Commerciële Calculaties samenvatting en formules 2021 PDF

Preview

Summary

Samenvatting powerpoints en lessen met uitgeschreven formules...

Description

1. Vraag en markt Begrippen 1. Marktomvang  De actuele of effectieve vraag (niet de potentiele vraag) = Primaire vraag  Vraag naar productsoort; 2. Secundaire vraag  Vraag naar het merk 3. Markt potentieel  effectieve vraag + potentiele vraag 4. Potentiele vraag  nog niet manifeste vraag 1.1.

Marktomvang

Bv. Afzet markt op de primaire markt? = Vraag bedraagt 4 miljard per jaar Cumulatieve penetratie (%) = Aantal afnemers dat dit goed ten minste een keer heeft gekocht / het totale aantal mogelijke afnemers.  Initiële aankopen + vervanging 1.2.

Marktpotentieel

Marktomvang vs. Marktpotentieel Marktomvang = effectieve vraag (primaire vraag) Marktpotentieel = effectieve vraag + potentiele vraag (nog niet manifeste vraag) 1.3.

Penetratiegraad

Penetratiegraad: 2 soorten 1) Verbruiksgoederen: het percentage der gezinnen of vraageenheden dat het product verbruikt in een bepaalde periode - Bv. Melk, zeep, snoep  Vergaat/ Niet-duurzaam Formule penetratiegraad = Aantal afnemers dat dit goed in een bepaalde periode ten minste een keer heeft gekocht / het totale aantal mogelijke afnemers. 2) Gebruiksgoederen: het % van de gezinnen of vraageenheden dat het product bezit op een bepaald moment. - Bv. Koelkast of TV  Blijvend/ Duurzaam Formule penetratiegraad = het feitelijke aantal eigenaren / het totale aantal potentiele eigenaren Marktverzadiging = Situatie waarbij nagenoeg iedereen die voor de aankoop van een artikel in aanmerking komt dit ook daadwerkelijk gedaan heeft. Communicatie richten op nieuwe of op bestaande gebruikers? Bv. Mondmaskers penetratiegraad van 10% naar 90%, communicatie aanpassen: Verandering van penetratie - Communicatie inspanningen richten op penetratie kan gevolgen hebben voor omzet en afzet

1.4.

Marktaandeel

3 soorten calculaties: 1. Via secundaire/primaire vraag - Secundaire vraag: vraag naar merk - Primaire vraag: vraag naar de productgroep (totale vraag) Formule markaandeel: Secundaire vraag/ Primaire vraag x 100% 2. Parfitt & Collins - Marktaandeel = cum. penetratie x % herhalingsaankopen x verbruiksintensiteit - Verbruiksintenisteit: o = stuks/gebruiker x verbruiksintensiteit o Is verzadigingsfase bereikt? Communicatiestrategie aanpassen 3. Distributiekengetallen  Nodig om marketing strategie te formuleren (klein of groot, andere strategie)

2. Distributie 4 P’s van de analytische zijde: Plaats/distributie ook belangrijk voor marketeers  Hoe kan dit invloed hebben op mijn verkoop?  Hoeveel retailers? Welke? Goede/slechte retailers? Meer omzet  Meer klanten? Met meer retailers werken = distributie verhogen Andere klanten?  Klanten met meer potentieel Colruyt: grootste aandeel Albert Heijn: grootste groei Kengetallen: Marktaandeel = DS x (MB/DS) x OA = MB x OA DS = numerieke distributie (ongewogen distributie of distributiespreiding) MB = marktbereik (gewogen distributie) MB/DS = selectie indicator (SI) OA = omzetaandeel of afzetaandeel (OA) 1. DS = aantal verkooppunten van een merk / totaal aantal mogelijke VP (voor vergelijkbare productsoort) = ook wel distributie spreiding Bv. Je verkoopt Schweppes, je wilt niet in elke supermarkt verkopen/nog niet in elke supermarkt geraakt, dan is je distributiespreiding 80% en geen 100%, 80% van de supermarkten verkopen jouw product 2. MB = totale omzet/volume van retailers van een bepaald merk / de totale omzet van die productsoort.  Productgroep merk t.o.v. alle retailers die die productgroep verkopen  Marktaandeel kan in volume of omzet.

3. SI: geeft aan in welke mate winkels die het merk verkopen, meer of minder verkopen dan het gemiddelde van alle winkels die de productsoort verkopen.  Sterke t.o.v. zwakke winkels  Formule = MB / DS 4. OA Omzet/volume aandeel = het volume/omzet van het merk bij de retailer / de totale omzet/volume van de productsoort bij de retailer in de aanwezige winkelpunten.  Volume = Afzet bv. Stuks, Kg, L  Aandeel omzet merk t.o.v. Aandeel omzet retailer van merk 5. Marktaandeel : het volume/omzet van het merk bij de retailer / de totale omzet/volume van de productsoort (alle winkels).  Marktaandeel = DS x (MB/DS) x OA = MB x OA

Direct Product profit  Bv. Schaprendement/ opbrengst per meter  Je wil het beste plekje op het schap hebben Direct Product profit = brutomarge van het product – directe kosten (var kosten)

3. Reclame en promotie Doel van Reclame & Promotion? Welke soort reclame/promotie bestaat? Welke is het duurste? Waarom dit hooftstuk? - Keuze van investeringen - Keuze van middelen - Kosten, Budget - Ervoor/Erna Analyse  Success: goed of slecht idee? 3.1.

Bereik en dekking

Mediumbereik = Aantal personen die worden geconfronteerd met het medium of met de reclameboodschap. Bruto of Netto bereik? - Bruto = De som van de bereikcijfers van de diverse ingeschakelde media  Overlap bruto bereik: Mensen die beide boodschappen lezen, worden 2x bereikt. - Netto = Bruto – Overlap Dekking = Hoeveel % van de doelgroep dat met het medium wordt geconfronteerd. Oefening: Een reklame‐uiting wordt in een bepaald tijdschrift geplaatst. Gemiddeld wordt dit tijdschrift door 80.000 personen gekocht of gelezen. Van hen behoren 40.000 personen tot de doelgroep waarop de reclame‐uiting is gericht. Men heeft geschat dat deze 40.000 personen 60 % van de doelgroep uitmaken. Welke van de onderstaande beweringen is juist ? a. Het medium bereik bedraagt 40.000 personen b. Het mediumbereik bedraagt 60 % van de doelgroep c. De dekking bedraagt 60 % d. De dekking bedraagt 50 %

 Bereik = 80.000 personen  Dekking = 60% want 40.000 personen maken 60% van de doelgroep uit (c is juiste antwoord) GRP’s (Gross Rating Points) = Som van het aantal bereikte personen in een bepaalde periode voor een bepaald mediumtype in % van de totale omvang van de medium groep. 3.2.

Kosten per duizend

 Belangrijk om keuze te maken  Zie case 3.3.

Kosten van een promotionele actie

Marketing manager = manager van budget Wat doen met budget? Hoe beslissen? Wat zijn reclame kosten? Wat zijn vaste en variable kosten?

Voorbeelden: - Redemptie: Het % ingeleverde coupons/mailings/etc. - Bonus: Een korting van de rekening als een doel bereikt wordt bv. Als je genoeg besteld hebt o Wordt berekend op afname tegen grossiersinkoopprijs (groothandel) Marges - Consumentenprijs: wat je in de supermarkt betaalt - Detailhandelsmarge: het verschil tussen consumentenprijs en en wat de supermarkt aan de leverancier heeft betaald - Grossiersmarge: Marge tussen aankoopprijs fabrikant en verkoopprijs aan detailhandel 3.4.

Keuze uit promotionele acties

Respons: Hoeveel mensen moeten antwoorden = % positieve reacties / aantal adressen 3.5.

Ervoor / erna analyse

Als je korting geeft: Gaat deze actie mij evenveel winst opleveren als zonder korting?  Soms bij korting heel veel omzet draaien om geen verlies te draaien 3.6.

Sales: Benodigd aantal vertegenwoordigers

Zie case

4. Direct Marketing 4.1.

Kengetallen

- Response: wat terug komt van een mailing of een vraaglijst - Conversie: aantal gerealiseerde verkopen Formule Conversieverhouding = orders (kopers, etc) / respons 4.2. -

Break-even Break‐even: (ook algemeen): Vanaf waneer de kosten zijn gedekt. o Opbrengsten = kosten = 0 Break‐even‐responspercentatge analyse: in hoeverre een bepaalde actie haalbaar is. o Is het break‐even‐respons‐percentage te hoog?

5. Prijs Wat zegt de prijs? Hoe zet je de prijs?  Marketinggerichte beslissing bv. bij Luxegoederen 5.1.

Prijselasticiteit van de vraag

 Verandering vraag (hoeveelheid Q) / verandering prijs (P) Formule: (Qn – Qo / Qo) / (Pn – Po / Po)  Q - P = Verandering Nieuw - Oud

Pe ≤ - 1: Elastische vraag  De verandering van de hoeveelheid is groter dan de verandering van de prijs, consumenten reageren sterk op de verandering van de prijs -1 ≤ Pe ≤ 0: Inelatische vraag  Verschil in verandering is niet groot Pe ≥ 0: Irrationale vraag  Ook al stijgt de prijs, de vraag stijgt nog sterker bv. Luxegoederen 5.2.

Margeberekeningen

Inkoopprijs + Marge = Verkoopprijs Productiekosten + Marge = Verkoopprijs 2 soorten (goed opletten bij soort case) 1) Marge is een opslag 2) Marge kan een deel zijn van de verkoopprijs 5.3.

Vraaggeorienteerde Prijsstelling (book2 2.1)

De prijs wordt vastgesteld op basis van de prijs die de klant wil betalen voor een welbepaalde hoeveelheid De ondernemer moet beschikken over : - Welke prijs per stuk wil een klant betalen voor welk volume? - Variabele kost bij de verschillende volumes - Totale vaste kosten bij de verschillende volumes Nadeel: - Geen rekening met verkoopprijzen concurrentie - Geen rekening met mogelijk voorraadniveau 5.4.

Concurrentiegeoriënteerde prijsstelling

De ondernemer richt zich naar de prijzen van de belangrijkste concurrenten in de bedrijfstak.  1 van de concurrenten verandert te prijs  Gevolgen op lange en korte termijn Hebben volgende info nodig: - Variabele kost per stuk o Hangt af van hoeveel stuks je produceert - Vaste kosten per periode o Bv. Bij extra fabriek, meer personeel nodig - Normale bezetting van capaciteit o Relatie tussen hoeveel je effectief produceert en hoeveel je theoretisch kan produceren o Bv. 1000 stuks op 24 uur, maar verkoopt maar 800 stuks, capaciteit van 80% - De afzet (op korte en lange termijn) indien alle aanbieders de verkoopprijs niet veranderen - De afzet en het marktaandeel (op korte en lange termijn) als de ondernemer de prijs verlaagt

Winst = Omzet - Kosten 1) Contributie Marge = Omzet – var. Kosten  Winst = Contributie marge – vaste kosten 2) Verkoopresultaat = Omzet – integrale kosten*  Winst = Verkoopresultaat + Bezettingsresultaat** *Integrale kosten: kosten per stuk **Bezettingsresultaat: Kosten die oplopen omdat je te veel/te weinig hebt geproduceerd Integrale fabricagekostprijs: = C/N + V/W C = totale constante kosten N = normale bezetting (productie) V = totale variabele kosten W = (verwachte) werkelijke bezetting Bezettingsresultaat: = ( W – N) x C/N 1) Productiecapaciteit: hoeveel is mogelijk  limiet 2) Bezettingsgraad: hoeveel is “normaal” 3) Werkelijke bezetting: hoeveel is werkelijk 5.5.

KostprijsgeorOenteerde prijsstelling

Cost Plus Pricing: Bij deze prijsstelling is de verkoopprijs gebaseerd op de kosten + de opslag voor winst Kosten + Opslag winst/marge = Verkoopprijs Opslag = ((Verkoopprijs – Integrale fabricagekost) / Integrale fabricagekost) x 100% Soorten kosten Kost 1 + Kost 2 + Winst/Marge = Verkoopprijs 5.6.

Eindprijsminmethode

= Target Costing Definitie : Inverse prijsstelling of backward pricing. Er wordt vertrokken van een marktprijs. Er wordt berekend hoeveel maximaal de kostprijs mag zijn. Lean Management  Lean-filosofie - Meer doen met minder - Men kijkt naar de waardeketen en deelt de activiteiten in naar: o Voegt waarde toe o Voegt geen waarde toe maar is wel noodzakelijk o Voegt geen waarde toe en is niet noodzakelijk

 Deze activiteiten moeten uit de waardeketen worden gehaald 5.7.

Afroomprijsstrategie

Hoge prijzen vragen voor nieuwe innovaties die je op de markt brengt, als je weet dat je consument er belang aan hecht om de eerste te zijn om die nieuwe innovatie in bezit te hebben Bv. Nieuwe Iphone  Je begint hoog en verlaagd succesief je prijs 5.8.

Penetratieprijsstrategie

 Afroomprijsstrategie  Je prijs begint laag om een groot marktaandeel en naamsbekendheid te verkrijgen Case:

Oplossing = Optie 3  Penetratieprijsstrategie toepassen: Op Korte Termijn wordt er gestreefd naar een zo hoog mogelijke afzet  100.000 stuks aan €5/stuk: Hoogste afzet tegen laagste prijs  Laagste winst, maar winst is hier niet belangrijk 6. Indexcijfers In het bedrijfsleven worden vaak indexcijfers gebruikt  Gemakkelijker te lezen  Informatie sneller verwerken Je geeft veranderingen niet aan met percentages, maar met indexcijfers  Is mijn winst/kosten/opbrengsten aan het stijgen/dalen? Bv. Stijging van + 10%  Index 110 (3 getallen) Bv. Daling van – 20%  Index 80 (2 getallen) Index 100  Geen veranderingen Bij minstens hetzelfde aantal getallen: Je bent aan het stijgen Bij minder aantal getallen: Je bent aan het dalen

7. Bedrijfseconomische calculaties 7.1.

Winst en kost berekening

1) Productiebedrijf Omzet ‐ Var. Kosten = Contributiemarge ‐ Vaste kosten = Winst(bijdrage) 2) Handelsbedrijf Omzet ‐ inkopwaarde van de omzet = Brutomarge ‐ Var. kosten = Contributiemarge ‐ Vaste kosten = Winst(bijdrage) 7.2.

ROI

ROI = Return on investment = rendement ROI = Winst / vermogen ROI heeft altijd betrekking op een bepaalde periode. Ook het vermogen moet dus aan die periode worden gerelateerd. - Gemiddeld geOnvesteerde vermogen - Vermogen begin periode + vermogen eind periode / 2 Ook op geleend vermogen betaalde rente moet worden meegerekend. Die rente is immers ook ‘rendement op vermogen’ 7.3.

Beoordelen Investeringsprojecten: Kiezen en evalueren van strategie

 Is een project aanvaardbaar of niet?  Bv. Machines aankopen voor productie, etc. Gaat dit winstgevend zijn of niet?

7.3.1. Methoden van Investeringsselectie / Terugverdientijd methode Case

 Cummulatieve kosten t.o.v Cummulatieve omzet Jaar 2012 2013 2014 2015 2016

Cummulatieve kosten € 8 mln kosten € 14 mn kosten € 19,5 mln kosten € 23,5 mln kosten € 27 mln kosten

Cummulatieve omzet € 0 mln omzet € 3 mln omzet € 9,5 mln omzet € 19 mln omzet € 27,5 mln omzet

 Antwoord: Vanaf 2016 winst Terugverdientijd Methode Terugverdientijd (of Pay Back): de Cash Flow (winst + afschrijvingen) over de verschillende periode wordt vergeleken met het initiële investeringsbedrag.  Hoeveel jaren duurt het voor de investering is terugverdiend ?  Project aanvaardbaar vanuit liquiditeitsoogpunt?: Cash Flow bekijken in liquiditeit  Terugverdientijd: Wanneer je een bepaalde investering hebt terug verdiend  Cash Flow: Wat je op je rekening hebt staan om kosten te betalen Cash flow = winst + afschrijvingen 7.3.2. Methoden van Investeringsselectie / NPV methode Net Present Value (disconteringsmethode)  Project aanvaardbaar vanuit rentabiliteitsoogpunt? Huidige waarde berekenen van de kasstromen van het project (inkomsten‐uitgaven) Bv. - Huidige waarde 100 euro jaar + 1 met interest van 5 % = 95,23 euro - Huidige waarde 100 euro jaar + 2 met interest van 5 % = 90,9 euro NPV = ∑n VOKS/(1+k)t ‐ Investering t=1

VOKS = Vrije Operationele Kasstromen na belastingen I : investeringsbedrag N : economische levensduur van het project T : tijdsindex voor de periode K : actualisatievoet  NPV > 0 dan aanvaarden IRR : Internal Rate of Return Er wordt berekend aan welk IRR het geOnvesteerde bedrag wordt terugverdiend.  Indien dit hoger is dan het vereiste rendement realiseert men de investering. NPV = ∑n VOKS/(1+IRR)t – Investering = 0 t=1 7.4.

Portfolioanalyse BCG

Helpt bedrijven beslissingen te nemen en te evalueren  Verschillende delen tegenover elkaar vergelijken

Marktgroei - Hoge groei: + 10% - Lage groei: - 10% Relatief marktaandeel = eigen marktaandeel / marktaandeel grootste speler Stars: Hoge marktgroei + hoog relatief marktaandeel Question marks: Hoge marktgroei + laag relatief marktaandeel Cash Cows: Lage marktgroei + hoog relatief marktaandeel Dogs: Lage marktgroei + laag relatief marktaandeel 7.5.

Omloopsnelheid van de voorraad/omzetsnelheid

Formule: Omloopsnelheid = omzet (inkoopwaarde) / gemiddelde voorraad Omzet in inkoopwaarde/inkoopprijs = Inkoopprijs x aantal stuks Gemiddelde voorraad = (begin voorraad + einde voorraad) / 2 7.6.

Standaardkostprijs (of integrale kostprijs)

Formule = C/N + V/W 7.7.

Een product elimineren

Keuze maken tussen producten en welke impact ze hebben op je resultaat 7.8.

Differentiële kosten  Contributiemarge

= Winstmarge Contributiemarge = omzet – variabele kosten  Vaste kosten al verrekend in resultaat van binnenland, dus hoeft niet meer in het order van het buitenland 7.9.

Direct kosting

Direct costing of variabele kostencalculatie: uitsluitend de variabele kosten worden gerekend. Contributiemarge = het verschil tussen verkoopprijs (excl. BTW) en variabele kosten.

8. Break-even analyse Break-even analyses: Break even – aantal/ hoeveelheid = BEP Break even – prijs Break even – marktaandeel Break even – respons  Opgelet! Mensen moeten altijd naar boven worden afgerond (geen halve mensen) Break-even: - Winst = Omzet – VK – CK = 0 - BEP-Winst = Prijs x BEP – VK x BEP – CK = 0 Break-even hoeveelheid: BEP  Hoeveel stuks moet je hebben om winst te maken? - CK = (p – VK) - BEP = CK / (p – VK) - Omzet = p x q = p x BEP...