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Análisis Empresa HEB COMERCIALIZACIÓN II

Andrea Jaime/ Percy Herrera | 17 de octubre de 2017

5 FUERZAS DE PORTER ANALISIS I.

II.

III.

Poder de negociación o de los compradores o clientes: SI MEDIO 1. ¿Hay una gran cantidad de X compradores? 2. ¿Los clientes son muy sensibles al X precio? 3. ¿Los productos son importantes en su X calidad de producto? 4. ¿El producto economiza el dinero de X los consumidores? 5. ¿El cliente hace frente a un costo X significativo si cambia de producto? Poder de negociación o de proveedores o vendedores: SI MEDIO 1. Es barato y rápido cambiar entre X proveedores. 2. Mis insumos son de estándares más que únicos o diferenciados X 3. Tengo muchos proveedores X potenciales 4. Mis costos de insumos no tienen influencia significativa en mis costos X totales. 5. Mi negocio es importante para mis X proveedores.

NO

NO

Amenaza de nuevos entrantes: SI 1. ¿Las grandes empresas tienen una ventaja en costos? 2. ¿Hay identidades establecidas de marca en su industria? 3. ¿Los clientes incurren en costos significativos si cambian de proveedores? 4. ¿Es necesario mucho capital para entrar en la industria? 5. ¿Hay dificultad en acceder a gente capacitada, materiales o insumo?

MEDIO

NO X

X X X X

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IV.

Amenazas de productos sustitutos: 1. ¿El cliente incurre en costos al cambiar a un sustituto? 2. Su cliente tiene un sustituto verdadero 3. Existe un producto sustituto.

V.

MEDIO

NO

X X

Rivalidad entre los competidores. 1. ¿La industria está creciendo rápidamente? 2. Los costos fijos son una porción relativamente baja del costo total. 3. Todos mis competidores son de aproximadamente el mismo tamaño que mi empresa. 4. Diferenciación del producto o lealtad a la marca.

I.

SI X

Poder de negociación o de los compradores o clientes:

SI X

MEDIO

NO

X X X

El agua embotellada es un producto bastante homogéneo, no existen grandes diferencias entre uno y otro, además de que los costos de cambio entre una marca y otra son nulos, ya que la oferta es relativamente estándar y no existe generalmente lealtad a una marca específica, sino que se compra según disponibilidad. Lo que nos denota un alto poder de negociación por parte de los clientes.

II. Poder de negociación o de proveedores o vendedores:

En general el poder de los proveedores es bajo, debido a la cantidad de ellos y los bajos costos que significa el insumo.

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III.

Amenaza de nuevos entrantes:

La amenaza de nuevos entrantes es bastante alta, puesto que el capital a invertir no es muy alto, y dicho mercado no presenta grandes barreras de entrada. Se consideran como productos sustitutos del agua embotellada a toda bebida refrescante distinta de ésta, como jugos, gaseosas y bebidas para deportistas. Si bien estos bebestibles

IV. Amenazas de productos sustitutos:

le quitan un porcentaje no menor del mercado a las aguas, las tendencias actuales indican que este nivel de participación es cada vez menor dado el gran crecimiento que se ha visto en la industria del agua en los últimos años. Además, debemos considerar el alto incentivo por parte del área de la salud al consumo de agua, por lo que la amenaza de los sustitutos seria baja.

V. Rivalidad entre los competidores.

Como se hace mención en el punto uno el agua es un producto muy similar entre las distintas empresas que lo ofrecen, por lo que se puede colegir que la rivalidad es alta al intentar estar presente en todos los lugares posibles y a la necesidad de invertir en publicidad y búsquedas de diferenciación. Además, al existir actualmente un notable crecimiento en el consumo de agua.

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MATRIZ MPC FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO

PESO

COMPAÑIA NUESTRA CALIFICAC PESO IÓN PONDERA DO 2 0,6

OZARKA CALIFI PESO CACIÓ PONDER N ADO 4 1,2

EVIAN CALIFICA PESO CIÓN PONDE RADO 1 0,3

Participación en el mercado Competitividad de precio

0,30 0,10

4

0,4

4

0,4

1

0,1

Calidad del producto Lealtad del cliente

0,10 0,10

3 2

0,3 0,2

4 4

0,4 0,4

3 1

0,3 0,1

Margen de ganancia

0,40

2

0,8

1

0,4

4

1,6

TOTAL

1

2,3

2,8

2,4

MATRIZ DE LA EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE) FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO OPORTUNIDADES crecimiento del mercado posicionamiento de la marca propia

0,2 0,3

4 4

0,8 1,2

producto diferenciado (cómodo)

0,1

3

0,3

participación en el marcado

0,2

4

0,8

0,08

2

0,16

producto importado

0,05

2

0,1

muchos compradores sustitutos

0,07

2

0,14

precio de venta AMENAZAS

TOTAL

1

3,5

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MATRIZ DE LA EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI) FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO FORTALEZAS Orden y limpieza

0,05

4

0,2

Personal amistoso (atención cliente)

0,05

4

0,2

Estándares bien surtidos

0,05

3

0,15

Marca propia

0,2

4

0,8

Publicidad al interior de la tienda Calidad del producto

0,1 0,2

4 4

0,4 0,8

0,05

3

0,15

Liderazgo DEBILIDADES Costos del traslado

0,2

1

0,2

Posicionamiento de la marca propia

0,05

1

0,05

Marketing complejo

0,02

2

0,04

Venta de agua compleja

0,03

2

0,06

TOTAL

1

3,05

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ANALISIS FODA

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

F1 Orden y limpieza. F2 Atención al cliente. F3 Buen stock de tienda. F4 Publicidad interna del local. F5 Calidad del producto. F6 Liderazgo en la organización. F7 Precio del producto. F8 Productos respetuosos del medio ambiente.

O1 Crecimiento del mercado. O2 posicionamiento de marca propia O3 producto diferenciado O4 participación en el mercado. O5 precio de venta O6 El consumo de agua aumenta dependiendo de la temperatura, entre más calor, más consumo. O7 producto accesible a cualquier mercado geográfico.

DEBILIDADES

AMENAZAS

D1 Falta de control de calidad D2 Falta de desarrollo y capacitación al personal D3 Logística y métodos de adquisiciones. D4 Costo de traslado. D5 Marketing complejo D6 Venta de agua compleja D7 Desconocimiento de los consumidores al ser una marca nueva.

A1 Producto importado A2 Existe mucha competencia en el mercado. A3 Posible aparición de competidor con gran inversión en comunicación. A4 Aumento de costo materias primas. A5 Controles sanitarios de organismos públicos. A6 Precios altos en algunos productos, en relación a la competencia.

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MATRIZ FODA Factores Internos

Factores Externos OPORTUNIDADES

FORTALEZAS F1 Orden y limpieza. F2 Atención al cliente. F3 Buen stock de tienda. F4 Publicidad interna del local. F5 Calidad del producto. F6 Liderazgo en la organización. F7 Precio del producto. F8 Productos respetuosos del medio ambiente. ESTRATEGIA (FO)

O1 Crecimiento del mercado. O2 Posicionamiento de marca propia. O3 Producto diferenciado. O4 Participación en el mercado. O5 Precio de venta O6 El consumo de agua aumenta dependiendo de la temperatura, entre más calor, más consumo. O7 Producto accesible a cualquier mercado geográfico. AMENAZAS

• Generar un plan de desarrollo empresarial a largo plazo, para consolidar la marca a nivel regional y nacional.

A1 Producto importado A2 Existe mucha competencia en el mercado. A3 Posible aparición de competidor con gran inversión en comunicación. A4 Aumento de costo materias primas. A5 Controles sanitarios de organismos públicos. A6 Precios altos en algunos productos, en relación a la competencia.

• Debido al cambio constante en el gusto de los consumidores podemos desarrollar nuevos productos a base del agua.

• Publicidad basada en las bondades y beneficios de los productos de elaboración propia.

ESTRATEGIA (FA)

• Elaborar un procedimiento de adquisiciones de materias primas. • Marketing basado en la calidad natural de los productos.

DEBILIDADES D1 Falta de control de calidad D2 Falta de desarrollo y capacitación al personal D3 Logística y métodos de adquisiciones. D4 Costo de traslado. D5 Marketing complejo D6 Venta de agua compleja D7 Desconocimiento de los consumidores al ser una marca nueva. ESTRATEGIA (DO) • Elaborar un procedimiento de almacenamiento y distribución. • En campañas publicitarias, hacer énfasis en que es un producto diferente, no mejor.

ESTRATEGIA (DA) • Capacitar al personal en habilidades técnicas y blandas, para dar un servicio superior. • Debemos generar capacitaciones constantes a nuestro personal en investigación y marketing para evitar vulnerabilidad de nuestra empresa frente al mercado. • Aprobar todas las normas de calidad existentes,

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• Elaborar reglamento de orden, higiene y seguridad, y procedimientos de trabajo, mantención equipos y procedimientos de limpieza instalaciones y equipos, para no tener problemas con los controles sanitarios.

e incluir sus aprobaciones en las campañas publicitarias. • Elaborar un plan de control de calidad, en el que se incluyan las mantenciones de las instalaciones y equipos, además de capacitaciones al personal, en caso de ser necesario.

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MISIÓN

Satisfacer las necesidades del cliente interno y externo: desarrollando, fabricando y comercializando productos de excelente calidad. Con un personal capacitado para dar soluciones integrales que generen bienestar, compromiso y trabajo en equipo. HEB es una empresa líder en el mercado desde el año 2010, con nuestras marcas propias, hemos incursionado al mercado un nuevo producto GLACIA agua purificada, capacitando a nuestro personal y entregando las herramientas necesarias para el éxito de la compañía y de todos sus colaboradores.

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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DEL PRODUCTO AGUA GLACIA.

1. Implementar un sistema formal para obtener el feedback de nuestros clientes. Una forma de incentivar a los clientes a dar su opinión puede ser a través de ofrecer descuentos en sus próximas compras, de esta manera se podrá mejorar el producto, tanto en su envase como sabor. 2. Para expandir su presencia en el mercado, se debe considerar la difusión del producto Agua Galicia mediante campañas publicitarias, tanto en internet, como al interior de la tienda y en medios de comunicación escrita; radial y televisiva. 3. Realizar alianzas publicitarias con rostros conocidos de la televisión. 4. Presentar el producto en forma atractiva dentro de las instalaciones del supermercado, dicha presentación debe atraer a los potenciales compradores y motivarlos a comprar. Se debe dividir el producto en secciones distintas del supermercado favoreciendo la compra de este. 5. El etiquetado del producto es fundamental para entregar a los consumidores los inmensos beneficios que aporta el agua proveniente de los glaciales de Canadá. 6. Una buena estrategia de precios genera curiosidad en los consumidores, por lo que se puede utilizar hasta ser reconocidos y preferidos por estos. 7. Entregar a los potenciales clientes una atención personalizada a través de un promotor o vendedor que asesore directamente a los consumidores.

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