comerciales    

Precio Venta Promedio Número de Clientes Condiciones de Venta

b) Reflejando cambios que son previsibles por mercado, producto o un mix de ellos  

Nuevos Productos Mayor Competencia



Desarrollo de Nuevas Campañas

2. Distribución del Presupuesto y los Objetivos: Para eso, se debe…   

Elaborar los objetivos RAZONABLEMENTE Comentarlo con cada Vendedor y aceptar correcciones (si son razonables) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones

Actividades que debe contemplar un PLAN DE VENTAS:     

Generación de clientes nuevos Mantenimiento y fidelización de clientes actuales Venderles más a los clientes actuales Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo Recuperación de clientes perdidos

Contenido del PLAN DE VENTAS: -

Objetivos para el equipo de ventas Público Objetivo Estrategias de Ventas Política de precios, promociones y distribución Las premisas del Plan

Motivos por los que FALLA un PLAN DE VENTAS: × × × × × × × × ×

Falta de análisis del entorno (factores externos e internos) No contemplar que el entorno cambia frecuentemente No contemplar los cambios económicos ni hacer las modificaciones pertinentes No contemplar aspectos éticos No hacer un buen análisis de la competencia No hacer un FODA realista No estudiar el mercado de manera coherente No fijar objetivos realistas y alcanzables No establecer sistemas efectivos de control y seguimiento

COMPONENTES DE LA COMPENSACIÓN: Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden MOTIVAR A LOS VENDEDORES y también DIRIGIR SUS ACTIVIDADES

-

Salario Prestaciones Bonificación Comisión

Hoy en día, también se compensa por: -

Lealtad Nivel de satisfacción del cliente Orientación al servicio

En otras palabras, el desafío es lograr compensaciones que consideren: -

Venta Postventa Agregación de Valor Solución entregada

Objetivo: Satisfacción y lealtad de los clientes

Objetivos: -

Motivar el incremento de las ventas Orientar al vendedor a la conducta deseada Que sea competitivo Motivar permanentemente a la fuerza de ventas Atraer y retener excelentes vendedores

¿Qué buscan los Vendedores? -

No a los topes Pagos frecuentes Que no se retrasen los pagos Compensaciones y recompensas COMPONENTES

OBJETIVOS

Sueldo / Salario

Premiar la experiencia y la competencia

Comisiones / Bonos

Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas

Incentivos

Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos

Premios

Estimular un esfuerzo adicional enfocado en objetivos estratégicos

Prestaciones

Satisfacer la necesidad de seguridad de los vendedores

Retribución de la Fuerza de Ventas: Cantidad Fija Compensación Financiera

Compensación No Financiera

Cantidad Variable

Salario Dieta Comisión Prima Concurso de ventas

Desarrollo Profesional

Ascensos

Programas de Reconocimiento

Comunicados

Preparación de un Plan de Remuneraciones:     

Descripción del trabajo Establecer objetivos Determinar niveles de compensación Preparar mezcla de remuneraciones Probar el plan

Sistemas de Remuneración Efectivos:    

Ingresos asociados con los de la empresa Diseñar incentivos que se basen en utilidades, no en ingresos Fijo + Variable (incentivos) El pago debe relacionarse con el trabajo realizado (servicio + venta)

CAPACITACIÓN: Es un conjunto de actividades didácticas que una empresa organiza para buscar mejorar la actitud, conocimiento y habilidades del personal, con el fin de que puedan desarrollar sus actividades de manera eficiente. Un programa de capacitación en ventas dura, en promedio, “4 meses”.

Metas: -

Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cómo funcionan los productos Conocer las características de los competidores y clientes Aprender a hacer presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo

Es importante porque: -

Potencia habilidades Subsana debilidades Prepara para atender a los clientes Prepara para competir mejor con los competidores Prepara para competir por mejores puestos

Análisis de las Necesidades de Capacitación: OBJETIVO

FUENTES DE INFORMACIÓN Y PROCESOS

Analizar necesidades

Análisis y descripción del puesto / clientes

Determinar objetivos

Considerar temas de corto y largo plazo / Comparar los objetivos de capacitación con las metas de la empresa

Elaborar programa e implantarlo

Establecer presupuesto / Preparar materiales / Entrenar a los capacitadores

Evaluar y revisar el programa

Análisis Costo – Beneficio / Supervisión / Seguimiento y revisión

Tipos de Capacitación: Programas formales secuenciales: -

Inducción al Producto, Competencia, Clientes Técnicas de Venta Liderazgo Temas de administración

Programa informal: COACHING (Crear cultura de auto-capacitación) Aspectos importantes de la CAPACITACIÓN: -

No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas Todos los aspectos e información son importantes TODOS son claves en un negocio Todo tipo de contacto con un cliente es importante En un negocio, deben ganar ambas partes

-

Dar la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente Mantener actualizadas las bitácoras de cada cliente Determinar límites y alcances Realizar una acción de trabajo positivo

Evaluación de los Programas de Capacitación:

¿Cómo es el VENDEDOR PROFESIONAL? -

TÉCNICAS FUNDAMENTALES:

Facilitador de procesos; Conocedor de la problemática; Coordinador de esfuerzos; Estudioso de temas; Vendedor proactivo

Medición de resultados en las ventas: -

Conocimientos Específicos:

Incremento de las ventas en ___ % Venta de Nuevos Productos Incremento de Nuevas Cuentas

 Ventas, Mercadeo, Comunicación, Publicidad, Logística, Administración, Comercio Exterior, etc. PRINCIPIOS:     

Venta de servicios, más que de productos El servicio como elemento diferenciador La posventa como EJE de las ventas Venta con asesoría Venta enfocada en el mantenimiento

¿QUÉ IMPLICA VENDER? -

Conocer al consumidor; Actuar y crecer frente al consumidor; Mantener un mercado; Evolucionar; Investigar

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS: PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

COMPETENCIA ESPECÍFICA

1.

Búsqueda y calificación de prospectos

Identificar y depurar clientes potenciales calificados

2.

Pre-acercamiento

Averiguar mucho sobre un prospecto, antes de realizar la visita de ventas

3.

Acercamiento

Saber cómo abordar al cliente

4.

Presentación / Demostración

Relatar historia del producto, mostrando sus beneficios

5.

Manejar objeciones

Indagar y superar objeciones posibles del cliente

6.

Cierre

Solicitar el pedido al cliente

7.

Seguimiento y Reventa

Dar seguimiento a la venta para satisfacción del cliente

MEJORES MEDIDAS DE DESEMPEÑO EN VENTAS: -

Número de visitas a clientes Promedio de tiempo por visita Visitas por día Días laborados Contribución Total en dinero Ventas actuales por visita

Importancia del Vendedor:  Clientes:  Conservar el mayor activo de la empresa  Crecer el activo de la empresa  Empleados:  Garantizar el éxito de las...