2017-11-9 od 10 Preisargumentation und Kunden einordnen nach DISG und Correll PDF

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Schutkin...

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Kunden einordnen und Preisargumentation

Quelle: https://www.heike-heitmann.de/html/offene-seminare-2017-2018/kommunikation-und-kompetenzen-guetersloh-owl/disg-analyse-persoenlichkeit-macht-stark/

… nach dem DISG-Modell So sollen … behandelt werden: Rote = Dominante Kunden - schnell auf den Punkt kommen - Vorteile nennen - nach ihrer Meinung fragen Gelbe = initiative Kunden - Kontakt wichtig / viel kommunizieren - Bildsprache nutzen - Kunden begeistern für das Produkt / die Dienstleistung - Kunde ist sprunghaft  einfangen Grüne = stetige Kunden - Sicherheit vermitteln - persönliche Empfehlungen wichtig - angenehme Atmosphäre schaffen / Harmonie Blaue = gewissenhafte Kunden - wollen alles wissen  Detailinformationen wichtig - Planungssicherheit geben - Struktur schaffen

… nach Correll Typ 1: Soziale Anerkennung ist zu erkennen an: selbstbewusst, inszenierend, Statussymbole, Macht, Prestige, Exklusive Hobbies, Führungsanspruch ist so zu behandeln: Persönlichen Vorteil aufzeigen, Titel verleihen, anfällig für Schmeichelei, Kontakte herstellen, Statusgeschenke, Aufstiegschancen aufzeigen, Prestigekäufer, Statusanspruch akzeptieren (besonders behandeln) Typ 2: Sicherheit ist zu erkennen an : angepasst, unterordnend, traditionell, mag Veränderungen nicht so gerne, mag Versicherungen ist so zu behandeln: Häufige Abstimmung, Zeit geben bei Veränderungen, Planungssicherheit / Garantien geben. Referenzkäufer, gerne Erprobtes vom Marktführer. „Sicherheit“ in den Sprachgebrauch vermitteln: Sicherlich, Sicher sein, mit Sicherheit… Typ 3: Vertrauen ist zu erkennen an : Mutiger als C2, loyal, Gruppenorientiert, Menschenorientiert, Prinzip Freundschaft, Beziehungen wichtiger als Regeln. ist so zu behandeln: Vertrauen niemals missbrauchen, ehrlich und offen, Privates einbringen, guter Helfer, Betriebsklima meist wichtiger als Aufstieg, Empfehlungskäufer (Empfehlungen aussprechen für den Kunden) Typ 4: Selbstachtung ist zu erkennen an : zynisch, sarkastisch, undiplomatisch, Regeln müssen unbedingt eingehalten werden, Detailversessen, korrekt, wenig Beziehungsaufbau, wenig Empathie (Typ Finanzamt) ist so zu behandeln: kein Smalltalk. Formell auftreten, rein auf Sachebene agieren. Seine Themen ernst nehmen, ausführlich und detailliert bearbeiten, hohes Detailwissen beim Verkäufer wichtig, auch scheinbar unwichtiges beantworten. Dann loyal und wenig preissensibel. Typ 5: Eigenverantwortung ist zu erkennen an : Oft ähnlich C1. Optimistisch, positiv-naiv, salopp, will selber Entscheidungen treffen, sucht hohe Freiheitsgrade, will selbständig sein. Oft kleiner Rebell. ist so zu behandeln: Eigene Arbeitsgebiete geben, „Lange-Leine“ wenn möglich, mitentscheiden lassen, will unbedingt Eigenverantwortung, zum Mitunternehmer machen, ergebnisabhängige Vergütung, Bildsprache verwenden. Als Kunden nicht verpflichten.

Preisnennung - Grundsätze - Checkliste, die vor Preisnennung abgearbeitet wird - Preisanker setzen (hoch)  dann Angebotspreis nennen  (Kauf-)Verbindlichkeit schaffen (Orientierungspreise geben ist ok, Preisgespräch (letzte finale Einigung) und Informationsaustausch unterscheiden)  Nennung des Preises möglichst weit ans Ende stellen  Selbstverständlichkeitsregel: Preis überzeugend und selbstverständlich nennen (nicht rechtfertigen oder entschuldigen) Strategien der Preisargumentation - Zerlegungsmethode: Gesamtleistung in mehrere Teilleistungen zerlegen, Gesamtsumme nicht genannt nur die niedrigeren Teilleistungen - Gleichnismethode: Vergleich des Verkaufspreises mit gewohnten, sich wiederholenden Kleinausgaben (z. B. Pennies-a-Day-Effekt, „kostet nicht mehr als die morgendliche Tasse Kaffee“)  z. B. beim Immobilienmakler über Differenz argumentieren und auf die Laufzeit beziehen - Sandwich-Methode: Preis von Produktvorteilen eingerahmt  „Diese Waschmaschine mit 1400 Schleudertouren kostet 599 Euro und hat 4 Jahre Garantie.“ - Do ut Des-Methode („ich gebe damit du gibst“): Preiszugeständnisse von einer gleichzeitigen Gegenleistung des Kunden abhängig machen  „Dieser einmalige Preis gilt nur, wenn wir den Vertrag hier und jetzt fix machen.“

Weitere Verkaufsmethoden: - Pencil-Selling: gemeinsam Angebot erarbeiten, „schwarz-auf-weiß“ - Wirtschaftlichkeitsberechnungen: Ersparnisse bzw. Mehrwert hervorheben...