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O MARKETING É...Uma filosofia de gestão responsável pela identificação, previsão e satisfação das necessidades dos consumidores, tendo em vista o alcance dos objetivos da empresa.O MARKETING É CONSTITUÍDO POR:- PROMOÇÃO DE UM PRODUTO/SERVIÇO: relacionado com o marketing mix e só existeenquanto é pre...

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sábado, 10 de Novembro de 2018

O MARKETING É… Uma filosofia de gestão responsável pela identificação, previsão e satisfação das necessidades dos consumidores, tendo em vista o alcance dos objetivos da empresa.!

O MARKETING É CONSTITUÍDO POR: - PROMOÇÃO DE UM PRODUTO/SERVIÇO: relacionado com o marketing mix e só existe enquanto é preciso;!

- COMPRADOR E CONSUMIDOR: nem sempre o comprador é o consumidor;! - VENDAS: permitem o crescimento económico das empresas através do lucro; concorrem com outras empresas; as empresas precisam de desenvolver os seus produtos de acordo com as necessidades e desejos dos seus consumidores, de modo a garantir um lucro sustentável e duradouro;!

- INOVAÇÃO E CRIATIVIDADE: pode e deve ser aplicada no produto, mas deve ser aplicada sobretudo na comunicação, uma vez que é esta que vai atrair os consumidores;!

- ESTRATÉGIA: decisões estruturantes que dão consciência às nossas decisões num determinado mercado.!

MERCADO!

- Encontro de quem procura e quem oferece;! - Em marketing, o mercado é um conjunto de consumidores que partilham as mesmas necessidades e desejos e por isso estão dispostos a assumir um custo em ordem à sua satisfação.!

PIRÂMIDE DE MASLOW É uma pirâmide criada para ordenar as necessidades do ser humano! "

NOTA: A esta pirâmide podem ser acrescentados mais dois andares:! - Necessidade de fruição de beleza: precisamos de coisas bonitas para nos sentirmos bem;! - Necessidade de saber mais sobre assuntos que ninguém pode explicar, como a morte.

sábado, 10 de Novembro de 2018

O MARKETING NÃO CRIA NECESSIDADES, EXPLORA-AS DE FORMA A CRIAR DESEJOS

- Estas necessidades tornam-se desejos quando são direcionadas a um objeto específico que as pode satisfazer;!

- Os desejos são moldados pela sociedade à qual pertencemos;! - As demandas são desejos por produtos específicos que são sustentados pela capacidade de os comprar.!

EFEITO ALO Quando um produto dá nome à marca. Exemplo: post-it, gillette, etc!

MARKETING HOLÍSTICO MARKETING DE RELACIONAMENTO!

- Sendo um dos principais objectivos do marketing desenvolver relações profundas e duradouras com todos aqueles que podem eventualmente afetar o sucesso da empresa, o MARKETING HOLÍSTICO tem como objetivo manter relações de longo prazo mutualmente satisfatórias com os seus componentes-chave de modo a conquistar e manter negócios.!

- Componentes-chave: clientes, funcionários, membros financeiros e parceiros de marketing (ex.: distribuidoras, fornecedores, agências…);!

- O marketing de relacionamento, foca-se também na retenção de clientes.! MARKETING INTEGRADO!

- Ocorre quando a empresa cria atividades de marketing voltadas para a criação, comunicação e integração dos valores do consumidor.

- É fundamental que os quatro elementos do marketing-mix estejam reunidos, de modo a organizar e coordenar os esforços da empresa;!

- Um profissional de marketing deve integrar de igual forma todas as plataformas, de modo a que cada elemento dê a sua contribuição e ao mesmo tempo melhore a eficácia dos outros;!

- A empresa deve também criar uma estratégia de avaliação dos canais, avaliando cada canal pelo seu efeito direto na venda dos produtos."

sábado, 10 de Novembro de 2018

MARKETING INTERNO!

- Consiste em contratar, treinar e motivar funcionários capazes de atingir as necessidades do cliente;

- O seu sucesso acontece apenas quando todos os departamentos de uma empresa, trabalham em conjunto para atingir metas de satisfação voltadas para o cliente;!

- O marketing interno sugere um alinhamento vertical com a alta gerência e um alinhamento horizontal com os vários departamentos, de forma a que todos valorizem o esforço e a importância do marketing.!

- Exemplo:! DIRETOR DE VENDAS

Esforça-se para dar ao cliente a melhor opção!

! DIRETOR DE MARKETING

Desenvolve ofertas imbatíveis para cada target!

! DIRETOR DE COMPRAS fornecedores!

P r o c u r a p ro - a t i v a m e n t e o s m e l h o r e s

MARKETING DE DESEMPENHO!

- Pressupõe os retornos financeiros e não financeiros para a empresa e para a sociedade, através de atividades e programas de marketing;!

- O marketing de desempenho divide-se em dois tipos de responsabilidade:! 1. Responsabilidade financeira: as empresas são cada vez mais solicitadas a apresentar os seus investimentos financeiros e de rentabilidade. Estas empresas integram vários indicadores financeiros, com o objetivo de avaliar o valor indireto e direto dos esforços de marketing.! 2. Responsabilidade social: algumas empresas incorporam a responsabilidade social, de modo a diferenciarem-se dos seus concorrentes, a ganharem a preferencia dos consumidores, e consequentemente, a obter aumentos nas vendas e lucros."

sábado, 10 de Novembro de 2018

OS QUATRO P’S DO MARKETING MIX: OS QUATRO P’S DO MARKETING MIX:! 1. PRODUTO! 2. PREÇO! 3. PRAÇA! 4. PROMOÇÃO (COMUNICAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO)!

OS QUATRO P’S DA ADMINISTRAÇÃO MODERNA DO MKT-MIX:! 1. PESSOAS: refletem o marketing interno e o facto de os funcionários serem fundamentais para o sucesso do marketing;! 2. PROCESSOS: Refletem toda a criatividade, disciplina e estrutura incorporadas à administração de marketing;! 3. PROGRAMAS: refletem todas as atividades da empresa direcionadas aos consumidores;! 4. PERFORMANCE: semelhante ao marketing de desempenho no marketing holístico. Captura o leque de possíveis indicadores de resultado que tenham implicações financeiras e não financeiras e implicações que transcendem a própria empresa (ex.: responsabilidade social).!

AMBIENTE DE MARKETING Macro-ambiente! PESTE-D: Politico-legal, económico, social, tecnológico, ecológico e demográfico.!

Micro-ambiente! Inclui os participantes imediatos envolvidos na produção, distribuição e oferta.! FORNECEDORES —> PRODUTO/SERVIÇO—> INTERMEDIÁRIO—> MERCADO"

sábado, 10 de Novembro de 2018

ANÁLISE SWOT Strenght, Weakness, Opportunities, Threats! - Uma análise SWOT serve para dar uma orientação daquilo que deve ser feito para enfrentar os desafios externos.!

- Não é exclusivamente dedicado ao produto, mas sim à estratégia empresarial.! - Auxilia a tomadas decisões através de factores que nós podemos controlar para melhor enfrentarmos os desafios externos, sendo estes ameaças ou oportunidades.!

AS CINCO FORÇAS DE PORTER Michael Porter identificou 5 forças de atractividade a longo prazo de um mercado. Desta forma, poderia ajudar os investidores a rentabilizar os negócios e ajudá-los também nas suas decisões de investimento. ! Ameaças à rentabilidade:!

Novos concorrentes!

- Para limitar o número de concorrentes, pode-se criar barreiras à sua entrada no mercado, tais como a sua imagem, reputação, etc…! BARREIRAS À ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES À ENTRADA

À SAIDA

BARREIRAS

ALTAS

BAIXAS

ALTAS

Retorno alto e instável

Retorno baixo e instável

BAIXAS

Retorno alto e estável

Retorno baixo e estável

Produtos substitutos!

- Quando existem reais e potenciais substitutos do nosso produto. Os produtos substitutos impõem um limite de preço e, consequentemente, de lucro.!

Poder de negociação dos compradores !

- Para se defenderem disto, os fornecedores podem selecionar compradores com pouco poder de negociação ou de troca de fornecedor.!

- A melhor estratégia é desenvolver ofertas que nem mesmo os compradores com mais poder podem recusar. "

sábado, 10 de Novembro de 2018

Poder de negociação do fornecedor!

- Os fornecedores têm a capacidade de aumentar os preços ou reduzir a quantidade de produto que estão dispostos a vender. !

- Para evitar perder clientes, de uns para os outros, os clientes que trabalham nos mesmos serviços, podem também agrupar-se, estabelecer um conjunto de leis e regras para a venda de um determinado produto, e assim lucrar com a venda.!

Incremento da concorrência interna!

MATRIZ BCG Este modelo estuda até que ponto é que um portfólio dá a uma empresa a garantia de que é rentável e também dá à empresa algumas vistas sobre os produtos e serviços em que vale a pena investir.!

PRODUTOS ESTRELA:! - A sua procura aumenta! - Auto-financia-se! - Contribuem para o crescimento dos lucros e vendas;! - Bons para investir

PRODUTOS DILEMA:! - Indice concorrencial fraco! - Potencial de investimento! - Podem eventualmente contribuir para o crescimento da empresa! - Absorvem recursos financeiros

PRODUTOS VACA LEITEIRA:! - Mercados maduros/declíneo! - Não contribuem para as vendas nem para o crescimento da empresa! - Gera recursos financeiros, mas não contribui para o crescimento

PRODUTOS PESO-MORTO:! - Não contribuem para o crescimento da empresa! - O melhor a fazer é desinvestir e abandonar o produto.

Indice concorrencial (quota de mercado relativa):! Comparação entre a quota de mercado do nosso produto e a média da quota de mercado dos nossos concorrentes. Se o resultado da quota de mercado for maior do que 1, então a nossa quota de mercado é maior que a dos concorrentes e viceversa."

sábado, 10 de Novembro de 2018

CRIAÇÃO DE RELAÇÕES DE LONGO PRAZO BASEADAS EM FIDELIDADE ORGANOGRAMAS:!

É fundamental numa empresa atrair clientes e derrotar a concorrência. Isto só é possível através da satisfação e do preenchimento das expectativas do cliente.!

- CLIENTES! - PESSOAL DE LINHA DA FRENTE: entra em contacto direto com os clientes;!

- GE RÊ NC IA D E N ÍV EL MÉ DI O: d á a s -

condições necessárias à linha da frente para que esta possa fazer um bom serviço;! ALTA GERÊNCIA: contrata gerência de nível médio eficiente

sábado, 10 de Novembro de 2018

CONSTRUÇÃO DE VALOR, SATISFAÇÃO E FIDELIDADE DO CLIENTE!

- Sem clientes não há negócio. Os clientes são o principal motivo de desenvolvimento de uma empresa. !

- A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende da oferta atender, ou não, a essa expectativa de valor.! VALOR: 1) Valor percebido pelo cliente: diferença entre o que o cliente obtém e os custos que ele assume pelas diferentes opções possíveis;! 2) Benefício total para o cliente: valor monetário de um conjunto de benefícios (económicos, psicológicos,etc) em função do produto em si.! 3) Custo total para um cliente: conjunto de custos que um consumidor espera ter para obter, utilizar e descartar um produto.!

VALOR DA IMAGEM! VALOR DO PESSOAL

VALOR TOTAL PARA O CLIENTE!

VALOR DOS SERVIÇOS! VALOR DO PRODUTO!

VALOR ENTREGUE AO CLIENTE

! CUSTO MONETÁRIO! CUSTO DO TEMPO! CUSTO DE ENERGIA FÍSICA CUSTO PSICOLÓGICO!

CUSTO TOTAL PARA O CLIENTE!

sábado, 10 de Novembro de 2018

SATISFAÇÃO! Consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação entre as expectativas do consumidor em relação a um dado produto e a sua realiade.! Clientes satisfeitos…! 1) Permanecem fiéis por mais tempo! 2) Compram mais (novos produtos e atualizações)! 3) Falam bem da empresa e dos seus produtos! 4) Mais fiéis à marca, menos sensíveis ao preço! 5) Reduzem os custos das transações! 6) Oferecem ideias sobre produtos e serviços à empresa!

A CADEIA DE VALOR GENÉRICO

Este modelo de Michael Porter tem como objectivo conhecer bem a empresa e o seu interior."

sábado, 10 de Novembro de 2018

SEGMENTAÇÃO Divisão do mercado em setores homogéneos de consumidores (efetivos ou potenciais), em que qualquer subconjunto pode ser selecionado como meta de mercado a ser alcançado. ! Ex.: Um banco só para mulheres; Gasolina dirigida a um determinado tipo de pessoas!

Estratégias relacionadas com a segmentação:! 1. Marketing indiferenciado: maior economia de escala, mas dúvidas quanto ao êxito! 2. Marketing diferenciado: mais custos, mas vendas mais elevadas! 3. Marketing concentrado: boa participação num segmento, mas maior risco!

POSICIONAMENTO Posição do produto na mente do consumidor com base nas suas características.! Constrói-se através da atribuição de características específicas ao produto, face à concorrência nesse segmento de mercado. ! Existem dois eixos de percepção para o destaque: o eixo de preferência e o eixo de referência. ! É necessário que a empresa destaque aquilo que tem de diferente e o assegure ao consumidor.!

SAP Segmentação, Alvo e Posicionamento! A construção de um programa de marketing começa pela segmentação, seguida da seleção do mercado-alvo e do posicionamento.!

*NO CADERNO, NESTA PARTE ESTÃO AS FÓRMULAS PARA AS CONTAS*!

sábado, 10 de Novembro de 2018

SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING Um SIM é constituído por pessoas, equipamentos e procedimentos dedicados à coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição das informações necessárias para aqueles que tomam as decisões de marketing. A maior responsabilidade dos profissionais de marketing é detetar mudanças no mercado. Estes profissionais contam com duas ajudas/vantagens:! 1) Métodos consistentes para juntar informação! 2) Tempo dedicado aos clientes e à observação da concorrência! Um SIM deve apresentar um balanço entre aquilo que os gerentes precisam, o que eles pensam que precisam e o que é economicamente viável.! Um SIM está dividido em 4 subsistemas:!

Sistema de pesquisa de marketing! São chamadas pesquisas de marketing as atividades sistemáticas de concepção, coleta, análise e edição de relatórios de dados e conclusões relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.! Processo de pesquisa de marketing: 1) Definição do problema e dos objetivos de pesquisa: A gerência não deve definir o problema de uma forma muito abrangente, nem muito limitada. A pesquisa pode ser exploratória (quando demonstra a natureza do problema e sugere novas soluções), descritiva (quando procura determinar dimensões, isto é, quantas pessoas compram um determinado serviço ou produto) ou causal (quando testa as hipóteses a respeito das relações de causa efeito).! 2) Desenvolvimento do plano de pesquisa: ! A) Fontes de dados: podem ser primários (se os dados forem recolhidos em campo e pela própria empresa) ou secundários (se foram fornecidos por outra empresa, livros, jornais, etc)! B) Abordagens de pesquisa: observação, pesquisa etnográfica (quando um profissional de marketing se faz passar por um dos consumidores para melhor perceber as suas necessidades), grupos de foco ou mesmo surveys.! C) Pesquisa comportamental: quando os clientes deixam “pistas” do seu consumo pelos leitores de barras, nos registos de compras por catálogos, etc, facilitando à empresa o processo de busca das suas necessidades.!

sábado, 10 de Novembro de 2018

D) Pesquisa experimental: quando são captadas as relações de causa efeito e por isso são eliminadas quaisquer contrariedades das verificações observadas.! E) Instrumentos de pesquisa: questionários, pesquisa qualitativa (como são feitos indiretamente, os consumidores sentem-se mais à vontade para dizer a verdade), instrumentos mecânicos (ex.: instrumentos que medem o interesse do consumidor sobre um determinado produto)! 3) Coleta de informações! 4) Análise das informações! 5) Apresentação de conclusões! 6) Tomada de decisões!

Sistema de registos internos! Para identificar oportunidades e problemas importantes, os gerentes de marketing dependem de relatórios internos de pedidos, faturamentos, preços, custos, níveis de Stock, contas a receber e a pagar, etc.! O sistema de registos internos divide-se em três grupos:! 1) Ciclo pedido-pagamento: em que os vendedores, distribuidores e clientes efetuam pedidos à empresa. De seguida, o departamento de vendas efetua cópias das fatura e envia para os restantes departamentos. Por fim, encomenda-se os itens que estão em falta no stock;! 2) Sistemas de informações de vendas: os gerentes de marketing precisam de receber relatórios das vendas a todos os instantes.! 3) Bancos de dados: como as empresas têm informações sobre os clientes, sabem quais são os seus melhores clientes e aqueles em quem vale a pena investir, e aqueles que apenas compraram uma coisa na empresa e não o voltarão a fazer. Deste modo, quando a empresa lança um novo produto ou serviço, dá prioridade aos seus melhores clientes, visto que têm maior probabilidade de ter sucesso.!

sábado, 10 de Novembro de 2018

Sistema de inteligência de marketing! Conjunto de procedimentos e fontes usadas pelos gerentes para obter informações diárias sobre ocorrências no ambiente de marketing.!

Sistema de apoio às decisões de marketing! Conjunto de dados, sistemas, ferramentas e técnicas de software e hardware, pelos quais se reúne e interpreta informação relevante da empresa e do ambiente da empresa, transformando-os em base para ações de marketing.!

PROCURA Estimativa da procura corrente! Procura total do mercado: volume máximo de vendas do mercado num determinado período, com um determinado nível de esforço de marketing e condições ambientais.!

Q = n.q.p Q Procura total de mercado n número de compradores de um produto q quantidade média comprada p preço médio unitário! Potencial de mercado numa determinada área: cálculo auxiliar que nos pode dar uma estimativa de uma determinada região em termos percentuais, relativamente à dimensão de um mercado.!

Bi = 0,5yi + 0,3ri + 0,2pi Bi % do poder de compra nacional yi % do rendimento disponível originado na área ri % de vendas nacionais a retalho na área pi % de população localizada na área

sábado, 10 de Novembro de 2018

Procura de mercado e da empresa! Participação de mercado = (vendas totais da empresa : vendas do mercado) x 100

Método de aproximação sucessiva: valor base x %1 x %2 (…) x %n

Todos estes modelos são válidos se não tivermos nenhuma outra fonte que nos dê os dados que precisamos, como a AC Nielson. !

COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA Sempre que existe uma ameaça perto do nosso ambiente, é importante conhecermos bem o nosso concorrente e sua evolução futura.! As cinco forças de Porter, são um modelo que determina com precisão a atractividade do setor. !

Análise da concorrência ! A estratégia de marketing é determinada pelo conhecimento do mercado e conhecimento da concorrência.!

Questões que devemos colocar para garantir que conhecemos bem a nossa concorrência:! 1. Quais são as suas estratégias?! 2. Quem são?! 3. Quais são os seus padrões de reação?! 4. Quais são as suas forças e fraquezas?! 5. Quais são os seus objetivos?!

sábado, 10 de Novembro de 2018

Miopia de marketing! A miopia de marketing consiste na criação de novos produtos e tecnologias inovadoras que quando chegam ao mercado, não são bem aceites e acabam por voltar para trás. Isto acontece porque as empresas estão tão focadas nas suas próprias invenções, tecnologias e produtos, que acabam por se tornar míopes às verdadeiras necessidades dos consumidores.! É preciso que exista um equilíbrio entre os nossos produtos e as necessidades dos nossos consumidores. !

Diferentes tipos de concorrência! 1) Concorrência de marca: o nosso concorrente direto, que está no nosso mercado alvo e com quem temos de lidar diretamente! 2) Concorrência de forma: Produtos diferentes e de categorias diferentes, mas que por satisfazerem as mesmas necessidades são produtos concorrentes (ex.: manta vs. aquecedor)! 3) Concorrência genérica: produtos que não têm nada a ver uns com os outros, mas que em tempos de recessão económica acab...