CASO 2 DE NEGOCIACIÓN METODO HARVARD PDF

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CASO PRACTICO N° 2METODO HARVARDAlumna: Sabrina ZapicoDNI: 29779319Caso práctico número dos referido al video de los profesores de Harvard, el método utilizado para la resolución del caso es el método Harvard.LAS PERSONAS (Separar las personas del problema) y LAS POSICIONES (de las partes).El siguie...

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CASOPRACTI CON°2 MET ODOHARV ARD Al u mn a :Sa br i n aZ a p i c o DNI :2 9 7 7 9 3 1 9

Ca s op r á c t i c on ú me r od o sr e f e r i d oa l v i d e od el o sp r o f e s o r e sd eHa r v a r d ,e l mé t o d ou t i l i z a d op a r a l ar e s o l u c i ó nd e l c a s oe se l mé t o d oHa r v a r d .

L ASPERSONAS( Se p a r a rl a sp e r s on a sde l p r ob l e ma )yLASPOSI CI ONES( d el a spa r t e s ) . Els i g u i e n t ec a s or e f e r i d oal av e n t ad eu n ae s t a c i ó nd er a d i o ,p o rp a r t ed eu n od el o s p r o p i e t a r i o s , au nn u e v oc o mp r a d o r . Seo b s e r v ap o s t u r a si n t r a n s i g e n t e se na mb a sp a r t e se nr e l a c i ó na lp r e c i od el av e n t a ,s i n e mb a r g oc a d au n ad ee l l a se s t ác e n t r a d ae nd i s t i n t o si n t e r e s e s : : o

El v e n d e d o re su n od el o sp r o p i e t a r i o syd e fi e n d ee s t ac u e s t i ó nd eq u ee l l e v a n t ól ar a d i o , y a l h a b e rl l e g a d oa n t e sq u es u so t r o ss o c i o s , c r e es u p o n e rq u el ae s t a c i ó nd er a d i ov a l ema s , l l e g a n d oi n c l u s i v ea“ d e s e s t i ma r ” l ai mp o r t a n c i ad es u ss o c i o se ne ln e g o c i o .Po s t u r a s u ma me n t ee g o í s t ayd ep o c ae mp a t í a .

o

Elc o mp r a d o ri n t e n t ah a c e r l or e fl e x i o n a rs o b r ee lv a l o re x o r b i t a n t eye x p l i c a r l eq u eh a b í a h a b l a d oc o nl o so t r o ss o c i o syl oq u ee s t o sh a b í a no f r e c i d oe r ama sa c o r d ea l v a l o r . .

As í ,c a d ap a r t en os emu e v ed es up o s t u r a ,d o n d ee lc o n fl i c t oe sc a d av e zmá sg r a n d eys e h a c e rc a d av ema sd i f í c i l l as i t u a c i ó n . .

Seo b s e r v af a l t ad ev o l u n t a dp a r ae s c u c h a rl a sr a z o n e sd el ac o n t r a p a r t ee nl or e f e r i d oa l p r e c i o d e t e r mi n a d op o rc a d au n o , c o mot a mp o c oh a yi n t e n c i ó nd ee s c u c h a rp r o p u e s t a sa l t e r n a t i v a s . . Re c ome nd a c i on e s : Da d oq u el a sp a r t e sn ol o g r a np o n e r s ed ea c u e r d oyn oc e d e ne ns u sp o s t u r a s ,c o n s i d e r ol a i n t e r v e n c i ó nd eu nme d i a d o r . El n e g o c i a d o rd e b e r áa y u d a r l o sap o n e r s ee ne l l u g a rd e l o t r o , yu t i l i z a n d ol ae mp a t í ap a r al l e g a r aa l g ú na c u e r d oq u es e ab e n e fi c i o s op a r aa mb o s .Pa r al o g r a re s t ep r i me ro b j e t i v ol a sp a r t e sd e b e r á n e s c u c h a r s eys a l i rd el ap o s t u r a“ t o d oon a d a ”yt r a t a rd ee n t e n d e rq u eq u i e r el ao t r ap a r t e .Enu n a n e g o c i a c i ó nn os eb a s ae nl o ss e n t i mi e n t o sp o rl oq u es ev e n d eoc o mp r a , l a se mo c i o n e sp u e d e nl l e v a ra u ne s t a n c a mi e n t od eu n an e g o c i a c i ó n ,e sp o re s oq u es ed e b ema n t e n e ru n ap o s t u r ah e r e n t eyr a c i o n a l . Es t ac l a r oq u ee s t ap o s t u r ar a c i o n a l n oe s t áe x e n t ad es e n t i mi e n t o s , p e r oe s t o sn od e b e np r i ma ryo c u p a r e lp r i me rp l a n o .L o ss e n t i me n t i mi e n t o sp o s i t i v o son e g a t i v o s ,p u e d e ne s t a n c a ryf r a c a s a rc u a l q u i e r n e g o c i a c i ó n . Se r í ai mp o r t a n t ep r o p o n e ru n as e g u n d ar e u n i ó n ,p e r oy ac o nu nme d i a d o re x t e r n o ,q u ep u e d a g e s t i o n a ral a sp a r t e s .Ene s t ar e u n i ó nd e b e r á nt r a e ra l t e r n a t i v a sop o s i b l e sa c u e r d o sa u n q u en oh a y a mu c h oc a mb i oys e a nmi n i mo sd e t a l l e s .Ene s t ar e u n i ó nl ai d e ad eq u es ee s c u c h e ne nl o sa r g u me n t o s q u ec a d au n ol l e v a , p r o p u e s t a soa l t e r n a t i v a s , i n t e n t a n d os a l i rd el a sp o s t u r a se x t r e mi s t a soa b s o l u t i s t a s . . L u e g oq u ec a d au n oe x t e r i o r i c es i h a ya l g u n ap o s i b i l i d a dd ed i s c u t i re l p r e c i od ec o mp r a v e n t a , o p o s i b i l i d a d e sd ei n c l u i ros a c a rd e t e r mi n a d o sb i e n e soi n c l u i rd e t e r mi n a d a sc l á u s u l a sq u ep e r mi t a n a c e r c a rl o sp r e c i o sal oq u ed e s e a n . Esi mp o r t a n t eh a b l a ra n t e sd ec o me n a rd ec u a l e ss o nl a sn o r ma sd er e s p e t oq u es ed e b e n c u mp l i r , c o mop e d i rl ap a l a b r a , e n t r eo t r a sc u e s t i o n e sq u ee l me d i a d o rp u e d ep l a n t e a rp a r aq u es eg e n e r e u nb u e nc l i ma . .

 L OSI NT ERESES:Co nc e nt r a r s ee nl o si n t e r e s e syn oe nl a sp o s i c i o n e s . Ene l v i d e os ep u e d eo b s e r v a rq u ec a d ap a r t es ema n t i e n ee nu n ap o s t u r aa u t o r e f e r e n c i a l ,n o e x i s t ep o rp a r t ed ee l l o su n ae x p l i c a c i ó nd ep o r q u ec r e e nq u el ami s mae sj u s t a ,má sa l l ád e l “ y oc r e o . . . ” , “ y op i e n s o . . . ” , “ l oq u eh a b l a mo s …” , e t c . Ca d ap a r t es ee n c u e n t r afi j a d aas up o s i c i ó ns i np e r mi t i r s efl e x i b i l i z aoc u e s t i o n a rl o sa r g u me n t o s ys i nq u es eh a y ae s c u c h a d or e a l me n t eq u ee sl oq u ep r e t e n d e np o re lp r e c i oq u es o l i c i t a nop o r q u e c o n s i d e r a nq u ee sl oj u s t ooc u a l e ss o nl a sr a z o n e sp a r av e n d e ryc o mp r a r .

As imi s mo ,Nos eo b s e r v aq u el a sp a r t e st e n g a no t r o si n t e r e s e smá sa l l ád el o sme r a me n t e e c o n ó mi c o s ,l o sc u a l e ss o n ,mu c h a sv e c e s , l af u e n t ed en e g o c i a c i o n e se s t a n c a d a s .Si c a d au n od ee l l o s e x p u s i e r ao t r ot i p od ea r g u me n t o s , l an e g o c i a c i ó np o d r í ae n c a mi n a r s e . Re c ome nd a c i on e s : Enp r i me rl u g a r , e si mp o r t a n t ep o n e ral al u zd eq u el a sp a r t e st i e n e ni n t e r e s e sp r o p i o syq u el o s mi s mo sn ov a nac o i n c i d i rmu c h a sv e c e soq u ep u e d e ns e rd i f e r e n t e s ,s o b r et o d od e s d el oe c o n ó mi c o c a d au n ot i e n es u sp r o p i a sn e c e s i d a d e se nb a s eas ue c o n o mí aoe s t i l od ev i d a .Ex p o n e rd i c h o s i n t e r e s e smá sp a r t i c u l a r e s( yn os o l ol o smo n e t a r i o s )s e g u r a me n t ep u e d ea l l a n a re l c a mi n od ec u a l q u i e r n e g o c i a c i ó n . Eng e n e r a l n i n g u n ad el a sd o sp a r t e ss eh ap u e s t oap e n s a re nq u ep o d r í aq u e r e rl ao t r ap a r t e , o p o r q u ep i d el oq u ep i d e . Amb a sp a r t e ss o l os ec e n t r a ne nl omo n e t a r i oye ns up o s t u r a .Si t u v i e r a no t r o s i n t e r e s e s ,p o re j e mp l o ,e l c o mp r a d o r , e x p a n d i re l n e g o c i od el ar a d i oae s t a c i o n e sd ed i f e r e n t e sc i u d a d e s oq u es ee s c u c h ee no t r a sl o c a l i d a d e s ,oq u es e ae l i n i c i od eu np r o y e c t od et e l e c o mu n i c a c i o n e s ,e t c . , l a c o n t r a p a r t et e n d r í au n av i s i ó nma sc l a r ad eq u en os o l ol ac o mp r a np a r as a c a ru nr é d i t o , s i n oq u eh a yu n p l a nf u t u r oc o nu n av i s i ó nal a r g oome d i a n op l a z o . ¿ Có mos es i g u ed e s p u é sd ed e j a re nc l a r oq u ea mb a sp a r t e sq u i e r e ng a n a rd i n e r o ?T r a t a rd e q u ee lo t r o ,e nb a s ead a t o syc i f r a s ,c o mp r e n d ap o r q u ep i d el oq u ep i d e .Ys ie x i s t el ap o s i b i l i d a d ,d e c u a n t op o d r í a nl l e g a rac e d e r , u n av e zc o n s i d e r a d a sl a sr a z o n e sd e l o t r op a r ac o mp r a rov e n d e r : o

El c o mp r a d o rt i e n eq u ee n t e n d e rq u ee sp r o b a b l eq u ee l v e n d e d o rp i d at a np r e c i oe l e v a d o p o r q u ee s t áv e n d i e n d oa l g oq u ee l mi s moh i z oc r e c e ryt i e n ee l p r e j u i c i oq u ee l c o mp r a d o r n ol ol o g r av e rov a l o r a r .

o

Elv e n d e d o rd e b ec o n s i d e r a rq u ee lc o mp r a d o rp u e d et e n e rl ai n t e n c i ó nd ea g r a n d a re l e s p e c t r od el ae mi s o r ayv e rq u es ue mp r e s an os o l os ec o n v e r t i r áe nme r ame r c a n c í ad e i n t e r c a mb i o .Mu c h o se mp r e s a r i o sn oq u i e r e nv e n d e rs up r o p i e d a dp o rl oq u ep i d e na l t o s p r e c i o s , c o n s i d e r a n d oq u eq u i e n e sl ac o mp r a nn ov a nav a l o r a rl ami s mac o mol oh a c i aé l .

Esi mp o r t a n t ed e j a re nc l a r oq u el op r i mo r d i a le ne s t a ss i t u a c i o n e s ,e sr e s o l v e re lc o n fl i c t od e f o r map o s i t i v ap a r aa mb a sp a r t e s . Pe r o , ¿ Qu és ep o d r í ap l a n t e a r ?L oi d e a l s e r i ao f r e c e rp o s i b l e sc a mi n o s d ea c c i ó n . Po re j e mp l o , e l v e n d e d o rp u e d ee x p l i c a rya r g u me n t a rt o d o sl o sb e n e fi c i o se c o n ó mi c o sf u t u r o s q u et r a e r í al aa d q u i s i c i ó nd eu n ae s t a c i ó ny ac o n o c i d ac o ng e n t eya u d i e n c i aq u ec r e eyl o ss i g u e d i a r i a me n t e ,e s t ot r a ead i f e r e n t e ss p o n s o r si n t e r e s a n t e syd a n d oac o n o c e rf u n d a me n t o se c o n ó mi c o s q u ep u e d a ns e ra c r e d i t a d o s . Enc u a n t oa l c o mp r a d o r , e l mi s mop o d r í aa r g u me n t a rq u ec o nl av e n t ad el a e s t a c i ó ne lc o mp r a d o rt e n d r áu n ad i s p o n i b i l i d a dc o mop o d e rr e a l i z a ro t r a si n v e r s i o n e s ,q u eb u s c a r á e x p a n d i re l c a mp od ee mi s i ó nd el ar a d i oao t r a sl o c a l i d a d e s ,h a c e rn u e v o sn e g o c i o se no t r oh o r i z o n t e s , a l mi s mot i e mp or e c o n o c e ryv a l o r a re l t r a b a j oq u eh av e n i d ot e n i e n d ol ar a d i o .

 L ASOPCI ONES( Pr o y e c t a ro pc i o ne se np osd eb e ne fi c i osmu t u os ) . Esh a b i t u a lq u ee nt o d an e g o c i a c i ó ns ep r e s e n t a no b s t á c u l o sq u ea lmi s mot i e mp op o s i b i l i t a na p e n s a ro p c i o n e sp a r al o g r a ru n an e g o c i a c i ó ne x i t o s a .Enl oq u eh a c eal o so b s t á c u l o s ,e s t ec a s oe n p a r t i c u l a r , e sl an e g o c i a c i ó nd e“ t o d oon a d a ” . Ni n g u n od el o si n t e r v i n i e n t e st i e n eu n ao p c i ó np e r me a b l ea l as o l u c i ó n . Re c ome nd a c i on e s : T a lc o mos ep r e s e n t ae s t an e g o c i a c i ó n ,p a r ap o d e rl l e g a rau na c u e r d oe sn e c e s a r i oq u el a s p a r t e sh a y a np e n s a d oa l g u n ao p c i ó nq u el ob e n e fi c i eaé l e np r i me rl u g a r . L ap r e s e n t a c i ó nal ao t r ap a r t e p u e d eon ol l e g a rab u e nt é r mi n ol an e g o c i a c i ó n .Ca d au n ad el a sp a r t e sp o d r í a np e n s a rc o ns u s e j e c u t i v o sos o c i o sq u ep o s i b l e sp r o p u e s t a sl l e v a ral an e g o c i a c i ó n . ¿ Cu á l e sp o d r í a nl l e g a ras e re s t a s p r o p u e s t a s ? o

Pa g a re l p r e c i op e d i d op o re lc o mp r a d o r ,a s e g u r á n d o l euo f r e c i é n d o l ea l v e n d e d o ru nl u g a rd e d e c i s i ó ne nl an u e v ae s t r u c t u r ad el ae mp r e s aa d q u i r e n t e ; ou nl u g a rc o moc o n s u l t o re x t e r n oq u e a s e s o r eal o sn u e v o sd u e ñ o s .

o F i n a n c i a rl ad i f e r e n c i a( p a g a n d oe l p r e c i ot o t a l p e d i d op o re l v e n d e d o r )al a r g op l a z od ea c u e r d oa l a sg a n a n c i a sf u t u r a so b t e n i d a s , d ee s t af o r maa mb o sg a n a n . o Co mp a r t i rl ad i f e r e n c i a ,a s e g u r á n d o l ea lv e n d e d o rp o re j e mp l ou n ap a r t i c i p a c i ó ne nf u t u r a s g a n a n c i a sd el ae mp r e s ac o mp r a d o r a( p a g á n d o l eu n ap a r t ec o np a r t i c i p a c i ó na c c i o n a r i ac o mú n ) . o

Ne g o c i a lp o rl ad i f e r e n c i aq u ep i d ee lv e n d e d o ra l g u n ap e r mu t ad ea l g ú nb i e nq u el ep u e d a i n t e r e s a ra l v e n d e d o r . Ene s t es e n t i d o , l oi mp o r t a n t ee sq u ea mb a sp a r t e sl l e g u e nal ar e u n i ó nc o no p c i o n e sq u el ao t r a p a r t ec o n s i d e r a“ p o s i b l e sd ea c e p t a r ” . Sne s ol an e g o c i a c i ó nq u e d a r án u e v a me n t ee s t a n c a d a , e n e s t ei d a syv e n i d a sl an e g o c i a c i ó nc o mi e n aae n c a mi n a r s eyl a sp a r t e sc o mi e n z a nae s c u c h a r s e .

 L OSCRI T ERI OS:I ns i s t i re nu s a rc r i t e r i osob j e t i v os .

Amb a sp a r t e sh a ne x p r e s a d os u se x i g e n c i a se nu np u n t od ev i s t amu ys u b j e t i v oya u t o r r e f e r e n t e “ y oc o n s i d e r o , y op i e n s o , y oc r e o ” , s i nh a b e rh e c h ou na n á l i s i smá sc r i t e r i o s oyo b j e t i v od el as i t u a c i ó nye l p r e c i od el ar a d i o ,o b j e t i v i d a dq u ep e r mi t i r ál l e v a rac a b ol an e g o c i a c i ó n .Cu a n d ou n ad el a sp a r t e s ` p r e s i o n aal ao t r a , l an e g o c i a c i ó ns ev u e l v ep e r j u d i c i a l .

Re c o me n d a c i o n e s

Ene s t emo me n t od el an e g o c i a c i ó ns ep o d r í aa g r e g a rl ap r e s e n c i ad eu nt a s a d o r ,p a r aq u ep u e d a h a c e ru n at a s a c i ó nd el av e n t ad el ar a d i o ,l ae l e c c i ó nd e l t a s a d o rd e b e r í as e ra l g u i e ni mp a r c i a le l e g i d o p o re ln e g o c i a d o roe l e g i d op o rs o r t e op a r aq u en oh a y ama l o se n t e n d i d o s ,t a mb i é nc o n s i d e r a n d ol o s i n f o r me sd el ap a r t ec o n t a b l e .Enb a s eae s t o si n f o r me s ,s ep o d r í al l e g a rau na c u e r d o ,l u e g od eh a b e r p a s a d op o re s t ep r o c e s o ....