Caso Quesos Andinos - Nota: 7 PDF

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Informe completo del proyecto de casos andinos....

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Informática

Caso Quesos Andinos

NOMBRE: Claudio Valdés, Kevin Fuenzalida, Ariel Troncoso, Matías Muñoz CARRERA: Ingeniería informática ASIGNATURA: Modelamiento procesos de negocio PROFESOR: Roberto Fika FECHA:03/12/2018

Caso Quesos Andinos ..................................................................................................................................... 1 1

Misión y visión: ....................................................................................................................................... 3

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Cadena de valor ...................................................................................................................................... 4

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Resumen Ejecutivo ................................................................................................................................. 5

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Definición sector industrial .................................................................................................................... 6

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Descripción de la empresa ..................................................................................................................... 7

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Identificación del Producto .................................................................................................................... 8

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Análisis de la demanda ........................................................................................................................... 9

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Plan de mercadeo ................................................................................................................................. 12

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Análisis administrativo ......................................................................................................................... 13

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Análisis técnico ................................................................................................................................. 14

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Misión y visión: Y según lo comentado en la situación presente, es que la empresa Quesos Andino S.A tiene la

obligación de aplicar los más altos estándares de calidad en sus productos para poder brindarle una buena experiencia al cliente.

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Cadena de valor

Actividades Primarias

de

la Asamblea accionistas, junta directiva, presidente, gerencias varias, jefaturas varias, Bodegueros y demaces cargos.

Gestión de RRHH

Se preocupa de mantener un ambiente de colaboración entre áreas, de manera en que se pueda solucionar todo de forma más competente al generar un grupo unido y confiado.

Desarrollo Tecnológico

La empresa está en vías de automatizar el sistema de ventas, implementando portátiles para que el ingreso de pedidos en terreno y la comunicación con bodega y despacho sea más rápida y eficaz.

Planeación y programación de la compra de productos con alta demanda, junto con lo necesario para alcanzar en un 30% la Aprovisionamiento (compras/abastecimiento) participación en el mercado, pensando que el mercado crezca un 5%. Logística Interna: Elaborar el producto (queso), manipulación y almacenar producto hasta ser despachado.

Operaciones: Elaboración con maquinaria de queso, manipulación manual para el empaque del queso.

Logística Marketing y Externa: Ventas: Despacho a Promociones, locación y campañas en venta en redes sociales terreno. y foros para llamar más público.

Servicios: satisfacer las necesidades del cliente con ventas en terreno y proyecciones de expandir al mercado.

MARGEN

Actividades de Apoyo

Infraestructura Empresa

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Resumen Ejecutivo

En el siguiente resumen aremos cuentas y responderemos a las preguntas de interés sobre la empresa QUESOS ANDINOS S.A como los posibles problemas que se han detectado, dentro de los cuales se puede ver una desorganización en las nuevas áreas que buscan innovar y expandirse a nuevas áreas, que equipo lo lleva a cabo ?, la empresa QUESOS ANDINOS S.A está compuesto por un grupo profesional de expertos en cada área para asegurar un buen funcionamiento de la empresa tanto de forma administrativa como operacional. ¿Porque creemos que tendrá éxito ?, la empresa QUESOS ANDINOS S.A es una empresa relativamente nueva que llega a revolucionar el mercado de los productos lácteos con nuevas ideas para innovar.

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Definición sector industrial

Reseña histórica del sector: El mercado de queso en Colombia está dividido en cuatro grandes compañías, las cuales representan el 80% de participación en el mercado y el restante está conformado por otras pequeñas empresas productoras de queso, las cuales representan todas el 20%.

Estado actual del sector: En la actualidad, Quesos Andino S.A. es la segunda empresa nacional en participación de mercado, la cual alcanza el 23%. El líder del mercado actual es la empresa Los Alpes, cuya participación representa el 33% del mercado.

Tendencia económica del sector: Frank Mackenzie, Robert Douglas y John Smith, pusieron en funcionamiento esta pequeña empresa productora de quesos, que contaba con un grupo pequeño de empleados, implementos básicos para la elaboración del producto y una baja producción que a medida en que ha ido insertándose en el mercado ha ido en crecimiento las cifras de producción. Por lo que se espera alcanzar el liderazgo del mercado nacional de productos lácteos de alta calidad e innovación. Ya que la competencia entre empresas del rubro es muy reñida.

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Descripción de la empresa

Situación presente: La empresa Quesos Andino S.A, se funda un 15 de enero de 1974 en Santafé de Bogotá por tres profesionales americanos que llegaron a Colombia a realizar su postgrado, logrando con el tiempo captar paulatinamente accionistas quienes eran del sector alimenticio de la zona, lo cual fortaleció y le agrego un plus de experiencia en el rubro de elaboración y manipulación de productos, convirtiéndose en sociedad anónima. Debido a estrategia y asertividad, la empresa se consolidó en el mercado como una de las más importantes del país y sus productos son reconocidos como de la más alta calidad. Misión y visión: Y según lo comentado en la situación presente, es que la empresa Quesos Andino S.A tiene la obligación de aplicar los más altos estándares de calidad en sus productos para poder brindarle una buena experiencia al cliente.

Objetivos y metas de la empresa: Quesos Andino S.A al ser en estos momentos la segunda empresa nacional en participación de mercado con un 22%, con sus ventas orientadas al canal del autoservicio, busca mejorar su posición, y no solamente enfocando el crecimiento y mejoramiento de sus ventas, llevándolo a canales tradicionales, donde anteriormente incursionó sin mucho impacto. Si no, también automatizando su actual sistema de ventas, mejorando la calidad de atención con los clientes y el manejo de pedidos, logrando una atención y despacho más expedita, pudiendo abarcar más clientes en un mismo periodo de tiempo.

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Identificación del Producto

Características del producto: Quesos Andino S.A., es una empresa productora y comercializadora de queso, que durante 25 años orientó sus ventas hacia el canal de Autoservicios, por lo que su fuerte en el mercado son las distintas variedades de quesos como lo son el queso sándwich, queso cuajada, queso campesino, queso doble crema, etc. Siendo el Queso cuajada el más vendido con 260.045 kilos en el año. Productos Básicos: En sus comienzos esta pequeña empresa productora de quesos contaba solamente con diez empleados, una procesadora, una prensa, una mezcladora y una camioneta de reparto. Logro en un año, la producción de 6.000 libras semanales de queso. Ventajas competitivas: La principal ventaja radica en que en estos momentos Quesos Andino S.A es la segunda empresa nacional en participación en el mercado, siendo el canal de venta autoservicio, al contrario del canal tradicional donde su participación es muy baja. Por lo que el invertir dinero en el mejoramiento y publicidad del canal tradicional, podría hacer que Quesos Andino S.A pueda posicionarse con un posible primer puesto a nivel nacional en la producción de quesos, lo que no solo elevaría las ventas y números, si no que harían que la marca se consolide por sobre otras marcas más tradicionales en el mercado. Investigación y desarrollo: Tras la necesidad de hacer crecer la compañía en el mercado, se inició una investigación para saber que decisiones debía tomar Quesos Andino S.A, y al identificar que se debe fortalecer el canal tradicional para que los números y el nombre de la marca crezcan, es que se decidió poder invertir no solo en publicidad a través de distintos medios, si no que en tecnología en favor de la misma empresa. Esto es básicamente en portátiles y conexiones de redes para que el vendedor pueda ingresar los pedidos de los clientes con mayor facilidad y asimismo la orden y despacho sean más agiles. Dándole de esta forma enfoque a la eficacia de la atención y permitiéndole además captar más clientes.

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Análisis de la demanda

EL MERCADO El mercado de queso en Colombia está dividido en cuatro grandes compañías, las cuales representan el 80% de participación en el mercado y el restante está conformado por otras pequeñas empresas productoras de queso, las cuales representan todas el 20%. En la actualidad (1996), Quesos Andino S.A. es la segunda empresa nacional en participación de mercado, la cual alcanza el 23%. El líder del mercado actual es la empresa Los Alpes, cuya participación representa el 33% Con respecto a la inversión publicitaria, Quesos Andino destinó para 1996, un presupuesto equivalente al 1% de las ventas netas, o sea, US$370.000. Se estima que el líder del mercado Quesos Andino S.A. ha sido una empresa que ha orientado sus ventas hacia el canal de autoservicios, razón por la cual sus productos han sido diseñados específicamente para este canal. El objetivo de mercadeo para Quesos Andino S.A. al iniciar el 2002, será alcanzar el 30% de participación en el mercado. Para lograr este objetivo, la Gerente de Mercadeo planea invertir en publicidad US$2,5 millones en el período, incrementando la inversión de una manera escalonada de acuerdo con el comportamiento de las ventas. La compañía también ha incursionado en el canal de ventas tradicional, pero su estructura de ventas y el portafolio de producto no diferenciado, no han permitido aumentar la participación de mercado en este canal. Donde nuestra compañía está en una situación de las ventas y la participación de mercado que tiene la compañía actualmente en el canal tradicional. Nuestros principales competidores están ganando cada día más participación en este canal, aprovechando nuestra lentitud en el desarrollo de estrategias dirigidas al mismo. También podemos manifestar que por la participación interna de ventas han enfocado todas las actividades estratégicas hacia el canal de autoservicios y que al canal tradicional no se le ha apoyado con publicidad ni con actividades específicas. Por lo cual se ha estudiado la necesidad de crear productos diferenciados para el canal tradicional, ya que, por la situación económica del país, el comprador de la tienda tiene menos dinero, lo que hace que compre raciones diarias de producto.

Segmentación del merc. y merc. meta Competidores directos: El líder del mercado actual es la empresa Los Alpes, cuya participación representa el 33%. Quesos Los Alpes es una marca reconocida por su tradición, confiabilidad y desarrollo de de alta calidad.

productos

Inversión publicitaria, Quesos Andino destinó para 1996, un presupuesto equivalente al 1% de las ventas netas, o sea, US$370.000. Se estima que el líder del mercado, Quesos Los Alpes, destinó para este mismo año un presupuesto de inversión publicitaria del 1% de sus ventas netas totales, que equivale a US$530.000. Otro aspecto en el cual el líder conserva una ventaja competitiva frente a Quesos Andino, es que son más agresivos en la implementación de estrategias promocionales, buscando siempre guardar la fidelidad de los clientes a través de programas y concursos, destinando mayores recursos para este tipo de actividades. Competidores indirectos: La empresa QUESOS ANDINOS S.A está enfocada a los canales de autoservicio frente a su competencia indirecta, la empresa LOS ALPES que se a enfocado en la venta por los canales tradicionales de atención, habiendo una diferencia en los productos lanzados al mercado.

Pros y Contras de la competencia: Fortalezas: 1. Gran cantidad de publicidad 2. Variados tipos de promociones Debilidades: la falta de un sistema de comunicación efectivo dentro de la fuerza de venta, afectando directamente la capacidad de realizar ventas efectivas, la competencia aún no cuenta con equipos de terminales portátiles.

Análisis de la oferta: Se ha estudiado la necesidad de crear productos diferenciados para el canal tradicional, ya que, por la situación económica del país, el comprador de la tienda tiene menos dinero, lo que hace que compre raciones diarias de producto. Ya identificado que la necesidad de nuestros clientes se encuentra en el canal de ventas tradicional tendremos que crear nuevos métodos. Se enfatiza la importancia de comenzar el año 1997 con el desarrollo de los nuevos productos, ya que se tiene el tiempo justo para capacitar la fuerza de ventas y a los Gerentes de Distrito, además de salir adelante a las posibles actividades que pueda desarrollar la competencia.

Investigación de mercado: Al darnos cuenta de la oferta y demanda de nuestro cliente se ha decidido implementar nuevas estrategias y productos. La estrategia a implementar es lanzar al mercado los cuatro productos de manera diferenciada y en forma escalonada, apoyados en una agresiva campaña publicitaria, que permita posicionar la marca más rápido en la mente del consumidor, antes de que la competencia reaccione desarrollando productos similares. Para lograr promocionar los nuevos productos de una manera óptima, requiere de un ajuste de la partida presupuestal de 200 millones de pesos para invertir en la campaña de lanzamiento de los nuevos productos, en el material POP y en concursos dirigidos a la fuerza de ventas, como medio motivacional.

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Plan de mercadeo

Estrategias de introducción al mercado: Nos apoyamos en una agresiva campaña publicitaria, que permita posicionar la marca más rápido en la mente del consumidor.

Estrategia de ventas: Con respecto al servicio técnico, el usuario en cuestión es quien posea un equipo y necesite mantenerlo. Al contrario del servicio de venta de productos periféricos, el enfoque sería en clientela joven, con tiempo como para jugar y comprar teclados, mouse y pantallas caras. El filtro de medios es establecido en el radio del delivery, atendiendo solo a las comunas cercanas y siempre con la mejor disposición. Estrategia de precios: En dos semanas se tendrán listas las cuotas de ventas por producto y por Distrito de Ventas, así como la fecha de lanzamiento de cada uno de los productos. Además, comenzarán a trabajar con la Agencia de Publicidad en el desarrollo de todo el material promocional y POP que tendrán de los productos. También La problemática actual de la fuerza de ventas implica una operación muy lenta y poco productiva, debido a que se carece de un nivel tecnológico apto para atender mejor y con mayor frecuencia a los clientes. Para el año en curso, se estimó presupuestar una partida para compra de terminales portátiles, la cual no fue aprobada por la Junta Directiva debido a su alta inversión, que asciende a la suma de 300 millones de pesos, incluidas todas las conexiones de red hacia el sistema integrado de información. Canales de distribución: La estructura actual de este canal y explica la problemática. La estructura actual de ventas del canal tradicional está compuesta por 60 vendedores directos, los cuales venden en promedio once millones de pesos mensualmente. Los vendedores se encuentran distribuidos a nivel nacional, en ocho distritos de Ventas, cada uno de ellos con una amplia red de distribución

El 40% de la fuerza de ventas es profesional, el 35% se encuentra adelantando estudios profesionales o técnicos y el 25% restante son bachilleres. Cada uno de los vendedores atiende una zona de ventas, conformada por 450 clientes aproximadamente, los cuales son visitados con una frecuencia de dos veces por semana. Las visitas diarias del vendedor son programadas de acuerdo con una ruta lógica establecida por el supervisor de ventas y el gerente de distrito, las cuales deben ser repetidas semanalmente. Plan de exportaciones: En nuestro caso no se aplica este concepto debido a que nuestra empresa solo realiza ventas nacionales. Y nuestra materia prima la generamos nosotros mismos.

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Análisis administrativo

Clase negocio y ventajas competitivas: fabricación y venta de productos lácteos, la ventaja de quesos los Alpes es ser una marca joven innovadora y dinámica

Estructura organizacional: La estructura organizacional de la empresa está dirigida por la asamblea general de accionistas seguidos de la junta directiva luego está la revisión fiscal y el presidente este está a cargo de las distintas áreas de la empresa que se divide en: Gerencia de ventas, Gerencia de mercadeo, Gerencia de recursos humanos Gerencia de logística, Gerencia de producción, Gerencia de informática, Gerencia administrativa y financiera. cada una de estas gerencias esta subdividida por sus respectivas secciones.

Marco legal de la organización: Sociedad anónima

Gestión de talento humano: Con respecto a los requisitos de cada cargo se busca gente sea capaz de adaptarse a las necesidades de la empresa, innovar dentro de un mercado en constante cambio además debe ser pro activo aportando ideas tanto como para el mejoramiento del producto como de la marca, la industria de los productos lácteos es un mercado competitivo por lo cual cada empleado debe ser capaz de desarrollar sus labores de tal forma que QUESOS ANDINOS S.A se beneficie de su contribución y lograr crecer junto a sus empleados.

10 Análisis técnico Proceso productivo: el proceso productivo de la compañía QUESOS ANDINOS S.A comienza con la recolección de su materia prima para luego transformarla en productos lácteos para luego pasar a su fase de empaquetado , después son transportados a una bodega, todo el transporte y almacenamiento se hace de tal forma que el producto ya empacado este siempre refrigerado para no perder su calidad, además los productos deben llegar a los distribuidores en un plazo máximo de una semana por lo que la bodega mantiene una rotación de productos alta.

Distribución de planta: debido a la naturaleza de la empresa se necesitan instalaciones grandes para poder mantener la producción constante, las oficinas administrativas no están ubicadas en el mismo sitio que su planta de producción.

Inventarios: el inventario de QUESOS ANDINOS S.A se renueva constantemente al mantener productos comestibles con tiempos de expiración bajos por lo que se producen en relación a las ventas obtenidas a los distribuidores, la producción es constante debido a la alta demanda de los productos, la compañía se mantiene renovando sus productos constantemente por lo que el almacenaje en bodegas es bajo

Mejoramiento continuo: la compañía QUESOS ANDINOS S.A proyecta en un plazo de 2 años, ser la compañía líder de productos lácteos, para lograr esto cambiará su imagen y abrirá nuevas secciones para el consumidor, complementando su área de autoservicio con nuevos productos enfocados a la atención más personalizada a sus clientes....